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多数的销售顾问都是不靠谱的 我说这句话，并非是要贬低销售顾问，没那个意思。事实上，多数的销售顾问不靠谱是整个汽车行业的销售体系造成的，和销售顾问无关。 4S店有一套非常标准的销售流程，不管是哪个品牌，这个销售流程本质上是大同小异的，因为他们都来自一个共同的始祖“顾问式销售”。 上图是丰田的销售流程，正因为有这一套东西，使得销售顾问的薪水与实际业绩挂钩，而实际业绩又会涉及销售台数、每一辆车的毛利、精品的毛利、保险按揭、客户满意度。 查得紧了，还会与流程执行的到位与否、客户回访挂钩，其实是个挺苦逼的活，也正因为如此，你就可以理解销售顾问大概会使用什么套路来对付你。 1、销售常说的价格一天一变，真的是这样吗？ 有一段时间我的微信加了不少汽车销售，朋友圈整天各种活动，而且价格一天一变，难道现在卖车也像卖房子一样吗？其实这只不过是销售的套路罢了。 4S店的商务政策都是主机厂制定的，在没有意外情况下，最高的频率也是一个月一发布，而且月度的商务政策仅仅依照年度政策进行微调或者维持不变。 商务政策的变化，依次按照月度、季度、年度增加调整浮动或者调整概率。 如果厂家的商务政策真的频繁变动，那么不等客户吐槽，4S店就已经暴动了。 “价格一天一变，今天不定明天可能就拿不到这个价格了。”“今天的价格已作废，没买到的只能拍大腿后悔了。”以上言论的潜台词其实是：别犹豫了赶紧买吧，你一天不订车我就一天不安心，夜长梦多啊。 2、带着老婆去买车，销售为什么对我老婆特热情？ 之前有个朋友和老婆一块去买车，本来是想买辆SUV，结果销售顾问看到他老婆喜欢轿车，直接把他晾一边，带着他老婆一个劲的试车。 这其实是4S店销售顾问的常见接待方式。当一名客户带着老婆/老妈/老爸来看车的时候，销售顾问不会一直围着你讲解，而是攻下你身边这个人，这个人可能不懂车，但是却又可以影响你的决断。当你带着兄弟/朋友/参谋过来的时候，销售顾问同样会对他们发起攻势。 {!-- PGC_COLUMN --}3、听完销售给你介绍，是不是觉得这车完美无缺？ “顾问式销售”的本质是销售顾问面对客户的问题从整个行业里找解决方案，或者提供一种量身定做的产品，但由于汽车产品严格认证制度的存在和强制专卖制度的存在，顾问式销售在汽车圈就是一个自欺欺人的东西。 在四艾斯店，老王卖瓜是最常见的现象，推来推去都是自己品牌的车型，他所有的行为都是尽量让你买他家的东西，而不是充当真正的买车顾问，所以这种体系上决定了4S店的销售顾问不可能靠谱，尽管这不是销售顾问愿意看到的。 面对销售顾问的这些套路，我们当然也不能任其宰割，你有千条计，我有老注意，面对如此多的套路，我们也有应对套路的方法。 1、你要能够把持住自己 大多数的4S店都会有针对性的安排销售顾问，比如你是男性，会安排女性销售，你是女性，可能配给你帅哥，这一招，比销售顾问多么专业更好用，毕竟没有人会拒绝一张好看的脸。 只要你感觉和销售聊的相当开心，那你就要小心了，这很可能让你放下对他们的警惕心。聊得开心当然是好的，但是不要忘了，销售顾问在该宰你的时候一点都不会手软。 2、保持心理上的优势 有些购车者进入某些装修豪华的店面或者因为自己不太懂车会形成心理劣势，记住你是他们的客户，是他们的衣食父母，所以不要在气势上输给他们，一旦输给他们，在后边的洽谈过程里他们就会糊弄你，所以，尽可能保持不卑不亢的态度。 训练有素的销售顾问会引导你顺着他设计好的程序走，比如跟你寒暄、跟你套近乎、给你端茶送水，有些店还会提供果品和各种饮料，坦然受之，毕竟你是送钱来的，你的表现越稳定，销售顾问的状态也会越稳定，通常销售顾问会觉得进来不说话、不表态的客户难于对付。 3、防止被贴上C级标签 如果你们能聊开，销售顾问会经常问你问题，你的回答可能是不经意的，但是在销售顾问那里会成为你会不会买车，想买什么车，会不会在他家买车的判断依据，他在接待你后会给你在形象上贴上标签，也会影响接下来他对你的态度。 如果你明确地说你只是来看看的，通常销售顾问可能把你归入C级客户，也就是暂时不会买车的，或者你就是进来看看热闹，上个厕所，顺道混杯茶水的，那么你也休想得到充满诚意的价格。 4、不要泄露唯一性信息 如果你表明了买车的诚意，切不可泄露出自己认为这家店具有唯一性的信息，这种唯一性的信息是他吃定你的依据，比如“别的家都看过了，没这种颜色”，“就你家有货”，“我家在旁边在这里买最方便”等等诸如此类的，可以类推。你可以透露给他的信息最好让他知道你的备选车子里还有别的品牌的，或者是同一品牌别的店的。 5、坚持自己的筹码 常年的销售生活会促使销售顾问学会察言观色，对于你感兴趣的配置会多介绍一点，你可以对任何配置有兴趣，但是不要表现出明显的喜好，这样你可以把某些东西作为谈判的筹码。 每一个汽车和它配置都可以从正反两反面来谈，没有绝对的优势和劣势，而且销售顾问通常都接受过各种应对话术的培训，如果想跟他们辩论，你可能一点便宜也占不到。 当然，你也没必要这么做，只是要坚持你的观点，无论这个观点是真实存在的还是你刻意留下来的筹码，但一定是合理的，比如销售顾问要你买带导航的，你可以说车载导航很不好用（因为确实不好用），我更喜欢用手机导航。 说到底，买车的过程也是一场博弈，谁能占据上风，谁就拥有主动权。买车毕竟是一笔不少的花销，下一期我将和大家聊一聊4S店的那些“苛捐杂税”。 |
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