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导读 过去一年，九江农商银行亮点频现：全年新增1000万元以下、100万元以下贷款占比分别为78.96%、62.09%；涉农贷款、小微企业贷款余额分别较年初增长11.14%和14.01%；信用卡分期业务从汽车分期到车位分期、家电分期、家装分期，授信客户占全省农商银行信用卡客户总数的90%；各项存款增幅及完成任务比均位居全省设区市农商银行第一，且储蓄存款占新增存款83%... ... 成功的背后，是九江农商银行坚守“回归本源、支农支小”定位，坚持问题导向、靶向发力，通过“调结构：牵动零售银行转型‘牛鼻子’；夯基础：‘深度四扫’做深、做透城乡市场；创产品：以信用卡业务拓展零售市场；强服务：从‘账户’嵌入。”等创新举措，在零售银行转型发展中趟出了新路子。 作 者：中华合作时报记者 胡宏开 通讯员：曹 文 全年新增1000万元以下、100万元以下贷款占比分别为78.96%、62.09%； 涉农贷款、小微企业贷款余额分别较年初增长11.14%和14.01%； 信用卡分期业务从汽车分期到车位分期、家电分期、家装分期，授信客户占全省农商银行信用卡客户总数的90%； 各项存款增幅及完成任务比均位居全省设区市农商银行第一，且储蓄存款占新增存款83%... ... 过去一年，九江农商银行的一系列业绩亮点频现。数字背后是准确的市场定位和成功的实现路径，即围绕高质量发展，坚持“回归本源、专注主业”，以“深度四扫”为抓手，通过“调结构、降成本、去杠杆、补短板”等具体举措，在零售银行转型发展中趟出了新路子。 调结构 牵动零售转型“牛鼻子” 每周一，九江农商银行党委书记、董事长夏顺华必做的一件事是“查看信贷结构与客户结构最新变动数据”，对数据全面分析，并作出新部署。这一习惯，从夏顺华调任九江农商银行后从未间断。 “对农商银行来说，不做零售业务，就没有未来。”夏顺华说，做实基础业务、做强零售业务，无论从农商银行自身的特质来说，还是迎接“新零售”时代，这一战略执行必须坚如磐石。 ↑图为九江农商银行召开“深度四扫”暨零售转型推进会。 如何推进零售银行转型？在夏顺华看来，就是坚持问题导向、精准施策、靶向发力，通过“去杠杆、调结构、补短板、降成本”来实现。 “调结构，包括信贷结构和客户结构调整，是牵动零售银行转型的‘牛鼻子’。”夏顺华告诉记者，该行重点投放500万元以下，特别是100万元以下贷款，确保新增信贷资源向“三农”、小微企业、个体工商户、市民等小而散的客户倾斜。 该行根据零售业务发展需要，对组织架构进行调整，将之前的业务拓展部、小微事业部、大客户事业部取消，设立零售银行部、普惠金融部、公司银行部，同时，优化信贷管理部和资产保全部职能，支行网点实行扁平化管理，根据业务条线分别纳入零售银行部、普惠金融部和公司银行部。 该行在调整组织架构时，对存量客户和增量客户实行“新老划断”，对原先大客户部的33亿元存量贷款进行了还原及划转处理：1000万（含）以内的小微贷款还原到辖内各相关支行；1000万以上贷款，划入该行六大中心和营业部。 ↑图为九江农商银行举办“零售业务产能提升发展策略”培训班。 九江农商银行信贷管理部总经理潘恒告诉记者，遵循转型零售银行的发展理念，今年信贷投放会更加突出支农支小，全年12亿元的信贷投放，普惠领域将达到10亿元。其中100万元以下贷款投放要达到6亿元；1000万元以下贷款投放占比要达到80%，100万元以下占比不低于65%。 同时，该行提升了小额农户信用贷款额度，从之前的最高不超过20万元提高到30万元。 夯基础 “深度四扫”做深、做透城乡市场 “农村中小金融机构扎根县域，其根基在本土，未来也在本土。”夏顺华认为，农商银行就是要结合在农村、农民领域的资源禀赋和比较优势，做好“三个服务”，即服务地方经济、服务小微企业、服务城乡居民。 ↑图为九江农商银行党委书记、董事长夏顺华走访小微商户。 如何开展“三个服务”？“深度四扫”是抓手。 为此，九江农商银行在全行范围内开展扫村、扫户、扫街、扫园活动，农区实行整村推进，城区实行网格化管理。 九江农商银行副行长谢琨告诉记者，该行开展的“深度四扫”突破了传统走访方式，推动党建工作与“深度四扫”完美融合。按照基层党建和“深度四扫”两大模块双百分制，组织支部内各支行间、支部委员间、党员与群众之间相互PK，通过党建引领，全面激发员工工作激情和活力，如今，党员人均存、贷款增量分别是非党员的2.6倍和1.4倍。 ↑九江农商银行突破传统走访方式，通过“党建 深度四扫”，推动党建工作与“深度四扫”完美融合。 在开展“深度四扫”中，该行坚持常态推进与集中推进相结合的方式。 九江农商银行普惠金融部总经理肖传俊介绍说，在创新开展集中推进“深度四扫”活动中，该行打了一场“漂亮仗”，去年8月份以来，该行对农村社区、城区重点商圈、重点小区，不留盲区、不留死角，整片推进，落实包干，形成横向到边、纵向到底的责任边界，第三季度，零售客户增长7000多户，新增储蓄存款4亿元，创造了“淡季不淡”的奇迹。 为强化全行员工“做小做散”的经营理念，该行充分发挥绩效考核“指挥棒”作用，坚持“以效益为中心”导向，推行全员全产品计价考核，绩效考核坚持到岗到人、奖优罚劣、按贡献分配，并且向基层倾斜、向业务倾斜、向一线倾斜。 创产品 以信用卡业务拓展零售市场 九江国际会展中心一楼展厅，近70家公司、1300多辆二手车整齐排列。九江二手车市场有限公司董事长郭联飘告诉记者，这里是赣北最大的二手车市场，年销售量达5万辆。 二手车消费理念被越来越多的百姓接受，九江农商银行嗅到了商机。2018年5月，该行率先推出信用卡分期业务，并从二手车按揭业务做起，在全省农商行中，成为第一个“吃螃蟹”者。 ↑图为九江农商银行客户经理走访二手车市场。 一年多来，该行累计发放汽车消费贷款1.8亿元，其中，汽车按揭贷款超过1亿元，户数达1000多户，不良率为零。 信用卡分期业务有效拓展了客户，推动了全行业务多元化发展，得到了江西省联社的充分认可及业界一致好评，其他成员行社多次到该行学习信用卡分期业务。 夏顺华向记者表示，今后该行将继续稳健开展信用卡分期业务，研发大宗物品采购、装修、车位等细分领域的信用卡分期业务，依托网点资源，深度挖掘市场潜力，创新消费金融领域，并把信用卡业务从产品提升为品牌，即在风险管控上做到业务零风险、在规模效益上突破2亿元、在社会效益上得到消费者认可和社会认可。 除了信用卡分期业务产品，该行的“诚商信贷通”业务同样实现了经济效益和社会效益的双丰收。 2016年，江西省农信联社在全省农商银行推广“诚商信贷通”产品，该产品是江西省农信联社和江西省工商行政管理局为解决个体工商户有效抵押不足，而推出的无抵押、无担保的特色信贷产品。 为了做实做透个体工商户市场，九江农商银行充分借助个体私营经营协会这一载体。 采访中，九江农商银行浔阳支行行长黄修锋告诉记者，过去面对辖内近2万家个体工商户，单凭网点客户经理很难做到全覆盖和精准掌握实情。正是在浔阳区个体私营经营协会的帮助下，行业分类、客户信息、星级评定等一系列工作得以顺利开展。 位于九江“浔阳楼”景点隔壁的江州私厨，就是在浔阳区个体私营经营协会推荐下，申请到了50万元的“诚商信贷通”贷款。 江州私厨得到的信贷支持，只是九江农商银行开展“诚商信贷通”的一个案例。如今，九江农商银行发放“诚商信贷通”贷款达3.8亿元，户数超过2000户。 强服务 做零售就是做服务 “做零售就是做服务。”夏顺华认为，把客户服务好是一门大学问，而从“账户”嵌入是重要抓手，账户是消费与投资的“出发点”和“归宿点”，里面沉淀了巨大的潜在效益，谁拥有账户体系，谁就掌握了金融支点。 为此，该行瞄准服务对象账户，对账户进行持续跟踪和全面分析，并提供柔性化、个性化、差异化服务。其中，就包括为客户账户开通“百福快贷”业务。该业务是九江农商银行根据江西省农信联社部署，发挥现有渠道、获客、资金等方面优势，通过线上线下协作方式，把有金融借款需求的白名单客户引导到手机银行上，实现自助申请，随借随还，客户只要“手指点点”就能轻松到账。 ↑图为九江农商银行开展普及金融知识宣传活动。 除了抓住账户并深挖服务外，该行还充分发挥农商银行机制活、决策短、审批快的优势，满足客户“短、频、快、急”的金融需求。 九江农商银行普惠金融部总经理肖传俊告诉记者，为了加快贷款有效投放，该行对信贷流程实行对外简化、对内优化，化繁为简，优化了18项审批流程，并将审核关口前移。对单户1000万元（含）以下小微贷款，普惠金融部做到“当天事当天清”。 一年多来的零售银行转型，使九江农商银行尝到“甜头”，2018年，在江西省联社党建综合考评中名列第一、综合考评中名列第三，荣获“党建综合考评优胜单位”及“资金组织先进单位”称号。 正如夏顺华所说，虽然该行零售转型已取得一些成就，但零售银行建设不是一蹴而就的事，而是永远在路上。 心志已定，只管风雨兼程。 如今九江农商银行正围绕着精细化“管理标杆”、专业化“经营标杆”、规范化“制度标杆”、星级化“服务标杆”、品牌化“形象标杆”，全力打造“标杆银行”。朝着做区域性最优质零售银行，三年再造一个“优质”九江农商银行的目标，奋力前行。 作者介绍 胡宏开 一个寻梦的人，脚步从未停歇。 庆幸做了记者可以走得更远， 成为一个有故事的人。 他的微信号：18310723383 来源/中华合作时报·农村金融 主编/刘小萃 新媒体总监/李博 制作/吕国旺 |
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