千亿房企高利润快去化的落位秘诀！

曹慧5k0ly9a9tv 2019-07-18

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房子不好卖，即使市场不好，也与价格有关，俗话说“没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格”，价格高了肯定难卖，但这也并不是说要一味的降价或低价，而是通过落位为每套房定出最适合的价格，低价让难卖的房子尽快卖掉，让好卖的房子最大溢价，实现最大去化，最高利润。

既然落位可以实现，高利润，快去化，我们就要搞清楚什么是落位，传统手工落位是如何操作的，以及新型在线落位是如何提升效率和效果的？

一、什么是客户落位？

所谓落位，在开盘前让客户选好自己意向房源，实现人房匹配。在落位前，客户意向千差万别，而每套房子又多是独一无二，只有人房匹配了才可能成交。因此，在落位时要对客户进行摸排引导，根据客户的偏好、预算和房源的热度和价格进行客户落位，争取做到每位客户都选到自己意向的房子，每间房源都有人购买。

通过落位，首先可以了解客户的意向和房源的热度分布，因此也就了解了哪些房源可能热销或者滞销，哪些客户对价格敏感或者不敏感，然后结合房源热度和客户价格敏感度，找出哪些房源应该调价哪些应该折价，具体调多少。调好价格就能实现最优的客户匹配，制定出最合适的价格策略，能有效的把控销售节奏，进而在实现快速去化的同时，实现利润最大化。

二、传统手工落位是如何操作的？

既然落位能帮助快速去化和提高利润，那么一般是怎么落位的呢？一般情况下分为三轮:

1、第一轮：洞察客户想买什么？

第一轮落位是在楼盘没有给出价格信息的基础上，了解意向客户可接受的价格底线，具体的方法是通过访谈和填表调研的方式进行，访谈可以直接询问试探客户可接受的最高价格，通过《客户登记表》《客户房号意向表》《认筹申请表》了解客户价格接受度和房源意向，然后根据访谈和调研结果，指导并验证原来制定的基础价格表。

2、第二轮：制定精准价格

第二轮落位，楼盘会出具价格厢体，筛选客户，排查意向，引导房号，对于意向火热的房源，可以调高价格，实现好产品的最高价值，对于热度低可能滞销的房源，进行折价，以保证去化，最终形成精准价格表。

3、第三轮：引导客户均匀落位

第三轮落位就需要给出准确单位价格了，通过准确价格排查客户意向及诚意度，及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户进行分散，实现均匀落位，提升去化。

传统手工落位都是人工制表，表格多、统计难，三轮落位环节多，操作繁琐，极易出错，任务繁重，而且每轮结果都不直观，也不便于展示，因此整个地产行业都在探索新的落位方式，提升落位效率，明源云客移动销售推出在线落位功能，大大提升了落位工作的效率。

三、在线落位：落位全程大提速，智能预测去化率

在线落位简化了落位流程，全程线上完成，大大提升了落位效率，系统自动统计数据，比传统手工落位更高效更准确。具体的在线落位流程主要分为三步：创建落位活动、客户落位和数据统计分析。

1、按需创建落位规则

在线落位开始前，销售经理在手机上新建落位活动，新建时可以按需创建落位规则，根据落位次数和目的，灵活设置不同的落位规则，适用多种落位场景。

2、客户落位

销售经理创建完落户活动后，系统良动筛选出符合落位条件的客户,并生成待办任务通知到置业顾问。置业顾问可选择代落位，也可以转发落位链接给客户，让客户自己落位。

1）置业顾问代客落位

置业顾问代客落位，需要与客户沟通确定意向，然后根据落位设定的规则，在直接在移动销售内为客户进行落位，落位时按步骤为客户意向落位，分别选择第一意向和第二意向房源，选定后可在详情页查看和修改不同意向所选房源，进行最终确认，然后完成代客落位。

2）客户自己落位

如果是客户自己落位，需要客户转发落位链接给客户，客户点击置业顾问发送的链接，即可在线查看楼盘、房间、户型等信息，然后根据自己意向进行在线选房，并完成落位。

客户选房完成后，置业顾问可以根据房源热力图调整落位，房源热力图直观、实时的展示房源热度，便于置业顾问引导或客户自主调整落位，对于过热的房源要引导客户分散，对于低热度或者无人选的房源要引导客户选择，以确保每个房间都有高意向储备客户，保障开盘高去化率。

3、落位数据统计分析

客户落位完成后，要对落位数据进行统计分析，在线落位⽀持供求比、意向户型、意向面积统计，且均可按意向级别拆分查看。其中，供求比含楼栋、房型、楼层三个维度，意向户型与面积均含价格、楼层两个维度，通过数据统计和分析，可以更准确的把握客户意向，预测销售情况，及时调整价格和销售策略。

在线落位基于大数据算法形成了一套去化率智能预测模型，从供求比（落位供求比）、市场环境（市场去化情况）、均匀度（落位均匀度）、转化率（历史转化）4个维度，全程指导预测，自动生成预测去化率。如果生成结果不理想，可以从不同维度进行查看，比如预测去化率低是因为落位均匀低，那就通过客户引导再提升一下落位的均匀度，最终实现为项目提供可靠的去化预测，进而提升开盘去化率。