【原】胡小胖：微商地推主张和地推物料的设计 - 小胖微商课堂

上一堂课，地推的一些知识还没有讲完，我们接着上一堂课来讲地推的第五个要素，地推主张。

地推主张

所谓地推主张，就是指地推活动以什么样的形式展现给目标人群。

地推主张分为两部分：活动主题和扫码理由。

活动主题

地推活动需要有一个吸引力的活动主题，活动主题的好坏直接决定了地推活动的吸引力。例如，免费吃霸王餐、产品买一送三、免费学习课程、免费送赠品等等主题构思。一个好的活动主题撰写需要有较强的文案功底和创意思维，这块的能力提升建议多去看一些文案方面的资料，以及多收集一些地推活动的主题案例。

地推主题的设计需要充分满足利他思维，即站在目标人群的立场去思考，如何最大程度的吸引目标人群的注意力。利他思维的核心设计取决于我们接下来即将讲到的扫码理由。

扫码理由

所谓扫码理由，就是让别人添加你微信的理由。地推活动的主题在现实中主要体现在海报和传单这两个物料上。所以，扫码理由也会呈现在海报和传单的文案中。

目标人群扫码的理由主要有三种：好奇驱使、价值吸引和利益诱惑。

第一种扫码理由是好奇驱使

我们可以在海报或传单中写上“扫码有惊喜”，这个扫码理由是万能型的，适用于任何产品。当然，这个理由可能不具有针对性，个人感觉有点低档次。我们可以根据具体的地推地点和产品来有针对性的撰写好奇理由。

假设我们销售的是减肥产品，地推地点选择在了健身房或附近，引流的产品是减肥产品。那么我们可以在海报或传单中写以下好奇理由：“想健身减肥，你还缺少一样东西！”、“想让健身效果事半功倍吗？”“美女，你需要一个健身搭档吗？”等等。

这样当别人看到这些文案的时候，心理就会想，究竟是少了一样什么东西？怎么样才能事半功倍？健身搭档究竟是个什么东西？

上面案例中，引流产品和销售产品为同一产品，此类型一般适用于成本价较低或效果较佳的产品。比如例子中的减肥产品，我们前期送给目标人群，如果对方使用后感觉有初步效果，一定会继续来找你购买的。虽然地推期间自己需要承担产品成本，但后期很快会翻倍的赚回来。

第二种扫码理由是价值吸引

价值吸引更多的用于引流产品为知识或信息类的地推活动中，比如免费的课程、免费的书籍等信息类产品。因为知识或信息类的产品更容易塑造价值，也更容易放大价值。

假设我们销售的是减肥产品，地推地点还选择在了健身房或附近，引流的产品这里选择一套膳食营养搭配课程。该课程可以是线上也可以是线下，这个可以根据自我条件按需设计。那么我们可以在海报或传单中用简短的文案描述好课程的价值，然后写上“扫码即可免费学习”等文案。

上面的案例中，引流产品和销售产品非同一产品，这里实际上涉及到一个引流策略，叫“前端增设策略”。

由于地推的主要目的是引流，我们其实没必要非要用自己的主营产品作为引流产品，因为有时候主营产品未必能吸引目标人群的注意，或者不太好塑造产品价值，此时我们就可以增设一个和目标人群有关联的产品作为引流产品，吸引目标人群的扫码，然后再在微信中去慢慢培养信任，销售主营产品。

关于前端增设策略，这里不做过多的讲解，感兴趣的同学可以在前面的课程中了解这种策略的具体运用和相关案例。

第三种扫码理由是利益诱惑

利益诱惑的扫码理由很简单，我们可以赤裸裸的呈现在海报或传单中，比如扫码送红包、送赠品、送优惠券，等等一切可以用现金直接衡量的产品都可以赠送。

这里要注意的是，如果你想吸引到的人群是你预设的目标人群，引流的赠品必须和你的目标人群有关联。如果没有关联，可能吸引来的都是一些非目标人群，这样不仅浪时间还浪费金钱。

赠品的关联性其实上面已经列举过，比如卖减肥产品的微商，引流产品可以是膳食营养搭配，这是需要减肥的人都想掌握的知识；也可以是健身中心的会员卡或优惠券，因为这些赠品都是减肥人群需要的。

再比如卖母婴产品的微商，引流产品可以是卡通气球，因为卡通气球容易吸引儿童的注意；也可以是早教中心的会员卡或优惠券，因为这些赠品都是宝妈人群需要的。总的原则是，引流产品的目标人群要和主营产品的目标人群保持一致性。

地推物料

当我们把地推的以上环节都思考清楚并准备好后，我们就要开始准备地推的物料。地推的物料分为基础物料、宣传传单、地推服装和人员安排。

基础物料

一般地推的基础物料有桌子、椅子、地推帐篷、海报及展架。

桌子和椅子数量具体根据地推团队人员数安排。

考虑到地推肯定不止做一次，所以建议选择定制帐篷。帐篷上可以DIY广告语、产品图片和二维码等信息。除了地推帐篷，桌子前方也可以用定制喷绘布代替传统桌布。

海报及展架要根据地推的活动主题来设计，海报中要加入二维码和扫码理由。

需要注意的是，并不是所有的地推活动都需要上面这些基础物料。有的地推地点可能不具备放置上面所有物料，或者有的地推玩法属于游击战术，不需要上面这些复杂的物料。所以，具体基础物料要根据地推的地点和玩法来确定。

宣传传单

在活动的宣传上，除了横幅、海报这些宣传物料，我们还要制作传单。横幅和海报这些物料是没办法移动的，但传单是可以流动的。

很多做地推的微商都容易犯一个错误，就是喜欢原地不动在地推场所守株待兔，这种做法会流失很多目标人群。正确的做法是，我们在地推活动现场，可以安排一些地推人员去周围的区域派发传单，引导这些人去地推现场参加活动。

如何引导周边人群来到地推活动现场呢？其实很简单，这就要取决于传单的内容设计。

在内容设计上，传单和海报的设计一定要区分开。海报的设计要尽量追求把活动的内容讲清楚，让现场的目标人群知道地推活动具体应该如何参与。而传单的设计要尽量追求简单易懂，让目标人群看了就想去现场参与。

如果传单的内容设计的和海报内容一样详细，试问，有多少人能够耐心的看完传单呢？答案是很少。一般人拿到传单后，只会大概看一眼，如果这个看一眼的短暂时间没有抓住眼球，对方很快会选择无视。

我曾和学员开玩笑说，发传单的时候一定要离垃圾桶远点。其实这并不是一个玩笑，而是一句实践的总结。一张传单对方能看多久，取决于离垃圾桶有多远。相信发过传单或收过传单的人，对这句话一定有体会。

在传单的设计上，不要过多讲述地推活动的诸多事项，所有的设计只需要围绕一点，就是如何让目标人群看到传单后会自觉的去活动现场。所以，传单的设计我们建议只需要一个内容，那就是开门见山的展示扫码理由。

例如，我们曾经给一个做减肥产品的品牌方策划了一个地推活动，这场地推活动遍及代理所在的每个城市，这里以其中一个城市的团队方活动作为讲解。

按照我的建议，这个团队在当地找到了一个肥胖人群比较集中的健身房,这显然是一个非常好的地推地点。但是团队方由于没有经验，和健身房老板说了地推的目的，结果老板一听她们是卖减肥产品的，就立刻拒绝了。毕竟要是健身房的会员都使用产品减肥成功了，健身房的业绩就难以维持了。

后来团队方退而求其次，把地推地点选择在离健身房不远的一个场地。当时的传单设计很简单，就是专门针对健身房的目标人群设计的内容。

传单内容是：

“想健身减肥，你还缺少一样东西。想知道是什么吗？请跟我来！”

设计好传单后，团队方安排了几个地推人员在健身房的附近，发现有目标人群从里面出来，并且是胖子，就会立马上前发传单。大部分人看到传单后很好奇，在地推人员的引导下便自觉的来到了地推场所。

也许很多同学会觉得传单的魅力真大，其实这不仅仅是传单的作用，还需要现场的诸多合理配置。这里给大家提供几个发传单的小技巧，还是以上面的案例来讲解：

第一，发传单的时候要安排好合适的对象。

上面的活动，由于健身房的目标人群大部分是男性，所以发传单的人员特意也安排了几位女性，从而做到异性吸引。这些女性人员都是精心挑选过的，比如长的都比较好看，事先都化过妆，服饰搭配也很合适。这样容易获得男性的亲近感，不容易遭到拒绝，方便了后面的交流引导。

由于上面这场活动是以团队为单位开展的，而且该团队代理以女性居多，所以在团队里面很容易找到符合要求的女性。但是，并不是所有团队都能找到符合要求的人员，也并不是所有地推都是以团队为单位，有的地推可能就只有一两个人。

这个时候如何找到合适的发传单的对象呢？其实很简单，可以从亲朋好友中找合适的对象，让对方和你一起去地推。如果对方不同意或没有找到合适对象，也可以花钱聘请符合要求的人员兼职。兼职人员可以在一些招聘网站上来筛选，这个其实可以很轻松的找到。

同理，如果目标人群是女性，可以找一些长的帅气的男性做发传单人员。这一招非常管用，在营销中，一定要利用好“异性相吸”这个原理，它可以让原本很复杂繁琐的事情一下子变得很轻松容易。

第二，发传单时要配合好沟通引流。

在发传单的时候，不能直接给对方一个传单就完事了，还需要工作人员积极的沟通和引导。例如，看到目标人群的时候，可以微笑着礼貌的说：“你好，可以耽误你一分钟吗？”我想很少会有人看到一个美女或帅哥在说这句话的时候拒绝吧，除非这人天生没情商和情趣。

如果对方愿意停留下，就可以给对方发送传单，在对方看传单的时候，可以和对方说：“我们正在某某地方开展一个地推活动，我带你去看看，离这里很近。”同时可以表示这次地推活动非常适合对方，希望对方可以去参与下活动。

由于传单的内容比较简单，看完后，目标人群心里也许产生了好奇心。此时，如果配合话术来引导对方，对方很容易去活动现场一探究竟。

要注意的是，如果发传单的人员不是团队成员或自己熟悉的人，而是外面聘请的兼职人员，一定要交代好沟通引导事项，因为兼职人员一般不会太用心的吆喝。这里建议采用奖励制度，比如引流来多少人奖励多少元红包。这样兼职人员干起来就有动力了，才会替你用心的吆喝。

以上两个小技巧在地推发传单的过程中非常的管用，后期在地推的时候一定要尽量用上这两招。

在传单的设计中，为了避免目标人群由于时间紧急等原因不能去地推活动现场，我们可以在传单中留一个二维码，方便对方当场扫码。为了增加当场扫码率，我们可以随手用购物袋携带一些赠品，如果赠品不方便携带，我们可以额外采购一些容易携带的有价值的产品。

地推服装

在地推活动中，如果是团队集体行动，建议团队成员要保持服装的统一性和专业性。

为了保持服装的统一性，我们可以集体统一采购服装。我们可以在本地的服装店或批发市场进行采购，也可以在淘宝、京东等电商平台采购。这里我们建议选择可DIY定制的服装店，比如很多微商地推都会在服装上印有品牌或团队的LOGO或宣传语，这样就会在无形中对品牌或活动起到宣传的作用。

服装的专业性，首先要做到的就是统一性，这一点上面已经讲过。其次，我们要根据地推活动的主题和目标人群的属性，有针对性的选择专业服装。

例如，做母婴产品的微商在地推的时候，比较适宜穿类似护士服的专业服装，因为在宝妈经常出入的一些妇幼保健院或儿童医院，负责护理宝宝的工作人员就是穿着护士服。

同理，做保健品的微商在地推的时候，比较适宜穿类似医生白大褂的专业服装，因为医院的医生穿的就是白大褂。这些专业性的服装会让目标人群从感官上对我们产生信任感。

如果地推活动不是集体行动，而是一人单独行动，建议也可以按照上述要求来进行。不仅是服装要穿着得当，妆容仪表也需要同样的合规合理。女性成员建议简单的化个淡妆，不要过分浓妆艳抹，活动现场的举止行为也要端庄有礼。

人员安排

地推活动分为团队地推和单人地推。

如果本地有同城代理，可以邀约团队代理集体行动，共同开展地推。如果没有团队代理一起，自己也可以邀约身边的亲朋好友，尤其是自己的伴侣。

我曾经和学员开玩笑说，地推是检验爱情的试金石，能够愿意陪自己另一半做地推的伴侣才是真正的爱对方，因为做地推是一件需要勇气的事情。至于为什么？需要你细细品味或者去邀约一次伴侣做地推就知道了。

在地推活动中，需要有一个管理者负责活动的统筹安排，此角色一般由团队老大或地推活动发起者担任。在人员安排的时候，需要安排好发传单人员、活动介绍人员、引导扫码人员、赠品派发人员等。

这些岗位可以是一人一岗，也可以是一人身兼数职，具体由地推活动的人数而定。对于团队地推，如果人员较多，建议地推之前在线下举办一次动员大会，顺便将相关地推事项现场安排讲解好。

单人地推在岗位和物料上可以精简，不需要像团队地推那样很正规，可采用流动性作战，灵活性更佳。例如，我有一个做婴儿辅食产品的学员，经常在一些儿童游乐园用卡通气球引流宝妈，采用的就是单人地推。

地推实施起来很简单，物料是一个装有气球的旅行包，一个迷你手动充气泵，一个印有二维码的小牌子。自己采购一些未吹好卡通气球，放到一个旅行包里面，到了现场会用充气泵做十几个成品。接下来就自由的在孩子之间转悠，孩子看到气球后，他会主动过去问孩子是否想要，想要的孩子都会让妈妈扫码。

这种方式的灵活性更大，穿梭于目标人群之间，可以灵活主动出击。这里的二维码牌子其实也可以不要，直接用手机出示二维码，或者将二维码印刷在自己衣服上都可以。

总之，不管是团队地推还是个人地推，岗位分工和人员安排只要合理即可，要学会灵活变通。

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