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本文作者：胡小胖
品牌培训对于一个品牌来说很重要，它是品牌三大事之一。所谓品牌三大事，指的是招商、动销和培训。招商指的是品牌招商活动，比如招商课、招商会、招商卡位等活动；动销指的是品牌动销活动，比如促销、买赠等活动；培训指的是品牌培训活动，比如线上和线下培训等。一个品牌想运作好，这三件事情必须常态化的开展。 这里要说明的是，这位同学上面提到的内训指的是线上培训。关于内训课程互动率低这个问题，其实是很多微商品牌都遇到过的痛点。很多品牌方往往会把互动率低的原因归咎于讲师不会互动。其实，作为微商讲师，这个锅我们不背，因为真的不完全是讲师的错。 当然，我不否认，讲师在课程现场的互动的确很重要，但是学员是否愿意配合互动并不完全取决于讲师。那取决于什么呢？我认为取决于品牌方是否建立了合理的内训制度。换句话说，内训课程的互动率取决于品牌的长期培育过程。 很多品牌方都觉得，内训课程互动率不高是因为讲师不行，我换个牛逼一点的讲师来讲就可以了。其实，我们往往会发现，你请谁来讲课都不行，互动率依然很低。 说实在的，现在稍微有点经验的微商讲师，课程互动这个技巧都没有问题，都可以做到。但问题是，讲师愿意互动，但是代理不愿意配合互动。代理如果不愿意互动，再牛逼的讲师也没用。实话实说，你就是请我来讲课，我也没办法搞定。 我们合作的一个品牌方，他们之前内训课程互动率一直不高，品牌创始人就不停的砸钱请他认为很厉害培训团队或导师来做内训，结果没有一个培训团队或讲师解决了互动率低的问题。代理都很冷淡，不管讲课的是谁，讲师再牛逼也没用，就是不配合讲师互动。 后来这个品牌找到了我们团队去给他做内训，由于他之前的挫败，请我们团队之前，他很谨慎，要求我们安排讲师去试讲一堂课。本来我们团队是没有试讲这个规矩的，但是他和我讲了前面发生的事情后，最终我还是答应了他的要求。更重要的，试讲的课程可以由讲师自己选择，而且只要看到初步效果就会决定合作。 其实，我心里知道，讲师去试讲的结果不会理想，依然很冷淡。因为我很清楚，互动率不是靠哪一讲师就可以搞定的。但是后来我们钻了一个自选课程的小漏洞，我决定由我亲自去试讲，结果互动氛围的确有所提升。 很多同学也许会想，为什么胡小胖去讲课代理就嗨起来呢？其实是我选了一堂互动率很嗨的关于讲解社群红包玩法和社群游戏互动玩法的课程。这堂课从头到尾就是教如何在群里面玩红包和玩游戏，全程真枪实弹的发大红包演示，玩游戏还有各种奖励。所以才有代理互动氛围好的结果。 我相信，如果不是这一堂课程，换做任何一堂讲微商干货的其他课程，互动率都会很惨。合作后，我也把该品牌内训课互动率低的相关原因和提升互动率的方法告诉了这位品牌创始人。通过建立合理的内训制度以及持续的品牌培育后，大概一段时间后，互动率提升了很多，代理都很积极的配合讲师互动。 很多同学也许在想，我们用了什么方法提升了内训课程的互动率呢？其实很简单，一切得益于我们制定了一套完整的内训制度。换句话说，我们有一套完整的内训流程。那么接下来，我们就来简答的讲一讲内训课程应该有哪些流程，以及每个流程应该注意哪些事项。 老规矩，公开课，我们从思维层面上简单来讲一讲。需要深入学习的同学可以来我社群学习，或者加入社群后随时找我咨询辅导。 这里再啰嗦几句，不是我社群的会员，可以问我问题，但是不要问我太深奥的问题。像一些需要细致探讨的问题，需要一步步指导的问题，我只会和社群会员深聊。非社群会员，我一般只会从思维层面上去简单的指导下，千万不要抱着免费可以在我这里问出一切的想法。 付费就是付费，免费就是免费，这是一个知识付费的时代，付费和免费一定是有区别的。如果你只是期待通过免费的方式学习一些微商基础知识，这档节目中我已经分享了很多有用的知识。如果你想在此基础上有进一步的知识提升，你只能通过加入我社群的方式来获取。 好，我们来开始讲内训课程的基础流程。内训的课程我们大概会用三堂课的时间来讲解，这也是目前最详细的内训课程的流程讲解。熟悉我的人都知道，我的团队也经常给品牌做内训服务，所以，内训的流程我们很熟悉，下面的课程内容都是我们团队亲自实践后的总结。 讲师选拔和规划好，我们来看内训的第一个流程，第一个流程是讲师选拔和规划。 品牌内训的讲师应该分为两部分，外聘讲师和内招讲师。 外聘讲师就是请一些专业的培训机构来讲课，比如我们团队就是一个专业服务于品牌操盘和内训的机构，平时会有很多品牌方邀请我们团队帮助其操盘和内训。 品牌方外聘导师讲课一般常见于品牌起盘期和增盘期。品牌起盘初期，品牌商学院可能没有搭建完成，内部讲师没有完全到位，所以需要通过外聘的方式来完成品牌内训。品牌增盘期，品牌方由于需要增加讲师和课程的新鲜度，会通过外聘的方式来注入新鲜血液。 内招讲师就是品牌方安排自己人讲课，比如招聘专属品牌讲师，或者让品牌代理商来讲课。一般品牌在外聘的过程中都会逐步建立自己的商学院，搭建自己的培训体系。 以我们团队为例，我们在给品牌操盘和内训的过程中，会帮助品牌方培育自己的操盘手，也会帮助品牌方搭建商学院。目的在于合作期结束后，品牌方可以独自运作，从而做到顺利接盘。 对于一个健康的微商品牌，在给代理商的内训中，应该做到外聘和内招相结合。但在现实中，很多品牌方认为没必要外聘讲师，觉得外聘讲师只会浪费钱。于是，出现了有些品牌方花钱买课件的行为，认为自己可以通过一些渠道买到品牌内训课件，然后自己回去安排内部讲师照葫芦画瓢的讲课就可以。 其实这种认知是错误的，究其原因是因为这些品牌方没有看到内训的多重意义。回顾那些做得好的品牌，我们会发现一个规律，越是做得好的品牌，越喜欢外聘培训机构来讲课。 难道他们不知道内训课件可以花钱买到吗？当然知道，但是为什么他们还是会外聘讲师来讲课呢？答案很简单，因为品牌内训不仅仅是给代理传授知识，还有一个很重要的意义，那就是给代理展现品牌的实力。 从传授知识的角度来看，买点课件的确可以解决知识传授的问题。以我的社群小胖分享圈为例，我社群里面有多达一千份品牌内训的课件，内容涵盖微商各个知识体系。与此同时，我社群中也有很多会员是品牌方，按理说他们获得了那么多内训课件，没有理由再找我们团队给他们品牌做内训。但恰恰相反，找我们做内训的品牌依然有很多。 为什么呢？因为他们找我们内训的目的不仅仅在于给代理传授知识，他们还想向自己的代理展示自己品牌的实力和诚意。所有人都知道，外聘讲师是需要花钱的，请得起说明品牌有一定的实力。也可以让代理知道品牌方用心良苦，想让自己更好的学习和成长。 从知识吸收的角度来看，传授了知识不代表代理就能把知识吸收掉。如果是有经验的品牌方一定会发现，课件如果不是内部讲师自己开发的，讲课的时候往往会不太自然，不能够有效的按照课件开发者的逻辑讲解。特别是遇到代理学员提问的时候，很多讲师就没办法有效的回答。 再者，我们往往还会发现一个问题，就是同样的课件，不同的讲师授课，代理的吸收度却大相径庭。为什么呢？因为讲师的实力不一样。这里的实力主要体现在讲师的头衔和讲师的讲课水平上。 正常情况下，稍微有点知名度或有点实力的讲师一般都不会甘心于做品牌内招的讲师，他们都会组建自己的培训机构接单。当然，除非品牌开价很高，高于自己接单的报酬，但这种愿意开高价的品牌很少。 所以说，品牌内招的讲师一般知名度和讲课水平都是有限的，尤其是很多品牌让代理商自己讲课。而外聘的讲师团队在这方面相对来说会专业很多，毕竟术业有专攻。 以我的团队为例，我团队一半的讲师都出过自己的微商书籍，在微商界都有小有名气。所有讲师都是从微商一线中磨练出来的，都具有独立开发课件的能力，没有做过微商的讲师我们绝对不要。 讲师头衔和身份对于听课的学员而言有一种无形的影响力，这就很好的解释了为什么同样的授课内容，不同头衔和身份的人来授课，学员的期待度和互动率都会不一样，因为影响力不一样。好比马云随便讲一句话，你会认为是经典名言，换一个人来讲，也许你会认为是废话。讲废话的那个人来给你上一堂课，你会认真听吗？马云来给你上一堂课，你会不认真人听吗？即使有的代理都会听，吸收的结果也会不一样。 很多品牌都会请大明星来做代言人，那为什么不请一个普通人来做代言呢？因为影响力不一样，请大明星代言可以让代理看到品牌的实力。同样的，外聘导师团队也可以起到同样的效果，这是品牌影响力和营造力的表现。 所以说，品牌方在给代理内训的时候，一定要将外聘和内招相结合。即使自己品牌有商学院，商学院有完善的讲师队伍，也需要时不时外聘一些讲师内训。这样就可以增加内训讲师的新鲜度和代理听课的期待感。 与此同时，我们还可以将外聘讲师的行为通过课程海报的形式在朋友圈中宣传，以此增加潜在代理的认可度和渴望度。认可的点在于觉得品牌有实力，渴望的点在于也想加入这样的品牌学习。 课程规划和预热首先来看课程规划 每个品牌商学院和培训机构的课程规划都不一样，这里以我们团队为例。我们的内训课程分为两种，一种是专题课程，一种是阶段课程。 专题课程主要是专门解决某一知识点，比如地推专题课程，成交专题课程等等。 阶段课程按照由浅入深一般分为初级、中级、高级三个阶段，每个阶段大概是七堂课。每个阶段都会根据品牌方目前的现状来有针对性的定制课程，以便让代理能够最大化的吸收和实操。这里我们以阶段课程为例来讲解课程的规划。 品牌阶段课程的规划原则一般按照“一个阶段一个规划”，每个阶段的课程规划完成后才会进入到下一个课程的规划。这个原则经过我们的实践，发现是比较合理的。道理很简单，俗话说“计划赶不上变化”，我们只有经过第一个阶段课程后，通过收集代理的听课和实践反馈后，才能有针对性的安排第二阶段课程。 很多品牌商学院和培训机构在安排课程的时候，喜欢一上来就搞个全盘规划，或什么年度课程规划。一旦规划弄好后，就会根据规划一股劲的开课，其实很多时候代理是跟不上节奏的，内训看起来只是一个走秀过场，结果和反馈似乎他们并不关心。所以，从效果最佳的角度出发，我们给品牌的课程规划一般都是“一个阶段一个规划”。 在课程时间安排上，以一个阶段七天课程为例，一般一个阶段的课程时间安排在一个月教佳。具体的安排时间为：上半月为授课时间，每间隔一天一堂课；下半月为实践和复盘时间。 很多品牌在安排课程上喜欢连续几天开课，或者一个阶段课程结果后，立刻安排下一个阶段的课程。这种安排方法不利于代理对课程的吸收，也会让代理对听课产生厌烦，从而影响对学习的热情。 再来看课程预热 课程预热一般分为大课预热和小课预热。大课预热是指对一个阶段的整体课程进行预热，小课预热是指对单独一堂课进行预热。 预热方式一般为课程海报宣传，大课预热海报宣传一般适宜于第一堂课开课前一周内，小课预热海报宣传适宜于开课前三天内。 大课海报可以理解为阶段课程的总目录，海报内容一般为：阶段课程的课题、讲师姓名、开课时间和讲师集体照，以及品牌的其他宣传造势口号和素材。 小课海报内容一般为：单课程课题、课程内容概要、讲师姓名、开课时间和讲师海报，以及品牌的其他宣传造势口号和素材。 具体课程海报设计每个品牌都有自己的风格，但上面我讲到的一些内容要素都要有所体现，以便让代理学员和看到课程海报的微友对内训课程有一个基础了解和认知。 角色安排和规划在课程讲解中，需要安排的角色为主持人、互动员和品牌创始人。 主持人品牌内训一定要有主持人，主持人要学会掌控大局，学会承前启后，同时还要扮演好互动员的角色。主持人可以是品牌方工作人员，也可以由品牌方安排一名口才较好的代理商来主持，还可以是品牌创始人亲自主持，具体根据需求来决定。 很多品牌在内训的时候并没有安排主持人开场，整个氛围显得就很冷场，完全没有仪式感。这种氛围会让代理学员感觉品牌不重视内训、不重视讲师，从而会间接影响到代理听课的积极性，甚至很多时候会影响到讲师的热情。 这种主持人开场的仪式感就和结婚要举办婚礼仪式一样。只要领了结婚证，是否举办结婚仪式都可以，但为什么人们还要举办婚礼呢？原因就在仪式感给人一种不一样的氛围和感受。对于很多人而言，没有举办婚礼总感觉少了什么东西，就和没结婚一样。同理，这种感受在整个内训过程中会给代理和讲师心中产生无形的缺失感。 从一个感性的角度来说，如果竞品的内训课程有主持人而自己的品牌没有，请问代理心理会是一个什么样的感受？无形中自己的品牌就比竞品低了一个层次。作为品牌方，我们要知道，今天他们是你的代理，不代表明天他们还是你的代理。代理选择品牌会不断比较，成为代理后，他们依然还在比较。如果你在和竞品的比较中让代理感受不到优越感，你随时都有可能会失去代理。 上面我们说的这种比较，其实不仅仅体现在有没有主持人，下面我们讲到的内训课程中需要有的东西，都会体现在比较中。所以，在可有可无中，你最好有，有就是你的竞争力。 互动员互动员在内训课程中是一个不可或缺的角色，没有互动员的内训注定互动率低。 互动员分为两种，一种是品牌方安排的专业互动员，配合讲师的授课内容进行有效的互动；另外一种是代理学员自发性的互动，这种互动是我们要追求的，也是提升互动率最佳的方法。 那如何提升代理学员互动的自发性呢？这个是需要一个长期的培育过程，并不是哪一个讲师能搞定的。这里提供两种行之有效的方法： 第一种方法是精神激励。 所谓精神激励就是品牌方要和代理商沟通，让代理重视内训课程，要积极提问和互动。但这种方法有一个前提，那就是品牌方和代理之间要有良好的沟通，要让代理意识到提问和互动的意义。这里指的品牌方最好是品牌创始人，尤其是中小品和新起盘的品牌，创始人亲自沟通更容易让代理听进去。 第二种方法是物质激励。 所谓物质激励就是利用奖惩制度来提升代理学员的互动性。这种方法对于一些没有培育好代理内训互动率的品牌非常管用，也是行之有效的好方法。奖惩制度放在内训中，可以用“代理积分奖励制度”来开展。这块的知识我们放到最后一个板块来讲解，因为这种积分制度还可以用在下面要讲的很多地方。 对于一个没有培育好互动率的品牌而言，提升内训课程互动率最好的方法就是要把上面两种方法相结合，一边用物质激励，一边用精神激励。 品牌创始人现在每天都有很多微商品牌诞生，抛开那些传统大品牌进军微商渠道外，剩下的大部分品牌都是一些在微商中新起盘的中小品牌。这些品牌的生命力很脆弱，没有那些大品牌的实力，很多时候代理商的维护需要品牌创始人自己去维护和沟通，创始人需要和代理商打成一片。 在内训的过程中，我一直认为创始人应该一同和代理参与内训的整个过程。和代理一起听课，一起互动，一起参与每一个内训环节。这样一来有利于培养代理和创始人之间的情感，二来有利于代理自我表现能力的提升。 道理其实很简单，互动是需要有带头人和示范者的。很多时候，不是代理不想互动，而是不知道怎么互动，不敢互动。如果创始人做了一个很好的带头示范作用，并且鼓励代理商一起互动，就会起到羊群效应，整个内训课程互动率才会提升。 有些品牌内训的时候，即使是外聘的讲师，品牌创始人也都不管不问，给人的感觉就是完成内训任务一样，导致整个内训氛围都死气沉沉。我一直认为，内训课程不仅仅是一场知识传授这么简单，更是一场培养创始人和代理之间情感的场所，是一场培养团队氛围和凝聚力的场所。 所以，如果创始人希望自己的内训课程有互动率有氛围，首先自己必须对这场内训给予重视，要配合代理一起互动，起到自我带头作用。创始人自己都不重视，你要怎么让代理重视起来呢？很多内训课程不活跃，创始人往往会怪讲师不行，其实，并不见得如此。内训课程不能让讲师一个人唱独角戏，而是全员都需要参与。 微商品牌的运营和传统品牌的运营不一样，微商更加注重个人品牌的打造。对于一个品牌而言，创始人的个人品牌打造尤为重要。一个微商品牌之所以能够成功，很大程度上得益于品牌创始人的魅力。代理在选择品牌的时候，除了看中品牌实力本身，创始人的因素也很大。 所以，在微商品牌中，我们会发现品牌创始人会经常抛头露面，自己亲自讲课、亲自开展活动、自己做自己品牌的代言人。为什么呢？因为他们清楚，自己才是一切的根源。 微商代理很多时候跟随的并不是某一个品牌，而是一个人。就像我有一位朋友，之前和一位传统老板合伙做微商品牌，大致的分配原则是我朋友负责运营，合伙人负责出钱。在我们团队帮这个品牌操盘大概一个季度后，品牌做得风生水起，起盘非常成功。 后来由于利润分配等种种原因，导致他和合伙人之间产生了矛盾，合伙人想独占这个品牌，后来被合伙人用一些手段踢出局了。当然，作为他朋友的我们，也自然一起被踢出了局，不再找我们操盘了。 但我朋友通过这一段时间的品牌运营，积累了大批的人脉资源，尤其是品牌的顶层代理都是他一手培育的。在和原有代理商量后，我朋友决定自己创建属于自己的微商品牌，在我们团队操盘下也顺利起盘成功。 而起盘成功的因素里面除了我们团队的操盘实力外，还有一个因素也很重要，那就是原有品牌的代理一大半都愿意跟着我朋友做新品牌。这就是个人品牌的影响力，你在哪里，代理就在哪里；你去哪里，代理就去哪里。 而之前那个合伙的品牌，随着代理的流失和传统思维的运营也很快就倒掉了。这个案例其实很普遍，是传统思维和微商思维的碰撞，是微商品牌和个人品牌的碰撞。 所以，我一直认为一个微商品牌能做起来，创始人是一切的根源。创始人和代理商之间的关系决定了代理商的忠诚度和品牌的成败。创始人塑造的个人品牌比创建的微商品牌更重要。 版权声明：本文为胡小胖原创文章，未经我方协议授权，严禁转载盗用，违者必究。 |
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来自： 胡小胖聊创业 > 《新零售品牌运营课堂》
