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如果把“销售”定义为简单的卖产品，那你就错了，现今的导购员不仅要卖产品，更要懂得如何卖产品，只有抱着为顾客解决问题的心态做销售时，才能获得顾客的信任，成交自然水到渠成。 所以很多销售认为，只有真诚对待客户，才能赢得客户的信任，觉得“套路”是个不好的词，但在销售实战中，技巧却是非常重要的。  今天就给大家分享几种常用的终极成交法则，不好用你来打我！ 1 二选一成交法 销售人员可以为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都能达到我们想要结果。 运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如: “您是喜欢白色的还是红色的?” “您是今天签单还是明天再签?” “您是刷卡还是用现金?” 注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。  尤其是涉及到产品份数或者费用时，不要给出客户多种选择，你怎么知道客户没有“选择困难症”。 2 让步成交法 所谓“让步”是指销售人员通过提供一些优惠条件，促使客户立即购买的一种方法。 在使用优惠政策时，销售人员要注意三点: (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示:“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 3 “从众心理”成交法 客户在购买产品时，都不太愿意冒险尝试。凡是没试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大多数人都认可的产品，客户往往更容易产生信任。 比如，一个客户明明看中了一台微波炉，却仍在犹豫不决。此时，销售人员说:“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”在这样的情况下，客户就很容易作出购买的决定了。 此外，对于没有当场成交的客户，可以适当在回访电话的开场和促单时使用从众心理的方法促成，但需注意，不宜过度使用，以免导致客户反感。 4 提问成交法 很多客户在购买之前往往会拖延，他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗?”他们往往会认可你的观点。 此时，你再紧逼一句:“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦，你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦，不，怎么会呢?” 使用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。此时只要你能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。 5 鲍威尔成交法 在生活中，总有办事拖沓、优柔寡断、怕承担责任的人，他们明明相信我们的产品和服务，但就是迟迟做不出购买的决定。  对于这种性格的客户来说，主导他们作决定的因素，不是购买产品给他带来的好处，而是万一出现的失误，就是这“万一的失误”使他们不敢承担做出购买的责任。对于这样的顾客，我们就可以采用“鲍威尔”成交法。 “ “鲍威尔”成交法：美国国务卿鲍威尔说过——拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间。 ” 那么，遇到这样的顾客，我们应该怎么做呢？ 对于这种性格比较软弱的顾客，销售人员必须主导整个推销过程。因为这类顾客，他们的潜意识里面就需要别人替他做出购买的决定，他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。 所以，销售人员必须学会主导整个购买过程，千万不要不敢为你的顾客做出决定，你要明白，你的决定可能就是你的顾客的购买行为。 |
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