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算下来，我也算是个老销售了。 自从1998年，上着大学，自己跑单帮，推销打印纸、复印纸，到现在也有20年了。 典型的山东人的性格，就是傻实诚，不会花言巧语，也不会看人下菜碟，定好的价钱就死守着。 在兰州这样一个既包容又豪爽的城市，做的还算不错。 一直到我碰到我后来的一位老板之前，我也一直以为，自己做不好销售，或者不是天生做销售的好材料。因为我和很多人一样，都认为，想做好销售，必须能说会道，必须会算计。 我的这位前老板跟我说，销售可以根据销售额来划分类型： 第一种，是单笔销售额一万以内的； 第二种，单笔销售额10万以内的； 第三种，单笔销售额100万以上的。 我很好奇，我当时提问，销售，不就是把产品卖给别人吗？这里有什么区别？ 他说，单笔销售额一万以内，销售对象基本是家庭或者很多单位里的日常消耗品的采购，这种销售，基本上只要嘴甜，产品过得去，再加上勤快点，基本都可以做的不错，因为决策者基本上就是一个人；十万以内的销售额则要面临至少一个部门，要面对一个比较完整的审批流程，作为销售人员，你就不只是需要说服一个人那么简单了，即使你说服了这个人，也得给他充分的支持，让他能成功的走完流程，并得到批准；而第三种，你要面对的必然是一个组织，决策也基本都是集体决策。而集体决策的时候，产品本身的质量、价值，只是基本条件，只要是组织，自然会有不同的派系，如果搞不清楚这些东西，你的销售只能靠天吃饭。办法说起来很简单，就是让铁定支持你的人能够坚定的支持你，左右摇摆的人也必须得支持你，而让那些铁定反对的，必须无话可说。 这就需要你对产品、竞品、市场、客户的需求有清晰的了解，而且必须能够很清晰的找到其价值，但是，这些都只是最基本的，后边的就需要你能对客户的内部组织结构、决策流程、机制，在极短的时间内就能够全盘掌握，而且对各个派系之间的来龙去脉、利益述求都必须有精确的判断。 这是我第一次听说解决方案级的销售。 也是我坚定的告诉自己，要做销售，就做这样的销售。 我的这位前老板是位极其聪明的人，80年代山东省的高考状元，智商绝对是没的说，26岁做到现在某知名跨国企业的高级副总裁，当然，这家企业当时还没那么大。 他给我讲的很多东西，不只是具体的技能，而是给我推开了人生的一扇窗，让我知道，我们还有很多看世界的方式。 还算对得起他老人家，这之后我也做过几个让他能够拿得出手的大单。 对我而言，最重要的收获，是让我更深刻的了解了自己。 不过，我后来自己带销售人员的时候，发现了一个很严重的问题，包括我之前的很多做销售的同事身上，这个问题就是：说不清楚自己是谁，说不清楚自己的产品。 我们不管是上学还是新到一家公司，或者进入一个新的朋友圈子，需要做的第一件事基本都是自我介绍。中国人在熟人圈子里，相对而言都比较含蓄，因为初到一个新的环境，过于张扬，很容易给自己惹来很多麻烦。 而做销售，则又走向了另外一个极端，很多新销售，特别喜欢过度的夸大、吹嘘，再就是大包大揽，他们不是不知道自己的产品有这样那样的问题，而是想通过过度的夸大、吹嘘来吸引别人的注意。但是，这很容易陷入一种恶性循环，因为愿意买你产品的客户，要么自己也是新手，买到手之后和想象反差太大，带来不好的体验，反而给自己的产品和品牌多了一个仇家。 其实，销售过程中，最重要的两件事：第一、搞清楚自己的产品，根据客户的需求或者说痛点，自己产品的特点能够给客户带来什么价值；第二、控制好客户的期望值，不能让客户对产品产生过高的、不切实际的期待。 很多人说，销售就是先要把自己销售出去。 这种说法，虽然不是那么准确，但是从某种意义上来说，有他的道理。 我们现在的社会分工越来越细，与人合作、协作是最正常的一种状态。而合作也好、协作也罢，最重要的一点就是要能够客观的介绍自己的优缺点，也就是自己的长处和劣势。 而这么做的前提是：清楚的认知自己，这也是我们今天这篇文章要说的第一件事。 一个人想客观的认知自己很难，这受制于两点：一是，自我意识；二是，思维盲点。 我们先来看第一个：自我意识 《老子》上说：知人者智,知己者明。更强调要有自知之明。“认识你自己！”——这句刻写在希腊圣城德尔斐神殿上的著名箴言，经常被希腊和后来的哲学家们引用来规劝世人，认识自己真正的价值。 古今中外的先贤大哲们都强调我们要自知、要认识自己， 相对于西方，中国人更强调“无我”，前一段，“我将无我，不负人民”，很好的做了一次东方文化的普及。 人的烦恼基本都来自于“我”： “我”是谁，我是什么？这可能是最经典的哲学命题了。《应帝王》里有一句：无为名尸。很多人不容易理解。说的直白一些，这里的尸是指傀儡。这一句话的意思就是，不要做名利的傀儡。人的自我意识一是肉体的自我，一是精神意识的自我。而人的喜、怒、哀、乐、悲、恐、惊，这些东西基本都是和“自我”有关。 前一段的文章里谈到过名实的问题。我们现代人总喜欢求名，因为有名就有利。而这个名绝大多数时候是外界对你的评价，而实才是最本真的状态。 名实不副是常态。我们追求的是名过其实，追求的是利过其用。 正确的做法，正如这一段里所说：用心若镜，不将不逆， 应而不藏。 自我意识，其实是一种心理障碍。是我们潜意识里的一种防卫机制，它使我们难以接受自己的错误和弱点。我们绝大部分人都有一些根植于内心最深处的需求和恐惧，例如需要被爱，害怕失去别人的爱，需要生存，害怕死亡，需要让自己有意义，害怕自己无意义。 其实，这些需求都来自于我们大脑里的一些原始部分，比如杏仁核。这些部分都是大脑颞叶里的构造，而颞叶负责处理情绪。这些区域会简单化处理事务，做出本能的反应。这些区域渴望赞誉，把批评视为一种攻击，尽管我们单脑更高级的部分能够理解，建设性的批评对我们更为有利。这些区域使我们产生戒备心理，尤其是涉及到对我们进行完美性评价的时候。 而更高级的意识源于我们的大脑皮层，更具体的说是“前额皮层”的部分。这是我们之所以成为人类，区别于其他动物的很重要的区别。因为这一部分能够清醒的感知到自己在做决策，在引用逻辑和推理。 其实，《老子》讲：致虚极，守静笃。 《管子》讲的：天之道虚，地之道静。虚则不屈，静则不变，不变则无过，故曰“不伐”。“洁其宫，阙其门”：宫者，谓心也。心也者，智之舍也，故曰“宫”。洁之者，去好过也。门者，谓耳目也。耳目者，所以闻见也。 还有儒家讲的止定静安虑得以及佛家的戒定慧，以及各家的修行次第，都是让我们先要做到“静”，其实做到静，从现代的神经科学来讲，就是抑制我们的颞叶部分的作用，就是我们“动物性”的部分。这些部分是我们的祖先们在和大自然、野兽的斗争中，为了提升生存概率，提高决策效率，而设定的一种“快捷方式”，就是面对什么样的情况，不用经过思考，就能快速反应和应对，因为面对洪水猛兽时，他们没有什么时间去思考。 所以《老子》在知人者智，自知者明后边还讲了一句：胜人者力，自胜者强。 第二个：思维盲点 每个人的文化、阅历，以及天生的差别，而导致的不同，使得我们都很难完全客观的看待问题，而且我们也会有各种各样的“路径依赖”，使得我们很容易进入一些思维定式，而这些思维定式也会导致我们在看待一些问题上的时候，容易产生很多的思维盲点，而有时候，这些盲点是致命的。 所以，我一直强调，读中国的经典也好，千万不要排斥西方的问题，读儒家也不要盲目的排斥道家、佛家的观点。我一直说：所有的文化，都是我们看待这个世界的一种方式和角度，只有能够从多个角度、使用多种方式看待这个世界，我们才有可能更接近真相，而不会因为自己的思维盲点导致悲剧。 亚里士多德把悲剧定义为:人的致命缺陷导致的可怕后果。而对于绝大多数人来讲，致命的缺陷，就是钻牛角尖，只用一个视角、一种方式看问题。 其实，要解决这两个点，最重要的就是要保持极其开放的头脑和心态，不要让自己被情绪、好恶这些东西所左右，更要清楚地知道，我们不能用坐井观天也不能用管中窥豹的方式看世界，因为这都很容易导致悲剧。 正好，我们这里分享一段内容吧： 《管子·小匡》： 管仲曰：“升降揖让，进退闲习，辨辞之刚柔，臣不如隰朋，请立为大行。垦草入邑，辟土聚粟多众，尽地之利，臣不如宁戚，请立为大司田。平原广牧，车不结辙，士不旋踵，鼓之而三军之士视死如归，臣不如王子城父，请立为大司马。决狱折中，不杀不辜，不诬无罪，臣不如宾胥无，请立为大司理。犯君颜色，进谏必忠，不辟死亡，不挠富贵，臣不如东郭牙，请立以为大谏之官。此五子者，夷吾一不如；然而以易夷吾，夷吾不为也。君若欲治国强兵，则五子者存矣；若欲霸王，夷吾在此。”桓公曰：“善。” 翻译一下： 管仲说：“升降揖让有礼，进退熟悉礼节，说词刚柔有度，我不如陨朋，请封他为’大行’。开发荒地使之成为城邑，开辟土地使之增产粮食，增加入口，尽土地之利，我不如宁戚，请封他为’大司田’。在平原广郊之上，使战车不乱，战士不退，鼓声一起而三军视死如归，我不如王子城父，请封他为‘大司马’。审判案件，调节纷争，不妄杀无辜的人，不妄诬无罪的人，我不如宾胥无，请封他为‘大司理’。敢于冒犯君主的颜色，进谏必忠，不伯死，不贪图富贵，我不如东郭牙，请立他为‘大谏’。这五个人，我一个都比不上；但是用来同我管夷吾去换，我是不干的。君上您想要治国强兵，有此五人就够了；若想图霸王之业，则有管夷吾在此。”桓公说：“好啊！” 这一段原来也讲过。这里就不多说了。 只是总结一下吧：对于我们每个人来讲，最重要的不是“我能”，就是说你会多少具体的技能，也就是我们所说的具体工作的能力，最为重要的是知人善任，但是前提是“知己”，知己的部分最为重要的就是要知道“我不能”，只有知道我不能，才能去真正的寻找那些能的人，并给他们提供良好的环境，让他们发挥自己的能。 我们要讲的第二件事，就是知人善任、知物善用 知人善任既包括做领导，知道改把什么样的人放在什么样的位置上，如果是合作，知道什么样的人能够做成什么事。就是说，对知人的要求，既能知道别人的优点，又要知道对方的缺点，要知道他的能力半径，也要清楚他的性格特点。知道哪些东西是他力所不能及的，这才是知人用人的最高境界。 而知物善用，需要的是大格局，不同的东西，在不同的层面上看，价值完全不一样，我经常用《庄子·逍遥游》宋国人的故事来讲什么才是真正的大格局： 宋人有善为不龟手之药者，世世以洴澼絖为事。客闻之，请买其方百金。聚族而谋曰：’我世世为洴澼絖，不过数金，今一朝而鬻技百金，请与之。’客得之，以说吴王。越有难，吴王使之将，冬，与越人水战，大败越人。裂地而封之。能不龟手一也，或以封，或不免于洴澼絖，则所用之异也。 这个故事其实很简单，大意是，有个宋国人善于制造让手不会龟裂的药物，他家世世代代都以漂洗丝絮为业。有个客人听说这种药片，愿意出百金收买他的药方。于是他叫全家的人一起商量说：我们家世世代代以漂洗丝絮为业，只得到很少的钱，现在一旦卖出这个药方就可以获得百金，就卖了吧！ 客人得到了这个药方，便去游说吴王。这个时候，越国侵犯吴国，吴王就派他带兵应战，正值冬天，吴军与越军水站，因为吴国的士兵使用了这种能够是手脚不被冻裂的药，而打败越国。 吴王割地封赏这位进献药方的客人。同样一个药方，有的人因此裂土封王，有的人却只是用来漂洗丝絮，而最大的受益者是吴王，因为他不仅打败了越国，而且获得了更大的利益。 同样的一件东西，在不同的人的手里，价值完全不同，产生这种区别的原因是什么呢？ 格局，站在不同的高度，看到的是完全不同的世界，这就是格局的价值。 如果我们深陷其中的时候，试着提高一个层面看问题，或许，问题就不再是问题，很多事情都会迎刃而解。 同样的道理，同样一个东西，把它放在不同的地方，价值完全不一样。升维思考，发现我们本来认为互相没有关系的人和物，物与物之间的关联的能力，或者说让垃圾变成黄金的价值是人创造财富核心的能力之一。 我们还是引用一段《管子·君臣上》里的内容来说吧： 论材量能，谋德而举之，上之道也；专意一心，守职而不劳，下之事也。为人君者，下及官中之事，则有司不任；为人臣者，上共专于上，则人主失威。是故有道之君，正其德以莅民，而不言智能聪明。智能聪明者，下之职也；所以用智能聪明者，上之道也。上之人明其道，下之人守其职，上下之分不同任，而复合为一体。 这一段的意思很容易理解，有道的君主就是修身以德，做好人民的表率，而不是和官员、人民去比较谁更聪明。作为领导者的道，就是使用各种办法，充分发挥下属和人民的聪明才智，也就是我们一直在说的，调动大家的积极性和主观能动性。改革开放最大的价值就在于，在制度上打开了一个缺口，让人民可以用自己的聪明才智去追求自己的美好生活。计划经济的问题在于，由政府包办所有人的生老病死，如果借用这一段里的一句话就是：为人君者，下及官中之事，则有司不任。制定政策、规则，并保证规则、政策得到切实有效的执行是管理者的责任，而不是把生老病死全部包办，包办的结果就是，大家都没有积极性，也没有主观能动性，什么事情听从指令即可，但是，这样执行的结果就是成了吃大锅饭，干与不干一个样，干多干少一个样。在前边我也讲过，作为老板，过于聪明能干的结果，就是自己累死，下属烦死，或者闲死。聪明的老板做不大，有些时候作为老板，要学会装傻、装笨，给员工和下属留出成长的空间，他们才有可能发挥出自己的聪明才智，才有可能真正的激发出主观能动性和积极性。 真正拉开人与人之间差距的是，知人善任，知物善用。别再用要求自己的高标准去要求别人，而是考虑如何能够知人善任，知物善用。 我前边写过一篇文章：知己、知人、知用、知道，今天的这篇文章和上一篇是从不同的角度来写，不过归结到最终，基本都一样，就是人生最终为重要的三件事：知己、知人、知用，其实，这个过程也是我们知道（终极大道）的过程，而知己和知人的过程中，最重要的就是不断的对人性进行深入的思考和洞察，人性既有贪婪与恐惧，也有美好与温情，但是，趋利避害是人性的根本性特征，对人性洞察的越深刻，我们才更能深刻的体认道。 |
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