老师，做业绩一定要个人能力很强吗？我有个同事能力也一般，但是每个月都能完成任务，这是为什么呢？
你那个同事，能力一般又每个月都能完成任务，具体是怎么做到的，这个我还真不清楚，因为我不在你们店上班，也看不到他是怎么做的。 你要想知道怎么回事，很简单，多留意他每天做的事情就好，能找到答案的。 不过， 按我的理解，这种情况确实能实现的，只要用好两个字就行： 借力。 之前的文章里，我有写过自己做新人的经历，那时候只是一名刚入行的小白，不懂珠宝，更不懂销售技巧，只是知道怎样和同事相处。 所以，那时候自己的销售能力确实不行，可是依然能每个月都能完成任务。 当然，前两个月的业绩大部分都是靠同事帮忙成交的，自己做的都是一些几千的小单。从第三个月开始，才是靠自己谈单为主。 这期间，用得最多的就是借力成单，善用身边的资源，来帮助自己成交做业绩。 借力成单，又可以分为两种方式： 被动借力和主动借力。
被动借力，是指别人主动帮你实现成交，而不是你先开口要求他们帮你。 试想一下，这种情况有没有可能发生在你身上？是不是很少？ 你可能会想到，谈单的时候，其他同事主动过来帮你辅销，那只是店里要求的相互协助。有没有哪个人，是发自内心地主动帮你呢？ 有的话，请珍惜这样的机会。 我做新人的时候就有，同事会过来主动帮我谈单，成交之后还会告诉我该怎么做。业绩缺比较多的时候，经理会主动分配意向顾客给我，虽然刚开始我自己接待，后面还是他帮我压单成交。 回想这段经历，我发现是自己做对一些事情： 老员工谈单，主动帮他们倒水、拿东西、擦桌子； 平时店里忙，主动留下来加班两三个小时，是常事； 店里要求做什么，主动去做，任劳任怨，一切为别人服务。 要想做到这样，首先得把自己的姿态放低。 那时候，店里的老员工年纪都比我小，好像被使唤来使唤去，感觉不太好。但是，人与人之间的交往，本来就是这样，如果你不先为别人付出，别人又凭什么要来帮你呢？ 又比如， 你每帮别人一次忙，就想着别人要给你什么回报，那你们之间只是价值的等价交换。既然是等价交换，而你又是新人，想想你能为别人创造多少价值呢？ 这个阶段，如果还不出卖自己的劳动力和时间，其他同事还能看得上你什么呢？ 所以，我知道这个道理，帮他们做事从来不求什么回报，只要用心去做就好。如果他们没给我回馈什么，那一定是我帮他们的方式不对，或者做的事情对他们没有价值，那我就需要反思了。 还好，他们都认可我的前期付出，后面才会主动帮我完成业绩任务。
主动借力，是指你主动要求别人帮你，来实现自己想要的结果。 不管被动还是主动，都有一个共同的前提： 你想让别人心甘情愿来帮你，就必须先不求回报地付出。当你付出足够多，后期自然会有人来帮你。 我转正之后，基本上都是自己一个人谈单，不是同事不帮我，而是我们的接待模式都是自己接待为主，除了新人以外。 这种模式，比较锻炼员工独立谈单的能力，相比现在很多珠宝销售，已经习惯主辅销的模式，反正各有利弊吧。 这个阶段用得比较好的，就是借力谈单。 前面的接待，我会了解清楚顾客需求情况，确定顾客是不是当天会买。是的话，就会引导顾客进入谈价格的环节。 如果价格在可以做的范围，我会让经理过来谈。
如果顾客还价超出底线，我会先自己谈，拉高顾客对产品的期望值，也就是价值塑造，铺垫价格可以优惠的大概范围。 顾客能接受，再找经理压单； 顾客不能接受，说明前面的推荐方向错，要调整推荐。 之所以要借力谈单， 一方面，是折扣权限的问题，同时也会让顾客觉得被尊重；另一方面，我把经理压单的过程，当作是一次实操学习，而不仅仅只是为了成交而已。 就算这次压单没成，也能从中学到一些谈单技巧。 不过，还要注意一点： 让领导帮你压单之前，一定要先交接清楚顾客的情况，提高压单成交率。
思考一个问题： 什么情况下，老顾客会主动给你转介绍？ |
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