B15-猴子大象法则
世界500强企业经典管理法则之B篇管理实务
究费用。宝洁在丹佛市进行这项产品试销时，郑重其事，声势浩大。与此同时，在全国展开
大笔资金投入的广告攻势。结果在丹佛的试销小组报告：“所向披靡，大获全胜”，因此，宝洁
在喜洋洋的气氛下，信心十足，虚荣心也得到全面满足。
哈勒尔感到了恐惧——他得到的信息表明他即将被踢出清洁喷液的市场，他要垮掉——
他必须冷静下来，设置对抗的“阴谋”。哈勒尔决定采取三步：1、扰乱敌人的视线；2、打击
敌人的主管人员的信心；3、限制敌人产品在市场上的销售量，从而，因为销量不佳，难以抵
补已投入的大量资金而撤出这个“新奇”产品项目。
首先，宝洁在丹佛试销时，哈勒尔从丹佛撤出自己的“配方409”。当时有两种形式可供选
择：第一种，全部把自己的产品从货架上搬走；第二种，先中止在丹佛的广告和促销，然后
停止供货，渐渐使商店无货可补。大家注意：计谋在“计理”上讲究层深，一般设到第二层，胜
算在80%以上。以上两种撤货形式实际分别是哈勒尔第一步“阴谋”的第一、第二两层。哈勒
尔选择了第二层，因为如果选择第一层，很容易让敌人发觉。他静悄悄地、迅速完成了这个“游
击战”。
哈勒尔成功了。仅仅是试销，已经让宝洁飘飘然，不可一世。然后，实行第二步。在宝
“”“”“409”
洁新奇大面积上市，正准备开展全国范围内的席卷攻势时，哈勒尔将配方以原来价
格的50%倾销，本来宝洁主管人员认为“哈勒尔已不在市场了”，此时却感到措手不及。同时
实施第三步，哈勒尔用广告来大肆广而告之：“优惠期有限！”结果一般的清洁喷液消费者在很
“409”——“”
短的时间内几乎购买了可用半年以上的配方清洁喷液。也就是说，宝洁的新奇再
好，甚至即便也跟进销价，但消费者在半年内也用不着再买此类商品了！
在信心打击下，产品上市就严重滞销，宝洁内部开始认为“新奇”是项“错误的产品”，在议
论纷纷中，不得不撤消了“新奇”的生产销售计划。哈勒尔赢得很险。——小公司都这样。但它
这只精灵的猴子知道大公司的心理：自信，花费大量的开发、销售费用，不密切注意小公司
的动静。它成功地躲开宝洁这只大象的脚步声，然后，迅速打击大象的信心，把这块市场上
的草木全吃光，大象看到没有食物，尽管远途跋涉而来，也只能离开这里！
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