单挑马云，从月入3000到年销售2亿，“魔鬼”李佳琦到底怎么做到的？

文/佳云

 

一个视频让口红卖断货

“O—M—G！！！”

 

在淘宝生态中“繁殖”的厂商们，无人不知李佳琦。

 

“你要小心，我的直播间很危险，你看了10分钟就会忍不住想下单的。”

 

李佳琦，一个被粉丝称作魔鬼的男人，作为淘宝直播上粉丝数排名第二的当红主播，也是在抖音上近半年迅速蹿升的超级网红，带货能力相当惊人。在今年淘宝618的第一天，他在3分钟内卖出了5000单资生堂“红腰子精华”，销售额超过600万。2018年双十一当天，李佳琦在直播中卖掉了32万件商品，创造了6700万元销售额，是当之无愧的直播卖货之王。

 

有人称，他一人战斗力，抵得上销售团队的千军万马。

 

近年来，随着直播和短视频平台的崛起，许多时尚达人正脱颖而出，依托百万级粉丝群体精准定向营销，备受品牌推崇。

 

“超简洁短语集大成者”、“风暴直播卖货之王”，已以成为李佳琦的标签，而他的口头禅“偶买噶”、“买它”、“也太好看了吧”、“我的妈呀”、“好好看哦”，如今已经形成了冲击力极强，并永久影响了直播购物的语言形态。

 

李佳琦，究竟是怎样一个“带货魔鬼”呢？

谁是李佳琦

 

李佳琦三个字，已经成为现象级IP，尽管三年前大众对他几乎一无所知。

 

2016年年底，这个92年出生的男孩还只是一个每月拿6000块工资的普通彩妆师。李佳琦毕业于南昌大学舞蹈学系，大学时无意间成为欧莱雅的柜台实习生，改变了学舞蹈的李佳琦一人生的道路。

 

同年，欧莱雅与淘宝系公司美One合作，启动BA(美妆顾问)网红化项目，在商场欧莱雅柜台做彩妆师的李佳琦成为了报名者之一。

 

 “2017年他还只是淘宝主播时，我们就已经开始关注他，当时他还只是个腰部KOL(即在美妆领域影响力等中等偏上)。”根据淘宝公布的数据，当年共有160万人在淘宝上提供直播、短视频、图文等内容服务，那时候李佳琦只是其中一员。

2018年“双11”，关于马云挑战淘宝直播口红一哥李佳琦的报道开始见诸媒体，但更多时候他的影响力仍然仅停留在淘系平台，真正为他带来巨大流量的是抖音。

 

2019年1月，一支“李佳琦OMG”的30秒短视频在抖音上广泛流传，李佳琦迎来大爆发，这也是他的第一次“出圈”，不再局限于淘宝平台。

李佳琦开始爆红，红到什么程度呢？不夸张地说，假如你没有立刻剁手，接下来很长一段时间就会买不到，因为口红都被李佳琦“安利”到直接断货。一款雅诗兰黛粉底液，平均一个柜台一个月销量才一百万。可李佳琦线上只花了十分钟，就卖了四十万。娇兰的瑰丽女王唇膏，全球直接被他卖空。

 

传说中，没有女人可以空手走出李佳琦的直播视频。

 

5分钟卖掉15000支口红，年销售额2亿

 

究竟是怎样的努力，让李佳琦从短短几年的时间里，从默默无闻变得无可替代？

 

其实，所谓「无可替代」的人，其实都是最大程度满足自己的客户，让客户得到从别人那里得不到的东西

 

李佳琦专注口红领域，他知道每一个爱美的女生，都想找到自己的最佳色号。但很多美妆博主都只是在胳膊上试色，根本看不出来嘴巴上的效果。所以，李佳琦开始全套色号替你上嘴试，“我涂都好看，你涂更好看”，男彩妆师的优点开始显露。

 

种草起来深之又深，拔起草来也毫不留情：“嘴巴要黏住了。最不值得买的唇釉。丢掉，不要买。省钱喽。”重点是他的每一条文案看似简单，其实都包含着他对女孩子心理的深刻洞察，这让看他视频的网友不觉得是在被推销，反而有一种闺蜜般的被理解感。

 

优秀的文案和用户思维，再加上魔性夸张的口头禅“偶买噶”、“买它”、“也太好看了吧”、“我的妈呀”、“好好看哦”让所有女人在他的直播间里捂不住钱包。

 

在李佳琦的直播间，15分钟卖出百万元销售不过是寻常事。年初帮索菲娜（日本品牌）找李佳琦卖单价300元的隔离霜，买了他在淘宝直播的15分钟口播，外加前期一条抖音和一条小红书种草，最后15分钟里卖了3000单。

 

据统计，每天在淘宝上会出现将近6万场直播。为了争夺流量，主播们放弃节假日，过着全年无休的生活。数据显示，2019年淘宝上粉丝超过百万的主播超过1200人，他们年平均直播场次超过300场，单场直播平均时长接近8小时。其中，李佳琦在过去一年中直播场次达到了389场。

 

李佳琦的最高纪录是一晚上试了189支口红，6个小时卸了200次口红。网友开玩笑叫他“铁唇哥”，但他自己说，直播过后肚子饿得不行，吃点稍烫的食物，嘴唇都像要裂开一样。他曾经私底下吐槽，自己“看到口红就怕”。

 

李佳琦的直播地点一般是在自己家中，从晚上7点到十二点，两年来从未休息停播一天。熟悉他的人评价他“敏感、脆弱又骄傲”，他怕输，总是要争第一，执着于“数据每一天都要比昨天更好”。除了不敢停播一天，李佳琦还因说话太多患上了支气管炎，需要随身携带喷剂“救命”。

 

他内心总有一股恐惧，“就怕今天不播了，明天粉丝就不来我直播间了。”

但数据反馈表明，他的增长故事如同一个小型奇迹：中国移动互联用户规模增长到顶，根据QuestMobile数据，第一次出现了月活用户规模环比下滑的状况。

2019年，李佳琦已经成为全域网红，除了淘宝之外，抖音2782.2万粉丝、小红书620.1万粉丝、快手332.8万粉丝、微博295万粉丝，随之而来的是赚的钱水涨船高。

 

“一个全案报价150万，包括一条淘宝直播讲解、一条抖音短视频、一条小红书短视频和一条微博，佣金另算。” 而且某广告公司员工告诉媒体，这个价格正在逐月上涨。

 

李佳琦的光环很简单：带货为王。

 

因为，品牌们还算了另一笔账：直播卖货可以以很低的价格走量，销量到了一定程度，商品在淘宝内的自然搜索排名就会大幅提高，相当于省去了过去投钻展的花费。

 

在抖音、小红书、微信微博上用种草，最后在淘宝直播间实现批量转化，完成收割，这已经成为品牌们的共识。不同的只是谁行动更快。一批新国货飞速崛起，比如完美日记、花西子、赫丽尔斯等，都跟直播能快速带货密切相关。

 

直播江湖的焦虑与挑战

一切因直播而改变。

 

如今，日进斗金的李佳琦早已成为旁人眼中的人生赢家，除了没有生活之外，什么都有了。

 

而他的房子也因壕到无法无天，而冲上微博热搜，堪称9亿女孩梦中的房子，上万支口红，400多瓶粉底液，300多个气垫霜、上千瓶的房子，连粉底刷都有几十桶。知名网红博主深夜发媸的徐老师，突袭李佳琦的家后，全程插不上话，一直在被这个魔鬼男人种草，买买买，刷卡，立刻马上！

网上流传着这样一个段子：“以前你问我最想去的地方是哪里，我会说是你心里；你以后再问，我会说是李佳琦的家里。”

网红博主“深夜发媸”徐老师与李佳琦合影，左边的祖马龙限量版礼盒，单是没有香水的限量祖马龙礼盒，李佳琦就买了几十万。

 

目前看来，直播这门生意，虽然看起来人力密集、疲于奔命，忙得没时间谈恋爱和生活，甚至每天都很焦虑。但跟以往的线下导购相比，在线上带货的主播们效率还是高的：2018年，一共有81名淘宝主播年成交破亿，超过400个直播间每月带货规模超过100万元。

 

从主播的收入也能看到这种效率变化。每月带货100万意味着月入约10万。至于普通主播，据业内人士计算，每天卖出一两百件客单价百元左右的衣服，月收入都有约5万元。

 

与此同时，直播也已成为一场全方位的竞争。

 

有分析称，直播电商看似容易操作极难，要考虑的因素很多，例如供应链能否跟得上？主播对电商是否了解？如何选品推销？怎么做好转化率？……里面有一系列问题，并不是开着摄像头直播商品就能卖得动。

 

而一个合格的直播电商主播，至少需要一年成长，两年的准备期，第四年才会进入快速成长期。这是一个漫长的过程。你所看到的只是四五个小时的直播，但看不见的是背后做选品、做供应链、做客户服务，这些内容往往更重要。

 

粉丝的注意力总是有限。李佳琦，只是直播“江湖”的一个缩影，未来依旧存在着巨大的不确定性。

 

寄生于互联网的网红们，是一个时代的注脚，或许未来会出现AI网红，VR网红。但是红人千千万万个，大部分人可能不知道，以最快的方式收获一批图新鲜、好奇的粉丝的青睐，就得做好以最快的方式失去他们的准备。

 

《追求卓越》的作者—汤姆.彼得斯曾说：“21世纪的工作生存法则就是建立个人品牌”。这句话可放之四海。

 

2019年已过半，直播领域中尚未出现太多新“李佳琦”，但李佳琦们的“江湖”正被快速复制。京东、蘑菇街、唯品会、聚美优品、网易考拉、苏宁易购等涌入其中。

 

直播电商的战事才刚刚打响。