巨人的肩膀上上海，中国东部最为繁华的城市。 '夜上海'，已经不是一个由时间限定的名词，而是一个集合了怀旧、繁荣、浪漫、想象和奢华的概念。 在2008年底，2009年初，这个繁荣华丽都市的灯饰业悄然崛起了一位巨人： 建设部 '2008中国建筑电气行业节能减排贡献奖' '2008中国建筑电气行业科技创新贡献奖' '2008中国建筑电气行业优秀企业奖' '2008绿色照明年度品牌奖' CHC全国高科技质量监督促进工作委员会 '中国高科技创新示范企业荣誉称号' 产品列入国家质量监督检测合格----全国质量信得过产品 集团总部位于张江高科技产业园，庞大的占地面积，富丽堂皇的办公环境，琳琅满目的获奖铭牌。站在这一切面前，齐女士觉得同样是做'照明'行业，自己是多么渺小与寒酸。 她，面前的巨人就是--调光大师。 位于上海浦东张江龙东大道3000号7号楼5层的公司总部里，齐女士在朋友的引荐下见到了公司的销售总监杨先生。椐杨先生介绍，'调光大师'的主力产品不仅仅是其品种丰富的'可调光'节能灯品种，更有其花费巨资独家买断的包括齐白石、徐忠英在内的'688位著名画家'作品的使用权。 齐女士在亮堂丰满的产品陈列室里看到:满庭芳·新顶灯、念奴娇·婚庆灯、永遇乐·影院灯、花罗帐·床头灯、战方城·麻将灯、月笼沙·纸艺灯，各种各样结合了古典中国风元素和先进设计理念的节能灯品种。 杨总监公务缠身，简单向齐女士介绍了公司背景和未来展望后，让助理曹正东先生给齐女士详细介绍公司正在推广的'霹雳计划'。 曹经理说：'公司正全力拓展全国渠道，为我们的产品铺平道路。您看！'说着，曹经理指着墙边的一组八只文件柜说：'这里面是我们已经签约的经销商的资料。' '公司计划投入两亿元搭建分销网络，预计将在一年内打造出3000家以上的大卖场终端，其中就包括苏宁、国美等一级终端客户。还有，将建设300家调光大师品牌形象旗舰店，3年内建立10万家终端等等。'曹经理喝了一口茶继续道。 '公司计划在3-5年内打造占地3000余亩、全球最大的照明产业园--调光大师绿色照明高科技园。'说着，拿出一张'园区规划图'铺在宽大的茶几上，图中工厂、宿舍、园区道路等等鳞次栉比，秩序井然。 齐女士看着激动，想想感动，但多年的经验使她不会轻易行动。在表达了愿意积极合作的意向后，曹经理很慎重地请齐女士回家乡好好调查调查、考虑考虑再做决定。说完，又有一大堆事情等着忙得曹经理，很快消失在了繁忙的工作室里。 接下来两天，齐女士马不停蹄地在上海参观了调光大师旗舰店和工厂。 旗舰店黑色镜面大理石庄重典雅，碎花地毯柔软舒适。华丽的装潢、丰富的产品牵动着齐女士那激动的心弦。特别是看到许许多多像她一样前来参观的经销商也啧啧称奇的表情，齐女士心里暗自倾向于加盟'霹雳计划'。 谢过朋友，齐女士匆匆忙忙赶回厦门，她希望赶紧和老公商量加入这'霹雳计划'的事情。 齐女士老公老姜也是打工者出身，经历了多年商海沉浮后，渐渐厌倦了每天拼尽全力的日子。现在生活有了着落，小孩也开始长大。虽然店面被拆但人脉还在，继续经营灯饰他是比较顺理成章的事业。突然听老婆说要加盟别人的品牌，老姜一开始觉得不太妥当。毕竟自己的渠道还在，加盟就意味着很重要的'渠道'也控制在别人手里。自己除了个店面几乎什么都没有了，一旦客人认定了所加盟厂商的品牌，对自己来说真是很大的损失。 可加盟的好处又明显又透彻，自己几乎不用担心任何因素。总部是大品牌，大投资，大集团。不论是资金实力还是技术优势都非常显著，如果今天不和他结盟，将来要是真刀真枪地和他碰上那是输定了。与其这样不如尽早和他结盟还能傍个大树好乘凉。 听这老姜的顾虑，齐女士也觉得有道理。左右为难的他们一时半会儿也拿不定主意，可这样犹豫不决也不是办法。 于是，他们合计出了一个折中的法子--齐女士去市场调查调光大师的前景，老姜去吉家家世界建材城看看有没有好的位置先把生意继续下去。 我就是在这个时候认识了齐女士，对于她是否转型我依然延续不置可否的回答。但这件事在我心中烙下了一个深刻的印记--'调光大师'。 接下来的事情远远出乎我的意料。 进入2009年后，调光大师开始频现报端、电视、杂志等各种媒体，包括央视、《商道》这种全国性权威性媒体，阵势之大范围之广实属罕见。央视7套频频播放'调光大师'的加盟广告，因为播放平台的原因，其影响力远远超过一般广告所能达到的效果。  在这种信息轰炸的环境里，我开始更加注意'调光大师'这个品牌。在详细看完各类介绍后。 我的主要疑问有以下几点： 第一、核心概念。看来看去，把它的广告词和说明书看了个遍，我发现其核心概念还是那'四级调光'技术的节能灯。我觉得仅靠如此单薄的概念是很难支撑起一个这么庞大的企业和投资。如果这是一个中型企业的话，这个概念或许还是比较可信的，但是对于一个以央视和全国主流媒体为宣传平台的企业，显然太过脆弱。 第二、宣传信噪比。从第一点出发，合理推断，反向溯源。'核心概念'和'宣传宽度'的比例形成了'宣传信噪比'。 什么时'宣传信噪比'呢？ 比如，'我是一只鸡'是我的'核心概念'。为了推销这只'鸡'，我得在三线城市的媒体上写'我是一只引进先进发达国家的先进生产技术的鸡'。 当到了省级媒体上就要写'我是一只由欧美先进实验室筛选，本土优秀品种改良，经过多年栽培后诞生的鸡'。 如果到了全国范围媒体就要写成'我是由世界顶尖实验室上百位科学家共同研究基因序列，采用全天然无污染饲料饲养，立时十余年不间断改良品种后，经过国家畜牧局、林业局、药品监督管理局、海关总署、中科院畜牧研究所、铁道部（可选），共同认定具有世界先进健康水平的鸡。' 其实我还是一只鸡。并不会因为我上了央视而变成一个人！ 当宣传媒体的影响范围上升，如果产品的'核心概念'没有扩展，那么它的'宣传信噪比'就开始下降，也就是'噪音'不断增多。如果噪音增加到一定程度，那么'讯号'必然被'噪音'淹没。 其背后的必然性是因为宣传成本的不断提高，商家不得不提出与其平台相匹配的产品素质。否则，既不可能被'媒体'接受，更不能为'受众'接纳，进而转化为他们希望的'销售业绩'。 第三 招商模式。照明行业毕竟不是便利店，随便找个好地点任何人都可以开。 经营者至少要具有相关的专业知识和销售渠道，如果不具备的话经营起来还是比较困难的。 但调光大师的招商模式显然是对不特定对象进行的。以广告宣传中的雄厚背景和领先技术，更应该在行业内进行招商。这样做可以最大程度深挖照明行业潜力，最快速度扩大销售规模。同时，在行业内招商可以有效提高产品出货量，加快资金周转速度。对于资金投入如此庞大的企业其资金成本一定不小，如果不关注资金周转速度是非常可疑的。 很快，在09年的4月份，'调光大师'进驻上海苏宁、好又多、乐购等大卖场，进一步触及终端消费。 这种举措似乎再一次向世人宣告总公司的强大实力，令包括齐女士在内的许多'准销售商'激动不已。 但是，以'调光大师'的这步举动来看，是准备借大卖场之力拿下一部分零售份额。如此一来，加盟商就只剩下更加专业的销售渠道，而这显然与他的招商政策是相违背的。 在去上海参加一次会议的过程中，我决定顺便去实地看看'调光大师'。 1个半小时的飞行后，我来到了熟悉的上海，夜幕下的上海华灯初上，魅力绽放。我和许多人一样，迅速投入到了这迷人的夜色中，为她再度点亮几盏华灯。 几天例行公事的会议结束后我和朋友，一个积极希望创业的富二代--吴德毅一起来到了调光大师总部：上海浦东张江龙东大道3000号7号楼5层。 前天我和吴德毅说，我在上海，现在有个项目要去看，你整天要创业，要不一起来看看？ 他果然在第二天就到了上海，可是他在到的那天晚上就去了新天地的酒吧玩到天亮,因此今天我们特地选在比较不炎热的下午出行. 因为事先我以吴德毅的名号联系过对方，我在路上将这件事告诉了吴德毅。 我说：'那，这个项目还可以，我已经以你的名字和对方联系过了。到时候进去你们就自己谈，你不要管我，我只是和你来的朋友，万事我们出来后再说。可以吗？' 吴德毅满口答应，接下来又开始抱怨起他父亲老吴抓着家里的大权不放松，老是不让他参与管理家族企业。但说起自己和朋友合计的那个汽车改装店的计划，他就马上喜形于色，滔滔不绝。 沿着申江路一路往南，在龙东大道口下往外环高速公路方向走，还没见到环东二大道立交桥，我们就到了'上海市龙东大道3000号' 这是一个由十余栋办公楼构成的商务区，里面各式各样的公司、酒店、餐厅遍布，看上去就是个高级商务区。在毗邻张东路的地方，我们找到了7号楼，这是我们的目的地，5层！ 进了富丽堂皇的办公室，接待我们的是一位李经理。他照例开始向我们介绍公司的投资优势，包括： 公司提供有竞争力产品; 公司选择全国性媒体投放广告，实行'海陆空'立体式媒体战略; 代理商选择地方媒体投放广告，公司给予返利; 公司为每个代理商提供销售区域经理进行跟踪指导支持销售; 产品肯定是世界先进水平，广告媒体一定是'全国性'的，说着会客室的电视上开始播放录制的央视广告。 返利没有一定的标准，但李经理说应该会在60%左右，这确实是个比较高的数额。 吴德毅听得非常投入，时不时问些他觉得比较难的问题，但也仅止于诸如'怎么实现调光功能？'、'返利怎么结算'、'地区广告投放支持'等等，对于比较专业的讲解他又不懂，于是只有沉默来应对。（问一些自己听不懂答案的问题，岂不是自己找丢人？） 我在旁边看着他的摸样觉得好笑，心想：我都看得出来这李经理会看不出这家伙是个门外汉？这下有戏看了！ 看他们俩一个在不懂装懂在硬撑，另一个觉得瓮中捉鳖吃定了，真是天造地设的一对。 我借个故去了洗手间！ 要到洗手间需要穿过整个办公区，在去的路上我很仔细地看了墙体的一米线、办公家具、过道地板等部位。 以我的经验这些地方是所有房屋中最容易产生磨损的部分：一米高度正好是人类手垂下所自然触及的部位，许多磕磕绊绊都会发生在这一带。 办公家具特别是90°转角的边缘极容易产生磨损。 过道的地面由于人流量大，会有明显区别于其他角落的磨损痕迹，特别是砖与砖之间的灰缝，由于石膏比地砖硬度小很多，因此磨损会更加明显。 可惜，在这些地方我都没有发现明显的磨损痕迹。或者明显和其宣传上说的'创立多年'不相符，最后，我还要到洗手间找一样我要的东西。 在洗手间里，看看四下无人，我爬上洗面台，悄悄拧下一颗灯泡。 转身出来，回到会客室继续参与到他们的加盟谈判中。才半个多小时，吴德毅已经对调光大师抱持非常乐观的前景。李经理也大概知道吴德毅的家底，对他年纪轻轻家底丰厚赞叹不已，极力邀请他加盟调光大师。李经理甚至能马上拿出针对客人投资情况的财务预算案，吴德毅更是佩服他的专业。 最后，李经理还邀请我们参观位于上海金山的生产基地，虽然吴德毅表示出很大的兴趣。但当我婉言提出时间安排上无法抽身时，吴德毅还是很聪明地顺着我的态度谢绝了邀请。 回来的路上吴德毅还问我：'老黄，你说这个项目能不能行啊？' 我知道这家伙心里已经迷上了这个项目，装什么啊？还故意试探我？ 我就接着他的意思往下说：'我觉得还不错啦！你看，央视能上广告的肯定不会是假的吧？毕竟央视广告审查还是比较严格的，不像那些电视购物，随随便便都可以上去忽悠你！这是第一点。 第二点是他能够持续投入央视这样的大牌广告说明资金实力是比较雄厚的。 第三点是他的调光节能灯饰货真价实的技术，你在市场上有见过这东西吗？ 第四点是他的中国风灯饰确实有自己的特色和创意。 第五点是和他合作的都是些大牌卖场，苏宁、乐购、好又多，可见公司实力不小。' 吴德毅听得眼睛放光，使劲地点点头。 我继续说：'第一点是资质，第二点是资金，第三点是技术，第四点是创造性，第五点是渠道。一个企业这几点都有，你自己说他怎么样呢？' '当然是好企业了，回去就和我爸说，让他给我80万，我拿福建代理权。我和刚才那个李经理问了，他说现在福建有好几个人再和他们谈代理权的事情，我看我们下手要快一些才行啊！'他热情高涨地说着，我看他这个样子如果刚才他口袋里有80万恐怕早就掏出去了。 许多富二代都比较不珍惜资本，却很容易下决心。但其实并没有多少恒心去真的经营一项'事业'他们老把'事业'当'兴趣'，所以很难有什么成绩。 吴德毅就是很典型的一个这样的富二代，但是他有个优点就是比较了解自己的能力，不会妄自尊大，总是会和我以及一些朋友商量后再决定。好几次他的'项目'在和我商量后被迫从'老板'变成'股东'，他会生气一段时间，闷闷不乐。直到这项目真的黄了，他才欢天喜地地来答谢我。 我老是很奇怪赔了钱还这么高兴？也许这就是他的'兴趣爱好'吧！ 看着他激动地表情和信誓旦旦的言语，我问他：'你是不是觉得站在巨人的肩膀上看得更远？' 他不假思索地说：'是啊！这家可真的是巨人啊！和他们一起搞，一定行！' '真的吗？'我问道。 '什么真的？你刚才不是说了那么多好处？'吴德毅用充满疑惑与不满的眼神看着我。 '我们刚才进去的那个办公地点是装修不久的，没有他们说的5年那么长。'我说。 '为什么？'吴德毅开始不满了。 '那些家具太新，那地板也没什么磨损，窗户朝阳那面的木作和其他地方没有颜色差别。最后是一米线上很平整，手摸过去没有凹凸感，你回你家瞧瞧，看你们家一米线是不是最'脏乱差'的地方？我们拿东西，推桌椅，能够磕绊到的地方都在这一带。如果是使用很久的办公场所，这里应该会有一些痕迹。'我说着从兜里掏出一个东西。 '你看，这是我从他们洗手间拿出来的，上面写着什么？' '松下电工'吴德毅说道。 '他们自己做节能灯的，还用松下的灯泡，为什么？'我继续问。 '这个。。。'吴德毅开始犹豫。 ' 你加盟人家，你能为他提供什么？'我问道。 '这个。。。'吴德毅还是没有回答，但真的很努力在想。 '你只能提供资金，这是最没用的合作形式。品牌、产品、渠道全部都在人家手里，他要踢就踢，要该合同就改合同，你能怎样？'我问道。 '他们上央视，上《商道》这些钱哪里来？他们自己的？自己那么有钱又有技术优势还要加盟商？他还差你那几十万？一个福建代理商的80万还不够他们在央视播一星期广告的费用呢。'我继续对着懵头懵脑的吴德毅发问。 '那你说我们怎么办？'吴德毅总算有了答案。 '你想做照明生意没问题，我认识北极星的老总，我们去他那边问问产品的价格。你爸不是有一个工程吗？你问他价格合不合适，可以的话就先从那里开始，生意有了销路以后会慢慢做大的，不要放着优势不发挥跑来给人家做什么加盟。'我算是把我要说的话说完了。 '哦！可是我不想靠我爸！'吴德毅总算说出了心里话。我一直觉得他很想证明自己的能力而不愿意借助父亲的关系。但是从小并没有经历过太多的挫折，对于事物的本质总是缺少比较客观和理智的判断，如果在抛弃自身固有的'关系'优势，那还剩下什么呢？ 无奈一时总是听不进去的，关于这件事他父亲和我不止一次的交换过意见。一直希望能有一件事情让儿子明白这个道理，我看这机会来了。 '这样吧，北极星那边我们先去看，有了价格和货源，你自己去找销路，反正你刚才和李经理聊了那么久应该知道照明市场很有前途吧？'我试着询问道。 '嗯！好啊！谢谢你啊！老黄！'吴德毅还是那么容易接受别人的意见。 回到厦门后我很快投入了一个项目的前期准备工作，一晃3个月过去了，项目也逐渐上了轨道。有一天我在电视上看到，调光大师邀请经销商500强在上海环球国际金融中心举行经销商大会。场面轰轰烈烈，过程极尽奢华。 这令我想起了齐女士，我赶紧和她取得了联系。她很高兴地告诉我，她已经取得了代理权，店址也选好了，将在9月份开业！ 千言万语到嘴边又变成了'恭喜发财！生意兴隆'的套话。 果然，9月份。齐女士的店顺利开张，我记得当时报纸还做了专门的报道。 我知道，那一定是'海陆空'全面媒体策略中的一环！ 转眼，到了2010年。有一天我经过齐女士的店铺。看到了这样的一幕： 神话，破灭了！  如今的调光大师连主页都是托管画面，曾经的光环退去，人们开始反思当时义无反顾的'热情'和趋之若鹜的'从众'心态。开始疑惑为什么人家能在环球金融中心开那么大场面的会议，能上那么多全国性媒体，能有世界先机的技术，却需要我们这些门外汉来一起经营一项'稳赚'的事业？ 巨人，我们看到了吗？又或者我们看到的仅仅是一个普通人站在夕阳下的影子？ 当影子无限拉长的尽头，就是黑夜来临的时刻。 后记齐女士后来我曾经联系过一次，她正在和调光大师打官司，过程太复杂。不过，原因倒是很简单，就是交了钱不给货，或者给了烂货。她很后悔当初没有听她丈夫的话，才有今天的结果。还好，老姜的店生意还可以。这次失败对于家里产生了一定的经济损失。但还不到山穷水尽的地步。 齐女士还透露，调光大师90%的加盟商都不是业内人士，有的是做汽车的，有的是做建材的。最后，大家统统做照明！结果，可想而知，钱都进去了，东西都进来了，但是却出不去，烂在了手里！ 吴德毅，很认真地跑起了业务，还真让他拉到了几个单子。虽然钱不多，但是他好像很享受这个过程。现在他在一家银行老老实实地上班，他说他要靠自己的力量去网织自己的'关系'。但现在每个月的存款任务还是他老爸替他完成的，孩子永远是父母的宝贝。即使在不认同他们的态度与观点，对于他们的决定父母都会毫无保留地支持！ 总结篇创业的路上充满了矛盾与选择，即使是成功人士也依然需要面对。齐女士从社会底层缓慢上升，终于跃出水面鲤鱼打挺。对于她的选择我没有意见，我能体会她创业的艰辛与挣扎，更能感受她事业有成时的疲惫与对闲暇时光的向往。她希望找个简单、悠闲的事业是无可厚非的。 但是，我们不应该忘记选择项目上的基本原则。 钱，大家都想赚。没理由别人能赚的钱，让你来赚。我们在进入一个项目之前，应该多想想自己能为这个项目带来怎样的盈利，而不是能分到多少利润。只有能产生贡献的人才可能取得收益，也只有这样的商业模式才是真正可行的计划。因此，仅仅靠'钱'作为合作的筹码是非常危险的合作方式！这点希望许多有资本的朋友们注意！ 故事中，我穿插介绍了一些判断技巧。比如'宣传信噪比'的概念和现场调查的一些要点。这些确实是我在日常工作中经常用到的技术，虽然会略有不同，但是大同小异。许多书会告诉你看企业要看'财务报表'，但我觉得更应该去看'墙角'。 这，就是现实与理论的差距！ 这两个技巧的使用都需要我们先取得一些完全可信的证据，我们用事实说话，不凭空想象，完全在事实的基础上进行分析和归纳，最后得出一个合理的解释。而这个解释可能对于我们进行下一步活动非常关键。 我一直觉得创业不是'勇气'更不是'拼命'，其中的'技巧'是我希望大家掌握的。其中的'道理'是需要大家明白的。通过这个故事大家一定对于'技术流'创业有了一定的认识，或者说相对'热血流'创业有了概念上的松动。那么这样，我的目的就达到了。 换个角度看世界其实事业有成时的疲惫与对闲暇时光的向往是每个老板都有的，但这个时候我认为选择模式要比选择项目更重要，华为通过股权激励做成了国内的顶尖品牌，小米，阿里巴巴也同样导入了这种模式，其实股权激励不失为一种解决现代老板困境以及促进企业进一步发展的好方法。 当你回首企业的经营过程中，你会发现作为一个企业家，你在不停的寻找新客源，费尽心力的管理员工，你在马不停蹄的每天去开辟市场，去维护客户，当你做完了企业的大部分工作，你会发现，你手下的员工要么干不了你的活，要么不干你的活，结果呢，孤胆英雄闯江山，创业未半多艰难。其实你身边一直有一个最大的宝藏，只是你还没有发现。那就是你手上最值钱的东西'股权' 华为作为通讯行业的领军企业之一，其在通讯设备行业的地位已令不少大型跨国企业都深感叹服。一个没有任何背景的民营通信科技公司，仅靠自己的积累要承担巨额的研发投入，还要为吸引、留住技术人才而支付丰厚薪资。在很多人看来，这蕴含巨大的风险，是不可能完成的，然而华为还是成功了。华为的成功并不是偶然的，而是由多方面的因素综合作用的结果。其中，华为推行的股权激烈制度被公认为是促使华为成功的重要因素之一。华为公司在其成立之初，就推行了股权激励制度，至今已经历了几次大型的股权激励制度，从而为其后来的持续发展插上了腾飞的翅膀。那么你是否渴望像华为一样通过股权这把利剑让你的企业摆脱现在的困境呢？相信你也会做出股权激励的这一选择。 当然你可能也已经开始关注股权激励，但还心存疑虑，认为股权激励是在向员工分自己的股份，有点舍不得，也担心给自己带来麻烦。这是因为你还没有真正认识股权激励的本质，在利益面前，内心才会有很多的不舍。 你需要明白一个道理：股权激励分的是增量不是存量 股权激励鼓励大家把业绩做大，做增量业绩，通过一定的预期目标或者一些绩效的设置，来激励员工给公司创造更大的价值或贡献，然后从中分出一小部分给激励对象。股权激励分的不是老板的股份而是明天的股份，分的是增量而不是存量。明天的股份是员工和你一起创造的，但更多的是员工创造的，但员工从中分的却是很少的一部分。 越来越多企业意识到，企业经不住外部环境考验，不是模式问题和市场的问题，而是传统的管理滞后于企业发展的问题。 如何留住人才，管理好人才？ 这正是人才管理的特别之处，它无所不在，又让你无从下手，管理者自身认知不足，选人用人机制出现问题，吸引不到人才，也会让员工进行无效工作，最终成为企业发展迟滞的主要诱因。 许多企业发展到一定规模时一定会遇到以下问题：老员工忠而不重。值得信任的老员工没能力担当；有担当的人不被信任…… 作为企业家你需要清醒意识到公司所处的发展阶段，并寻找与企业发展相匹配的人才，建设人才梯队，搭建管理模型。从而让高管更称职，让中层和基层做出更多成就。 对激励对象来说，他好好干，就会得到他想要的，不好好干，什么都没有，即便是得到了股份，也可以通过很多的限制条件来约束他的不良行为。股权激励能让人自发的去工作，因为他的股份和公司的股份在一起，即便不考虑公司只考虑自己，也会去努力工作。 对于人才，给与他们物质和未来上的激励，是让他们永远能为你所用的一种方法，而上文所说的股权激励的手段不正是一种最有效的方法。作为一个现代经济浪潮中艰难沉浮的企业家，也是一种让你快速完善人才体系，从而解放自身的最优选择，你已经错过了华为的爆发期，还要在错过成为下一个华为的康庄大道吗 当然，不同的股权激励政策，均是基于其当时所处的内外部环境而制定，都有其特定的管理环境，而且不同的激励方式也具备明显的优劣势。对于你的企业而言，不能盲目照搬，应当区积极的学习和了解。当你真正了解了股权激励，你会放下内心诸多的不舍和顾虑，不会让实施股权激励的最佳时机擦肩而过。 （关注加私信，更多创业相关资料免费赠送）  |
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