我们肯定愕然，基于已经公布的向好消息，觉得那主是“出尔反尔”。
不过因为两次都一样，几乎一个从模子出来，都是我们觉得谈得不错，但老川在听了汇报后，觉得不如意，就挥棒了。
于是就有了疑问，会不会是我们的判断有问题？人家对谈判过程和结果的理解，与我们的不同？
这是有可能的，因为东西方的价值观不一样，判断事情的标准不一样。而且商人和官员对谈判进程的理解又不一样，所以人家是不是认为“向好”，大概是不一定的。
想起一件往事，九三年这时候，我和同事一起去澳大利亚最大的银行谈收购银行抵押资产事。
带我们去的是在当地经商的大洋洲集团老总，职级正厅。中间商是个意大利人。
约定谈判一小时，洋行长高高兴兴，亲自接待，中国人有兴趣收购他们的抵押物，肯定是件大好事。
谈判准时开始，正厅老总先介绍上海的改开形势，宣传政策和成就，意大利人逐句翻译。
行长听得很认真，老总谈得很高兴。但形势还没介绍完，行长一看表，说了句时间到了。马上走人，头也不回。
老总愕然，我们都愕然。这还没提正事呢。原本说欢迎我们去，对我们的收购意愿很感兴趣的洋行长，刚才听介绍也很认真的呀，怎么突然间就走人了？
而且，意大利人尬笑着说，会面没有下一次了。
大家都悻悻然，老外怎么这样的啊？我虽然认为老总讲那些是迂腐了，但也觉得，行长这样也不讲人情，不够礼貌。
这一课印象深刻！但要领会出其中道理，还需要很长时间。
十多年后，我这的一位前副区长找我，一个云南房地产商要来我区拿地，他不方便找人，央我帮忙沟通。据他介绍，那家公司很大，在云南的楼盘卖得很好。
云南老板来了，气势不凡。我带他们看地，介绍情况。他们也介绍了自己的成就和已开发的楼盘。但我一听他们在云南卖的房价，就敷衍着终止接触了。
我电话和前副区长说：那家公司很难成为上海市中心的开放商，因为他们在云南卖高价的楼盘，是每平方米六千元，还不到我们这的土地价。
由此，我也理解了澳大利亚的那个行长。当时他一听我们的介绍，就判断谈判是浪费时间。而当时我们还以为，他对上海的发展很感兴趣呢。
其实，人家按约定完成会面，那是礼貌。接着不告而别，也不是失礼。约定的时间已过，是可以散了。
至于我方还没有提正事，他其实已有了判断：彼此的价值观相差十万八千里，哪有生意可以做？
由此联想到那两次谈判，我方说谈得很好，那是我方的解读，以为气氛融洽，就可以继续谈下去了。
但对方不是那样判断的，看我们就谈原则，不及具体，没有端出他们想要的菜，就完成程序回去复命了。
所以一听汇报，老板就立刻推出加水令了。应该是事先准备好，不是即兴发挥。然而我们很多人就觉得，那个是“出尔反尔”。
对方没多解释，加水就是答复。
和澳大利亚的那个行长一样，人家觉得那样谈是浪费时间。依照商人的价值观，浪费时间就不是谈判。
