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来源：营销案例精选（ID：m-cases） 作者：精选君（授权发布） 图片素材源于网络 又到了每天的下午茶时间 狂人作为星爸爸的粉丝 当然要在这个困意满满（适合摸鱼）的时刻 点杯冰美式清醒一下 不过，每次点单的时候 狂人总是会思考一个问题 星巴克，为什么没有小杯选项？ 星巴克的杯子规格 最小的不叫小杯，叫中杯 中杯叫大杯，大杯叫特大杯 三个杯子对应的英文分别是 tall/grande/venti 而关于中杯/大杯/超大杯的梗 就连我们的罗老师也曾被它逼“疯” 相信部分消费者也会在店内点单时 遇到以下迷惑情况 ▼ 消费者：我要小杯 店员：不好意思，我们这里没有小杯，只有中杯 消费者：那我要一杯中杯 店员：你好，是小杯吗？最小杯对吧？ 消费者：？？？ 星巴克杯型图 其实呢……星巴克是有小杯的 但是菜单栏上从不显示 （小杯：我到底做错了什么，要把我逐出菜单？） 那么问题来了…… 为什么星巴克一定要把小杯/中杯/大杯 叫成中杯/大杯/超大杯？ 说得直白点吧 隐藏小杯的存在，直接从中杯开卖 可以增加销售额 当然，事情也没这么简单 让我们接着看下去 魔性slogan，星巴克没有小杯 “如果去星巴克买咖啡，要记得他们没有小杯，中杯就是最小的”。这句话你身边那位最懂吃喝玩乐，最有B格的朋友一定对你说过吧，狂人第一次听到的时候觉得，哇！感觉好与众不同。 久而久之，这也成为了星巴克的一个标志以及品牌文化的传播记忆点，什么小杯？根本不存在的。本来只是店内杯子设立规格的小知识，但说的人多了，消费者自然加深了对星巴克的印象，看来，民间slogan的威力也是不容小觑。 设置价格锚点，玩消费心理战 星巴克以中杯咖啡作为销售起点，从消费心理学来讲，这种做法是为了设置价格锚点，当设置一系列的价格差异的产品，这时候产品之间会形成价格锚点，从而影响人们对物品价值的判断，暗中提高销量。 价格描点：即商品价格的对比标杆。营销中，企业通过各种锚点招数，或者利用对比和暗示来营造幻觉的手段，动摇人们对于货币价值的评估。 价格描点 一旦形成价格描点，潜意识中顾客对咖啡价值的判断就会被影响，同时也很容易将顾客的决策目标锁定到中杯、大杯，进而接受更高水平的消费，毕竟，有时候消费者的心也是非常不坚定的。 啥都不怕，就怕店员说“你确定吗？” “只要加3元就能升大杯哦” “您确定吗？” 前一句话提醒了消费者，“差价才3元，很划算！” 后一句话提醒了消费者，“我买中杯是不是不够，换成大杯吧！” 有些时候，通过设问“大杯还是中杯”而不是直接询问“需要哪种杯型”，给出做出选择的心理暗示，从而引导你的决策，消费者就这样一步步“心甘情愿”地购买了“大杯”星巴克。而把小杯叫做中杯，中杯叫做大杯的这个行为也能让消费者产生更划算、产生心理满足感。 消费者以为自己占了便宜，其实是品牌自己占了便宜，因为对星巴克来说，中杯到大杯、超大杯，除了多用一些原料（忽略不计）和换了个大杯子外，制作工艺和时间成本基本一样。 除了以上几点 机智的网友还给出了更接地气的答案： 小杯咖啡量特别的少 如果特别喜欢喝咖啡的话 可能多抿几口就没了，多没劲 如果非要喝小杯的 服务员也是可以满足你的 （下次我试试） 不过，当狂人看了网友拍的小杯照片 我决定，以后还是点中杯吧 未免有些过于袖珍了哈哈哈哈 可以看出，每一个品牌行为背后 都藏着一个“理性”经济学 为了引发顾客的“非理性”消费行为 必须先深入研究人的消费心理 看来，品牌背后的定价策略 也是一门很深厚的学问 |
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