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上海人都喜欢吃馄饨，走在上海的街道上，馄饨店是最多的，其中“吉祥馄饨”是个老品牌，也是馄饨店里最知名的。它是1999年在上海人民路开的第一家店铺，面积只有15平米，但每天却能卖出1000碗馄饨，就是说一天至少有1000个人在店里吃饭，这密集程度是相当厉害了。 现如今已经20年过去了，它已成为在小吃界年收入达15亿的头牌企业。它是如何做到的？如何将一个小小的馄饨做到如此大的地步，我们来听听吉祥馄饨创始人张彪是怎么说的。 吉祥馄饨在全国已有2000家加盟店，光在上海就已经有300多家门店了，真的在当地是家喻户晓，他是怎么做的？在20年的时间里做到如此地步！张彪告诉你，这15亿的背后你必须具备这6个策略。  张彪在开第一家店面的时候就想着以后的10年，他打算开到1000家店面。 第一、在产品选择上必须考虑大众化和标准化。 在选择馄饨时，我就已经考虑过了，它是上海人最喜欢也最普遍的小吃产品，张彪这样说。 在最初创业的时候，当时市场上已经开始流行起特许加盟的经营方式，而且是迅速席卷整个中国的餐饮。当时张彪就考虑，与其加盟别人的品牌餐饮，不如自己创一个品牌餐饮让别人来加盟。他经过市场调查，走访了解，最终选择了上海人都喜欢吃的馄饨，作为自己创业的目标。馄饨在不同的地方有不同的叫法，在福建叫云吞，在四川叫抄手，在上海叫馄饨，但大众还都比较喜欢吃这种小吃，所以也就有了它在餐饮中的一席位置。  张彪始终觉得，吉祥馄饨之所以能够成功，其中一个最重要的原因是，他认为馄饨有很丰富的延展性，所有可食用的食材可以任意搭配，而且其加工方法也有很多表现形式，荤的，素的，汤的，蒸的，炸的，干拌的等等，都有其消费的人群。还有就是馄饨的生产环节，原料采购、制作加工、储藏、运输等都可以标准化，数据很容易分析出来，完全可以量化。 第二、馄饨虽然是一碗一碗的卖，但只要开第二家店就可以建立“中央厨房”。 吉祥馄饨之所以能开到2000多家加盟店，最主要的还是走的特许加盟的模式。在1999年，张彪开的第一家吉祥馄饨店时他就说过，我是想着开上1000家馄饨店面。当时张彪对连锁经营有着很深的认识，以及对菜单和供应链的管理的理解在国内也是比较超前的。他率先统一了标准，馄饨都有标准的克数，按盒计数，也是第一个一盒一盒卖馄饨的人呢，并且一盒就装10个。  虽然这样做感觉不是很人性化，有点死板，但张彪考虑的是之后的1000家店的经营方向和模式。他制定这样的标准模式就是为了以后方便管理，不管是进货还是出货都很好校对，省去了很多麻烦，工作效率提高很多。张彪在开第二家店的时候就开始建立“中央厨房”了，这也是他最初的设想。当然也只是把店面的面积增大了点，厨房增大了面积，因为还没到要专门建设一个“中央厨房”做配送。但这个“大”点的厨房已经担当起了“中央厨房”的任务，开始给两家店面配送产品了。 张彪说，当初的设想就是要往特许经营的方向发展，因为连锁经营就是要靠管理系统来支撑，否则它做不了这么大。所以吉祥馄饨在最开始就已打下这样的基础，才会有后面的快速成长的机会。 第三、加盟费很低，靠产品的差价赚取利润能让生意更持久。 张彪在做特许加盟的这20年里，他悟出来一个真理：加盟费不能太高，提供高品质的产品给加盟店，让他们始终与公司有经济利益，这样加盟商也做的轻松，生意还能更持久。 如果开一个加盟店我就收1万元钱，看上去是很轻松，但如果他就做了三、四个月做不下去了，那我也就只赚了一万元，其他的钱我就赚不到了，还对我的品牌有不好的影响。我必须让每一个加盟店很好的活下去，才能一直给他供应产品，我才能赚更多的利润，这种模式就决定了一荣俱荣、一损俱损的关系。所以在加盟店选址、菜单定价等方面，公司都会站在双方的角度上去考虑的。目前吉祥馄饨在全国大多数城市的加盟费都是3年只收1万元，很明显比其他的品牌加盟费低很多，因为我们并不是靠加盟费来赚钱的，我们是靠产品的差价赚取利润，这是我们公司特许加盟的关键，是产品要有黏性，这样大家才会绑在一起，共同致富。 吉祥馄饨曾经也翻过跟头，当时是帮代理商建产品加工厂，直接与总部脱离关系了，慢慢失去黏性了，导致有些加盟商就更换品牌，或自己做跟吉祥馄饨一样的产品。后来公司意识到，产品的命脉必须掌握在自己手里，于是收回代理权，把与加盟店的供货方式改成由总公司直接供货。所有的加盟店都由“中央厨房”统一供货，这样就把加盟店牢牢的抓在手里，利润自然也上去了，品牌的品质也有了保障。  这里是“吉祥混沌”吉最新的中央厨房！ 国内比较早期的做特许加盟的一些火锅品牌，只提供给加盟商火锅的料包，其他的食材都需自己采购，这种模式的发展最终都不了了之了。  第四、首先产品品质要保证在85分的水准，去得到更多数人的认可。 那么，如何来保证所有的加盟商都百分之百的采购你的产品呢？ 张彪说：“吉祥馄饨的味道不敢说百分之百，但至少有百分之九十九的加盟商会觉得我们的产品味道和品质都是一流的。当然，你也不可能满足所有的人，仁者见仁智者见智，我们能走到今天，最大的竞争力就是产品非常稳定。我们通过增大规模来控制支出，压缩采购成本，而一些加盟商会发现，他们忙了大半天，到头来一核算，还不如买我们的产品划算，而且还保证品质”。在整个餐饮行业，加盟店越多就意味着标准化程度越高，它是一种能力，就是你能不能让你的产品标准化。  吉祥馄饨从最开始到现在依然是用人工在包馄饨，其他的一些工作可以用设备来完成，唯独包馄饨不行。你像有些工序，比如烫菜，我们使用的是50多万的自动洗菜，自动烫菜功能，有温控，省去了大量的人工。再比如擀皮子，我们用的是100多万的机子，这些都是我们因扩大规模才上的自动化设备，也大大降低了生产中的成本。 馄饨本身就属于快餐，快餐最基本的条件就是产品品质要优。吉祥馄饨一直保证其产品的品质在85分以上，是为了满足更多的人。  第五、产品迭代、品种减少，只有深耕下去才可能做广。 当你的产品品质做好了，还有一项重点就要在产品上不断迭代，去满足市场不断变化的消费需求。在吉祥馄饨刚开始的几年里，馄饨馅基本都是以芥菜和鲜肉为主的大馄饨，皮薄馅多，广受消费者好评，光是大馄饨的销量就占到了整个销量的百分之九十多。再后来，馄饨的品种是越来越多样化，到了2008年，大概有60多个品种，比如有：腊肉馄饨、牛肉番茄馄饨等等，但现在，大馄饨已经被缩减到只有十几种了。 张彪是这样说的，我们并不是不想做更多的品种，但是每一个新的品种，要看你能不能把它表现好，能不能保证其品质。因为，从整个生产安排上看，你品种多，那你所花费的时间和精力就多，这些时间和精力你能不能很好的支配。所以我们后来慢慢理解，只有把品种深耕下去才能做的更广，我们就减少了很多品种，品种一少，我们对剩余品种的原材料和工艺就能更专注，把品质做的更好。我们把馄饨的品种减少了，但我们增加了一些品种的小吃，像烧麦、面条和粥等，就是为了满足市场不断变化的消费需求。  第六、产品结构在不断变化，在菜单的研究上我们会花去很多精力。 吉祥的产品结构一直在不断变化，现在基本在沿用两个策略。 一是，可根据时间的不同，做多样品种的延伸。可以把时间分为早、中、下午茶、晚、夜宵，在不同的场景下，作为消费者，他们对量和价格的需求也不同。你比如，一般早餐消费者都希望不要太贵，分量不需要太大，营养均衡就好。吉祥对此设计的早餐有：小馄饨配烧麦，豆浆配烧麦，煎饺配粥等，必须要和中餐和晚餐有区别。  二是，坚持特色产品的保留，按季节划分推出新产品。在不同的季节里，菜单也要设计的不同，比如春天里可以吃香椿馅的馄饨，夏天可以吃小龙虾馄饨，秋天可以吃蟹黄馄饨，冬天可以吃鳕鱼馄饨等，每一个季节一过就撤下来，给消费者的感觉就是很新鲜的。通过推出这些季节性的新鲜品种方法来刺激和拉动消费者。 张彪说，他们今年会重点推出小馄饨，比如说马蹄虾仁小馄饨，我们能卖到13元，顾客基本都能接受，因为里面有虾仁。以前是，产品涨5毛钱都提心吊胆的，现在好像消费者对涨幅不大的产品价格不是很敏感了，只要你涨的不离谱就行。我们的新品蛋黄烧卖，去年，这一个品种就卖了近5000万，今年估计能卖到8000万。  在20年的时间里，吉祥门店经过了6次更新，视觉识别也做了4次大的调整，现在的设计风格也让不少年轻的消费者赞不绝口，吉祥就是要做“潮馄饨”。  播放GIF张彪说，他们通过对市场的调研得知，现在的年轻人对传统的文化越来越认同和推崇。这也得益于国家这几年对传统文化的普及和推广。所以，吉祥之后的新店装修风格大多是温暖明亮的，力求诠释传统的小吃文化。 现在的消费现状是，光靠产品品质已经很难满足消费者的需求，品牌必须要和消费者建立起情感，要把消费者当自己的人一样看待。以前，张彪一直希望吉祥能做到所有不同的年龄都能接受，但现在，他却希望吉祥能成为一种时尚，一种潮流，而不是古板的守旧。 吉祥能做到今天这样的规模，跟创始人张彪正确的价值观是分不开的，人的品德才是最好的风水。 |
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