1“不好意思，我先接个电话。” 工作日跟向勇聊天，这会是他最高频的一句话。他每天接打电话超过100个，打到耳朵疼，头疼。“热闹的时候，我的手机、座机，还有同事的手机，会有超过四个人同时电话找我（手机双卡双待）。” 向勇是一家证券公司的营业部负责人。他电话多，话也多。 二十多天前，我在他的营业部待了两天。他几乎整天都在讲话。为了不添乱，我们一起吃过晚饭后，我才把他拖回营业部采访。 昨天我们聊天时又提到电话的事情，他说最近一周每天接打电话都超过200个。他去年12月买的三星GALAXY Note 4，到现在已经换了第三块电池。“我现在走哪儿都带着充电器（不是充电宝），不然到上午11点手机电池就被我耗没了。” 为了让自己说话时听起来有精神，他每天都要喝两罐红牛、一罐咖啡。所以即便到晚上接受采访时，他依然保持亢奋状态。我跟向勇的一个朋友说，他的采访录音整理文字超过7500字了。“太少了，不应该是75万字吗？”他朋友打趣说。 而向勇负责的营业部今年5月刚成立，从选址到装修，每一个环节他都没落下。最初他接到的任务是两年持平，这符合市面上新开营业部的普通水准（也有5年仍然亏损的）。但他只花了2个月就实现了盈利。 而他的目标，是做国内市场最好的营业部。 向勇的客户主要是程序化交易者，每一个客户进来，技术、运营、账单、开户、发产品、私募备案、托管……很多流程要走。很多客户都觉得自己的问题很重要，得直接找向勇解决。所以他的电话永远没有消停过。“有天晚上酒喝多了，第二天早上没醒过来，手机也没电。下午两点多开机，全世界都在找我！” 为了减轻自己的服务压力，同时更好地服务专业投资者。向勇不得不做一些减法。“现在客户没个三千万，哎呀别来找我。不是我在刻意提高门槛，我真的服务不过来。” 向勇认为自己频繁的耳朵痛、头痛是因为接电话太多——他总是用头和肩夹住电话说话，手上好处理别的事情。他托朋友从美国买了一个运动蓝牙耳机挂在脖子上，这样接电话时不用老是偏着头，但蓝牙耳机也有缺点——他没法同时接座机电话。 “这么多电话，你有没有厌烦过？” “烦啊！你们可以今天这个人来找我，明天换个人来找我。堆到我这儿就没完没了了。我也要休息的嘛。” “有没有尝试逃避过？比如假装不在服务区。” “这种事我从来没干过。最怕手机没电，错过重要的电话，晚上都不敢关机。” 2向勇的一位朋友告诉我，他做了十多年经纪业务，“脾气好到一定程度”。我想他不可能一直都坐那么豪华的办公室，服务那么多机构客户、专业投资者，宣称客户多到服务不过来。 正好那天采访前他喝了点小酒，谈兴不错。 “其实我就是个三无人员，没文凭没学历没资历，要啥没啥。”向勇谈起自己的证券经纪生涯的起点。 向勇2004年初入行，那正是中国证券行业从坐销到行销转变的年代。“以前是打开门做生意，等客户来，那时候开始拼人，要出去拉客户。”向勇说。当时招聘也很简单，接受工资和绩效方式，会说话，能跑路，面试都省了。证券公司把约束都放到绩效上，每个月都不同的指标。 “三无人员”向勇之前在银行呆过一阵，做VIP客户服务，转过去做证券经纪业务，已经是很“专业”的人了。当然，那时的投资者也够业余。 据向勇的接触，人们炒股，根本搞不清楚股票是什么，分红是什么，只知道股票是可以买卖的，可能挣钱。没有人知道证券公司还有很多家，各家费率有所区别。“我觉得当初少说一半以上的人都搞不清楚这些。到现在还是有大批人都不知道。” 向勇进入证券行业的2004年，银证通业务正在争议中不断发展。银证通又被称为“存折炒股”，商业银行储户直接通过银行就可开户进行股票买卖。在银行做VIP服务的经历，让向勇在面对银证通政策时，多少有点近水楼台的意思。 很多股票投资者选择银证通，但对证券公司毫无概念。最终选择哪家证券公司，银行工作人员的建议很有效。这就是向勇的机会。 向勇跑客户的方式就是去银行蹲点，拿着宣传折页到处跑。慢慢地他发现，跟银行的工作人员搞好关系——包括保安，只要他们随便说两句，客户就来了。那之后，向勇每次去银行，都不忘揣着烟，拎几杯奶茶。 其实向勇原本不抽烟，但抽烟可以跟银行的保安多说几句话。那时他经济状况也不好，“每个月几百块钱，骑着脚踏车到处发宣传单。想吃鸡肉的时候只买得起鸡骨架，5块钱一个。” 不过既然抽烟是业务的一部分，还得稍微铺张一点。向勇的第一包烟是绿色的红双喜，8块5一包。“也叫绿双喜”，向勇补充说。 找到跟银行打交道的方式之后，向勇变得从容了。他上班时间经常跑出去跟朋友吃饭，逛公园，泡网吧。他的电话不时响起：“向勇哇？我刚才又给你开了两个客户。”放下电话，向勇淡淡一笑，继续玩儿他的。 3就这样，向勇的收入开始不断翻翻。大概2005年底，他已经月收入过万。到2007年，每个月三五万都是很平常的事了——他同样做证券经纪业务的朋友有人月收入超过10万。 向勇一直觉得，作为一个“三无人员”，自己的经纪业务做得还是比较顺畅。“当没竞争，大家都傻乎乎的。”向勇说。 打通银行渠道之外，向勇还做了一件有创意的事情。他找人刻了一枚章，把自己的姓名、电话，最重要的是公司的费率，用红色的印泥显目地戳到宣传单上。宣传单强调公司服务的特色，比如资金安全之类的，但很多客户，特别是大资金的客户最在意的不是这些，是费率。 “别人千分之三，我万分之八，那就是很大的优势。”靠着这两种方式，向勇的客户大量积累。 2006年夏天，银证通被叫停。银证通帮了那些网点不足的小券商很大的忙，客户量迅速累积，也帮了向勇这种经纪人很大的忙，可以一边逛公园一边涨客户。证监会没有对叫停银证通给出特别清晰的解释，不过在向勇看来，更多的原因是大小券商之间的利益争夺。 不管怎么说，向勇在证券经纪业务这个领域站稳了脚跟，收入远高于跟自己一起长大的同伴、同学。 虽然这段生活比较安逸，但向勇一直在琢磨他的文凭问题。他始终觉得，文凭是个敲门砖。虽然现在自己并不差，但如果想发展得更好，也许弄个文凭是个好主意。 他比较了网络教育学院、成人高考等获取文凭的方式，得到的信息是：除了自学考试，电大文凭最硬。交完第一学期的学费之后，向勇得知，电大要求学生80%的出勤率。 “我一个月轻轻松松地挣佣金，弄到一个大客户就是月入几千块钱的提成。不想上学啦，休学！”向勇回忆道。 学不想上，但文凭还是想拿的。再打听，原来电大属于宽进严出，成人高考不一样，严进宽出。那当然选成人高考。结果通过成人高考进入学校，要拿文凭，还得一门一门地去上课。 06年下半年，向勇得到一个好消息。有某大学有网络学院，包过（拿大专文凭）。这个学校好，可以不上课，但还是得考试。那时候股市正火，向勇已经开始做部门负责人，不断招聘，他还管理着一个30人的团队。自然，没怎么学习。 考试前，向勇很自然地找到老师，要答案。 “给你答案？给你答案这还叫考试吗！” “啊，原来社会不是我想的那么简单。”向勇在心里说。没办法，硬着头皮去考试。一进考场他就懵了。监考很松啊，随便抄。但是他没资料，书都没有。 运气还不错，懵过了一门。其它的等待补考。 向勇不高兴了。“这学校搞个屁啊，考试老师连答案都不给！”十年过去了，他跟我讲起这件事还是很不理解的样子。第二年，学费都不想交了。 最终，向勇花三年半的时间拿到了那张大专文凭，并继续在那所学校拿到了本科文凭。因为他辗转找到了学校的老师，不单补考有答案（第一年不是很多没过么），每次考试，都有答案。 念本科的时候，向勇在深圳带团队，课自然是上不了的，这不用说。有一次考计算机上机考试，向勇实在是不想为一门考试来回飞。他打电话给老师，“最后老师就要求他自己考了”。 4做证券经纪十多年，虽然有些小聪明，业绩也不错，但向勇觉得，自己一直没什么进步。文凭的事，他当一个故事来讲，可能很多人也就当个笑话听。 向勇真正的改变，是最近两三年开始服务专业投资者。他直言这几年学的东西比之前所有的都多。他提到一次非常典型的经历。 2012年3月14日，白色情人节。 向勇和现在的太太正热烈地吃着火锅。当时他们还没结婚，正在热恋。电话响起。 向勇电话一直很频，所以尽管是白色情人节，尽管是恋人约会，他还是职业地接起了电话，一个“喂”字没吐完。 “你个孙子！你个王八蛋！你个混蛋！” 电话那头气势凌人，一顿臭骂。“大意是，你们董事长还不错，你们这帮混球，你们这帮混蛋想干嘛，我马上打电话告诉你们XXX、XXX、XXX（报了一串我们股东公司大领导的名字）。差不多七八分钟，我一句话没说上，他就一直骂。”向勇回忆说。 “对不起。我们真的是不懂，我们以前也从来没做过。你骂我们是给我们机会。我们今天晚上就改一份新的费率表给您。” 等对方骂解气了，向勇条件反射似的回答道。 前一天，这个客户打电话，让向勇给他发一张费率表过去，他要知道每一个品种，交易所收多少，证券公司又收多少。向勇从来没碰到客户要求这么细致。他不断打电话问当时营运管理部经理。“他很忙，说几句就挂断了。我就每隔20分钟打一次。” 发完费率表，向勇还给客户发了条短信：“领导，费率表已发，请查收。” 现在反馈来了，好一顿臭骂。 “那8分钟他光顾着骂我，我压根没有搞清楚他的需求。我不断回放那8分钟，貌似他想去的那家证券公司，债券的费率是三折。直到那一天，我才知道还有客户关心债券的费率。我之前做那么久的经纪业务，只盯着股票费率。原来基金费率、债券费率，回购费率也可以调——那时完全不知道。”向勇说。 嘴里的火锅味滚得正欢实呢，向勇让女友先回家。自己开始打电话找领导、大领导，折腾到晚上11:30，重新给客户做费率表。 两个星期后，向勇拿到了这个客户的单子，6.8亿的信托产品。“当时那个兴奋啊，我从来没做过那么大的客户。隔了四五个月，他们又发了一个同样的产品，还是6.8亿。”向勇说。 单子拿下，信托产品的协议对当时的向勇来说，也是如天书。他跑断了腿到处问，到处请教。 随着服务的专业投资者增多，不断更新的客户需求驱动着向勇把证券市场的规则摸了个门清。 “一开始我也就是个传话筒，你需要解决什么，我就去问，问不到，自己去查，去研究。一次两次不懂，十次八次总记住了。” “一个客户的需求，可能牵涉到公司七八个部门，他们每一个部门对自己的业务都非常专业，但没有一个人能把这个流程从头到尾说清楚。为什么那么多电话找我，是因为只要不是特别高深的问题，我都能解决。” 采访前，向勇的朋友告诉我：“他一个中专生，做到现在，那些对冲基金大佬跟他说话，都客客气气的。”这话听起来励志极了。 我们东拉西扯地聊了很多（还有些八卦没写），向勇虽然少不了感慨，但临末只平淡地说了句：“我这个人，就话多，腿长，跑不死。 |
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