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近几年很多人吐槽生意不好做，门庭冷落，流量欠缺，不再像以前，随便开个店，一年生意不用愁。 真是这样吗？ 实际上现在的生意人，还大多数停留在卖产品或服务上，赚的是销售的差价，这种是典型的卖货思维，如果你还停留在这个维度，那你跟同行竞争的唯一方法似乎只剩价格战了。不但做得很累，还不赚钱，所以觉得生意很难做啊！ 我们做活动引流，做项目营销策划，最终目的都是要成交客户，把产品卖出去，但是客户为什么要买你的产品？ 现在，大部分人都是急躁的，一心想着把产品卖出去，把钱收回来，往往越急就越赚不到钱，反而容易掉进各种骗局中，因为这些人根本没有搞清楚营销的本质是什么。 营销的本质是什么？营销的本质是懂得客户需求，满足客户需求并且实现客户欲望。道理说起来人人都知道，但是做起来80%的人都是错的！
曾经看过这么个故事： 话说，有户老农家的一头牛逃走了，当时只有老奶奶一人在家，手举无措，只好在家等着牛自己回来。 一会儿，农夫和儿子从庄家地回来了，得知此事后，顺着牛的脚印找到了牛，于是他们推拉赶打，硬拉着牛往家里赶，这时候小孙子拿着一根竹竿，扎着一把青草，蹦蹦跳跳地跑到牛前面，轻轻松松引着牛回到牛棚里。 这个简单而又生活化的故事，折射出了生意的三重境界：“等客派”“推销派”“勾魂派”。 老奶奶代表的是典型的“等客派”被动等待客户上门，对于顾客上门之后的各种疑虑却无力招架，任由顾客流失。这种听天由命型的心态，赚到钱是命好，亏了钱就是财运不佳，典型的靠本能做生意。 农夫和儿子属于“推销派”不甘命运安排，他们激情四射，甚至死缠烂打，没有顾客到时候会到处找顾客，现在生意圈内大多数就是采用“推荐派”的方式，最大的特点就是“力量”，有许多“推销派”人员因为“体力”不支，用力过度，最后虚脱而“死”。 小孙女只用了一把青草就让牛乖乖地跟她回去，因为小孙女满足了牛的欲望，牛跟着走是因为它想要吃草，并不是被逼着走。 可是，懂得这种“勾魂派”的生意人还不到1%，找准客户的需求就是吸引的核心，任何人购买商品的需求无非就是欲望和痛苦。
第一个秘诀是欲望：成交的本质是什么？顾客买了你的产品，表面上是买了一个实物回家，但事实上买的是一种感觉，什么感觉？ 举例：一个女人到服装店里买衣服，服装店老板却不停地介绍衣服的面料好，做工细，价格便宜，顾客会买单吗？ 其实她心里想的是什么，她的欲望就是让自己穿上这件衣服之后显得更年轻，更有气质，更漂亮，希望穿上这套衣服出去得到朋友的赞美，得到男士倾慕的眼光！ 女人对漂亮衣服的欲望是无穷无尽的，这也是女人频繁买衣服的原因，并不是服装生产过剩，而是服装的款式同质化太严重，无法满足女人们的个性化需求罢了。 可是大多数生意人的思维方向偏了，凡是卖货思维的人，一定是难赚钱的，而且没有粉丝。 再看看那些牛哄哄的海报，全部都在说产品牛，公司牛，服务好，这些跟陌生消费者有什么关系？还指望能吸粉引流？难！ 生意难做，产品不好卖，其实本质原因是你缺乏发现客户欲望的能力，如今大部分创业者都是随大流，看到什么流行就做什么，一拥而上，没几个能做好的。 如果你能发现人们潜藏的内心欲望，并且没有人或者极少人来满足人们这个欲望，你就可以开发一款产品，开辟一片蓝海市场！ 任何成功都不要只看表象，你需要去挖掘背后潜藏的人性规律是什么。
做生意开发客户难，吸粉难，其实只是你缺乏发现潜在客户欲望的能力，那么如何找到潜藏在客户内心深处的欲望？怎么写出让顾客迫不及待主动联系你购买的广告文案？先卖个关子，后期会为大家讲。 第二个秘诀是痛点 抓住客户的几个痛点，哪怕是陌生人，对方也会乖乖地听你的话。无论你做到是实物产品，虚拟产品，还是服务，本质都是要满足用户的某种需求，并且解决他在某方面的问题，对吗？ 如果客户没有问题，那你的产品对他来说就没有价值了，所有人买东西，他要的不是这个东西本身，而是这个东西给他带来的欲望满足感和解决某个问题的。 只有带着一颗为别人解决问题，实现梦想的发心做营销策略，你写的文案才会有杀伤力。 前面我们讲了第一个客户的需求是欲望，那么第二个需求就是痛点，人们对痛苦的逃离欲望比获取快乐的欲望更大，所以痛点的挖掘是更能产生精准用户的，也是客户更急迫的需求。 所谓需求，就是客户当下的痛点，或者某个没有完成的愿望，你的文案能不能让客户马上采取行动关键在于你有没有抓住客户最核心的痛点。 不管销售任何产品，要么满足客户的欲望，要么解决客户的痛点，让他迫不及待地想要得到这个东西，但是为什么大部分人抓不住客户的痛点呢？原因就是大部分人还是停留在卖货思维上。 卖货思维的广告文案一般具有以下特点：自卖自夸，无所不能，深奥难懂，苦口婆心，不讨好！ 时代变了，你还用这以前卖方市场的思维来经营如今的买方市场，铁定举步维艰。只要你用的是卖货思维，哪怕你写出很有创意的广告文案，最终也不会有好的结果的。 为什么？因为你卖货就意味着要掏对方腰包里的钱，人家能愿意吗？ 做生意碰运气的时代已经过去了，如今是一个心智消费的时代，当你发广告效率低下，你有想过修改你的策略和方法吗？ 怎么才能找到客户的痛点呢？方法很简单，就是用逆向思维。
什么叫逆向思维？就是从结果倒推原因。 举例：你是卖红酒的，正向思维是红酒美容养颜功效好，可以促进血液循环，防止牙周炎，让女人越活越年轻漂亮，有气质。如果你天天这样打广告，没有人会来了解你的产品，更不用说销售了，那么如果你从客户的角度出发，用逆向思维呢？ 如果血液循环不好，脸色会很难看 如果气质不好，很难找到理想的对象 等等 记住，写广告不要提产品，先去挖掘客户的痛点，找出他的问题，因为这是跟客户自身利益息息相关的，他会本能地产生反应，但是你挖掘的问题是要跟你的产品相关的，不相关的问题你也解决不了。 另外，你在做广告策划之前，一定要先设计一款诱饵，能把潜伏在茫茫人海中的精准客户给找出来。 现在信息太爆炸了，每个人每天都会接触到非常多的广告信息，你疯狂地发传单，做媒体广告，投放互联网，这些主动地推广方式效果微乎其微，真正的高手，一定是懂得探究客户的欲望，挖掘客户的痛点，设计诱饵，利用逆向思维把潜伏飞精准客户找出来。 最后给大家欣赏几条滴滴打车早期令人记忆深刻的广告文案： 如果每天总拼命 至少车上静一静 全力以赴的你 今天坐好一点 如果人生如战场 至少车上躺一躺 全力以赴的你 今天坐好一点 如果现实是场戏 至少车上演自己 全力以赴的你 今天坐好一点 贴近生活场景，激活用户痛点，又契合消费者情感，情感联动，最终促使文案成为打动人心的利器。 |
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