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说话：在现实生活中，有些人说话很讨人喜欢，而有些说则相反。古人云：祸从口出，这就说明会说话的人可以省去很多麻烦；这对于我们来说，就是一门不可不知的学问。  四、会说硬话，理直气壮战胜人 语言是人类交流的重要工具，而“舌战”又是人类言语的激烈形式之一。同时，舌战也是一场智力的角逐，有时就需要掌握一种说“硬”话的技巧，硬就是其中表达的内容有比较强硬的成分。真正击中对方的要害，使其有所顾忌，便会知难而退。 1．智者棉里藏针 春秋时期，秦国准备袭击郑国，走到渭同时，这个消息被郑国的商人弦高知道了。弦高原打算去周国做买卖，但他不忍心自己的国家蒙受机失，便打算劝秦国主将改变主意。 弦高知道，如果以硬对硬，肯定会适得其反。于是，他带着4张熟牛皮作礼物，又赶了12头牛去犒赏秦军。 他故作恭敬地说：“我国国君听说您将行军经过敝国。特地派我来犒劳您的随从。” 他这番话说得颇客气，真是像棉花一样罗，但棉花中藏的针却很硬，其弦外之音是：你们要偷袭郑国，但这个消息已经走漏出去了，郑国已有了准备。由于秦强郑弱，郑国才派出使者慰劳秦军，以尽礼节。如果秦国不识相，那么只好兵刃相见了。 从某种意义上来讲，绵里藏针，用一句明白易懂的话说，就是软中带硬。软就是说话时的语气和态度都比较和缓；硬就是表达内容中有比较强硬的成分。 春节期间，火车上十分拥挤。一位年轻姑娘中途上车，见两张对面坐席上坐着三个年轻人、边座空着，就走了过去问：“同志，这儿没人吧？” 对方说：“没有。” 年轻姑娘于是放下东西，准备就座。不料，一个男青年竟突然把腿突然放到了坐席上。姑娘一楞，问：“你这是为什么？” “因为你不会说话。” “那么，请问该怎么说？” 对方眯起眼睛装腔作势地说：“看来你是井里的青蛙，没见过多大的天地。让大哥告诉你。你得这样说：'大哥。这有人吗？小妹我坐这可以吗’哈哈哈……。”说完，肆无忌惮地狂笑起来。 姑娘脸上一阵发烧，真想上去抓破他的大饼子脸。但转念一想：“不对，有道是兵来将挡，水来土掩。你耍滑嘴，我难道没口才不成？” 于是姑娘说：“听你这一说，我确实没有见过你们这种独特的'礼貌’方式。不过，你们既然见过世面，又有自己独特的'礼貌’方式，见了我，就应按你们的'礼貌’方式办事才对。” “你说怎么办？” '那还不容易？看见我来了，就该起身肃立，躬身致礼，说：'大姐，这儿没人，小弟请你赏脸，坐这可以吗？’咳，可惜呀，你连自己的'礼貌’信条都做不到，还想教训别人，真是土里的蚯蚓，一点蓝天都没见过！” 使用棉里藏针的方法，关键在于你的“针”既然要硬，又要扎得准，击中对方的要害，使其有所顾忌，便会使其知难而退。 甲乙两人关系不好，一次在小巷中狭路相逢，甲傲慢地说：一我就不给你让路，你能把我怎么样？能把我吃掉吗？“乙慢条斯理地说：”我当然不能吃掉你，因为我是回民。“动的回答看似问甲妥协，但实际上是暗骂“甲是个猪”。 棉里藏针，总体上有两个基本功：一是能够听出对方的弦外之音，恶毒之意，否则便会成为笑柄，白白被人耍了自己还陪着笑脸。二是要委婉含蓄地表达自己，话说得很艺术，又让听话之人心领神会，明白你话中的锋芒所在。你的敌人发出的旁敲倒去之音，暗含恶毒之意，这是一种无形的霹雳，甚至会让你身败名裂，万万不可小瞧。对待居心不良的暗算之“飞镇”的上策便是接镖有术，还以颜色。维护自己的名声和面子，是自我保护。立足于世的必备功夫。 在某些场合，将某一固定调拆开来解释，赋予原词新奇意境，便能化腐为奇，博得喝彩。 有一次，周恩来接见美国记者，有个不怀好意的记者挑衅地问：“总理阁下，你们中国人为什么把人走的路叫马路呢？”周恩来总理听了，很自豪地回答说：“我们中国走的是马克思主义之路，简称为马路。”那个记者听后哑口无言，一副窘态。周总理这一妙答，巧妙利用诉调法，创造了一种新奇的含意，时而山重水复，忽而柳暗花明，点石为金，化拙成巧。既维护了中国人的尊严，又巧妙地回击了那个美国记者。真可谓藏锋处鬼神莫测其渊，露锐处天下英挡其势。 1984年，里根为了竞选总统，与对手蒙代尔就展开了一场电视论辩。在论辩中蒙代尔自恃年轻力壮，竭力攻击里根年龄大，不适宜担此重任。里根回答说：“蒙代尔说我年龄大而精力不充沛，我想我是不会把对手的年轻、不成熟这类问题在竞选中加以利用的。”如此一句绝妙的回答立即间博得全场的热烈掌声。到了论辩结束之后，里根胜利地当选总统。 面对如此年轻气盛的蒙代尔的攻击，作为年长者的里根如果以牙还牙，破口对骂，就必然会有失作为长辈的沉稳持重、老谋深算的优势；但如果逆来顺受、装聋作哑，那么在蒙代尔的锐气面前，则又显得老气横秋、难有作为了。为了争取电视观众，里根根据自己的长处和对方的短处，采取了将计就计、以守为攻、以柔克刚的策略，即在否定对方的声色之中，以己之长，显彼之短，不仅以最大可能地显示出了作为年长者的足智多谋、宽宏大度，又委婉地抨击和映衬对方作为年轻人的浅薄和狭隘。 他在讲话中并不讳言自己比对手年龄大，却居高临下地以长者面对后辈的挑衅不屑一驳的口气说：“我是不会把对手的年轻、不成熟这类问题在竞选中加以利用的。”这句话说得极为幽默，因为它明里说的是“不会利用”；然而其实质上已经毫不客气地一针见血地道出了对方的“不成熟”。这种轻巧、宽容的语气与内容的巨大反差，不仅带有浓厚的幽默气氛，而且在不知不觉之中，已经把对方推到了“攻击长者”的“不成熟”的位置上，充分反衬了出了自己作为年长者的宽宏大度，以稳操胜券的姿态显示了自己的信心和实力。这就不仅在论点上，而且在人品和形象上，都有力地反击了对手，在观众面前也由此而树立起了比对方更能胜任总统职务的印象，里根绵里藏针的话语，使得自己在竞选之中夺得了胜利。 2．善意威胁，以刚制刚 在我们的现实生活中，有很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力，而且还不时加以运用。比如，小孩子不愿意去打针，有大部分家长都吓唬孩子说，不打针就会变成残废人的，还会丢掉人的性命等等。这么一吓唬他们，果然有效，有很多孩子都会乖乖地接受注射。尽管这种方法人人都会用，但在这方面常犯的错误却不是人人都可能会避免的。 有人曾经做过这方面的试验，让一些不愿意打破伤风预防针的小学生分成两组接受试验，结果是受过善意恐吓的学生有25%去打预防针，而未受恐吓的只有12%去打了预防针。同此可见，善意威胁的说服作用。 态度不够友善。这里所用的威胁并不是真正的威胁，而是以此使学生懂得利害的关系，产生恐惧感，尽快采取有效行动，以增加教育的效果。一旦理解错误，认为威胁越真越凶越容易见效，那就是大错特错了。有多少家长本意是望子成龙、望女成凤，却因表面上装出凶巴巴的样子，说“不好好学习，我就打死你”，使孩子们信以为真，当考试考不好的时候，也就不敢回家，甚至从此沉沦下去。这种事与愿违的事实，提醒我们要记住：可以装腔作势，一定不要追求逼真的效果。 当然，威胁能够增强说服力，这是人人都知道的；用威胁来劝人的方法，也是不用教人人都会的。但并不是所有的人都能用威胁取得说服的效果。究其原因，就是态度不够友善、后果讲得不清，威胁程度过高。 后果讲得不够清楚。威胁不是真正的目的，只是一种手段。威胁不是一种简单的吓唬，应包含下列含意：如果这样或不这样，就会产生那样的后果。 所以，运用此方法劝来说别人时所使用的威胁并不是真的威胁，而是以此使对方懂得利害的关系，产生恐惧感，以增强劝说的效力。以威胁进行劝说，威胁只是手段，而不是目的。威胁应该主要放在对于可怕后果的说明上，这样才能说到说服作用。低程度的威胁很难说服人，因为听众不害怕，对于听到的威胁往往会一笑了之。但如果过分夸大内容，会弄巧成拙的。 公元二零八年，刘备兵败樊口，无力反击，要与曹军抗衡，则必须与孙权联手。于是派诸葛亮前往江东说服孙权。 如果是一般的使者，为了请求对方的援军，一定会低声下气。但是诸葛亮却相反，而是摆出一副强硬的态度，以打动孙权的自尊心：“将军您是否也要权衡自己的力量，以处置目前情势。如果贵国的军力足以和曹军抗衡，则应该早早和曹军断交才好；若是无法与曹军相抗衡，则应尽快解除武装，臣服于曹操才是上策。” 年轻气盛的孙权果然被激起了强烈的自尊心：“照你的说法，刘备为何不向曹操投降呢？” 诸葛亮便“火上浇油”的说：“你知道田横的故事吗？他是齐国的壮士，忠义可嘉，为了不愿侍二主而自我了断。更何况我主刘备乃堂堂汉室之后，钦慕刘君之英迈资质而投到他旗下的优秀人才不计其数，不论事成或不成，都只能说是天命，怎可向曹贼投降？” 至此，孙权的自尊心已被充分激发起来了，于是他激动地表示：“我拥有江东全土以及十万精兵，十万精兵，又怎能受人支配呢？我已经决定了。” 刘备之所以能在“赤壁之战”中转败为胜，很大程度上应归功于诸葛亮通过激起孙权的自尊心进而说服孙权的功劳。 因此，在说服他人时，抓住对方的心理，用善意的威胁让对方感觉到你的实力，就能以刚制刚达到你的说服目的。 在一次集体活动中，当大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时，却被告知当晚因工作失误，原来订好的套房（有单独浴室）中竟没有热水。为了此事，领队约见了旅馆经理。 领队：对不起，这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗，不洗洗澡怎么行呢?何况我们预定时说好供应热水的呀！这事只有请您来解决了。经理：这事我也没有办法。锅炉工回家去了，他忘了放水，我已叫他们开了集体浴室，你们可以去洗。领队：是的，我们大家可以到集体浴室去洗澡，不过话要讲清，套房一人50元一晚是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡，那就等于降低到统铺水平，我们只能照统铺标准，一人降到15元付费。 经理：那不行，那不行的！ 领队：那只有供应套房浴室热水。 经理：我没有办法。 领队：您有办法！ 经理：你说有什么办法？ 领队：您有两个办法：一是把失职的锅炉工召回来；二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您劝大家耐心等待。这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工，40分钟后每间套房的浴室都有了热水。 很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力，而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服目的的技巧。 3．脚正不怕鞋歪 “脚正不怕鞋歪”，只要你拥有良好的口才，就不怕别人的“言语攻击”，就不怕和别人“争辩”。 孔子在古时曾被称为“圣人”，孟子被称为“亚圣”。作为战国时候著名的思想家，他的论辩技巧高人几筹，显示他作为哲人的才智。在《齐桓晋文之事》这篇文章中，他的论辩风格也充分显现了出来。 在当齐宣王要求他在讲述齐桓公和晋文公称霸诸侯的事情的时候，他却说孔子的弟子没有记述这些事情从而后来没有传述下来搪塞过去，迅速将话题转移到王道上来，将话语的主动权抢先掌握在自己的手中。当齐宣王询问品德达到什么程度才可以成王时，他简洁，干脆而有力地回答：“保民而王，莫之能御也。”明确了此次谈话的中心，在此也使齐宣王有了与之进一步谈话的兴致，马上问到：“若寡人者，可以保民乎？”孟子只用一字“可”回答，又进一步撩拨了齐宣王认识王道的那种兴致。 在齐宣王问出“何由知吾可也”他回答这一问题的时候。孟子深谙齐宣王的心理，充分地考虑到了作为高高在上君王的个性，所以通过齐宣王亲身经历的一件事情打开话题。在讲述齐宣王以羊易牛这件事情上他也不忘夸耀齐宣王的仁慈之心，认为老百姓误解了他，替齐宣王摆脱委屈。因为在老百姓看来他这一举措只是吝啬的表现。所以齐宣王马上变得高兴起来。因此孟子大谈王道才不会对牛弹琴。齐宣王此时认为他和孟子有共同语言，他的话语在其心里掀起了几丝波澜，同时也对心灵产生了的触动，所以就主动询问而不忍心和王道二者之间的关系。 但是孟子却没有当时就作回答，而是机智地暂时转移了话题，讲述“不能”和“不为”两者间的关系。在此也没有忘记避免空洞的说教而是运用譬喻，将齐宣王未推恩于百姓比作力足举百钧而未能举一羽，明察秋毫之后却未见舆薪，让其不得不承认自己不是“不能”而是“不为”。当齐宣王还要彻底搞清楚“不能”和“不为”的区别时，孟子再次运用譬喻，将“挟泰山以超北海”比作“不能”，将不能“为长者折枝”比作“不能”。言简意明，说理透彻清楚。接着孟子顺理劝导孟子推恩于天下并让他好好思考一下认真地想想自己为什么不能做到。至此齐宣王多少应该明白不忍之心和王道两者之间的关系，应该知道“不忍之心”是推行王道的条件。 当齐宣王或许还在继续思索的时候，孟子又一次转移了话题，询问齐宣王难道大兴战争，危害士臣，在诸侯间结怨是为了满足心里快活吗。逼着齐宣王说出他并不是为了内心的快活而是为了寻求自己所最想要的东西。孟子穷问下去：“大欲”是什么。当齐宣王笑而不言之时，孟子运用排比句式进行了一连串的发问，在齐宣王全部否认之后，孟子一针见血的道明他的“大欲”——称霸中原，称霸天下，让其他诸侯国和边夷俯首称臣，并马上运用譬喻，将此举比作缘木求鱼，忠告齐宣王此野心难以得逞，而且后果更甚。齐宣王听此后自我内心特别慌张，所以急着问究竟有什么恶果。孟子在此运用类比的手法，举邹与楚战的例子向其阐明后果，并劝导齐宣王推行王道，向他展示一幅美丽的画面：天下贤士皆归于他，耕者，商贾，旅行者都对靠近他，天下百姓都憎恨他们的君王也都到他那里控诉他们君王的罪过。在此的语言运用了排比的修辞手法，使得齐宣王听起来心里美滋滋的。 齐宣王最后终于心悦诚服，待他醒悟了过来，主动请求孟子并告诉他如何具体的推行王道的措施。孟子怀着一颗对百姓的诚心善心，还提出制民之心和认真推行学校教育向老百姓反复讲述孝悌之义，给社会再次描绘了一幅美丽的画卷：老百姓讲求礼仪，天下太平，衣食无忧。因此也成功机智地完成了一次向齐宣王游说推行王道的活动。 俗话说得好：“脚正不怕鞋歪”，与人争辩同样也需要技巧。 在辩论中常常会出现这样的情况：双方纠缠在一些细枝末节的问题、例子或表达上争论不休，结果，看上去辩得很热闹，实际上已离题万里。这是辩论的大忌。一个重要的技巧就是要在对方一辩、二辩陈词后，迅速地判明对方立论中的要害问题，从而抓住这一问题，一攻到底，以便从理论上彻底地击败对方。如“温饱是谈道德的必要条件”这一辩题的要害是：在不温饱的状况下，是否能谈道德？在辩论中只有始终抓住这个要害问题，才能给对方以致命的打击。在辩论中，人们常常有“避实就虚”的说法，偶尔使用这种技巧是必要的。比如，当对方提出一个我们无法回答的问题时，假如强不知以为知，勉强去回答，不但会失分，甚至可能闹笑话。在这种情况下，就要机智地避开对方的问题，另外找对方的弱点攻过去。然而，在更多的情况下，我们需要的是“避虚就实”，“避轻就重”，即善于在基本的、关键的问题上打硬仗。此外，如果我们对对方提出的基本立论和概念打击不力，也是很失分的。善于敏锐地抓住对方要害，猛攻下去，务求必胜，乃是辩论的重要技巧。 4．条理不短，嘴不软 喜怒哀乐是人之常情，只有理解对方的心境，褒贬扬抑恰到好处，才能得到对方的信任与尊敬。 晓之以理，动之以情，衡之以利，是最常采用的说服方法。 晓之以理，就是讲道理。简单的事情，小道理，一两个典型事例，再加上简明、扼要的分析，道理就可以讲清楚。复杂的事情，大道理，涉及多方面的因素，触动一点就牵动全局，必须全方位、多层次、多角度地进行一系列的说服工作，从多方面展开心理攻势，并以严密的逻辑推理，如水到渠成地得出结论。这个结论不宜由自己单方面推断出来交给对方，最好以征询意见的口气引导对方同你一起来推理，共同探讨得出结论。让他把你的意见、主张，当作自己寻求的答案，自愿接受，自动就范。这样的说服更高明。因为对于经过自己头脑思考发现的真理，人们更坚信不疑。晓之以理，要满怀信心，争取主动，先取攻势。当对方已明确、坚决地表示“不行”、“不干”、“不同意”等等之后，再说服他，就要付出加倍的努力。当然，争取主动仍要运用委婉、商榷的语气，切忌盛气凌人、以势压人。如对方因此而产生逆反心理，再说服他，同样也要付出加倍的努力。 晓之以理，还要结合动之以情，通情才能达理。牧师布道宣传的是唯心主义的宗教，但因以情动人，往往能在催人泪下的同时，不露痕迹地对听众施加思想影响，使人不知不觉地接受其教义。这就是情感的力量。对于形象思维强于逻辑思维的青少年儿童，对于多数平日没有深刻的理论思维习惯的人，以事比事，将心比心，运用其自身或熟人的经验教训，再加上感情色彩浓厚的语言，去进行绘声绘色地诉说，易令人感到亲切可信，引发情感上的共鸣，从而为接受道理扫清了障碍，铺平了道路。 一家银行的信贷员在向一家习惯于拖欠贷款的企业催收外汇贷款时，巧妙地将一条“重要信息”带给企业：在国际外汇市场上，美元对日元的比价将可能下跌。而这家企业恰恰是通过收回日元贷款再折成美元偿还银行美元贷款的，拖欠贷款意味着企业要带更多的钱。信贷员正是利用了企业想少花钱这一内在需求，巧妙地暗示，成功地说服对方，收回了贷款。要以理服人，还需要知己知彼，方能百战不殆。事先详细了解对方观点，他所知道的材料，他的论据细节，他可能做出的选择等情况，然后才开始说服行动。对方一旦认为你知道的情况比他更全面，想得比他更周到，对你的建议就更容易接受、采纳。总之，循循善诱，动之以情、晓之以理，既是一种说服人的方法，更是贯穿整个说服过程的指导原则。 在整个人类社会生活当中，一个人的口才有时候起到举足轻重的作用。我们先从大处说，政治家、军事家、外交家没有口才，行吗？那是不行的。我们从古代说，烛之武说退秦师，在座的朋友们恐怕听说过。到了秦晋大军攻打郑国的时候，郑国的文臣武将一筹莫展，武将不敢出征，文将没有办法，最后郑王不得不让烛之武老将亲自出马，去到秦国去一趟。烛之武受命危难之间，到了秦军，找到了秦军的统帅。他说起来，动之以情，晓之以理，情真意切，痛陈唇亡齿寒的利和弊，最后终于说服了秦国的统帅，马上秦国立即撤军不再打郑国了，而且留下两员大将，协助郑国来保卫。晋国一看无可奈何，也只好撤军。这是什么威力？语言的威力。因此，刘勰在《文心雕龙》里说道：“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。”不是吗？我看，是的。一个烛之武就把秦军大兵说退了，胜利了，成功了。 大家知道，诸葛亮舌战群儒。请想一想，诸葛亮没有口才能行吗？正因为他有了口才技巧，出使东吴的时候，建立了联吴抗曹的统一战线，最后致使号称“八十万大军”的曹兵，几乎全部葬于滔滔的长江之中。这不是以理服人的威力吗？设想一下，假如刘备不让诸葛亮去，让张飞去，其后果又会什么样呢？ 说服对方，需要的是说话技巧，如果你能晓之以理，动之以情，则就能很好地说服对方了。 |
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