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文 |八月哥 原创首发 |教培江湖（jiaopeijianghu） 昨天去姐姐家做客，姐姐又说起了想和姐夫开培训班的事情，还想拉我一起入伙。原因是她给我即将小升初的外甥报个暑假班，一周就要大几千，她觉得培训班真赚钱啊！干嘛把钱交给别人呢，咱自己开多好！雇几个老师就ok了。 其实，这已经不是第一次提这个事情了，我一直没有行动，甚至连一点心动都没有。从业十年，在国内至少五六个城市亲自参与过培训班的创业过程，开培训班真的是“雇几个老师就可以了吗”？ 个人觉得，教培行业属于外行看热闹的“伪热门”行业。大多数人是被现金流吸引，其实进来后你就会发现，教培是个无底洞。 今年行业老大老二的最新财报显示，净利润一个亏损730万美元，一个虽然没有亏损，也下滑严重，净利润只占总收入百分之七左右。 全国几十万家教培机构，看似热闹，其实一半以上都不赚钱！ 那么为什么还有那么多人对这片教培热土趋之若鹜呢？也许房地产不景气、金融风险太大，医疗受政策管制太多，教育就在一定程度上成了香饽饽，而且门槛目前仍然很低，话虽如此，我也不会劝你轻易来趟这片浑水。 不管你是教培老江湖，还是初入江湖，这篇文，就和你讨论下，我所见过的教培行业9个大坑吧。 01 教学坑 教学老师和机构的关系，相爱相杀。 曾经我所在的机构有五位老师同时辞职的情况，而目前还在教培行业里叱咤风云的机构，无不有此惨痛经历。 好未来的张邦鑫创业之初有两位骨干老师离职带走200学员。新东方的俞敏洪当年为了防范大牛老师出走，自己要把所有教授的课程都上一遍，也就无形中向老师施压：给劳资好好干，不然你走了，我分分钟替代你。 当然，经过数十年的发展，教培产业已经相对成熟，尤其K12领域，教培老师和机构的关系也逐渐明晰，一个提供job，一个贡献教学服务，拿报酬，大家各取所需。 你会发现越是大型机构，越是会弱化教师的影响力，越是小型机构，越是要扯着名师的大旗搞宣传。 新东方是最擅长包装名师和网红老师的，毕竟老俞就是新东方的天字第一号网红老师。可是新东方出走的名师也是最多的，可以组成一个加强营了吧。（在此不再罗列，感兴趣自己搜下） 个人觉得，教学的坑在于：很多外行以为老师是个给钱干活的工种，殊不知，知识分子是天底下最难管的员工。 当你自己教学的时候，可以独善其身；当你要管理一个小组的时候，你会发现老师会以辞职为要挟，让你上下为难；当你要管理 一个部门的时候，会有老师拉帮结派不服管教；当你管理一个校区的时候，你会发现教学老师和市场老师水火不容，你要做和事佬。 工资给低了，老师心生不满，工资给高了，机构承受不起；氛围不好，怕老师走，氛围太好，怕老师结伴跑，同时还要防范同行挖角。曾经行业老大老二为了挖老师的事情出大字报了解一下。 何止是累！ 因为教培机构并非铁饭碗，和传统的学历教育、公办体系相比，机构所能给到老师的附加福利和安全感太低，因此，别怪教培老师太无情，翻脸跳槽比翻书还快，因为老师也要追求自己的人生价值，为下半辈子的生计考量。 所以，教培行业一半以上没有给老师买社保和公积金的情况下，你让老师踏踏实实给你干五年十年，做梦吧就。 所有有能力的教学老师，要么加入机构合伙人，要么跳槽加入别的机构当合伙人，要么自己创业去了。留下来的，你自己想是什么样的吧。 02 管理坑 再小的机构，也是一个公司；有公司的地方，就有运营和管理，就像有人的地方就有江湖一样。 我做教培江湖这个号，正是在从业中看过了太多的是是非非，见过了太多的蝇营狗苟。教培也是生意，并不比任何行业比如卖水果的高尚许多。 而且，教培机构往往女性多，像一个机构，只有老板是男的，其他从业者全部是女性员工，这种情况并不鲜见。 额，对不起，放错了 而女人多的地方往往是非也多，用专业术语来讲，内耗严重。要将一群女性从业者，管理的井井有条，处理的妥妥当当，其中要操的心，只有做了的人才知道。 女老师闹情绪、要离职的理由千千万： 带班太多了，太累，男朋友不让我干了。 带班太少了，还不如服务员赚的多。 跨校区上课太累了，中午不得休息。 校区离家太远了，晚上下课太晚不安全。 准备要孩子了，不能这么辛苦。 这还算是客观的，还有很多意想不到的理由，失恋、内部恋爱、情绪不好、大姨妈、还房贷等等，一堆理由过来。 就这还只是人员管理，其他校区成本控制，课时消耗、学生管理、团队建设、人事招聘、财务做账、上级检查、评选评优、年终奖品等等等等。 要一家教培机构正常稳定运营，你要有超强的人际沟通能力，储备大量的知识，参考最近腾跃推出的“民办机构校长从业证书”，还要会做观念建设（俗称洗脑），还要随时关注团队氛围，打鸡血，画大饼，激励措施，样样不能少。 总之，你以为你只是开个培训班，其实，你要做的事情，比管理一家公司还难。 03 家庭坑 前段时间，996被全网抨击的时候，教培行业没啥动静，为什么，因为教培人没有周末、没有节假日，别人休闲的时候，我们最忙，别人陪娃的时候，我们在陪别人的娃。 这种状况，有教培的一天就不会消亡。 这就是干这行的最大的坑。 选择教培，就没有时间照顾家庭了。 教培行业是中国晚婚晚育行业的前两位吧。为什么？我所见过的合伙人高管，大多在30岁以上要孩子。而且要了孩子后，基本都是家属带孩子。 所以，单位的家属有次一起吃饭，喝了点酒，和我们吐槽说，当你们教培的家属真心累啊！ 当然，还有个风险是办公室恋情高发，从事教培的女孩子多，女孩子多的地方，难免会有各种情感纠纷。 你会发现，教培行业的男性创业者，尤其稍微成功一点的，大多拥有丰富的情感经历。已婚人士不是在出轨，便是在出轨的路上。 比如武汉某某校长，带着几个美女老师出差学习，半夜女老师就敲门住在一起了，而这位也是有家室的。 比如长沙某校老总，身边的秘书就是小蜜成了众人皆知的秘密，不以为耻，反以为荣，最尴尬的是，小秘也是有家有口的年轻少妇。 比如曾经某位女高管，经常和男下属小鲜肉们微信互动，半夜聊天到深夜，可以在办公室光明正大的互相做肩部按摩。 这都是亲身经历的，无论是众星捧月的男领导，还是鹤立鸡群的女领导，他们在家庭的时间和感受到家庭的温度太少，必然要在机构的众多美女帅哥里找到某种程度的补偿。 这是人性，无他。 当然，教培也有很多洁身自好者，所谓清者自清。 04 房租坑 我姐在兴致勃勃的给我讲开培训班多赚钱的时候，随口说了一句对面小区楼下的底商，一个小小10平方门面，就要1万多。 所以，接下来说说这个房租。 现在开培训班，如果开的偏了，还真没人来，所以，路段选择很重要，有时候还不得不贴近商圈。可是，商场真的不是你想进，想进就能进。 大多数教培从业者比较单纯，有些刚从学校出来，社会经验缺乏，装修、采购、消防处处都是坑。 一旦遇到不成熟的商圈，则是坑上加坑。 我在郑州有名的郑东商业中心逛过几次，真是一个教培扎堆的地方，可是消费者寥寥无几。 狼多肉少，也加剧了教培的价格竞争。有个少儿机构投资了500万，装修了几层，一年下来，学员不到100个。我想这样的机构要回本，没有10年你不要想了。 当然这还不是最要命的，最让你陷入绝望的是，商场会利用信息不对称，把消防、人流或其他安全问题有隐患的位置借给你。一旦你入驻之后发现上当，但这个时候钱已经砸进去了，该忍的气还得忍，该填的坑还得填——否则商场有的是办法给你小鞋穿！ 当然，任何你想提前退租的时候，保证金是不可能拿回来的。不管什么原因停止经营，房租不会少收你一分。 上海一批停业跑路的老板中，大多会先张贴公告说，和物业有一些问题需要处理，所以暂停营业。其实，物业费都交不起，也是众多教培机构的痛！ 曾经和朋友们调侃，一年到头累成狗，都是给房东和物业打工。 05 招生坑 招生难么？你去问任何机构校长，最头痛的事情就是招生。 葛二爷说教培行业就是大河小河都有水的时候，我就想说，教培其实并不比任何一个行业有优势，人群的扎堆效应和饭店并无二致。 往往是学生越多的机构，会越有人气，而学生越少的机构，最后也很难起来。 武汉水果湖旁边有栋教培扎堆的写字楼，有的机构人满为患，有的机构，都转让了几波，还是照样做不起来。 无他，招生太难了！ 传统机构的打法就是大量的地推、异业合作，获取到店量。但实际上，和线上流量一样，传统的线下招生成本也越来越高。 兼职人员工资、小礼品采购、陌拜电话人工等，引流一个用户进店的花费可以贵到什么地步？一线城市可以高达五六百，二三线也要两三百吧。 但这还只是一小部分。 在大多数机构配置中，专门从事招生工作的老师数量，其实已经超过了教学老师。 这些课程顾问们，从进入机构的那一天起就要核算工资，而他们的产出，是从成交之后。而我们算过，一般以5000元的收费标准为界，一个招生人员每月必须招到3个学生，机构才能勉强打平招生成本，3个以上才能赚钱。 大致核算下，一个机构市场部的成本一般都会占到30%以上，也就意味着机构收上来1万块，还没有消耗，还没有核算净利润，还没有交房租，3000块已经要发出去了。 你说，不要招生人员行吗？教学部老师自己上，好啊，明天就来给你提离职，信不信？ 06 现金流坑 接下来，说说教培行业最大的坑，也是人人羡慕的，现金流！ 记得一对一风行的时候，就是打着“高现金流”的旗号，风靡全国，各个培训机构纷纷上马一对一项目。单价100~500起，100节课起报，学费都是几万十几万的收，咨询师打起算盘来，啪啪直响。 总之，看人下菜，根据家长消费能力，能收10万，不收5万，能收5万，不收3万，孩子究竟能不能上完那些课不要紧，反正我折扣给的越低，家长交钱的动力越足。 我亲眼见过拿着几万现金来交费的家长，而在教培圈里传的最广的，是某机构，一单收费20万，家长带着现金来，几台验钞机同时作业，钱刷刷刷的过机子的场面照片，让人看红了眼。 而往往，很多机构就死在了高现金流上。因为，这些钱都是预收款，并非收入，如同饮鸩止渴，寅吃卯粮。 家长只是把一年或几年课程的学费交到了你的手上，只有当这个课程消耗实际发生的时候，这才能算你真正的收入。 所以，当你收到12000元的学费的时候，若是你开的是一家按时间消费的英语机构，那么你接下来会12月每个月会有1000元的摊销收入；若是你开的是一家划课时的早教机构，一般需要摊销2年以上，也即是说，接下来24个月你只有每月500元的收入。 但实际上，你为了成交这一单，可能已经花掉大概3000~5000元的营销成本。所以这样现金你越收，你未来财务上的窟窿就越大！ 很多新开机构采取预付费制度，有点类似健身行业，一次性收取2年、3年的学费，但机构开始最初半年却又迟迟不开课，那么唯一的结果就是，你招生越多，欠债越多。 到最后，机构支撑不下去，想关门都关不了，所有那些跑路的，无不欠着几百万上千万的外债。 07 流量坑 当你在教育行业时，你可以站着把钱挣了；当你开了机构之后，为了流量你必须得跪着！ 在一线城市，由于人力成本高增，通过网络招生就成了主流。而入驻一些教育类平台，就成了不二之选。 你以为这些平台随便就能入驻了吗？ 上海有家最著名的平台，一年的基础费用是接近3万。行业内的那几家就不说了，还有比如美团大众等泛用户的平台，也有几千、几万的入驻费。 但这仍然是远远不够的，你还得必须每个月烧流量广告，排名次，你家烧5千/月，我就烧1万/月，这才是真正剧场效应显现——近年来，这些靠砸钱烧出来的流量，已经达到了1000元/单个进店的惊人成本。 但是，钱烧了有时候也不一定都有效果，纯粹是拿钱在同行那里寻找存在感。而且还要防止同行恶意竞争，给差评，偶尔有家长的负面投诉，也够你喝一壶了。 更可气的是，无论你线上包装的多么高大上，用户在寻找教培机构的时候，可能熟人一句话就去了对面那家。 08 行业坑 如果你现在还觉得教培行业是个“朝阳产业”，那你可能没看到一些关键数据。衡量一个行业是否有“钱”途，其实很简单。 一个看人均营收（RPC），另一个看坪效（AE）。人均营收用来衡量所在行业的员工效能；坪效是用来衡量一个门店单位面积的赚钱能力。 有些行业的RPC非常高，比如人人羡慕的金融行业，有些专门做并购或者VC的机构，可能只有几个人，但能够达到上亿的营收。一些互联网机构，一旦实现了盈利，也是会达到RPC数百万的规模。 但教育培训机构显然不是！ 有调查显示教培业的RPC中位数大概是在35万/年左右——也就是说，一个10个人的机构，若是一年的收入低于400万， 其实就是在行业里算做得比较差的。 我们想想身边有那个机构可以做到单店收入400万的，有吗？有。多吗？真不多。 至少我所从业期间，能够达到这个业绩的校区，在整个集团几十家分校里面，屈指可数。 AE这个指标，更是教培机构的先天缺陷。因为教培机构只有周内傍晚2小时和周末可以经营。也就意味着从周一到周五的白天，教室全部空置状态。这样坪效能高吗？ 若是从ROI财务分析的角度看，教培机构更是无底洞。 2010年前后，伴随着安博并购上市，线下教培机构颇受资本追捧，很多上市集团纷纷踏足教培。比如天津的某少儿机构，被某上市集团收购后，一年亏损了两千万，后来被200万甩卖掉了。 可以说，人均营收低、坪效低是行业硬伤，作为劳动密集型的服务产业，教培业并不像大家表面看到的那样光线靓丽。 众多教培校长一起吃饭，常常吐槽，辛苦了几年，不过是养活了一大帮老师，哎，没意思，真没意思！ 09 政策坑 可以说是教培行业自诞生之日起就戴着紧箍咒，这个紧箍咒就是政策。从一开始没有法律地位到明确法律地位，从开始不被允许盈利，到后来允许盈利，民办教培一路走得提心吊胆，说查你证就查你证，晓得不？ 尤其最近两年，国家政策打压教培行业的动作特别明显。外语培训、奥数培训、少儿编程，无论你是新兴的，还是应试的，只要沾边教育培训，就是被打压和监控的对象。 和传统的医疗业一样，教培行业在舆论大环境当中，口碑并不算好——频出的行业负面报道，名师包装门、学费退费难、外教吸毒被抓、机构倒闭跑路，电销狂轰乱炸等等。 不整顿不足以平民愤，于是，各种办法出台，光学费不能收超过3个月这条，直接打到了教培机构的命门。 就像压垮骆驼的最后一根稻草，今年以来机构倒闭事件集中爆发似乎说明了什么：培正、巧恩、哈哈少儿、馨哈、宝知成、凯瑞宝贝等等，一个个响亮的名字纷纷倒下······ 在政策的强势推动下，全国教培行业正在加速洗牌，马太效应初现，强者恒强，弱者退出历史舞台，成为必然。 10 总结 如果看完上面9个坑，你还想着开个培训班，成为教培行业的创业者，我敬你是条汉子！当然，如果你已经在坑里，祝你好运！ 虽然我一直热爱教培，也无比关注教培，希望行业越来越规范，人才越来越多，可是，我不会去开一家线下培训班了。 尤其在去年经历了线上教育的洗礼后，更觉得，相比较开个线下机构满足方圆十里的居民求学需求，不如通过网络，将优质的内容传播给更广泛的人群。 开培训班，可能会影响1000个学员，想赚取100万，需要每人100元。 但是通过线上，可能影响到100万学员，赚取100万，只用每人1块钱。 而两者的利润率一比，嗯嗯。 算了，我也不多说了，无论线上还是线下，教培机构还是知识付费，大家各有各存在的价值和意义，满足的也是用户不同的学习场景和需求。 都加油吧！ 对知识付费感兴趣的朋友可以看这篇文。 一门课60万人订阅 ，十点读书副总裁揭秘爆品课程的背后故事 |
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