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书名：《从0到1，教你玩转社群》 副标题：从无到有，从零到一，只在一念之间。全部自身的实战经验，无私分享！ 适合人群：创业者、初创企业、以及准备想创业又没有头绪的小白 作者介绍：大家好，我是阿晓，很高兴甚至很荣幸你可以阅读这本书，在这里我是谁并不重要，重要的是希望通过我的实战总结和这次分享可以给到你启发能够在你创业之初给予帮助。未来之路我们一起探讨一起总结一起创造。 导读：《从0到1，教你玩转社群》这本书我会以简洁通俗的语气文字表达出来教你如何玩转社群营销，从零到一，从理论到实战。从远到近，从外部同行分析到建立自己社群系统。从高到低，从战略框架到营销战术。期间我还会穿插一些管理学的内容作为组织架构的管理和分析。 目前网络上对社群的定义有很多，暂时没有统一的说法。我觉得大致可以用这么一句话来理解“一群人，一条心，一件事”，再说白一点可以分为两种，一种是以限区域划爱好人群分（例如如今如火如荼的社区团购）；一种是以不限区域性爱好人群划分（例如小米、黑马会、逻辑思维等等），两者之间本义是一样的，只是前者注重线下实体区域后者注重线上媒介（微信、微博、APP、公众号等等）。无论是以什么方式或者什么方法，所谓物以类聚，人以群分，把目标人群聚合在一起并且从事同一个兴趣目标的商业行为为社群商业。 举两个简单的例子让大家好理解一点： 1. 某公司在设计产品的时候利用微博公布半成品信息让更多的网友参与进来，不断反馈、不断改良，把反馈的用户转化成KOL（建议性领导），让KOL不但可以参与产品的设计最后还可以成为产品的传播者，这是这家公司成功的主要原因，取之于用户而用之于用户。 2. 某公司利用微信把某小区的业主或者租客拉到一个微信群，在微信群里进行团购产品，然后同样把KOL发展成附近小区的团长或者是群里的活跃铁粉，通过产品的团购来实现盈利这是一种比较常见的模式。 总的来说，社群是以人为中心经营的是人，传统实体或者传统电商经营的是产品。用户因为好的产品、通过工具或者媒体而聚合在一起，然后通过社群来沉淀。客户参与式的互动，共同的价值观和兴趣形成一个社群。最后利用社群实现盈利。首先大家要清楚什么是社群，又怎么去赚钱的。对于第一次接触的朋友来说可能有一些词汇比较新颖的，没关系看完后面的内容就相当好理解了。 上一节内容把社群的基本概念告诉了大家，这一节再跟大家分析一下社群的框架目的是为了大家更好的理解社群概念，社群怎么做？在这一节当中我只是说个简单的框架，具体细节怎么做，还是留到后面的章节中慢慢分析。 1.确定产品 2.定位目标人群 3.人员安排 4.建立自己的IP 5.宣传推广 6.建立社群 7.变现活动 8.维护社群 9.筛选KOL 10.制定规则 11.招募代理 12.融资扩张 以上就是目前市场上常见社群电商模式的整个流程，看似也非常简单，把商品送到客户手中的买卖，只不过在中间锦上添花让双方买卖可以持续，可以形成内循环这个才是建立社群的真正目的。在这里再强调一下，社群是在产品的基础上经营人的商业模式，里面没有奇谋巧计只有脚踏实地便仰望星空的真谛！接下来的内容我会以微信作为最初媒介来建立社群，为什么是微信而不是其他第三方平台呢？第一微信用户大，人人都在使用微信。第二方便交流跟踪售后。第三微信可植入相关信息公众号小程序等。 有人会说，这不是微商吗？用微信卖东西很简单呀，身边都有朋友用自己微信在卖蜂蜜之类的例子，没错，如果是基于媒介去命名的话，社群也是属于微信商业的一种，我个人觉得它是一种传统微商的升级。具体区别在哪里呢，下面来分析一下： 1.核心不一样 微商：以产品为中心，目的是吸粉吸金。 社群：以人为中心，取之于民用之于民，满足人群真实需求前提顺便盈利。 2.刺激消费方式不一样。 微商：通过夸大效果，精神荣誉方式来刺激客户购买，动力无法持久。 社群：通过群内的活动和用户的参与来产生互动和内容，再用内容服务群内客户，能够持续动力。 3.盈利模式不一样 微商：只通过卖产品来盈利，主要是通过网络拉人头来盈利，人越多越好，赚陌生人的钱，短暂性消费。 社群：通过产品和服务社群成员来持续盈利，人越精确越好，赚熟人的钱，持续性消费。 4.推广传播方式不一样 微商：病毒式网络推广（百度推广、头条推广等）。 社群：线下精准人群推广，自媒体传播，客户口碑传播。 5.效果不一样 微商：成本高、转化率低、复购率低、不持久 社群：转化率高、成本低、复购率高、可持续 我之前在一家做微商卖保健品的公司待过（效果非常不理想的药品。具体做什么的就不透露了，过去很多微商都这样，现在也还有某些企业在做）。他们的整一个商业模式是这样的。首先找到产品厂商成为主要经销商，然后在网上做软文推广把客户引流到微信进行私聊成交，如何让客户持续消费呢？推效果套餐，想要什么效果就要买什么套餐，用完了还是没有效果继续强推强卖。他们这种方法一个月的营业额也有七十多万，三十多个人的团队。最后这家公司不到一年就改行做卖酒的了。所以说传统的微商可以赚钱但很少可以做得长久，做不了长久的企业一般都不是良好的企业，要么产品问题，要么管理不当！ 那传统电商呢？这个就不多赘述了，大家都相对熟悉很多，淘宝、天猫、京东等等电商平台，没有好的产品和基础很难长久存活，毕竟流量是公域的，流动性很大。当还没有形成自己的品牌时，时刻要保持警惕！ 前面两章主要理清了社群定义已经社群的重要性。有位牛人说，所有行业都值得再用社群重做一遍。接下来的内容我主要是以社区性质的社群为中心去分析，也就是说限区域的做法，相对不限区域的社群开展要复杂一点，毕竟可以说属于O2O的模式，有线上购物也有线下体验。 这一节讲产品的定位，这一讲是非常重要的内容，可以说是关系到整个项目的存亡。产品在营销之父菲利普·科特勒的营销4P中排在首位，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求要放在第一位，而且要有了产品才能定位你的目标客户。 是不是什么产品都适合做社群呢？是的，但不一定都做得很好。以下跟大家分析一下选择产品的优先级以及注意事项。 a. 消费频率要高。也就是说复购率要高，整一个项目的人气才有更大的机会保持持久性。比如生鲜类、日常生活用品类、食品类等，这些相对来说复购率都会高很多。耐用品合适吗？比如家具，汽车用品等？其实也是可以的只不过不是特别推荐，汽车用品SKU品类还是比较丰富的有部分相对更换得比较频繁，如果想做这一类的可以总结一下。 b. 符合绝大多数人群。男女老少通用最好，像日常用品刚需类每个人都要用的，还有就是生鲜类肉菜每个家庭每天都要吃的，还有就是健康零食每个家基本也少不了。 c. 可互动交流。东西卖了就算了为什么还要互动呢？这就是传统电商和传统实体店的做法一次性消费东西卖了就算了。现在做生意可没那么简单了，除非你是独角兽人人都爱你，否则你得服务好你的客户，把公域流量转换为私域流量。所有的成交或者转换都是需要信息的交流的，产品好服务好传播块，产品一般服务好客户买的就是你的人情，所以说产品一定要有可互动性。 d. 在某区域有优势。常见的一句话“人无我有，人有我优”在某个区域产品是有独特的优势的，否则的话是很难做得起来。比如想开个线上小区微信零食便利店是否可以？一般小区附近的便利店都是非常之多的，如果没有非常好的价格优势是比较困难的，除非你的零食在这个小区乃至临近小区都有独特的优势比如全部邻国进口零食好吃又健康等等，这样才可以活下去。 e. 主产品质量要硬。当确定好品类之后一定要挑选，选择产品的类型中起码要有几种质量是过硬有独特的卖点而且要有毛利，具体为什么下一节内容再讲。 f. 方便运输方便存储。 g. 供应链要求稳定。 h. 高频带低频。一般店铺利润较高的往往消费频率是比较低的（比如肉菜市场的菜和肉，电器商场的电视和常用电器排插电水壶），有人会问单单卖利润高的产品不就行了吗？虽然复购率不高，其实也是可以的，只不过不推荐。首先利润高的一般价格往往也是比较高，如果只有高价产品那么久已经筛选掉大部分的客户了，人气上不来已经很严重的问题了。等于出了等买高价的人之外的空余时间都是成本，为何不加入一些低价高频的产品顺便拉升高价低频的产品呢。 i. 产品单价要有高有低。 j. 建立自己的品牌，注册公司、申请商标，如果是食品的，要有食品经营许可证等证件。免得后期很多麻烦阻碍项目发展。 确定好产品后就大致知道定位于什么人群了。怎么去划分呢，其实也是很简单的在这里简单带过一下。建议最好是适合大众多一点的，这样你的量才会大一点，转化率也自然 高很多。一般怎么划分呢，简单列几种。 a. 男女老少 b. 全男性或者全女性 c. 家庭主妇 d. 青少年 e. 吃货 f. 某需求类（减肥、美妆等） 当确定好产品和消费人群之后下一步也很重要就是选择地点，不是所有的小区都适合任何产品或者适合你生存的，所以选择在入驻之前一定要对该小区进行分析： a. 人流量。住户数有多少，入住率有多少，目标人群有多少，人流量主要出入口在哪里这些信息都是需要了解到的，如果符合自己的计算就可以做否则就只好放弃。小区起码2000户起为好。 b. 小区消费能力。如何判断一个小区的消费能力呢，可以直观了解一下该小区的房价，高低当然是相对当地做比较，同等货物价格比较。其实看衣着打扮，开什么牌子的车也是大概可以判断出来的。 c. 竞争同行。存在竞争对手是很难避免的，如果没有那就可以事先垄断市场霸占一半江山为好。如果存在定位一样竞争对手，那么首先要了解对方的模式、产品价格、规模、做法、产品有哪些等信息，然后计算一下自身的条件以及优势劣势，包括相同的产品有多少，自己差异化的产品有多少等等信息比较计算，如果胜算有60%以上可以做，否则建议不要轻易尝试。 d. 了解需求痛点。古人云“知己知彼，百战不殆”这里指的是了解竞争对手，其实现实的商业中，更重要的还是要了解自己的客户，毕竟是跟客户做生意，而不是跟对手！了解客户的痛点而满足客户是最有价值的交易。 产品确定了，目标客户确定了那么产品该如何去定价呢，和大家分享几种常见的方法。不同的情况的定价可以是不一样的。 当市场没有存在竞争对手的情况下如何去定价？又如何防止竞争对手的加入？ a. 预防性定价。如果在整个行业中你是第一家进入某个社区，一定不能吧价格定得太高 ，价格要适当定低一点，让竞争对手进入之前犹豫，你就成了本社区本品类本模式唯一的一家而且还可以活得更长久。举个例子，这个策略下做得最好的就是“名创优品”他们做到了杜绝让竞争对手进入再打起价格战的可能性。 当然如果我们没办法做得太低的价格，或者做得很低的价格又怎么去盈利呢？其实也是有办法的，比如你从事生鲜行业有鸡鸭肉叶菜类，那么可以把叶菜类的价格降到最低成本价，虽然叶菜不赚钱但是肉类可以赚！这就是预防性定价。 如果市场有竞争对手又如何定价呢？有以下几个方法。 a. 通常产品的定价都是按毛利率45%去计算（毛利/售价=毛利率） b. 根据产品品质和价格两个维度，把现有产品放在一个矩阵里，高品质-低价格、中品质-低价格、高品质-中价格是三种理想的定价方式。具体定价多少要参照竞争对手以及后期的营销策略去定。 c. 要以顾客为导向，什么意思呢？就是你必须要知道，面对的是怎样的客户群体，有怎样的需求，有怎样的消费模式和习惯。比如，一条成本100块的丝巾，我们该怎么定价。如果以成本为导向定价，那答案可能就是，卖200块，有钱挣就行了。但是按照客户为导向的定价思考，如果你的顾客买丝巾主要是作为生活必需品自己用，关注点在丝巾的质量好不好、耐不耐用上，那定价200块还可以，但如果你的顾客主要是高端人群，消费能力很强，购买丝巾主要是为了彰显身份、或者是作为礼物送人，那么定200块很明显不够档次。以顾客为导向定价对应了一个事实，那就是顾客的消费正在从生活需求导向转变为价值导向。什么意思呢？就是现在人们买东西，更多的是为满足内心体验，比如能不能让自己更漂亮、心情更好，或者更有身份等等。 d. 同等产品可以参考一下小米的定价策略： 相同价格，功能打遍天下无敌手，相同功能，价格击穿市场没朋友 。 一般来讲，产品价格需要考虑多方面的因素，也就需要综合多种定价方法。 a. 至少要有20%的主打产品，并且必须是赚钱的。 b. 要有10%-20%的促销产品，作为引流抢购。 c. 剩下的40%-50%的产品按正常价格销售。 主打产品的价格是铁定（不容易降价）的，毛利率最好在40%以上，根据实际情况调整价格。如果是某产品是做引流的，一般都是按成本价促销，引流的产品就别想着赚钱了。在做产品营销的时候一定要清楚什么产品是负责赚钱，哪些产品是负责促销引流，到做分析的时候分析各产品对于各效果就可以了。 低价带高价，在前面产品中也说了高频带低频，低价带高价其实是一个意思。通过低价产品引流进行转化成高价产品，只有量变质变的几率才会更大。比如农产品团购，靠鸡鸭鱼赚钱，青菜蔬果只是起到促销引流作用。所以低价产品虽然利润不高但还是存在意义的。 当明确自己要做什么了下一步就是让别人知道你是做什么的，也就是要建立自己的IP，建立IP主要的目的是让别人看你一眼就会记住你，有需求的时候第一个想起的也是你。如果你不是明星又没有特别的魅力很少人会记住你的，如果你想让别人的第一印象记住你那么就要打造自己的IP形象。 竟然选择微信作为媒介的工具，那么自己的微信应该怎么去打造呢？ 整个微信，其实就相当于一个人的社交名片，最大的价值在于：传递出关于你的信息。每个陌生人添加你好友之后，第一时间翻开来看的就是朋友圈，如果好的朋友圈打造，给客户留下深刻的印象认可你，那么已经成功一半了。下面举个专门卖鸡的例子： 第一步：名字“农家散养走地鸡-张三”（不要什么阿猫阿狗的就好，写意，简洁）一个好听的，有个性的名字，有好感，人家第一时间可以记住你，就像你看美女和丑女一样，一个美女可以让你记住，一位丑的有特点也能让你记住，但是你不会特意记住丑的，你巴不得瞬间忘掉！所以先树立一个好的名字非常重要！ 第二步：头像（自拍照，人物照、卡通照、风景照、创意照）最好符合你当下做的事情，比如你是一位讲师，却换一个比基尼美女谁受得了！而且一定还要有意义在里面，让人一下子就记得住，自拍照，不漂亮的，仪容仪表稀乱的，要么不放在上面，要么把图片P好一点，别一看就是个屌丝，乱七八糟的，谁愿意和你这样的人合作。建议就是个人和自己主打产品的合影照。 第三步：背景墙。背景墙可以和业务有关的，也可以是风景，也可以是警句，或者高清自拍照。还可以放自我介绍，尽量图片高清，不要带的广告产品图片。 第四步：标签。标签建议是符合你当下做的是的经营理念。让人一目了然清楚你是做什么的。 第五步：朋友圈。下面再具体讲如何打造社群朋友圈。 朋友圈人人都会发，生意人的朋友圈该如何发才是最佳的呢？ 给我印象最深的就做微商的朋友圈，每天刷刷刷，内容来来去去都是那些内容要么炫富，要么晒收款、要么天天特惠特惠、要么天天鸡汤，一天8-10条朋友圈，每天都是她霸占了整个朋友圈，这显然是非常传统的思维。 那么现在这个阶段，我们应该怎么更好的去运用朋友圈里的流量呢？ 首先，要明确发朋友圈的目的！客户换位思考如果你是客户你想看到什么样的内容，怎么样发圈才更容易接受而不屏蔽！ 举卖土鸡例子，朋友圈怎么发： 1.如果非促销活动的话内容和平常发朋友圈一样即可，随意随性，人性化、生活化（注意：如果是有目的性的记住发朋友圈的时间，下面会讲到）。 2.可以发一些和本身工作有关的，必须真实的（比如：生活写照、客户反馈、产品相关信息、产品相关内容提升层次的内容，打造个人形象和信任感、促销活动、产品相关内容等等） 以下是不应该在微信里面发的。 a. 负面、负能量信息 b. 谣言、标题党文章 c. 早安、心灵鸡汤（少发） d. 购物链接，非引领目的的促销 e. 刷屏（己所不欲勿施于人） 那么朋友圈发布的频率和时段怎么把握呢？ 频率是一天 2-4 条（因为现在朋友圈阅读率低，一天三四条不多，早中晚分开，不要集中发），保持一天一条也行，两三天一条有点偏少。 内容不要轻易的去重复，不要超过 5 条，超过就多了，距离产生美。 这四个时段是比较好的时段： 8:00-9:00 上班路上，碎片时间，容易曝光，最多刷一个小时前的，在后面就不会看了。 11:00-12:00 出去吃饭的时候，拿手机刷一下。 17:00-18:00 下班的时间段。 20:00-21:00 最好的时间，黄金档，80%的人玩手机、加班、跑步也该回来了；测试过的，这个时间段至少提高浏览率 30%以上。 隐藏朋友圈的功能技巧： a.发朋友圈的文字不宜过长，太长的话系统会隐藏起来（70字内）。 b.如果想要发长的文字信息，可以在评论上自我评论。 c.还有一个“广告位”隐藏在地址里面，地址是可以自动输入相关信息的，不一定只能输入地址信息。 d.图片不宜只发2张、5张、7张、8张，因为排序看起来不是很美观。 e.发朋友圈如果特定内容给特定客户看的话，记住利用上“给谁看”“提醒谁看”的功能，所以在客户管理中一定要做好标签，方便以后管理。 当所有事情都准备好之后呢，下一步就要找一个在目标小区里面或者附近的代理点，是否需要设置代理点可以根据自身的模式做决定。代理点的作用主要就是方便做地推做宣传以及作为客户取货的地方。如果你的运营模式去全城配送的或者宣传有其他渠道的话可以不设置代理点，毕竟找代理点是要给提成点的（一般日计在销售额的5%-10%）。一般选在小区的外面或者里面商店作为代理点，选代理点的时候一定要注意自己的需求是否符合自己的实际情况，比如前期需要做宣传做推广的是不是要求人流量大的地方，比如需要用到冰箱的可以找一些有冰箱可以用的店铺合作。 一般找什么样的代理点比较容易接受呢，第一生意不太好的店面，第二店面位置一般般的，第三再写着店铺转让的，第四便利店、牛奶店、烟酒店等等只要不是同行都是比较容易接受合作的。 有朋友会问，找代理点的时候应该怎么说服对方。要记住，所以陌生人和陌生人之间想建立起关系那就是利益，谈利益谈理想是最好！首先要告诉对方，你可以为他带来哪些利益，比方说按日租（当天的销售额的10%）、同时给他带来人流量、未来如果认同可以成为合伙人等等。单单靠说不够有说服力，那就利用上你的数据用你的实力，你手上的资源来证明跟对方看，你是有实力做好的。当第一家的代理点做好之后，接下来再谈其他地方的代理点的时候可以带上第一家的成绩作为说服工具。无利益，无交点。 交代清楚工作内容是否接受，多劳多得，如果只是提供一个提货点，提成5个点就差不多了，如果负责其他工作可以给到10个点，具体怎么样根据实际情况去定，在这里只是给个建议。
把以上的工作内容都准备好了，接下来的任务就是如何把目标客户汇聚在一起。 线下社区精准度相对线上的要高这是肯定的，所以一定要计算好自己的目标客户。 地推应该很多人都懂是怎么操作吧，地推简单来说就是线下摆台做小活动像很多企业做推广都是这样进行的。地推的优点第一真人真料相对容易博得信任、更容易介绍自己的产品、转化率高。我们之前在广州番禺一个小区3天就已经拉满500人了，相对来说还算理想的了，具体怎么做呢，大致跟大家分享一下： a. 准备物料。摆台所用的东西，包括传单、名片、折叠桌、产品、画册、个人微信二维码、易拉宝海报等等，把产品相关的东西尽量都配齐，如果有条件把自己品牌的衣服都穿上。总之做得越正规越规范越官方就最好，理由很简单，容易打破人们的不信任感。 b. 宣传提前预热。无论实体店开业还是电影上映都是需要前期的推广。像这种模式应该怎么做推广呢？第一可以再代理点怕派传单、第二可以扫楼。效果不是最佳的，起码让人知道有这么一回事，如果有资金的话还可以跟物业商量策划相对应广告投放和活动。 c. 准备产品试吃或者展示效果。如果你的产品在当地是非常独特差异化的就一定要展示出来，味道不一样的一定要给大家试吃这样体验自然不一样，认可的客户自然会加你微信。 d. 准备话术。这就是涉及到销售的技巧了，产品应该怎么包装才有吸引力更容易让客户接受。加微信有什么好处，如何让路人甲转换成客户等等话术，这些当你定位好产品之后就要编好。 e. 利益点，现在很多人都是注重利益，如果没有诱惑的利益还是比较少人加进群的。一般常见的方法就是加群送什么东西，比如5个鸡蛋、一个玩具、领优惠券等等。 f. 准备人员安排。目的是拉粉丝进群，那么就要安排好人员的工作，比如有5个人，那么可以这样安排2个人负责拉群、1个人负责介绍、1个人负责在外叫人过来，1个人负责卖产品。 g. 维持天数建议在3-7天左右。目标拉到400人以上。 已上拉粉建群在广州这边的企业基本都是这种方法来做，大同小异，如果是不同的话可能最终的媒介可能不一样。像某公司主要是推微信“小程序”来建群“进群领取20元现金优惠券，在小程序下单均可用”等等。这些都是比较常见的。后面我也会说到如何利用小程序来提高团购效率。 当把目标客户都加进了之后接下来要做什么呢？当然就是变现！当一个微信群有400人微信号有450人左右，那么可以策划第一次团购活动了（为了不忙中添乱建议在建群前策划好）。 团购是社群模式变现的一种形式，也是比较常见的。如果接触过的朋友呢应该都大概知道怎么做。其实很简单前期用心服务把产品的价值输出到位就基本没问题的了，前提是你的产品是有性价比优势的。 首先要分享的就是1对1（私聊）跟踪，有社区微信群了在群里聊不就行了吗？为什么要1对1去聊？群有群的优势，比如群聊中的氛围，无论是分享还是接龙、晒图、活动、宣传，“气氛”总是可以起到很好的作用；但是1对1单聊的才是社群的核心也是社群销售的重点！私聊更容易聊出感情，也更方便后期售后问题，同时可以减少微信群很多不必要的信息。 在对个人销售之前，最好先知道客源来自什么渠道，因为不同的渠道接进来的客户，对你的产品信息可能不进相同，有些是朋友介绍的、有些为了优惠加的、有些是试吃现场吃的等等，如果清楚客户是通过什么信息添加你好友的话这样就更容易的去和客户沟通了！微信有一个“标签”功能可以进行标记，这样做也是为了后期跟踪的。 无论销售什么，方法都是大同小异的。那么如何去卖好自己的产品呢？首先要知道，每一个客户的购买频率是多少，每个客户的偏好是什么，前期没有购买的客户在顾虑什么，甚至每个客户的生日是多少等等的信息都要录入CRM客户管理系统，这样做是为了更好的去跟踪每一个客户，每个人的记忆是有限的，当你的客户群体足够庞大的时候，有系统去维护是非常方便的。例如你想给客户每当他们生日的时候送一份小礼物或者送优惠券的时候这样就很容易在系统中筛选出来哪些客户是最近生日的！如果资金充足的情况下，可以开发一个小程序或者APP（其实小程序就基本可以满足了）自带开发后台客户管理。 那么如何让微信里的每个陌生人转化成你的粉丝呢？ 第一：首先如何让对方信任于你，因为当对方信任你的时候离成交就已经接近80%了。解决客户的疑虑（突出产品卖点？好吃吗？好用吗？有实体门店吗？产品合格吗？其他人吃过买过吗？）当这些问题还没有解决的时候客户的戒备心还是比较强的。那么很好我们就按照配方一一解决客户的疑虑，发素材、图片、视频、证件给够资料让客户了解。 第二：销售总是有某些技巧的，比如聊天方式（冷淡/热情、迟缓回复/及时回复）、聊天方法（感知客户疑虑做好消除疑虑工作（比如当客户有意向买缺还在犹豫的时候或者在讨价还价的时候是否可以发一下其他客户转账的截图发给她看或者发个购买截图的朋友圈等信息来刺激她的购买欲望呢）；话术技巧如何让客户更容易的信服，比如：当有人添加你的时候可以说“你好，你也是朋友推荐过来尝试我们特产的吗”或者聊家常、多分享产品信息、先交朋友等等）。 第三：凡事交易都是有一个过程有一个递进阶段。当第一步完成客户完成第一次购买之后接下来就是售后，取货、送货提前提醒、客户收到后可以跟他分享一下做法、当客户吃完后及时跟进反馈，同时强调产品的特点增加客户的印象。把每个客户当自己好朋友对待，好产品+好服务=好结果。 第四：为客户创造需求。 团购流程： A. 确定团购产品 B. 确定开团时间和取货时间地点 C. 确定预定形式，是接龙还是小程序还是其他第三方平台 D. 在微信群或者逐个私聊提前预告，预告ABC信息 E. 开团预定 F. 登记客户预定信息 G. 预定截单 H. 分货 I. 送货取货 J. 跟踪售后 以上就是整个开团预定的整个过程，每个过程都有每个过程的细节，这个大家可以根据自己的团队自己的产品去做细节安排。比如怎么去做预热、怎么去跟客户聊天。在这里温馨提示一下，如果你的客户前期在群不是非常活跃的话，那么就需要自己的人扮演客户活跃气氛，购买产品好评反馈等等。还有就是无论团购哪一款产品均离不开素材的支撑，素材的真实性决定客户的信用度，信用度越大购买率就越高。素材包括图片，视频；其中素材内容包括（产品介绍、产品海报、产品实拍、客户好评反馈等）。 群如何互动？什么样的内容才是客户想要看到的呢，我们不妨可以换位思考一下，如果你是客户你进群是想看到什么样的内容，看到什么内容的时候心里是认可这个群，觉得这个群是值得留下来的。以这样的思考模式作为我们内容是输出应该是比较恰当的！ 例如： 1.产品端介绍（老家的蜂蜜、自己手工做的阿胶糕、自己工厂做的玩具等等） 2.发群红包活动（比如最佳人气的客户可以获得这次团购9折优惠券，仅限本次使用） 3.线下聚会活动（可以以产品为主题开个见面会，可以户内或者户外） 4.日常生活科普 5.分享集赞 6.产品晒图分享可以奖励小礼品 跟踪反馈：当产品有一定的口碑之后，主要就是实时服务好客户，做好内容传播、持续做好品牌IP，那么客户想产品的时候第一时间想的肯定是我们。 粉丝裂变：除了日常老客户复购外，如果想让更多的人购买我们土鸡自然少不了老客户介绍新客户（朋友圈推荐），用一些促销方案进一步扩大有需求人群，比如介绍一个身边朋友购买主流产品可以送小礼品，或者利用小程序中的一些玩法实现短期目标。除了以上方法还有一些更有效更有直接的方法就是美食分享会，邀请众多的家庭一起参加一起评鉴土鸡！ 拼团购：微信群中拼团、小程序中拼团、客户自身拉人头拼团等等促销模式增加客户的购买力度。 裂变：客户到粉丝-粉丝到团长-团长到代理 老客户后期应该怎样去维护？从两个点来举例分析。 从朋友圈评论找话题切入点比如你空闲的时候可以去找老客户聊天，如果不知从何开始聊，直接去翻她朋友圈。从生活各方面找到话题切入点。当然良好的沟通，从真心地赞美开始，和客户当朋友。不管对方是什么身份，总而言之一个字“夸”，走心的“夸”。 让她知道你在关注她，然后再去随便私聊几句，可以关心下最近忙什么呢？产品用的怎么样了？等等。这样是不是让顾客对你印象更加深刻了，久而久之，彼此熟悉对方，甚至可以做谈心的朋友，还怕顾客不回购吗？ 其实很多人也知道售后的重要性，也会去做售后。但是你会发现，有很多客户会对你爱答不理，甚至产生排斥心理。因为客户觉得你是带着目的来的或者找他要反馈，那她自然会反感你。 目标性不能太强，已经购买的客户说话时不需太客套，让然产生距离感！产生排斥心理。至少我是不愿意搭理这种人，最多就一次性消费。但换一种方式，那结果就截然不同了。针对自己的产品特性和季节，给客户发一些使用产品的温馨提示。语言一定要轻松、愉快，让人无法抗拒你。语言接地气，前面再加上称呼，自然又不显得刻意。她只会觉得你很贴心，为她着想，自然就愿意和你说话，聊天的同时拉近彼此之间的距离，反馈也顺带有了，两全其美，岂不乐哉！！！ 以上都是一些小技巧，其实就是把客户当朋友就行了，成交做买卖顺其自然就好，把细节做到位后自然会有结果。 1. 老带新裂变。老带新是一种比较常用的裂变形式，通过老用户带动新用户，同时给予某一方或双方奖励的一种裂变形式。像某宝推出的拉新送红包活动。 2. 优惠券裂变。在客户完成了一笔订单之后，推出一个分享优惠券的链接，所点击的用户都可以获得随机金额的优惠券。这种裂变是从老带新裂变的逻辑中演进而来，例如某团外卖经常采用这个形式。 3. 砍价裂变。相信这种形式大家肯定不陌生，砍价裂变在运用微信这一载体实现了非常强的裂变效果：客户购买一个产品，如果能够让好友来帮忙砍价的话可以获得折扣。这种形式的裂变效果很好，不过客户留存不高。 4. 团购裂变。团购裂变的方法是让客户抱团购买获取更低的优惠价。这种裂变不仅能触成高分享率，且能达到高的转化量。购买产品的用户希望能够获取更优惠的价格于是很热情的让朋友来抱团购买，而新用户发现团购能有优惠价也会很乐于组团购买。 5. 分销裂变。通过分销，然后返给用户一定利润的形式，现在大部分线上商家采用这种形式也是一个很好的裂变工具。 6. 炫耀裂变。耀裂变常见的有晒账单、晒历程等途径。主要的目的是：用户希望通过此行为塑造一个与众不同的形象，从而满足虚荣感。 以上裂变形式一般是基于有自己的第三方平台的（小程序，微信商城，APP）当然如果没有第三方也是可以做到类似的效果的，只不过换一种形式而已比如自己拼单、朋友圈转发集赞、转介绍获得优惠券等等形式也是可以操作的。 当第一个社群团购试点顺利后，接下来做的就是安排继续扩张，方法都是一样的。根据自身情况去策划，如果条件都允许那么就要寻找更多合适的小区进驻。寻找有意向的代理以及取货点，如果某个小区比较远离仓库发货比较远的话，可以在小区周末再开发几个代理点，这样大致可以减少运输成本，如果小区更多话可以在附近设置一个小仓库作为打包发货我也是可以的。当第一个第二个小区都顺利展开后剩下的扩展也是相对容易的了，因为前面做的一切均是可以复制的，方法理论基本都可以照搬，哪怕价格也是可以共存的。 扩大过程中常遇到问题就是资金不足，人员安排不过来，产品分发货不及时等。 |
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