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赵建华:只有想不到,没有做不到

原创
2019-08-08  老迟说事

母亲一句“人穷志不穷”的话,激励他发奋图强一辈子。

从一名普通的“泥瓦匠”转行,当上了家乡最早一批低压电器“推销员”,开始独自经商,历经两次失败而不放弃,终于找准商机进入电器行业,发展成苏南地区有名的电器销售商。

面对诡异多变的商海,勤于思考的他,总能先人一步,胜人一筹,依靠诚信,赢得市场,努力把企业打造成“中国电气销售的领军品牌”。他经常说,在市场面前“只有想不到,没有做不到。”

就是江苏凯立德电气有限公司董事长赵建华。


敢想敢做

1957年秋,赵建华出生于浙江乐清市的一户农村家庭,虽然家境贫穷,但是,时任村妇女主任的母亲却倾尽财力送孩子们读书。在这种人穷志不穷氛围的影响下,赵建华学习格外努力。高中毕业后,便进入建筑联社工作,当上了一名普通的“泥瓦匠”。

20岁时,建筑联社工程队外派在武汉船舶配件厂修建工程,一次偶然的脚手架翻塌事故,让赵建华身受重伤,回老家休养了近两个月。期间,赵建华开始对人生进行深入的思考,他认为这种领着固定薪水的刻板工作,不是自己的追求目标,应有更远大的理想。病愈后,赵建华果断离开了一个月能赚取50多块钱的“高收入”的工作,开启了新的征程。

那时候,“供销”二字以及与之形成的“供销员”在温州已经悄然成为一种营销模式的代名词。“当时,想要出去做生意是件很不容易的事情,我们这些人通过挂靠在国企下面成为供销员,取得外出做业务的介绍信,才有机会去拉订单。”既无经验也无产品的赵建华,凭着初出牛犊不怕虎的冲劲,义无反顾地加入到“销售、采购”大军里。他手捧着两本薄薄的产品手册,仔细比对,钻研其中的技术参数,在乐清市的大街小巷,寻找与手册中一一对应的产品,然后再拿着手册到全国各地推销。

在那个年代,交通不便,出行经商不但需要审批,而且特别费时。赵建华可以选择的路线不多,一条路是坐车翻山越岭通向杭州,然后才能乘坐火车去其他地方,另外一条则是熬个十几个小时的车程去金华火车站。在河南平顶山市,他沿着崎岖的山路一路爬行,找来了第一个矿灯订单;在吉林省长春市,他踏着皑皑白雪,完成了第一个电器配件业务销售。正当赵建华刚刚品尝到成功的喜悦之时,温州作坊式生产导致的产品质量不稳定的行业危机爆发,一笔电风扇配件生意因此泡汤,他不仅赔光了所有积蓄,还背上了一笔“外债”。赵建华总结后认为,人们对温州产品的不信任源于质量的不稳定外,还有一个重要原因,就是厂家和客户之间缺少一个中间服务商,反复思量之后,他决定调整战略方向,尝试采用店铺销售模式。

不怕挫折

1989年,赵建华在姐夫的介绍下来到无锡,和姐夫的一个亲戚合伙租了一间店铺,姐夫的亲戚做电气产品,赵华建为避开竞争,选择了自己并不熟悉的轴承生意。因业务不熟,加上同行的蓄意打压,门店生意非常冷清,到年底,亏得连回家过年的路费都没有了。

两次创业失败,没有打垮赵建华,反而激发了他内心深处不服输的斗志,他总是在内心不停地说:别人能做到,做好的,我肯定也能做好!在与妻子商量后,他果断放弃赔本的轴承生意,又回到熟悉的电器销售行业。

1992年,无锡首个综合性市场——无锡物产大楼正式落成。翌年,无锡市机电设备公司也在该大楼成立了分公司。敏锐的赵建华立刻嗅到了商机,因为当时电气销售行业中,只有机电设备公司开出的发票,客户才视为正品。于是,赵建华决定进驻机电设备公司。然而,若进驻无锡市机电设备公司,得有一张“电器身份证”,就是正品电器厂家的经济法人委托书。于是,赵建华辗转找到了浙江正泰电器有限公司,拿到了“正泰”董事长南存辉的亲笔经济法人委托书,成为“正泰电器”在无锡的第一家代理商,也是第一个进驻“机电设备公司”的温州籍民营企业。

就在赵建华信心满满地准备为“正泰电器”大干一场的时候,一个意想不到的事情发生了。时隔不久,“正泰电器”另外一家分销商也在无锡机电设备公司人民路分公司悄然成立

怎么办?就在赵建华彷徨之时,乐清的另一家电气生产商——“德力西集团”突然找到赵建华,希望双方合作在无锡成立“德力西电气”分销网络。赵建华非常欣赏“德力西 ”“德报人类,力创未来”的经营理念,便果断与他们合作,把招牌换成了“德力西”。

做就做好

1995年,“德力西”无锡销售有限公司正式成立。赵建华和他的团队坚持集团公司的经营理念,并独创了“售前宣传-售中推荐-售后服务”的营销模式,让公司迅速走上了高质、高速的发展轨道。公司从最初的一个门面6名员工,发展到2011年的三个门店45名员工;从最初的50万营业额,发展到2008年“德力西集团”一千多家分销商中第一个销售额突破亿元大关的分销商。如今的德力西集团无锡销售有限公司销售额占了“德力西集团”在苏南地区销售额的60%以上。从公司成立至今,赵建华的团队囊括了“德力西集团”历年来“销售先进单位”、“金牌销售公司”等几乎所有与销售相关的光荣称号。

赵建华始终相信:“没有诚信,就没有信心”。上个世纪80年代末期,温州是全国有名的假货生产地。许多温州名牌产品都不敢亮出自己的身份。而赵建华从长远出发,一改温州商人的习惯,坚持以质量和诚信立本,第一个勇敢地打出了温州电气产品的品牌,并亲自送货上门,让客户使用满意后再付款。赵建华的这种诚信操作为温州的假货市场带来了一抹阳光。

作为“德力西电气”在苏南地区的战略合作伙伴和主要渠道分销商,赵建华把“做中国电气销售领军品牌”作为企业的不懈追求。在公司网站、邮箱、微博等宣传途径,技术指导、产品选购、配送等客户服务体系,以及标识、标牌等企业文化建设等方面不断加大投入。在他的带领下,公司整合并引进“凯立德电气”CIS系统,引入营销企业中最优秀的K3系统,并结合苏南客户实际情况,制定了一套有服务特色、适合自己发展的企业品牌发展规划。

2009年,公司旗下可木电气商务网站开通,及时准确地将产品信息、公司动态与客户一起分享;2010年,针对未来营销特点,公司倡导人本化、快捷化的服务理念,开通“企信通”客户服务系统;2011年,在企业微博发展迅速的情况下,赵建华审时度势,开通企业微博,并建立了员工互通系统,为构建“文化兴企”、“和谐助企”的目标迈出了坚实的步伐。

如今的赵建华,事业成功,也有了良好的人才储备和诚实可靠的继承者。他把精力集中在改善员工福利上。近两年来,公司员工的福利、工资待遇增长了25%,还为下岗工人创造了40多个就业岗位。

赵建华带领公司在追求快速发展的同时,更注重创建以 “工会文化、品牌文化、学习文化、服务文化、慈善文化”为特色的电气企业文化体系。在崇安寺街道,率先成立了德力西无锡销售有限公司工会委员会,充分发挥工会组织效应,以工会文化引领企业文化发展。

赵建华始终坚持“德报社会”的信念,时刻关注社会弱势群体。多年来,他先后资助50名寒门学子顺利完成学业。在非典、汶川、玉树地震、台风“桑美”等灾害发生后,他都在第一时间发出捐款救灾倡议,并以身作则,慷慨解囊。同时,他每年都与贫困家庭结对,特别是在2012年初,又主动与社区40位贫困家庭实现“心连心,献爱心”帮扶结对。逢年过节,还经常看望孤寡老人,为社区困难家庭送钱送物。

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