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文 / 薛克庆 中国建筑股份有限公司董秘  上市公司一年一度的年度业绩披露期已过，而价值创造之路的重要抓手——业绩路演工作仍在持续，行进在路上。 业绩路演是上市公司相关人员通过现场的方式与分析师、投资经理及对公司感兴趣的人士进行沟通交流，推介公司的业绩，解答分析师、投资者或潜在投资者的疑问，阐释公司可预见将来的发展前景，引起目标人群对公司产生更大兴趣，投入更多关注，吸收更多投资，达到双方共赢、价值实现的目标。业绩路演的特征是现场，实质是推介，推介公司，推介业绩，推介未来，交流沟通，听取意见建议。 业绩路演看似简单普通，但要做好做实、实现多方共赢非常不易。  难点之一是路演参与各方诉求点不同。信息受收方不仅希望公司对已公开信息做更多的进一步解释，也希望在规则允许下，获得尽可能多的来自企业经营一线的实际情况，甚至是内幕信息，试图通过面对面交流沟通，为决策扫清障碍，使得风险得到规避，价值得以实现。信息推介方则出于企业价值被发现，股票有好价格，很容易报喜不报忧，只谈好消息，回避甚至隐瞒坏消息，不能实事求是地推介公司业绩，客观反映公司经营现状。 难点之二路演交流沟通的广度和深度受推介时间紧凑制约。出于不同原因考虑，路演推介时间都非常紧凑，基本上都挤压在一个小时左右。如此有限的时间，即便是经营规模小业务单一的公司，单把业务发展状况简述清楚时间就非常紧凑，若还有敏感或重要问题需要深入讨论，沟通效果肯定大打折扣。对业务复杂多元经营规模巨大甚至是跨国经营的集团化公司来说，要想完全达到路演预期目的可能就会更加困难。 难点之三是路演内容综合性非常强，对路演参与人员配备、素质与能力要求高。路演推介涉及公司发展的方方面面，可谓包罗万象。既包括企业现实的经营业绩，也包括事关长远的发展战略；既包括行业发展状态和环境、国家政策支持等宏观领域，也涵盖法律法规、财务会计、税务筹划、全球化经营等专业领域，可能还会具体到一个项目、一个数据乃至一句话的含义。而且每个机构、每个分析师、每个投资经理关注问题及角度也不同，都需要公司认真准备，详细解答，进一步加大了对路演参与人员的配备与能力素质要求。 业绩路演是所有上市公司的一道必答题，是公司对现实和未来投资者的汇报会，是企业必须守住的阵地和战场。我对上市公司做好业绩路演，提高业绩路演效果的建议是，虽然面临许多想得到和想不到的困难，上市公司必须努力做到以下三字箴言： 我国是礼仪之邦，诚信是为人之本。路演推介虽是商业行为，难免功利色彩，但我觉得公司业绩路演首先要做到的是要“诚”，以诚待人，以诚处事。这是基础，也是前提。一是公司要带着诚心准备业绩资料，像对待自家人一样。不仅满足于把企业的业绩总结清楚，准确描述公司的现实业绩亮点，也要实事求是分析面临的突出风险以及对策，最重要的是一定要把未来的业绩前景和措施支撑阐释清楚，做到全面完整，言简意赅，主题突出。二是公司要带着诚意精心准备问答材料。要运用换位思考方法，提前把相关人士可能从不同角度提出的问题整理出来，把这些问题的解释与答案提前准备好，这不仅可以节约沟通时间，最重要的是减少临时抱佛脚引起的误读与误释，降低误判带来的的沟通成本。对企业发展中遇到的困难和问题，不能像鸵鸟般回避，要不掩饰，不护短，主动交流，坦然面对。三是公司要满怀诚恳听取意见和建议。在通过推介做好市值管理促进公司股票有合理价格这一点上，路演参与各方的目的是一致的。分析师和投资经理是资本市场的重要参与者，股票投资决策的发起人，他们所关心的问题应该正是公司未来发展需要特别关注和加强的。所以，路演人员一定要抱着兼听则明的态度，虚心听取大家对公司发展的意见和建议，哪怕是言语刺耳的批评，也要诚恳地予以接受。  如前所述，业绩路演综合性专业性很强的特点，要求上市公司必须用“专”的举措来应答。一是要专业解释。上市公司不仅要全面推介公司的发展状况，而且还要推介公司业务所在行业的宏观政策、发展趋势和未来前景，用事实和数据说话，提供最权威最专业的解释，为信息需求者做出投资决策下定决心，提供定心丸。二是专心沟通。上市公司仅做到专业解释还不够，还需要通过改变路演方式来提高路演效果上下功夫。业绩路演诸多方式中，效果最佳的就是一对一专门推介。一对一不仅可以提供专业解释，还可以专心解答机构和分析师关注的个性问题，满足他们的特别要求。所以，上市公司及其路演人员应克服困难，尽可能多的安排一对一推介，与相关人员面对面交流。三是专家服务。上市公司要进一步提高对路演的重视，把既熟悉企业情况又熟悉资本市场规则的高素质的复合型人才选派到路演队伍中，路演人员组合上也要做到专业搭配，优势互补，这样，我们才能把企业的成绩单真实完整准确地呈现给市场参与各方人士，达到价值创造的目标。  唐代大思想家韩语说，“行成于思毁于随”。路演是充满遗憾的工作，尽管事前准备得再充分，过程中也一定会发现考虑的没有周全，也总有新情况新问题需要及时应对和处置。所以，上市公司路演人员在推介间隔，沟通空隙，必须常“思”常“想”，积极做个有“心”人。一是“思”路演改进提高之举措。俗话说，亡羊补牢，犹未晚矣。路演参与人员在路演进程中，一定要及时进行总结，将成功的经验予以弘扬，将遗憾和不足从速弥补，为下一场路演不留遗憾做好充分准备，为未来做好市值管理规划好蓝图。二是“思”未来公司价值创造之路。路演参与各方均是专业人士，行业领军，他们对资本市场、行业发展、企业管理等方面的真知灼见非常难得而宝贵。我们要把路演情况不重不漏地予以整理，带回企业，带给决策管理层，形成公司转型升级的新路径，价值创造的新动力。三是“思”个人职业生涯之未来着力点。资本市场是市场经济中最重要最敏感也最反映未来趋势的地方，资本领域是国民经济产业链的最顶端，相关从业人员也是最知识化专业化的群体，我们路演人员要在路演之暇余，分析总结，思考辨析，把握行业发展方向，找到自身职业生涯着力点，从而达到个人价值实现与公司价值实现的同频共振。 股市是宏观经济的晴雨表。股市也是公司盈利能力的试金石。虽然，股价短期波动不一定能够反映企业真实经营的价值创造能力或表现，然而，股价长期的趋势必然取决于企业的真实表现和价值创造。业绩路演作为公司与资本市场沟通交流的渠道和纽带，企业价值创造的重要内容，只要我们做到“诚”“专”“思”，无疑将会发挥着越来越重要的作用。 |
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