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春节前估值不超过 1.5 亿元的 RPA 项目，现在估值都已经到了 7000 万美元左右。而在去年年底，很多 RPA 项目还少有投资人看好。 面对不到三个月翻了三、四倍的估值，有基金高价加码入场，有基金持币观望，有基金寻找第三家标的……种种种复杂心态与行动的背后，正是当下中国 RPA 市场的写照：当很多人还没有听过 RPA 这个概念时，这条赛道已经成为隐藏在创投圈水下的小风口。 为了帮你更好的了解这个行业，本文将从四个方面讨论 RPA：
01. RPA 是什么？ RPA 这个正在创投圈火热的概念，全称 Robotic Process Automation，即机器流程自动化。你可以理解为用“机器人”替代人工的一种方式，只不过这个“机器人”是虚拟的。 相信在职场的你会有同感，企业在不断线上化的过程中，不少事务性工作仍然占据员工大量时间 —— 贴发票、填报销单、扒数据、资料报送等等，重复琐碎、耗费大量人力。 重复、基于规则，以及需要在不同系统或传播介质中切换的工作，正是 RPA 应用的最佳场景。顺着这个逻辑，小至个人的日常事务管理，大到拥有多层级的组织系统和业务条线的中大型公司，都会存在大量这样的需求。 根据德勤 2017 年的调研显示，企业们平均认为公司有 20% 的全职人力工时可由机器人替代 —— 这样的需求无疑催生了一个巨大的市场。 国外的公司更早看到机会。RPA 技术自 2012-2015 年后在国外开始商业落地，这一领域的代表性公司 Blue Prism、Automation Anywhere 和 UiPath 都成立于 2000 年 - 2005 年间。他们服务的对象，包括三井住友银行、埃森哲、惠普等等大型企业。 国内 RPA 创业公司则基本在 2017 年后出现，比如艺赛旗、弘玑Cyclone、云扩科技、Uibot、阿里云 RPA，平安科技旗下的平安云也基于市面上已有的 RPA 产品开发了安小蜂等。大型上市公司、银行、国企等机构，是目前国内 RPA 公司主要面向的客户。 之所以都选择金融、能源行业的大型国企、上市公司作为服务对象，和 RPA 公司的盈利模式有关。 RPA 公司的盈利模式通常分为三层：第一层是按部署的机器人数量收费，第二层是收取机器人设计器的费用，第三层则是按管理平台收费。 由于部署的机器人数量与 RPA 项目规模成正比，因而在服务较大规模的项目时，机器人模块往往是 RPA 公司的核心收入。据了解，目前市面上单个机器人的收费在每年一至数万元，单个客户的 RPA 项目客单价通常在数十万到上百万元。 所以服务大客户的好处在于：企业体量足够大，业务流程同质性高，重复性的业务数量也会变多。此外，大型企业对 IT 系统的付费能力强，在 IT 化程度较高的情况下，大型企业很难对底层系统进行大改动，于是 RPA 就能很好地充当系统间的“顺滑剂”一样的角色。 据 36氪了解到的数据，目前中国位于行业一梯队的 RPA 创业公司，年营收都已达到小几千万元的规模。并且，近期包括弘玑Cyclone、云扩科技、Uibot、英诺森在内的公司都已经完成或者接近完成一轮融资。 虽然公司成立时间短，但中国 RPA 市场从无人问津到如今的火热，仅仅只用了 2019 年春节前后的几个月时间。那么，RPA 赛道为何会在此时突然异军突起？ 02. 成为风向的 RPA
在缺乏投资主题的 2019 年，如此巨额的投资+ 成功的海外对标故事，让RPA 赛道成为一时“风向”。 除了解决真实需求，RPA 赛道之所以在此时火热，并且值得创业者、投资人关注，36氪认为，有以下三方面原因：
1、海外对标公司成熟，且对标对象高速成长 UiPath 是 RPA 赛道最受关注的公司，除了 Coatue 的注资使其一举成为70 亿美金的 RPA 公司以外，UiPath 此前还获得过来自 Google CapitalG 基金以及红杉资本等顶级机构的投资。 根据 BI 的独家报道，UiPath 预计在 2016 ~ 2018 的两年时间内实现了超过 5000% 的增长，其 2018 年的预计年度客户付费收入（ARR）为 2 亿美元，而两年前，这个数字仅为 350 万美元。 无独有偶，UiPath 的竞争对手 Automation Anywhere 以及 Blue Prism 的成长也同样迅猛。 2018 年 11 月，软银愿景基金向 RPA 创业公司Automation Anywhere（以下简称“AA”）注资 3 亿美元，使其估值达到 26 亿美元，而距离这起融资的三个月时间内，AA 刚刚获得一笔 2.5 亿美元的投资。短短半年内，公司吸金达 5.5 亿美元。 收入的高速增长支撑起了高估值。根据 AA 披露的数据显示，其总收入每年增长超过 100%，并且，截至 2018 年 3 月，AA 现有客户的收入同比增长超过 150%。 跻身全球 Top 3 的另一家公司 Blue Prism 则在 2016 年于英国上市，上市不到 3 年股价上涨近 16 倍，目前市值约为 14.6 亿美元。类似地，Blue Prism 的规模也不断高速增长—— 其 2018 年前 4 个月的客户数量较 2017 年全年就增长了 50%，2017 年则比 2016 年全年客户增长 200%。 国外 RPA 赛道一览
2、时机成熟：企业部署 RPA 的意愿强烈，市场规模每年翻倍 数据显示，目前 RPA 市场每年的增速都超过 100%。乐观预测的话，全球 RPA 市场规模未来 5 年可能会增长至超过 1000 亿美元，HfS Research、毕马威会计师事务所、咨询公司 Zinnov 等机构都给出了相对积极的市场预期。 企业们正在积极拥抱更加“自动化”的未来，这源自企业对 RPA 回报的高预期。在德勤 2017 年的 RPA 调研报告中，企业们认为 RPA 替代 20% 的全职人力、平均一年左右的回报周期十分有吸引力。在此背景下，到 2020 年，预计将有 72% 的企业实施 RPA，这意味着 RPA 将成为接近全球性的应用。 企业愿意为 RPA 上支付的费用也很可观。德勤的报告显示，试点 RPA 的企业，预计在 RPA 上的投入约为 150 万美元，而已实施 RPA 的企业，平均投入则是 350 万美元。这个费用还可能更高—— 有 78% 已经实施 RPA 的企业，都计划在未来三年大幅加大对 RPA 的投资。
3、从 RPA 到 IPA：RPA + AI，抢占万亿美金市场 纵观目前高估值的 RPA 公司，无一不讲着 IPA（Intelligent Process Automation）的故事。从市场上限来讲，即使增速迅猛，但若不结合AI，RPA 最多只能到达百亿、千亿级别，但 Gartner 预测，2018 年全球的 AI 市场已达 1.2 万亿美元。 高额下注 RPA，是因为投资人们相信，从 RPA 走向 IPA，是最好的在各大行业的企业内落地应用 AI 的方式之一。GoogleCapitalG 的合伙人曾在投资 UiPath 时谈到，他们坚信 RPA 是未来企业能受益于 AI 技术的主要途径。 那么，全球市场高速发展的背景之下，中国 RPA 市场是否已经迎来热潮？ 从创业公司的营收、融资、估值情况，则可以初步了解到国内 RPA 的发展现状。36氪了解到，目前行业一梯队的 RPA 创业公司，年营收在小几千万元，近期基本都完成或接近完成新一轮融资，融资额在数千万元，估值在 7000 - 8000 万美元左右。 不同 RPA 公司的差异，主要体现在产品稳定可靠性，渠道客户拓展能力，以及扩张路径上。例如 弘玑Cyclone 的创始团队是前惠普、IBM 等大型 IT 咨询公司高管，渠道和客户拓展能力较强，也是其受到资本追捧的核心原因之一。 03. RPA 市场到底有多大？ RPA 的全球市场份额可能会超过 1000 亿美元，这是包括毕马威会计师事务所、咨询公司 Zinnov 等咨询机构给出的相对积极的预期。 作为赛道重要的玩家，Automation Anywhere 预计公司到 2020 年将部署超过 300 万台企业 RPA 机器人，比现在增加 200%，将成为全球最大的“雇主”。 中国的 RPA 市场，近年来的增速也均超过 100%，发展预期乐观。 但即使如此，资本市场仍对 RPA 存在一定顾虑。 首先，结合盈利模式、目标客户数量以及市面预测，RPA 赛道的市场规模大致在数十亿美元——HFS Research 的研究数据显示，预计到 2022 年，全球 RPA 市场规模将超过 43 亿美元。然而，RPA 赛道上的头部公司 UiPath 最新估值已达 70 亿美元，这甚至超过了整个 RPA 市场现在的预计规模。 也有赛道内的公司担心 1 亿元营收可能会成为最近一个阶段内营收的天花板。从潜在客户数量上看，当前中国 RPA 公司的客户还主要是大型的国企、央企、金融机构、医疗机构、能源公司、物流公司。截至 2018 年 6 月，中国共有央企 96 家 ，国有企业法人13万（2017年国家统计局数据）。其中 RPA 公司能够争取到的大公司客户数量确实有限。 我们查询了近期大型客户 RPA 招标订单，最终订单金额多在几十万元量级。比如，广州地铁集团有限公司财务机器人采购项目招标的比选金额在 47.99 万元左右，2019 年中国联通上海市分公司财务智能核算（一期）项目比选金额在 37 万元左右。RPA 公司能从中分到的金额应该要更少。 可以推断的是，未来 RPA 公司要做大，一方面可能需要切入一部分咨询的业务，从而获得更高的收入。另一方面，可能需要针对目前的客群，推出更多相关产品，分摊营销及销售费用。前者很可能涉及到与当前最主要的代理商竞争，后者则需要精通客户需求。 其次，当我们看到 RPA 公司营收逐年大幅提升，在资本市场风生水起时，也应该看到一点——即使是知名 RPA 公司，也有不少未达到财务上的盈亏平衡点。 以 BluePrism 为例，作为赛道上唯一的上市公司，2015 年、2016 年、2017 年、2018年年报营收分别为 6 亿便士、9.6 亿便士、24.5 亿便士、 55.2 亿便士，近三年增速超过 100%。但值得关注的是，由于企业企业销售及管理费用，包括培训、企业薪资、落地实施、咨询、合作伙伴等居高不下，公司一直处于亏损状态。2015 年、2016 年、2017 年、2018 年年报销售及管理费用分别为 6.8 亿便士、14.67 亿便士、34.6 亿便士、81.2 亿便士，营业利润分别为 -7534 万便士、-5.27 亿便士、-10.1亿 便士、-26 亿便士，亏损同比增长也超过 100%。 再次，“IPA”的故事当前仍存在实现难题。为了有更高的估值，RPA 公司普遍讲的是“IPA”（Intelligent Process Automation）的故事，目前的 RPA 需要依赖固定的规则完成自动化任务执行，行业明显的下一步是，结合 OCR、NLP、AI、知识图谱等技术，成为能够自主识别、分析、判断、执行的智能RPA，而基于RPA对于客户场景广泛覆盖的特点，能够成为整合各类垂直 AI 技术落地的入口，从而突破到更大的想象空间。但比较遗憾的是，包括 NLP 在内的技术当前距离解决问题较远。 04. 成为中国版 UiPath：成功要素是什么？ 当投资人寻找“中国版 UiPath”，赛道上的创业公司也在思考成长之路。 相比于国外 RPA 行业的成熟，中国的 RPA 行业才只是刚刚起步。与美国 UiPath、BluePrism、Automation Anywhere 等公司相比，刚刚初创的中国PRA公司在技术、产品、生态等诸多方面存在差距。 要成为“中国版 UiPath”，中国的 RPA 公司可能还需要具备这样的潜质：
当前，RPA 产品还是用机器来模拟人的操作行为，只是将这一流程通过“脚本”的方式自动化，但这其中仍有不少环节需要人来操作。再加上，当前 RPA 服务的客户还是大客户，基本都需要进行一定的本地实施部署。这意味着，企业要做大，很可能会受限于“产能”。因此，只有通过技术的手段，提升产能，才能克服增长的天花板。 以 UiPath 为代表的公司，之所以能够快速扩张，在产品上一是通过无代码部署，降低了对懂编程工程师的依赖，降低了部署人才招聘的门槛，突破了产能的限制。同时，其产品已经从单纯的 RPA，向整合 AI 功能的 RPA 方向发展，这意味着 RPA 公司可以帮客户解决更多的业务问题，从而降低了被替换的可能，增加了企业的忠诚度。 而中国的 RPA 公司还处于初期阶段，是否具有无代码部署实施能力、人工智能的能力还不能产生足够的影响。但从长远来看，这必将影响一家公司的“产能”。诸如三井住友等公司，拥有 3500 个以上的 RPA 机器人，如果企业需要人工一一部署，其扩张效率必将大打折扣。 RPA 公司并非只是提供技术、产品就可以高枕无忧。当前被广泛应用的 RPA 产品，其背后都有强有力的开发者社区和生态支持，也都有公司的商务能力和资源支撑。 RPA 公司基本还很难直接向客户销售，往往需要通过咨询公司或者咨询业务切入市场。国内市场上，目前被使用的 RPA 产品还主要来自于 UiPath、BluePrism、Automation Anywhere 等公司，让这些“代理商”认可中国的产品，除了需要提供高可靠性、稳定性的产品外，还需要保证有良好的开发者社区和生态。此外，鉴于当前的实际销售现状，了解大客户的业务场景、业务需求，并与原有的咨询公司建立良好的业务联系至关重要。 虽然 RPA 赛道成为资本宠儿，但中国 RPA 企业的成长仍需解决诸多商业问题：商业上需要搭建生态，优化财务模型；同时储备更多资金、资源以应对接下来可能激烈的竞争。 当前，除了专门做 RPA 技术及产品的公司，越来越多的公司开始进入这个赛道。比如，近期，大数据公司达观数据推出了 RPA 产品，36氪了解到包括银行等在内的公司也开始基于市面上的RPA技术研发自己的RPA产品。 与此同时，国外的 RPA 品牌，也在通过不同的方式进行在国内市场的渗透。包括 UiPath、BluePrism、Automation Anywhere、Nice、Verint 等在内的公司都在进行或者寻求中国市场落地。除了四大，包括 IBM、HP、埃森哲等大公司也在开展 RPA 产品的 IT 咨询服务落地工作。 而随着越来越多的公司进入 RPA 市场，短期内，RPA 产品的价格可能会下调，但价格战或者补贴可能并不会出现在这个行业。当前，RPA 的客户主要是以大 B 客户为主。RPA 公司往往是通过咨询公司或者咨询业务切入市场。比如，一个机器人每年的年费可能仅为万元以下，但一个合计的订单则有可能在几百万甚至几千万元。这种成本构成下，客户及咨询公司更关注产品的稳定性、可靠性，而非价格。另一方面，价格战甚至补贴，也并不会吸引潜在客户。 这就意味着开发者培养、生态建设至关重要。考虑到 UiPath 、Automation Anywhere、BluePrism 在这方面的投入，应该也是一笔不小的投入。 考虑到当前市场还处于扩张期，需要利润换规模，再加上 AI 等技术的投入，储备更多资金、资源，才有可能在竞争中处于更有利地位。 |
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