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第5章 商务谈判磋商阶段策略 5.1实质磋商阶段的规律 5.2报价策略 5.3让步策略 5.4打破僵局的策略 5.5拒绝的艺术 5.6哈佛经典商战谈判技巧的20个法则 5.1实质磋商阶段的规律 5.1.1 磋商 磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协调或较量阶段。 实质磋商阶段开始后，双方都应把重点放在自己策略的调整上。 2、时间的影响 从战略上看，具体规定谈判的时间将可能迫使谈判者在有限的时间内及时地变克制性策略为速决策略。从战术上看，有了时间限制，将给谈判人员自身带来一定的压力。压力与时间成反比。时间越短，压力越大。 5.2 报价策略 5.2.1商品的价格 商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。 5.2.2 商务谈判中的报价技巧 1、先报价和后报价 依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。 先报价和后报价都各有利弊，要根据不同的情况灵活处理： 一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价； 如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法； 如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。 2、报价方法 (1)切片报价。大单位切成小单位。 (2)比较报价。与价高的比较；与消费者日常开支进行比较。 (3)拆细报价。用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来。 (4)抵消报价。将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较8 (5)负正报价。经销人员在报价时，要讲究说话技巧。 3、国际商务谈判的报价术：西欧式和日本式 l 西欧式报价：（从高到低） l 日本式报价：（从低到高） 5.2.3 降价策略 ① 在谈判过程中尽量列举产品的核心优点。 ② 在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较。 ③ 专家、学者或有威望的人士对产品的高度专业的评价。 ④ 列举一些公司产品获得的荣誉证书或奖杯等。（贴金战术） 5.3让步策略 谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。 在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式。 5.3.1让步原则 1、目标价值最大化原则 不是所有目标的价值最大化。 其中首要的让步策略就是保护重要目标价值的最大化。 ① 评估目标冲突的重要性； ② 区分主目标和次目标，以保证整体利益最大化。 2、刚性原则 谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义。 必须认识到，让步策略的运用是有限的。 ① 谈判对手的需求是有一定限度、层次差别的，让步策略也必须是有限的、有层次差别的。 ② 让步策略运用的效果是有限的。 ③ 让步必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。 3、时机原则 所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大，所起到的作用最佳。 ① 时机难以判定。 ② 对于让步的随意性导致时机把握不准确。 4、清晰原则 所谓清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有： ① 让步的标准不明确。 ② 方式、内容不清晰。 5、弥补原则 如果迫不得已，己方再不做出让步就有可能使谈判夭折的情况下，也必须把握住“此失彼补”这一原则。 5.3.2 让步技巧 1、制定让步的计划 (1)让步必须三思而行 (2)选择一个好的让步对象至关重要 (3)让步一定要让对方先表明要求 (4)坚持到底，毫不放松 2、留出让步的谈判空间 留出谈判空间其实是为了在谈判过程中更好地运用妥协手段，在做出让步之前一定要给自己最基本的利益需求寻找更充分的回旋余地。 3、附加价值也不应轻易放弃 努力寻找附加价值，以及尽最大可能地创造更多的附加价值是商务谈判活动的主要目标之一，因为附加价值的创造实际上就是最大目标价值的实现。 5.4 打破僵局的策略 谈判在进入实际的磋商阶段之后，各方往往由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地。这种谈判情况被称为“谈判的僵局”。 5.4.1僵局产生的原因 ① 谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝； ② 主观或客观的反对意见； ③ 存在偏见或成见； ④ 谈判中滥施压力和设置圈套； ⑤ 外部环境发生变化。 5.4.2 破解僵局的技巧 1、在坚定中积极让步。 利益是商务活动的根本动力，如果没有利益的驱动，那么一切商务活动都失去了本来的意义，商务谈判中让步的根本目的也是最大限度地实现自身利益。 2、声东击西的妥协术。 3、突然提出时间限制。 提出时间限制这一策略讲究一个“奇”字。 （1）出其不意，提出最后期限。 （2）提出时间限制时，一定是明确、具体的时间。 （3）用具体行动支持你所提出的最后期限。 （4）由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具可信度。 4、揭示谈判破裂的后果。 5、迫使对方让步。 （1）从对方阵营中找突破点 （2）切香肠策略 （3）示弱以求怜悯 （4）进攻是最好的防守 （5）利用时间的力量 （6）争取小方面的优惠 （7）制造竞争。制造竞争是谈判中效果最好的技巧之一，它利用人们普遍存在的竞争心理，尽可能地寻找类型相同或相似的谈判对手，进行同一标的的谈判，这样就可以在他们之间制造出竞争。 （8）挖灶增锅策略。通过虚假信息来迷惑对手。 （9）小中见大 5.5 拒绝的艺术 5.5.1拒绝的策略 1、幽默拒绝法：否定或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音。 2、移花接木法：移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍。 3、肯定形式，否定实质：“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。 4、迂回补偿法：在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿。 5、装疯卖傻策略 6、佯装可怜策略 5.5.2 商务谈判中的拖延战术 拖延战术按目的大致可分为以下四种： 1、清除障碍 2、消磨意志 3、等待时机 4、赢得好感 5.5.3 谈判中的答复技巧 在谈判中，答复对方的提问是一个十分关键而又很不容易处理好的环节。 1、有备而答 2、局部作答 3、含糊应答。第一种方式是笼统式。第二种是抽象式。第三种是两可式。 4、答非所问 5、有偿作答 6、反客为主 7、沉默反观 5.6哈佛经典商战谈判技巧的20个法则 1、适时反击 反击的时间要掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。 2、攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。 6、期限效果 从统计数字来看，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。 7、调整议题 谈判中的所谓“换挡”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。 10、金蝉脱壳 某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复杂化。 12、扮猪吃虎 这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。 14、草船借箭 采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。 因此，“假定……将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段较为有效。 15、赤子之心 我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的情况。 16、走为上策 当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。 17、杠杆作用 巧用自己的长处。借力使力；借用杠杆做生意；借用杠杆克服敌意；借用杠杆客服情绪；借用杠杆克服理性。 18、“推—推—拉”术 “推—推—拉”理论赋予谈判生气、力量，因为它避免了会议时一面倒的情形发生。 |
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