是故：
强毅之人，狠刚不和，不戒其强之搪突，而以顺为挠，厉其抗；是故，可以立法，难与入微。
柔顺之人，缓心宽断，不戒其事之不摄，而以抗为刿，安其舒；是故，可与循常，难与权疑。
雄悍之人，气奋勇决，不戒其勇之毁跌，而以顺为恇，竭其势；是故，可与涉难，难与居约。
惧慎之人，畏患多忌，不戒其懦于为义，而以勇为狎，增其疑；是故，可与保全，难与立节。
凌楷之人，秉意劲特，不戒其情之固护，而以辨为伪，强其专；是故，可以持正，难与附众。
辨博之人，论理赡给，不戒其辞之泛滥，而以楷为系，遂其流；是故，可与泛序，难与立约。
弘普之人，意爱周洽，不戒其交之溷杂，而以介为狷，广其浊；是故，可以抚众，难与厉俗。
狷介之人，砭清激浊，不戒其道之隘狭，而以普为秽，益其拘；是故，可与守节，难以变通。
修动之人，志慕超越，不戒其意之大猥，而以静为滞，果其锐；是故，可以进趋，难与持后。
沉静之人，道思回复，不戒其静之迟后，而以动为疏，美其懦；是故，可与深虑，难与捷速。
朴露之人，中疑实□，不戒其实之野直，而以谲为诞，露其诚；是故，可与立信，难与消息。（□＝
石陷去阜）
韬谲之人，原度取容，不戒其术之离正，而以尽为愚，贵其虚；是故，可与赞善，难与矫违。
夫学所以成材也，疏所以推情也；偏材之性，不可移转矣。虽教之以学，材成而随之以失；虽训之以
恕，推情各从其心。信者逆信，诈者逆诈；故学不道，恕不周物；此偏材之益失也。
流业
盖人流之业，十有二焉：有清节家，有法家，有术家，有国体，有器能，有臧否，有伎俩，有智意，
有文章，有儒学，有口辨，有雄杰。
若夫德行高妙，容止可法，是谓清节之家，延陵、晏婴是也。
建法立制，强国富人，是谓法家，管仲、商鞅是也。
思信道化，策谋奇妙，是谓术家，范蠡、张良是也。
兼有三材，三材皆备，其德足以厉风俗，其法足以正天下，其术足以谋庙胜，是谓国体，伊尹、吕望
是也。
兼有三材，三材皆微，其德足以率一国，其法足以正乡邑，其术足以权事宜，是谓器能，子产、西门
豹是也。
兼有三材之别，各有一流。
清节之流，不能弘恕，好尚讥诃，分别是非，是谓臧否，子夏之徒是也。
法家之流，不能创思图远，而能受一官之任，错意施巧，是谓伎俩，长敞、赵广汉是也。
术家之流，不能创制垂则，而能遭变用权，权智有余，公正不足，是谓智意，陈平、韩安国是也。
凡此八业，皆以三材为本。故虽波流分别，皆为轻事之材也。
能属文著述，是谓文章，司马迁、班固是也。
能传圣人之业，而不能干事施政，是谓儒学，毛公、贯公是也。
辩不入道，而应对资给，是谓口辩，乐毅、曹丘生是也。
胆力绝众，才略过人，是谓骁雄，白起、韩信是也。
凡此十二材，皆人臣之任也。
主德不预焉？主德者，聪明平淡，达众材而不以事自任者也。
是故，主道立，则十二材各得其任也：
清节之德，师氏之任也。法家之材，司寇之任也。术家之材，三孤之任也。
三材纯备，三公之任也。三材而微，冢宰之任也。
臧否之材，师氏之佐也。智意之材，冢宰之佐也。
伎俩之材，司空之任也。儒学之材，安民之任也。
文章之材，国史之任也。辩给之材，行人之任也。
骁雄之材，将帅之任也。
是谓主道得而臣道序，官不易方，而太平用成。若道不平淡，与一材同好，则一材处权，而众材失任
矣。
材理
夫建事立义，莫不须理而定；及其论难，鲜能定之。夫何故哉？盖理多品而人异也。
夫理多品则难通，人材异则情诡；情诡难通，则理失而事违也。
夫理有四部，明有四家，情有九偏，流有七似，说有三失，难有六构，通有八能。
若夫天地气化，盈气损益，道之理也。法制正事，事之理也。礼教宜适，义之理也。
人情枢机，情之理也。
四理不同，其于才也，须明而章，明待质而行。是故，质于理合，合而有明，明足见理，理足成家。
是故，质性平淡，思心玄微，能通自然，道理之家也；质性警彻，权略机捷，能理烦速，事理之家也；质
性和平，能论礼教，辩其得失，义礼之家也；质性机解，推情原意，能适其变，情理之家也。
四家之明既异，而有九偏之情；以性犯明，各有得失：
刚略之人，不能理微；故其论大体则弘博而高远，历纤理则宕往而疏越。
抗厉之人，不能回挠；论法直则括处而公正，说变通则否戾而不入。
坚劲之人，好攻其事实；指机理则颖灼而彻尽，涉大道则径露而单持。
辩给之人，辞烦而意锐；推人事则精识而穷理，即大义则恢愕而不周。
浮沉之人，不能沉思，序疏数则豁达而傲博，立事要则爁炎而不定。
浅解之人，不能深难；听辩说则拟锷而愉悦，审精理则掉转而无根。
宽恕之人，不能速捷；论仁义则弘详而长雅，趋时务则迟缓而不及。
温柔之人，力不休强；味道则顺适而和畅，拟疑难则濡懦而不尽。
好奇之人，横逸而求异；造权谲则倜傥而瑰壮，案清道则诡常而恢迂。
所谓性有九偏，各从其心之所可以为理。
若乃性不精畅，则流有七似：
有漫谈陈说，似有流行者。
有理少多端，似若博意者。
有回说合意，似若赞解者。
有处后持长，从众所安，似能听断者。
有避难不应，似若有余，而实不知者。
有慕通口解，似悦而不怿者。
有因胜情失，穷而称妙，跌则掎跖，实求两解，似理不可屈者。
凡此七似，众人之所惑也。
夫辩，有理胜，有辞胜。理胜者，正白黑以广论，释微妙而通之。辞胜者，破正理以求异，求异则正
失矣。夫九偏之材，有同、有反、有杂。同则相解，反则相非，杂则相恢。故善接论者，度所长而论之；
历之不动则不说也，傍无听达则不难也。不善接论者，说之以杂、反；说之以杂、反，则不入矣。善喻者，
以一言明数事；不善喻者，百言不明一意；百言不明一意，则不听也。是说之三失也。
善难者，务释事本；不善难者，舍本而理末。舍本而理末，则辞构矣。
善攻强者，下其盛锐，扶其本指以渐攻之；不善攻强者，引其误辞以挫其锐意。挫其锐意，则气构矣。
善蹑失者，指其所跌；不善蹑失者，因屈而抵其性。因屈而抵其性，则怨构矣。
或常所思求，久乃得之，仓卒谕人；人不速知，则以为难谕。以为难谕，则忿构矣。
夫盛难之时，其误难迫；故善难者，征之使还。不善难者，凌而激之，虽欲顾藉，其势无由。其势无
由，则妄构矣。
凡人心有所思，则耳且不能听，是故并思俱说，竞相制止，欲人之听己。人亦以其方思之故，不了己
意，则以为不解。人情莫不讳不解，讳不解则怒构矣。
凡此六构，变之所由兴矣。然虽有变构，犹有所得；若说而不难，各陈所见，则莫知所由矣。
由此论之，谈而定理者眇矣。必也：聪能听序，思能造端，明能见机，辞能辩意，捷能摄失，守能待
攻，攻能夺守，夺能易予。兼此八者，然后乃能通于天下之理，通于天下之理，则能通人矣。不能兼有八
美，适有一能，则所达者偏，而所有异目矣。是故：
聪能听序，谓之名物之材。思能造端，谓之构架之材。
明能见机，谓之达识之材。辞能辩意，谓之赡给之材。
捷能摄失，谓之权捷之材。守能待攻，谓之持论之材。
攻能夺守，谓之推彻之材。夺能易予，谓之贸说之材。
通材之人，既兼此八材，行之以道，与通人言，则同解而心喻；与众人之言，则察色而顺性。虽明包
众理，不以尚人；聪叡资给，不以先人。善言出己，理足则止；鄙误在人，过而不迫。写人之所怀，扶人
之所能。不以事类犯人之所婟，不以言例及己之所长。说直说变，无所畏恶。采虫声之善音，赞愚人之偶
得。夺与有宜，去就不留。方其盛气，折谢不吝；方其胜难，胜而不矜；心平志谕，无士无莫，期于得道
而已矣，是可与论经世而理物也。
材能
或曰：人材有能大而不能小，犹函牛之鼎不可以烹鸡；愚以为此非名也。夫能之为言，已定之称；岂
有能大而不能小乎？凡所谓能大而不能小，其语出于性有宽急；性有宽急，故宜有大小。宽弘之人，宜为
郡国，使下得施其功，而总成其事；急小之人，宜理百里，使事办于己。然则郡之与县，异体之大小者也；
以实理宽急论辨之，则当言大小异宜，不当言能大不能小也。若夫鸡之与牛，亦异体之小大也，故鼎亦宜
有大小；若以烹犊，则岂不能烹鸡乎？故能治大郡，则亦能治小郡矣。推此论之，人材各有所宜，非独大
小之谓也。
夫人材不同，能各有异：有自任之能，有立法使人之能，有消息辨护之能，以德教师人之能，有行事
使人谴让之能，有司察紏摘之能，有权奇之能，有威猛之能。
夫能出于材，材不同量；材能既殊，任政亦异。是故：
自任之能，清节之材也，故在朝也，则冢宰之任；为国，则矫直之政。
立法之能，治家之材也，故在朝也，则司寇之任；为国，则公正之政。
计策之能，术家之材也，故在朝也，则三孤之任；为国，则变化之政。
人事之能，智意之材也，故在朝也，则冢宰之佐；为国，则谐合之政。
行事之能，谴让之材也，故在朝也，则司寇之佐；为国，则督责之政。
权奇之能，伎俩之材也，故在朝也，则司空之任；为国，则艺事之政。
司察之能，臧否之材也，故在朝也，则师氏之佐；为国，则刻削之政。
威猛之能，豪杰之材也，故在朝也，则将帅之任；为国，则严厉之政。
凡偏材之人，皆一味之美；故长于办一官，而短于为一国。何者？夫一官之任，以一味协五味；一国
之政，以无味和五味。又国有俗化，民有剧易；而人材不同，故政有得失。是以：
王化之政，宜于统大，以之治小则迂。辨护之政，宜于治烦，以之治易则无易。
策术之政，宜于治难，以之治平则无奇。矫抗之政，宜于治侈，以之治弊则残。
谐和之政，宜于治新，以之治旧则虚。公刻之政，宜于紏奸，以之治边则失众。
威猛之政，宜于讨乱，以之治善则暴。伎俩之政，宜于治富，以之治贫则劳而下困。
故量能授官，不可不审也。
凡此之能，皆偏材之人也。故或能言而不能行，或能行而不能言；至于国体之人，能言能行，故为众
材之隽也。人君之能异于此：故臣以自任为能，君以用人为能；臣以能言为能，君以能听为能；臣以能行
为能，君以能赏罚为能；所能不同，故能君众材也。
利害
盖人业之流，各有利害：
夫清节之业，着于仪容，发于德行；未用而章，其道顺而有化。故其未达也，为众人之所进；既达也，
为上下之所敬。其功足以激浊扬清，师范僚友。其为业也，无弊而常显，故为世之所贵。
法家之业，本于制度，待乎成功而效。其道前口而后治，严而为众。故其未达也，为众人之所忌；已
试也，为上下之所惮。其功足以立法成治。其弊也，为群枉之所雠。其为业也，有敝而不常用，故功大而
不终。
术家之业，出于聪思，待于谋得而章。其道先微而后着，精而且玄。其未达也，为众人之所不识。其
用也，为明主之所珍。其功足以运筹通变。其退也，藏于隐微。其为业也，奇而希用，故或沉微而不章。
智意之业，本于度原，其道顺而不忤。故其未达也，为众人之所容矣；已达也，为宠爱之所嘉。其功
足以赞明计虑。其蔽也，知进而不退，或离正以自全。其为业也，谞而难持，故或先利而后害。
臧否之业，本乎是非，其道廉而且砭。故其未达也，为众人之所识；已达也，为众人之所称。其功足
以变察是非，其蔽也，为诋诃之所怨。其为业也，峭而不裕，故或先得而后离众。
伎俩之业，本于事能，其道辨而且速。其未达也，为众人之所异；已达也，为官司之所任。其功足以
理烦紏邪。其蔽也，民劳而下困。其为业也，细而不泰，故为治之末也。
接识
夫人初甚难知，而士无众寡，皆自以为知人。故以己观人，则以为可知也；观人之察人，则以为不识
也。夫何哉？是故，能识同体之善，而或失异量之美。
何以论其然？
夫清节之人，以正直为度，故其历众材也，能识性行之常，而或疑法术之诡。
法制之人，以分数为度，故能识较方直之量，而不贵变化之术。
术谋之人，以思谟为度，故能成策略之奇，而不识遵法之良。
器能之人，以辨护为度，故能识方略之规，而不知制度之原。
智意之人，以原意为度，故能识韬谞之权，而不贵法教之常。
伎俩之人，以邀功为度，故能识进趣之功，而不信道德之化。
臧否之人，以伺察为度，故能识诃砭之明，而不畅倜傥之异。
言语之人，以辨析为度，故能识捷给之惠，而不知含章之美。
是以互相非驳，莫肯相是。取同体也，则接论而相得；取异体也，虽历久而不知。
凡此之类，皆谓一流之材也。若二至已上，亦随其所兼，以及异数。故一流之人，能识一流之善。二
流之人，能识二流之美。尽有诸流，则亦能兼达众材。故兼材之人，与国体同。欲观其一隅，则终朝足以
识之；将究其详，则三日而后足。何谓三日而后足？夫国体之人，兼有三材，故谈不三日，不足以尽之：
一以论道德，二以论法制，三以论策术，然后乃能竭其所长，而举之不疑。
然则，何以知其兼偏，而与之言乎？其为人也，务以流数，杼人之所长，而为之名目，如是兼也；如
陈以美，欲人称之，不欲知人之所有，如是者偏也。
不欲知人，则言无不疑。是故，以深说浅，益深益异；异则相返，反则相非。是故，多陈处直，则以
为见美；静听不言，则以为虚空；抗为高谈，则以为不逊；逊让不尽，则以为浅陋；言称一善，则以为不
博；历发众奇，则以为多端；先意而言，则以为分美；因失难之，则以为不喻；说以对反，则以为较己；
博以异杂，则以为无要。论以同体，然后乃悦；于是乎有亲爱之情、称举之誉。此偏材之常失。
英雄
夫草之精秀者为英，兽之特群者为雄；故人之文武茂异，取名于此。是故，聪明秀出，谓之英；胆力
过人，谓之雄。此其大体之别名也。
若校其分数，则牙则须，各以二分，取彼一分，然后乃成。何以论其然？夫聪明者，英之分也，不得
雄之胆，则说不行；胆力者，雄之分也，不得英之智，则事不立。是以，英以其聪谋始，以其明见机，待
雄之胆行之；雄以其力服众，以其勇排难，待英之智成之；然后乃能各济其所长也。
若聪能谋始，而明不见机，乃可以坐论，而不可以处事。聪能谋始，明能见机，而勇不能行，可以循
常，而不可以虑变。若力能过人，而勇不能行，可以为力人，未可以为先登。力能过人，勇能行之，而智
不能断事，可以为先登，未足以为将帅。必聪能谋始，明能见机，胆能决之，然后可以为英：张良是也。
气力过人，勇能行之，智足断事，乃可以为雄：韩信是也。
体分不同，以多为目，故英雄异名。然皆偏至之材，人臣之任也。故英可以为相，雄可以为将。若一
人之身，兼有英雄，则能长世；高祖、项羽是也。然英之分，以多于雄，而英不可以少也。英分少，则智
者去之，故项羽气力盖世，明能合变，而不能听采奇异，有一范增不用，是以陈平之徒，皆亡归高祖。英
分多，故群雄服之，英才归之，两得其用，故能吞秦破楚，宅有天下。
然则英雄多少，能自胜之数也。徒英而不雄，则雄材不服也；徒雄而不英，则智者不归往也。故雄能
得雄，不能得英；英能得英，不能得雄。故一人之身，兼有英雄，乃能役英与雄。能役英与雄，故能成大
业也。
八观
一曰观其夺救，以明间杂。二曰观其感变，以审常度。
三曰观其志质，以知其名。四曰观其所由，以辨依似。
五曰观其爱敬，以知通塞。六曰观其情机，以辨恕惑。
七曰观其所短，以知所长。八曰观其聪明，以知所达。
何谓观其夺救，以明间杂？
夫质有至有违，若至胜违，则恶情夺正，若然而不然。故仁出于慈，有慈而不仁者；仁必有恤，有仁
而不恤者；厉必有刚，有厉而不刚者。
若夫见可怜则流涕，将分与则吝啬，是慈而不仁者。
睹危急则恻隐，将赴救则畏患，是仁而不恤者。
处虚义则色厉，顾利欲则内荏，是厉而不刚者。
然而慈而不仁者，则吝夺之也。
仁而不恤者，则惧夺之也。
厉而不刚者，则欲夺之也。
故曰：慈不能胜吝，无必其能仁也；仁不能胜惧，无必其能恤也；厉不能胜欲，无必其能刚也。是故，
不仁之质胜，则伎力为害器；贪悖之性胜，则强猛为祸梯。亦有善情救恶，不至为害；爱惠分笃，虽傲狎
不离；助善者明，虽疾恶无害也；救济过厚，虽取人不贪也。是故，观其夺救，而明间杂之情，可得知也。
何谓观其感变，以审常度？
夫人厚貌深情，将欲求之，必观其辞旨，察其应赞。夫观其辞旨，犹听音之善丑；察其应赞，犹视智
之能否也。故观辞察应，足以互相别识。然则：论显扬正，白也；不善言应，玄也；经纬玄白，通也；移
易无正，杂也；先识未然，圣也；追思玄事，叡也；见事过人，明也；以明为晦，智也；微忽必识，妙也；
美妙不昧，疏也；测之益深，实也；假合炫耀，虚也；自见其美，不足也；不伐其能，有余也。
故曰：凡事不度，必有其故：忧患之色，乏而且荒；疾疢之色，乱而垢杂；喜色，愉然以怿；愠色，
厉然以扬；妒惑之色，冒昧无常；及其动作，盖并言辞。是故，其言甚怿，而精色不从者，中有违也；其
言有违，而精色可信者，辞不敏也；言未发而怒色先见者，意愤溢也；言将发而怒气送之者，强所不然也。
凡此之类，征见于外，不可奄违，虽欲违之，精色不从，感愕以明，虽变可知。是故，观其感变，而
常度之情可知。
何谓观其至质，以知其名？
凡偏材之性，二至以上，则至质相发，而令名生矣。是故，骨直气清，则休名生焉；气清力劲，则烈
名生焉；劲智精理，则能名生焉；智直强悫，则任名生焉。集于端质，则令德济焉；加之学，则文理灼焉。
是故，观其所至之多少，而异名之所生可知也。
何谓观其所由，以辨依似？
夫纯讦性违，不能公正；依讦似直，以讦讦善；纯宕似流，不能信道；依宕似通，行傲过节。故曰：
直者亦讦，讦者亦讦，其讦则同，其所以为讦则异。通者亦宕，宕者亦宕，其所以为宕则异。然则，何以
别之？直而能温者，德也；直而好讦者，偏也；讦而不直者，依也；道而能节者，通也；通而时过者，偏
也；宕而不节者，依也；偏之与依，志同质违，所谓似是而非也。是故，轻诺似烈而寡信，多易似能而无
效，进锐似精而去速，诃者似察而事烦，讦施似惠而无成，面从似忠而退违，此似是而非者也。亦有似非
而是者：
大权似奸而有功，大智似愚而内明，博爱似虚而实厚，正言似讦而情忠。夫察似明非，御情之反，有
似理讼，其实难别也。非天下之至精，其孰能得其实？故听言信貌，或失其真；诡情御反，或失其贤；贤
否之察，实在所依。是故，观其所依，而似类之质，可知也。
何谓观其爱敬，以知通塞？
盖人道之极，莫过爱敬。是故，《孝经》以爱为至德，以敬为要道；《易》以感为德，以谦为道；《老
子》以无为德，以虚为道；《礼》以敬为本；《乐》以爱为主。然则，人情之质，有爱敬之诚，则与道德同
体；动获人心，而道无不通也。然爱不可少于敬，少于敬，则廉节者归之，而众人不与。爱多于敬，则虽
廉节者不悦，而爱接者死之。何则？
敬之为道也，严而相离，其势难久；爱之为道也，情亲意厚，深而感物。是故，观其爱敬之诚，而通
塞之理，可得而知也。
何谓观其情机，以辨恕惑？
夫人之情有六机：
杼其所欲则喜，不杼其所欲则恶，以自代历则恶，以谦损下之则悦，犯其所乏则婟，以恶犯婟则妒；
此人性之六机也。
夫人情莫不欲遂其志，故：烈士乐奋力之功，善士乐督政之训，能士乐治乱之事，术士乐计策之谋，
辨士乐陵讯之辞，贪者乐货财之积，幸者乐权势之尤。
苟赞其志，则莫不欣然，是所谓杼其所欲则喜也。
若不杼其所能，则不获其志，不获其志则戚。是故：功力不建则烈士奋，德行不训则正人哀哀，政乱
不治则能者叹叹，敌能未弭则术人思思，货财不积则贪者忧忧，权势不尤则幸者悲，是所谓不杼其能则怨
也。
人情莫不欲处前，故恶人之自伐。自伐，皆欲胜之类也。是故，自伐其善则莫不恶也，是所谓自伐历
之则恶也。
人情皆欲求胜，故悦人之谦；谦所以下之，下有推与之意。是故，人无贤愚，接之以谦，则无不色怿；
是所谓以谦下之则悦也。人情皆欲掩其所短，见其所长。是故，人驳其所短，似若物冒之，是所谓驳其所
伐则婟也。
人情陵上者也，陵犯其所恶，虽见憎未害也；若以长驳短，是所谓以恶犯婟，则妒恶生矣。
凡此六机，其归皆欲处上。是以君子接物，犯而不校，不校则无不敬下，所以避其害也。小人则不然，
既不见机，而欲人之顺己。以佯爱敬为见异，以偶邀会为轻；苟犯其机，则深以为怨。是故，观其情机，
而贤鄙之志，可得而知也。
何谓观其所短，以知所长？
夫偏材之人，皆有所短。故：直之失也讦，刚之失也厉，和之失也懦，介之失也拘。
夫直者不讦，无以成其直；既悦其直，不可非其讦；讦也者，直之征也。
刚者不厉，无以济其刚；既悦其刚，不可非其厉；厉也者，刚之征也。
和者不懦，无以保其和；既悦其和，不可非其懦；懦也者，和之征也。
介者不拘，无以守其介；既悦其介，不可非其拘；拘也者，介之征也。
然有短者，未必能长也；有长者必以短为征。是故，观其征之所短，而其材之所‵长可知也。
何谓观其聪明，以知所达？夫仁者德之基也，义者德之节也，礼者德之文也，信者德之固也，智者德
之帅也。夫智出于明，明之于人，犹昼之待白日，夜之待烛火；其明益盛者，所见及远，及远之明难。是
故，守业勤学，未必及材；材艺精巧，未必及理；理意晏给，未必及智；智能经事，未必及道；道思玄远，
然后乃周。是谓学不及材，材不及理，理不及智，智不及道。道也者，回复变通。是故，别而论之：各自
独行，则仁为胜；合而俱用，则明为将。故以明将仁，则无不怀；以明将义，则无不胜；以明将理，则无
不通。
然则，苟无聪明，无以能遂。故好声而实不克则恢，好辩而礼不至则烦，好法而思不深则刻，好术而
计不足则伪。是故，钧材而好学，明者为师；比力而争，智者为雄；等德而齐，达者称圣，圣之为称，明
智之极明也。是故，观其聪明，而所达之材可知也。
七缪
一曰察誉有偏颇之缪，二曰接物有爱恶之惑，
三曰度心有大小之误，四曰品质有早晚之疑，
五曰变类有同体之嫌，六曰论材有申压之诡，
七曰观奇有二尤之失。
夫采访之要，不在多少。然征质不明者，信耳而不敢信目。故：人以为是，则心随而明之；人以为非，
则意转而化之；虽无所嫌，意若不疑。且人察物，亦自有误，爱憎兼之，其情万原；不畅其本，胡可必信。
是故，知人者，以目正耳；不知人者，以耳败目。故州闾之士，皆誉皆毁，未可为正也；交游之人，誉不
三周，未必信是也。夫实厚之士，交游之间，必每所在肩称；上等援之，下等推之，苟不能周，必有咎毁。
故偏上失下，则其终有毁；偏下失上，则其进不杰。故诚能三周，则为国所利，此正直之交也。故皆合而
是，亦有违比；皆合而非，或在其中。若有奇异之材，则非众所见。而耳所听采，以多为信，是缪于察誉
者也。
夫爱善疾恶，人情所常；苟不明贤，或疏善善非。何以论之？夫善非者，虽非犹有所是，以其所是，
顺己所长，则不自觉情通意亲，忽忘其恶。善人虽善，犹有所乏。以其所乏，不明己长；以其所长，轻己
所短；则不自知志乖气违，忽忘其善。是惑于爱恶者也。
夫精欲深微，质欲懿重，志欲弘大，心欲嗛小。精微所以入神妙也，懿重所以崇德宇也，志大所以戡
物任也，心小所以慎咎悔也。故《诗》咏文王：「小心翼翼」「不大声以色。」小心也；「王赫斯怒，以对于
天下。」志大也。由此论之，心小志大者，圣贤之伦也；心大志大者，豪杰之隽也；心大志小者，傲荡之
类也；心小志小者，拘懦之人也。众人之察，或陋其心小，或壮其志大，是误于小大者也。
夫人材不同，成有早晚：有早智速成者，有晚智而晚成者，有少无智而终无所成者，有少有令材遂为
隽器者：四者之理，不可不察。夫幼智之人，材智精达；然其在童髦，皆有端绪。故文本辞繁，辩始给口，
仁出慈恤，施发过与，慎生畏惧，廉起不取。早智者浅惠而见速，晚成者奇识而舒迟，终暗者并困于不足，
遂务者周达而有余。而众人之察，不虑其变，是疑于早晚者也。
夫人情莫不趣名利、避损害。名利之路，在于是得；损害之源，在于非失。故人无贤愚，皆欲使是得
在己。能明己是，莫过同体；是以偏材之人，交游进趋之类，皆亲爱同体而誉之，憎恶对反而毁之，序异
杂而不尚也。推而论之，无他故焉；夫誉同体、毁对反，所以证彼非而着己是也。至于异杂之人，于彼无
益，于己无害，则序而不尚。是故，同体之人，常患于过誉；及其名敌，则尟能相下。是故，直者性奋，
好人行直于人，而不能受人之讦；尽者情露，好人行尽于人，而不能纳人之径；务名者乐人之进趋过人，
而不能出陵己之后。是故，性同而材倾，则相援而相赖也；性同而势均，则相竞而相害也；此又同体之变
也。故或助直而毁直，或与明而毁明。而众人之察，不辨其律理，是嫌于体同也。
夫人所处异势，势有申压：富贵遂达，势之申也；贫贱穷匮，势之压也。
上材之人，能行人所不能行，是故，达有劳谦之称，穷有着明之节。
中材之人，则随世损益，是故，藉富贵则货财克于内，施惠周于外；见赡者求可称而誉之，见援者阐
小美而大之，虽无异材，犹行成而名立。处贫贱则欲施而无财，欲援而无势，亲戚不能恤，朋友不见济，
分义不复立，恩爱浸以离，怨望者并至，归非者日多；虽无罪尤，犹无故而废也。故世有侈俭，名由进退：
天下皆富，则清贫者虽苦，必无委顿之忧，且有辞施之高，以获荣名之利；皆贫，则求假无所告，而有穷
乏之患，且生鄙吝之讼。是故：钧材而进，有与之者，则体益而茂遂；私理卑抑，有累之者，则微降而稍
退。而众人之观，不理其本，各指其所在，是疑于申压者也。
夫清雅之美，着乎形质，察之寡失；失缪之由，恒在二尤。二尤之生，与物异列：故尤妙之人，含精
于内，外无饰姿；尤虚之人，硕言瑰姿，内实乖反。而人之求奇，不可以精微测其玄机，明异希；或以貌
少为不足，或以瑰姿为巨伟，或以直露为虚华，或以巧饬为真实。是以早拔多误，不如顺次；夫顺次，常
度也。苟不察其实，亦焉往而不失。故遗贤而贤有济，则恨在不早拔；拔奇而奇有败，则患在不素别；任
意而独缪，则悔在不广问；广问而误己，则怨己不自信。是以骥子发足，众士乃误；韩信立功，淮阴乃震。
夫岂恶奇而好疑哉？乃尤物不世见，而奇逸美异也。是以张良体弱而精强，为众智之隽也；荆叔色平而神
勇，为众勇之杰也。然则，隽杰者，众人之尤也；圣人者，众尤之尤也。其尤弥出者，其道弥远。故一国
之隽，于州为辈，未得为第也；一州之第，于天下为椳；天下之椳，世有忧劣。是故，众人之所贵，各贵
其出己之尤，而不贵尤之所尤。是故，众人之明，能知辈士之数，而不能知第目之度；辈士之明，能知第
目之度，不能识出尤之良也；出尤之人，能知圣人之教，不能究之入室之奥也。由是论之，人物之理妙，
不可得而穷已。
效难
盖知人之效有二难：有难知之难，有知之无由得效之难。
何谓难知之难？人物精微，能神而明，其道甚难，固难知之难也。是以众人之察，不能尽备；故各自
立度，以相观采：或相其形容，或候其动作，或揆其终始，或揆其儗象，或推其细微，或恐其过误，或循
其所言，或稽其行事。八者游杂，故其得者少，所失者多。是故必有草创信形之误，又有居止变化之谬；
故其接遇观人也，随行信名，失其中情。
故浅美扬露，则以为有异。
深明沉漠，则以为空虚。分别妙理，则以为离娄。
口传甲乙，则以为义理。好说是非，则以为臧否。
讲目成名，则以为人物。平道政事，则以为国体。
犹听有声之类，名随其音。夫名非实，用之不效，故曰：名犹口进，而实从事退。中情之人，名不副
实，用之有效；故名由众退，而实从事章。此草创之常失也。故必待居止，然后识之。
故居视其所安，达视其所举，富视其所与，穷视其所为，贫视其所取。
然后乃能知贤否。此又已试，非始相也。所以知质未足以知其略，且天下之人，不可得皆与游处。或
志趣变易，随物而化：或未至而悬欲，或已至而易顾，或穷约而力行，或得志而从欲；此又居止之所失也。
由是论之，能两得其要，是难知之难。
何谓无由得效之难？上材已莫知，或所识在幼贱之中，未达而丧；或所识者，未拔而先没；或曲高和
寡，唱不见赞；或身卑力微，言不见亮；或器非时好，不见信贵；或不在其位，无由得拔；或在其位，以
有所屈迫。是以良材识真，万不一遇也；须识真在位识，百不一有也；以位势值可荐致之士，十不一合也。
或明足识真，有所妨夺，不欲贡荐；或好贡荐，而不能识真。是故，知与不知，相与分乱于总猥之中；实
知者患于不得达效，不知者亦自以为未识。所谓无由得效之难也。
释争
盖善以不伐为大，贤以自矜为损。是故，舜让于德而显义登闻，汤降不迟而圣敬日跻；隙至上人而抑
下滋甚，王叔好争而终于出奔。然则卑让降下者，茂进之遂路也，矜奋侵陵者，毁塞之险途也。
是以君子举不敢越仪准，志不敢凌轨等；内勤己以自济，外谦让以敬惧。是以怨难不在于身，而荣福
通于长久也。彼小人则不然，矜功伐能，好以陵人；是以在前者然害之，有功者人毁之，毁败者人幸之。
是故，并辔争先而不能相夺，两顿俱折而为后者所趋。由是论之，争让之途，其别明矣。
然好胜之人，犹谓不然，以在前为速锐，以处后为留滞，以下众为卑屈，以蹑等为异杰，以让敌为回
辱，以陵上为高厉。是故，抗奋遂往，不能自反也。夫以抗遇贤必见逊下，以抗遇暴必构敌难。敌难既构，
则是非之理必溷而难明；溷而难明则其与自毁何以异哉？且人之毁己，皆发怨憾，而变生舋也：必依托于
事饰成端末；其于听者，虽不尽信，犹半以为然也。己之校报，亦又如之。终其所归，亦各有半信着于远
近也。然则，交气疾争者，为易口而自毁也；并辞竞说者，为贷手以自殴；为惑缪岂不甚哉？
然原其所由，岂有躬自厚责以致变讼者乎？皆由内恕不足，外望不已：或怨彼轻我，或疾彼胜己。夫
我薄而彼轻之，则由我曲而彼直也；我贤而彼不知，则见轻非我咎也。若彼贤而处我前；则我德之未至也；
若德钧而彼先我，则我德之近次也。夫何怨哉？
且两贤未别，则能让者为隽矣；争隽未别，则用力者为惫矣。是故，蔺相如以回车决胜于廉颇，寇恂
以不斗取贤于贾复。物势之反，乃君子所谓道也。是故，君子知屈之可以为伸，故含辱而不辞；知卑让之
可以胜敌，故下之而不疑。及其终极，乃转祸为福，屈雠而为友；使怨雠不延于后嗣，而美名宣于无穷；
君子之道，岂不裕乎！
且君子能受纤微之小嫌，故无变斗之大讼；小人不能忍小忿之故，终有赫赫之败辱。
怨在微而下之，犹可以为谦德也；变在萌而争之，则祸成而不救矣。是故，陈余以张耳之变，卒受离
身之害；彭宠以朱浮之隙，终有覆亡之祸。祸福之机，可不慎哉！
是故，君子之求胜也，以推让为利锐，以自修为棚橹；静则闭嘿泯之玄门，动则由恭顺之通路。是以
战胜而争不形，敌服而怨不构。若然者，悔吝不存于声色，夫何显争之有哉？彼显争者，必自以为贤人，
而人以为险诐者。实无险德，则无可毁之义。若信有险德，又何可与讼乎？险而与之讼，是柙兕而撄虎，
其可乎？怒而害人，亦必矣！《易》曰：
"险而违者，讼。讼必有众起。"《老子》曰："夫惟不争，故天下莫能与之争。"是故，君子以争途之
不可由也。
是以越俗乘高，独行于三等之上。何谓三等？
大无功而自矜，一等；有功而伐之，二等；功大而不伐，三等。
愚而好胜，一等；贤而尚人，二等；贤而能让，三等。
缓己急人，一等；急己急人，二等；急己宽人，三等。
凡此数者，皆道之奇，物之变也。三变而后得之，故人末能远也。夫唯知道通变者，然后能处之。是
故，孟之反以不伐获圣人之誉，管叔以辞赏受嘉重之赐；夫岂诡遇以求之哉？乃纯德自然之所合也。
彼君子知自损之为益，故功一而美二；小人不知自益之为损，故一伐而并失。由此论之，则不伐者伐
之也，不争者争之也；让敌者胜之也，下众者上之也。君子诚能睹争途之名险，独乘高于玄路，则光晖焕
而日新，德声伦于古人矣。
自序
夫圣贤之所美，莫美乎聪明；聪明之所贵，莫贵乎知人。知人诚智，则众材得其序，而
庶绩之业兴矣。是以圣人著爻象，则立君子小人之辞；叙《诗》志，则别风俗雅正之业；制
《礼》、《乐》，则考六艺祇（qī） 庸 之 德 ； 躬 南 面 ， 则 援 俊 逸 辅 相 之 材 。 皆 所 以 达 众 善 而
成天功也。
圣贤所被赞美的，首先在于聪慧明达；聪慧明达中最可贵的，首先在于对人的了解。能
鉴识人的诚信与智慧，则能使各种人材各有适当位置，从而各行各业的发展将会兴旺发达。
因此圣人设立卦爻、卦象，则确立了辨别君子与小人的言辞；阐发《诗经》的情志，则可分
别出风俗与雅正的行业；制订（表达秩序与和谐）《礼》、《乐》制度，则可考究六经中恭
敬和中庸的品德；身为君王，则应选用杰出而清逸的辅佐国政的人材。这些能达到使所有人
向善的目的而成为最伟大的功业。
天功既成，则并受名誉。是以尧以克明俊德为称，舜以登庸二八为功，汤以拔有莘之贤
为名，文王以举渭滨之叟为贵。由此论之，圣人兴德，孰不劳聪明於求人，获安逸於任使者
哉 !
最伟大的功业完成，则一并获得相应的名份与荣誉。因此尧帝凭借任用高尚品德的人而
著称，舜帝凭借提拔任用十六贤材（八恺与八元）而建功，商汤凭借选拔有莘氏的贤人伊尹
而闻名，周文王凭借任用于渭水边垂钓的姜太公受到人们尊重。由此得到结论，圣人具有兴
旺发达的品德，每一个都是用尽聪明才智在寻求贤人，让被任用的贤人获得安宁闲逸呀！
是故仲尼不试，无所援升，犹序门人，以为四科；泛论众材，以辨三等；又叹中庸，以
殊圣人之德；尚德，以劝庶几之论。训六蔽，以戒偏材之失；思狂狷，以通拘抗之材；疾悾
悾而不信，以明为似之难保。又曰：察其所安，观其所由，以知居止之行。人物之察也，如
此其详。是以敢依圣训志序人物，庶以补缀遗忘；惟博识君子裁览其义焉。
因此孔子没有官职，没有办法可以举荐及升用人才，只有将门下弟子按适当职位排定，
用德行、言语、政事、文学四科（表明他们所擅长）；广泛论定各种人材，将其辨别为三等
人。又赞叹中庸，以突出圣人的德行；崇尚道德，作为劝勉好学上进的人的论据。训示因不
学而形成的“愚、荡、贼、绞、乱、狂”六种蔽端，用以警戒偏材之人的过失；思考率性而
为的人与有所不为的人，使拘谨与高亢的人材各用其能。疾恨外表憨厚而内心却不诚实的人，
用以阐明似是而非是难以有保证的。又说：了解其所心安的东西，观察其行事的途径，就清
楚其平时立身处世的品行。对人物的观察，要如此详备。因此斗胆依照圣人教诲记述论定各
种人物，希望借此弥补遗忘与疏漏，但愿见识广博的君子剪裁审视其中的义理吧。
【说明】六蔽：《论语 ·陽 货 》 中 “ 好 仁 不 好 学 ， 其 蔽 也 愚 ； 好 知 不 好 学 ， 其 蔽 也 荡 ；
好信不好学，其蔽也贼，好直不好学，其蔽也绞；好勇不好学，其蔽也乱；好刚不好学，其
蔽也狂”。
九征第一：
盖人物之本，出乎情性。情性之理，甚微而玄，非圣人之察，其孰能究之哉？凡有血气者，莫不含元
一以为质，禀陰陽以立性，体五行而著形。苟有形质，犹可即而求之。
人物根本特性，出于情感与本性。情感与本性的道理，极为玄妙而深奥，若非具有特殊洞察力的圣人，
谁能得其究竟？大凡有血气的人，身体内莫不包含混沌元气作为其本质，秉承陰陽二气来确立其刚柔的本
性，体现金木水火土五行构筑其形体。具备了其形体气质，便可以就此而探求内在的情性。
凡人之质量，中和最贵矣。中和之质，必平淡无味；故能调成五材，变化应节。是故观人察质，必先
察其平淡，而後求其聪明。
一般人的材质和气度中，以中和为最可贵。具有中和的素质的人，必然平和、淡泊而无偏颇之味，因
此能够调和而成就五种（仁、信、忠、智、勇）材质，变通转化而符合需要。因此，观察人物并了解其材
质，必须要先察明其是否平和淡泊，然后探讨其是否聪慧明达。
聪明者，陰陽之精。陰陽清和，则中睿外明；圣人淳耀，能兼二美，知微知章，自非圣人，莫能两遂。
故明白之士，达动之机，而暗於玄机；玄虑之人，识静之原，而困於速捷。犹火日外照，不能内见；金水
内映，不能外光。二者之义，盖陰陽之别也。
聪慧明达，是人体 陰陽二气精华的外在表现。如果陰陽二气清纯、平和，则内有通达之智而外有明
察之慧；圣人内具淳朴之质且外具聪明之形，能够兼有平淡与聪明两种优秀品质，可知事物的微妙之处和
显露在外的事理，若非圣人，不能够具备此两方面。因此说干就干的人（气质偏陽的人），懂得眼前行动
的关键，而欠缺把握机会；深谋远虑的人（气质偏陰的人），认识到宁静致远的道理，而难于付诸迅捷的
行动。犹如火光、太陽能光照物体的外部，而不能照进内在；金镜、水面能映像于其中，而不能向外发放
光芒。二者间的不同功用，大概是陰陽之间的区别。
若量其材质，稽诸五物；五物之徵，亦各著於厥体矣。其在体也，木骨、金筋、火气、土肌、水血，
五物之象也。五物之实，各有所济。是故，骨植而柔者，谓之弘毅；弘毅也者，仁之质也。气清而朗者，
谓之文理；文理也者，礼之本也。体端而实者，谓之贞固；贞固也者，信之基也。筋劲而精者，谓之勇敢；
勇敢也者，义之决也。色平而畅者，谓之通微；通微也者，智之原也。五质恒性，故谓之五常矣。
如果从材质方面衡量人物，可以用五行（金、木、水、火、土）的性质来加以区分；五行的各种特征，
可以在人身上各部位表现出来。五行与人体 的关系：木代表骨骼，金代表筋脉，火代表气息，土代表肌
肤，水代表血液，木、金、火、土、水五行的特性对应成就了骨、筋、气、肌、血的特征。五行之气充足
的人，各有其独到之处。所以骨骼健壮而柔韧的人，称为弘毅（心胸博大而坚强持久的性格），弘毅具备
仁的本质；气息清淳而舒畅者，称为文理（文雅有礼节），文理是礼仪的根本；体貌端正而结实的人，称
为贞固（正直稳重而坚守节操的性格），贞固是诚信的基础；筋脉强健而精炼的人，称为勇敢（勇武不屈
而果敢决断的性格），勇敢成就义的方式和途径；神色平和且气血通畅的人，称为通微（通达事理而明察
秋毫的性格），通微是智慧的本原。五行的特征是恒常不变的，所以又称仁、义、礼、智、信为 “五常”。
五常之别，列为五德。是故，温 直而扰毅，木之德也。刚塞而弘毅，金之德也。愿恭而理敬，水之
德也。宽栗而柔立，土之德也。简畅而明砭，火之德也。虽体变无穷，犹依乎五质。故其刚、柔、明、畅、
贞固之徵，著乎形容，见乎声色，发乎情味，各如其象。
五常之间的区别，依次用金、木、水、火、土的品德体现。因此，温 润而正直、谦虚而刚毅，是木
的品德。刚健而充实、弘大而坚毅，是金的品德。内心恭敬而文雅理智，是水的品德。宽容而严肃、柔和
而坚实，是土的品德。简约而顺畅、针砭弊病，是火的品德。虽然体现在不同的身体而品性变化无穷，仍
然会依据五种性质而存在。因此其刚毅、宽容、简明、顺畅、坚固等各种性格特征，必定显露于其形体容
貌，呈现于声音表情，发散于情感及兴趣，各自依照与五行的象征对应起来。
故心质亮直，其仪劲固；心质休决，其仪进猛；心质平理，其仪安闲。夫仪动成容，各有态度。直容
之动，矫矫行行；休容之动，业业跄跄；德容之动，顒顒卬卬。
因此心性忠诚正直的人，就会表现出刚正挺拔的仪态；心性善良有决断力的人，就会表现出奋进勇
猛的仪态；心性平和有条理的人，其表现出安宁而闲逸的仪态。仪态的变化形成人的容貌举止，各自有其
不同行为举止：仪态正直的人，行为举止端庄挺拔、威武不屈；仪态善良的人，行为举止小心谨慎、进退
有礼；仪态高尚的人，行为举止气宇不凡、令人仰慕。
夫容之动作，发乎心气；心气之徵，则声变是也。夫气合成声，声应律吕。有和平之声 ，有清畅之
声 ，有回衍之声 。夫声畅於气，则实存貌色。故诚仁必有温 柔之色，诚勇必有矜奋之色，诚智必有明
达之色。
人的容貌仪态发生变化，源自心性气质（意识和思维）；心性气质的特征，则会表现为声音的变化。
气息相合而成为声音，其声音与律吕（中国古代乐律的总称）节奏相应和；有柔和平缓的声音，有清扬流
畅的声音，有迂徐悠长的声音。声音由流畅的气息而形成，其效果表现于相貌表情。因此确实具备仁爱品
质的人定然有温 和、宽容的表情，确实具备勇敢品质的人定然有强健奋发的表情，确实富于智慧的人定
然有明智、通达的表情。
夫色见於貌，所谓徵神。徵神见貌，则情发於目。故仁，目之精，悫（què）然以端；勇，胆之精，
晔然以强。然皆偏至之材，以胜体为质者也。故胜质不精，则其事不遂。是故直而不柔则木，劲而不精则
力，固而不端则愚，气而不清则越，畅而不平则荡。
神色体现在外貌特征上，就是心神的表征。心神的表征表现于相貌上，则情感通过眼睛表露出来。因
此仁，是眼睛的精气，其眼神诚实谨慎而端庄；勇，胆的精气，勇者的眼神光亮而强盛。然而偏重某一方
面而有很高造诣的人材，是以其比较突出的性格特征表现为其精神本质。因此偏材不精于某一方面的成就，
则其事不容易成功。因此刚直而不能柔和则过于倔强，刚劲而不能收敛要则过于蛮干，有固执已见而不端
正则愚蠢，心气十足而思虑不清则把握不住分寸，思虑通畅而不能平和则飘荡。
是故中庸之质，异於此类。五常既备，包以澹味，五质内充，五精外章。是以目彩五晖之光也。故曰：
物生有形，形有神精；能知精神，则穷理尽性。
因此具备中庸品质的人，与以上各类人材不同。因为其气质具备了仁义礼智信五常，以平淡无味加以
包装，五行之气充实于内，五脏精气显露于外。因此眼睛内闪耀着五彩光芒。所以说：万物产生皆有其形
体，形体容貌体现其内在精神。能洞知其精神风貌，就可以完全了解人物的性情。
性之所尽，九质之徵也。然则平陂之质在於神，明暗之实在於精，勇怯之势在於筋，强弱之植在於骨，
躁静之决在於气，惨怿之情在於色，衰正之形在於仪，态度之动在於容，缓急之状在於言。其为人也，质
素平澹，中睿外朗，筋劲植固，声清色怿，仪正容直，则九徵皆至，则纯粹之德也。九徵有违，则偏杂之
材也。
人的性情所有表现，可归纳为九种特质的特征。平陂（平和与偏斜）的特质在于神态，内心聪明与暗
昧的结果在于精神状况，勇敢与怯懦的情势在于筋脉，强健与柔弱的身体在于骨骼，浮躁与宁静的脾性在
于气血，悲伤与愉悦的情感在于容色，衰殆与整肃的形象在于仪表，造作与自然的举止在于容貌，舒缓与
急迫的状态在于言辞。具备中庸的人，质朴素雅而平和淡泊，内心睿智而外表爽朗，筋脉刚劲而骨骼坚硬，
声音清正而表情愉悦，仪态端正而容色直诚，如此则九种特质都能具备，也是德才兼备的人才。九种特质
有所缺失，则是偏杂的人材。
三度不同，其德异称。故偏至之材，以材自名；兼材之人，以德为目；兼德之人，更为美号。是故兼
德而至，谓之中庸；中庸也者，圣人之目也。具体而微，谓之德行；德行也者，大雅之称也。一至，谓之
偏材；偏材，小雅之质也。一徵，谓之依似；依似，乱德之类也。一至一违，谓之间杂；间杂，无恒之人
也。无恒、依似，皆风人末流；末流之质，不可胜论，是以略而不概也。
偏材、兼材、兼德三种人才是不相同的，它们相应的才德的称号也不同。因此偏精独诣的人材，以其
所偏精的专长而自称；兼具多方才能的人，以品德为重；兼具各种完美品德的人，更有完美的称号。因此
兼德而达到完美境界的，可称为中庸；中庸是圣人最高的称号。具备各种品德的特质而不能发扬光大，可
称为德行，有德行的人，具备大雅的称号。专于一门且达到最高境界，可称为偏材，偏材已具备小雅的称
号。在“九徵”（指神、精、筋、骨、气、色、仪、容、言）中只有一个方面表现突出的，称为依似；依
似，指是似是而非且品质不佳的人。在某方面至于最高而在另一方面却背离，可称为间杂，间杂是变化无
常的人。变化无常与似是而非，都是属于品质低劣的末流之辈。末流之辈的种类很多，不能够逐个分析，
因此忽略而不详细讨论。
【总结】从陰陽的角度去解释，指出研究鉴人之学，必须从陰陽、动静、内外的角度出发，才能准确
把握人的特征。从五行的角度分析人的特性，把五行（木、火、土、金、水）、五体（骨、筋、气、肌、
血）、五质（弘毅、文理、贞固、勇敢、通微）以及五常（仁、礼、信、义、智）对应起来，通过“九徵”
（指神、精、筋、骨、气、色、仪、容、言）了解其内心世界，把人物划分为中庸、德行、偏材、依似、
间杂五个等级，而其气质人格也有圣人、大雅、小雅、乱德、无恒的区分，从而形成一套独特的鉴人理论。
体别第二：
夫中庸之德，其质无名。故咸而不碱，淡而不（酉贵）；质而不缦，文而不缋（huí）；能威能怀，能
辨能讷；变化无方，以达为节。是以抗者过之，而拘者不逮。
具备中庸品德的人，其实质难以用语言表达。因此是虽咸却不苦涩，清淡却并非无味；质朴而非无纹
饰，有文采而不炫耀刺目；既具有威严且能怀柔，即善于言谈又能沉默；处事可变化而无定规，以通达成
功为准则。因此高亢的人则过分，而拘谨的人则能力不及。
夫拘抗违中，故善有所章，而理有所失。是故厉直刚毅，材在矫正，失在激讦。柔顺安恕，美在宽容，
失在少决。雄悍杰健，任在胆烈，失在多忌。 精良畏慎，善在恭谨，失在多疑。强楷坚劲，用在桢干，
失在专固。论辨理绎，能在释结，失在流宕。普博周给，弘在覆裕，失在溷浊。 清介廉洁，节在俭固，
失在拘戽。休动磊落，业在攀跻，失在疏越。沉静机密，精在玄微，失在迟缓。朴露径尽，质在中诚，失
在不微。多智韬情，权在谲略，失在依违。及其进德之日，不止揆中庸，以戒其材之拘抗；而指人之所短，
以益其失；犹晋楚带剑，递相诡反也。
拘谨与高亢都背离了中庸之道，因此虽其优势显露在外，但丧失了应遵循的基本道理。因此严厉而直
率、刚强而坚毅之人，其才能在于能矫正颓俗，纠正错误；失误在于不讲策略的言行过激的揭人所短；柔
韧而顺从、安宁而宽容之人，其美德之处在于能宽容忍让，失误在于优柔寡断；雄武而强悍、杰出而刚健
之人，其任用之处是做事够胆量、有魄力，失误在于过多忌恨；精明而善良，知惧而谨慎之人，其善在于
谦恭谨慎，失误在于疑虑太多；强硬刚直，坚定而刚劲之人，其可用之处在于成为栋梁而独挡一面，失误
在于固执己见；能言善辩，思路能清晰之人，其擅长于解决疑难问题，失误在于言过其实而无原则；普济
而博爱、周给而广泛之人，其弘大之处在于胸襟恢宏、覆盖宽广，失误在于良莠不分而过于混杂；清正而
耿介、廉洁而自守之人，其可敬的节操在于节俭、朴素，失误在于过于拘谨内敛；好动而有为，光明而磊
落之人，其可成之业绩在于开拓进取，失误在于处事不够严谨；能深沉宁静、知玄机奥秘之人，其精妙之
处在于精思远虑，失误在于反应迟缓；质朴而爽快、径直而不隐之人，其可取之特质在于忠厚诚恳，失误
在于不能见微知著；足智而多谋、情感可藏敛之人，其可取的权变在于权术谋略，缺点是立场不坚定，趋
炎附势。在充分发挥自己特有的才能之时，若不以中庸的美德为准则，纠正其拘谨或亢奋的偏向，却不断
指责他人的短处，只会使自己的过失更突出，就像晋人与楚人（晋人笑楚人佩剑于左，楚人笑晋佩剑于右）
彼此互相嘲笑对方佩剑的方向相反一样，彼此互相反驳论议。
是故强毅之人，刚狠不和，不戒其强之搪突，而以顺为挠，厉其抗；是故可以立法，难与入微。柔顺
之人，缓心宽断，不戒其事之不摄，而以抗为刿，安其舒；是故可与循常，难与权疑。雄悍之人，气奋勇
决，不戒其勇之毁跌，而以顺为恇，竭其势；是故可与涉难，难与居约。惧慎之人，畏患多忌，不戒其懦
於为义，而以勇为狎，增其疑；是故可与保全，难与立节。凌楷之人，秉意劲特，不戒其情之固护，而以
辨为伪，强其专；是故可以持正，难与附众。辨博之人，论理赡给，不戒其辞之泛滥，而以楷为系，遂其
流；是故可与泛序，难与立约。弘普之人，意爱周洽，不戒其交 之溷杂，而以介为狷，广其浊；是故可
以抚众，难与厉俗。狷介之人，砭清激浊，不戒其道之隘狭，而以普为秽，益其拘；是故可与守节，难以
变通。休动之人，志慕超越，不戒其意之大猥，而以静为滞，果其锐；是故可以进趋，难与持後。沉静之
人，道思回复，不戒其静之迟後，而以动为疏，美其懦；是故可与深虑，难与捷速。朴露之人，中疑实[石
舀]，不戒其实之野直，而以谲为诞，露其诚；是故可与立信，难与消息。韬谲之人，原度取容，不戒其
术之离正，而以尽为愚，贵其虚；是故可与赞善，难与矫违。
因此刚强而坚毅之人，刚烈好争而不能平和，若不注意其争强而冒犯他人，反而认为顺从是屈服与懦
弱的表现，则刚性更加厉害；那么这种人可以参与制定法规，而难以与之谋划细致入微之事。柔韧而顺从
之人，心思缓慢而优柔寡断，若不注意其做事时无法统摄之弊，反而认为手法强硬会伤及无辜，则使其安
于舒缓；那么这种人可以与其按常规处理一般事务，而难以与之权衡疑难之事。雄武而强悍之人，气势亢
奋而勇猛决绝，若不注意其勇猛冲动所产生毁伤、跌荡的危险，反而认为顺从是胆小怕事，则会完全耗尽
其气势；那么这种人可以与之共赴危难，而难以与之遵守约定。多惧而谨慎之人，畏惧祸患而顾忌重重，
若不注意其因为懦弱而不敢伸张正义，反而认为武力是表示亲近或拉拢，则会增加其畏首畏尾的毛病；那
么这种人可以保全自己，难以树立正气。凌历刚强之人，立场坚定而刚劲特行，若不注意改正其固执己见
的缺点，反而将广采博引视为浮夸虚伪，则会使其一意孤行；那么这种人可以与之守持正道，而难以使众
人心服口服。善辩而博识之人，论事说理能丰富周延，若不注意其言辞空泛而无遮拦，反而认为持正守节
是束缚牵制，则促使其对言论不加节制；那么这种人可以与之泛泛而谈，而难以与之确立规约之条。宽弘
而结交 广泛之人，意在追求与人周全和相处融恰，若不注意其交往之人鱼龙混杂，反而认为耿直有节为
拘谨保守，则会使其交 友不慎；那么这种人可以用于安抚众人，而难以与之整饬风俗。耿直而廉政之人，
讥刺清流而荡击浊恶，若不注意其处世交 游常有狭隘，反而认为结交 广泛是同流合污，则会使其心胸更
加狭窄；那么这种人可以与之守持节操，而难以与之谋划变通之事。好动而知变之人，有崇高而远大的志
向，若不注意其心意贪大求多，反而认为沉稳是保守滞后，则坚定其超越之锐意；那么这种人可以与之共
趋于前，而难以与之论谦居人后。沉著而宁静之人，循规蹈矩而思虑再三，若不注意其沉静易成迟滞淹留，
反而认为行动迅速必然导致疏漏不密，则会使其以懦弱为美德；那么这种人可以与之深谋远虑，而难以与
之速战速决。质朴而率直之人，见解可疑而固执己见，若不注意其表现会有鄙野粗直，反而认为计谋视为
怪诞不经之论，则会使其暴露了真实的内心；那么这种人可以与之诚信相守，而难以与之与时进退。谋深
而多计之人，探究揣度实际情况来确立形象，若不注意其权术可能偏离正道，反而认为胸无计谋为愚拙无
用，则会使其以虚浮为可贵；那么这种人可以与之共成善事，而难以与之矫正偏邪之谋。
夫学所以成材也，恕所以推情也。偏材之性，不可移转矣。虽教之以学，材成而随之以失；虽训之以
恕，推情各从其心。信者逆信，诈者逆诈；故学不道，恕不周物，此偏材之益失也。
不断求学可以使人成为有用之才；宽恕是推己及人的前提。“偏材”类人才的本性，不可强求其转
变。即使以不断教他学习 各种知识，专项学有所成而所学之道的缺陷随之形成；即使以宽恕的道理训导，
然而仍存在从自己的角度衡量别人的习惯。因为自己诚信就推测人人都诚信，因为自己奸诈就推测人人都
奸诈不实；因此虽有学习 却不能掌握道理与方法，宽恕之心也不能了解事物的本性，此是 “偏材”类人
才固有的缺陷。
【总结】人的本性不可改变，若要改变它，非但无益反而有害。领导者不要有改变人的本性的幻想，
对“偏材”类 12 种性格人才的长处和短处要有清醒的认识，用人之长处，忽略其短处，“用人之仁去其
贪，用人之智去其诈”，这样才能合理使用人才，使他们在不同的地方发挥其所长。
流业第三：
盖人流之业，十有二焉：有清节家，有法家，有术家；有国体，有器能；有臧否，有伎俩，有智意；
有文章，有儒学，有囗辨，有雄杰。
适宜从事重要职务的人才，大概有十二种：有品德高尚且其行为可以作为楷模的清节家；有擅长制定
法规的法家；有胸藏谋略的术家；有德、术、法兼备的国体之人；有通权达变，善于解决问题的器能之人；
有德高望重但不能宽宏大量地对待别人的臧否之人；有手段灵活但没有长远眼光的伎俩之人；有足智多谋
但不够公正的智意之人；有下笔千言的文学人才；有能传播圣人学说的儒学之士；有口才一流的口辩之士；
有胆识过人的雄杰之士。
若夫德行高妙，容止可法，是谓清节之家，延陵、晏婴是也。建法立制，强国富人，是谓法家，管
仲、商鞅是也。思通道化，策谋奇妙，是谓术家，范蠡、张良是也。
道德品行高尚，仪容举止可效法的人，可称为清正家（高风亮节），如延陵、晏婴。建立法令制度，
善于强国富民，可称为法家，如管仲、商鞅。通晓天地间道化万物的道理，善于出奇谋划妙策应对各种变
化，可称为术家，如范蠡、张良。
【说明】延陵：指春秋时期吴国的贤人王季札，季札为人谦让，曾两次把王位让给哥哥王诸樊与侄子
王僚。因他被封于延陵，所以时人称他为延陵季子。
晏婴：春秋时期齐国的大夫，历事齐灵公、齐庄公和齐景公，并任齐景公的宰相达四十年。晏婴足智
多谋，勤政爱民，对上忠心耿耿，对下以身作则，由于晏婴的存在，齐国强盛一时。
管仲：春秋时期齐桓公的相国，他主张鼓励生产，通货积财，富国强兵，他帮助齐桓公九合诸侯，一
匡天下，使齐桓公成为春秋五霸之首。
商鞅：战国时卫人，姓公孙，名鞅，因战功所得封地在商，所以又称为商鞅或商君。他在秦国当了十
几年的相国，辅佐秦孝公富国强兵，他提出变法的主张，在秦国废井田，开阡陌，奖励耕织，“修战守之
备，外连衡而斗诸侯”，使秦国日益强大。秦孝公死后，被贵族陷害，车裂而死。
范蠡：春秋时楚国人，他在越国担任大夫，越国被吴国打败后，辅佐越王勾践发愤图强，最终灭了吴
国。他深知越王勾践可与共患难，不能共享乐，于是离开越国，在其他国家经商，在十九年中“三致千金”，
因曾在陶地自称朱公，后人称他为陶朱公。
张良：汉初大臣，祖与父在韩国五世为相，秦灭韩后曾图谋恢复韩国，在博浪沙（今河南原陽东）行
刺秦始皇未果，逃至下邳（今江 苏睢宁北），遇黄石公得《太公兵法》。秦末大乱归顺刘邦，成为刘邦运
筹帷幄、决胜千里之外的重要谋臣。
兼有三材，三材皆备，其德足以厉风俗，其法足以正天下，其术足以谋庙胜，是谓国体，伊尹、吕望
是也。兼有三材，三材皆微，其德足以率一国，其法足以正乡邑，其术足以权事宜，是谓器能，子产、西
门豹是也。
兼有德、法、术三种才华，且三种才华都能达到很高水平，其品德的感召力足以正肃风俗，其法律、
法令足以匡正天下，其施展权谋、运筹帷幄足以决胜千里，称为国体之人，如伊尹、吕望。 兼有德、法、
术三种才华，但三种才华水平不高，其品德的感召力足以统率一方，其法律、法令足以端正一乡，其谋略
足以权衡一事之利弊，称为器能之人，如子产、西门豹。
【说明】伊尹：辅佐成汤建立商朝的功臣。他原是有莘国的奴隶，成汤娶有莘国君女儿为妻，伊尹作
为陪嫁奴来到成汤的部落。伊尹善烹调，他用做菜的道理比喻治国之道，成汤便把他提拔为自己的助手，
任以国政，后来伊尹辅助成汤伐夏取得天下。
吕望：周朝的开国功臣。本姓姜，名尚，字子牙，因其先祖受封于吕地而改姓吕。吕望年轻时穷困潦
倒，怀才不遇，年老时在渭水边钓鱼遇见周文王，两人相见恨晚，周文王任命他为军师。周武王即位后，
尊他为师尚父，他辅佐武王灭商建立周朝，因功封于齐，为齐国始祖。
子产：春秋时郑国人，历事郑简公、定公、献公、声公四朝。当时诸侯争霸，弱小的郑国处于强国之
间，岌岌可危，因子产善于化解矛盾，才使郑国平安无事。
西门豹：战国魏人，魏文侯时担任邺县的县令。当时邺县的三老勾结女巫骗取百姓钱财，每年择民女
投入漳河，谓之为河伯娶妇。西门豹上任后，把三老与女巫投入河中，为当地除害。并动员民力开辟十二
道水渠，引漳水灌溉，发展农业生产，把邺县治理得很好。
兼有三材之别，各有一流。清节之流，不能弘恕，好尚讥诃，分别是非，是谓臧否，子夏之徒是也。
法家之流，不能创思图远，而能受一官之任，错意施巧，是谓伎俩，张敞、赵广汉是也。术家之流，不能
创制垂则，而能遭变用权，权智有馀，公正不足，是谓智意，陈平、韩安国是也。凡此八业，皆以三材为
本。故虽波流分别，皆为轻事之材也。
与兼有德、法、术三种才华有区别，各自专精一项而成一流派。类似清节家之流，不能宽容弘大，喜
欢求全责备，明辨是非，称为臧否之人，如子夏之类人物。类似法家之流，不能开创思路而深谋远虑，只
能接受地方官职，运用心智而施展巧计，称为伎俩之人，如张敞、赵广汉之类。与术家类似，但不能创立
制度及确立定则，遇事能随机应变，智谋有余，但公正不足，称为智意之人，如陈平、韩安国之类。所论
八种人才，皆以德、法、术为基础。虽分别为不同之流，全部是能成就事业的人才。
【说明】子夏：春秋时卫国人，为孔子之弟子，孔子曾对子夏说：“汝为君子儒，无为小人儒。”子夏
擅长文学，魏文侯拜他为师。孔子死后，子夏在河南西河讲学，对传播孔子学说颇有贡献。相传《诗》、《春
秋》等儒家经典是由他传授下来的。
张敞：汉宣帝时担任太中大夫、京兆尹、冀州刺史等职务，敢直言，明赏罚。
赵广汉：汉宣帝时担任颍州太守、后迁京兆尹，诛杀豪强原氏、褚氏等，执法不避权贵名震一时。
陈平：汉初陽武人（今河南原陽县），先随项羽，后归刘邦。好读书，精于谋略，用反间计令项羽除
去谋士范增，用爵位笼络大将韩信。惠帝、吕后时任丞相，因吕后专政 而不问政事，吕后死后，与周勃
定计杀诸吕，迎立文帝后任丞相。
韩安国：汉朝成安人。汉景帝三年，吴楚七国起兵，他率兵击退吴兵于梁国东界，因此事而扬名。汉
武帝元光六年，匈奴大举入侵，他担任材官将军，屯军于渔陽，因兵败受谴责，悲愤而死。
能属文著述，是谓文章，司马迁、班固是也。能传圣人之业，而不能干事施政，是谓儒学，毛公、贯
公是也。辩不入道，而应对资给，是谓囗辩，乐毅、曹丘生是也。胆力绝众，才略过人，是谓骁雄，白起、
韩信是也。
善写文章、能够著书立说的人，称为文章之人，如司马迁、班固。能够传播圣人的业绩，而不能从政
做事，称为儒学之人，如毛公、贯公。善于辩论未必符合真正道理，却能应对巧妙、自圆其说，称为口辩
之人，如乐毅、曹丘生。胆识武力超越众人，才能谋略不同凡响，称为骁雄之人，如白起、韩信。
【说明】司马迁：西汉史学家、太学家、思想家。字子长，夏陽（今陕西韩城）人，元封年间任太史
令，后因李陵案下狱受腐刑，出狱后任中书令，发愤完成《史记》，是我国第一部纪传体通史。
班固：东汉史学家。字孟坚，扶风安陵（今陕西咸陽）人，初因修国史被人告发下狱，出狱后任兰台
令史，后为典校秘书，奉诏完成其父史书，历二十余年修成《汉书》、
毛公有大小毛公两人：大毛公是毛亨，著有《训诂传》，小毛公是毛苌，治《诗经》。
贯公：西汉学者，是研究《左传》的学者。
乐毅：战国时魏人，精通兵法，燕昭王拜他为上将军，五年间联合赵、楚、韩、燕、魏五国攻下齐国
七十余城。曹丘生是楚地辩士，当时季布行侠仗义的事迹经他宣扬之后，声名大噪。白起是战国时秦国名
将，曾攻陷七十余城，因功封武安君。在长平之战中大败赵军，并坑杀赵之降兵四十余万人。
曹丘生：西汉楚人，以辨才著称，是名将季布的座上宾。
白起：战国是秦国名将。曾屡建战功，夺得山东六国七十余城，应功封为武安君。长平之战大胜赵军，
坑杀赵军俘虏四十余万。后被相国范睢所迫自杀。
韩信：汉初诸侯王。初随项羽，后归刘邦，拜为大将。精于用兵，封为楚王。因告发谋反而降为淮陰
侯，后又被告与人勾结在长安谋反，为吕后所杀。
凡此十二材，皆人臣之任也，主德不预焉。主德者，聪明平淡，达众材而不以事自任者也。是故，主
道立，则十二材各得其任也。清节之德，师氏之任也。法家之材，司寇之任也。术家之材，三孤之任也。
三材纯备，三公之任也。三材而微，冢宰之任也。臧否之材，师氏之佐也。智意之材，冢宰之佐也。伎俩
之材，司空之任也。儒学之材，安民之任也。文章之材，国史之任也。辩给之材，行人之任也。骁雄之材，
将帅之任也。是谓主道得而臣道序，官不易方，而太平用成。若道不平淡，与一材同好，则一材处权，而
众材失任矣。是谓主道得而臣道序，官不易方，而太平用成。若道不平淡，与一材同好，则一材处权，而
众材失任矣。
以上所论十二种才能的人，都适合担任朝廷大臣，而做明君的德性不包括在内。明君，应是聪明平淡，
让各种有才能的人各司其职、各尽其才而不会事必躬亲。因此，明君应遵循的原则确立了，则十二种人才
都有充分发挥才能的空间。德高望重的清节家，可担任道德教化的师氏职务；法家类型的人，可担任主管
刑狱的司寇职务；术家类型的人，可担任“三孤”（少师、少傅、少保）职务辅佐王公；具备德、法、术
三材的国体之才可担任“三公”（太师、太傅、太保）职务；兼有三材但不够完备的器能之才，可担任统
领百官的冢宰（后称为宰相）职务；臧否类型的人，可担任师氏的助手；智意类型的人，可担任冢宰的助
手；伎俩类型的人，可担任主管制器、工程的司空（掌管工程）职务；儒学类型的人，可担任教育安民的
职务；文章类型的人，可担任国家的史官；口辩类型的人，可担任主管礼议和外交 、接待的职务；骁雄
类型的人，可担任将帅。这就是明君之道能确立则臣子之道即可按部就班，各种人才都能找到合适的位置，
那么太平盛世就会出现。如果君王不甘心平淡无为（大事小事都抓），只对某一类型的人才感兴趣，则此
一类型的人才容易掌握权势，会出现其他各种才能的人失去发挥才能的混乱局面。
【总结】“君臣异道则治，同道则乱”。君王应该“劳于求贤，逸于治事”，把“求贤”和合理用人作
为第一要务，切忌事必躬亲，把精力消耗在处理各种事务上面。只有君王正确把握“君道”，十二种人才
才能施展各自的才华，把国家管理好。
材里第四：
夫建事立义，莫不须理而定；及其论难，鲜能定之。夫何故哉？盖理多品而人异也。夫理多品则难通，
人材异则情诡；情诡难通，则理失而事违也。
事业的确定及所制定的相关规章制度，没有不按原则来决定的；等到发生争论时，却很难获得一致的
定论。为什么会出现这种情况呢？主要是因为观点多、才智见识也有不同的人多。观点太多造成各抒已见
则彼此无法沟通，人拥有的才能不同（立场不同，情况不同）则所持的观点就会不一样。人情复杂难以沟
通（就不能达成共识），则会失去原则而出现事与愿违的现象。
夫理有四部，明有四家，情有九偏，流有七似，说有三失，难有六构，通有八能。
道理有四项，明白道理有四种不同类型的人，会产生九种偏失的性情，形成七种似是而非的现象，辨
论时最容易发生三种疏失，诘难常见六种不良 后果，与人沟通有八种技能。
若夫天地气化，盈气损益，道之理也。法制正事，事之理也。礼教宜适，义之理也。人情枢机，情之
理也。四理不同，其於才也，须明而章，明待质而行。是故质於理合，合而有明，明足见理，理足成家。
是故质性平淡，思心玄微，能通自然，道理之家也；质性警彻，权略机捷，能理烦速，事理之家也；质性
和平，能论礼教，辩其得失，义理之家也；质性机解，推情原意，能适其变，情理之家也。
天地间陰陽二气化育万物，万物皆有盈虚损益的规律，此为合道之理。通过法治使所有事情都有合理
的结果，此为行事之理。推行礼教而因事制宜，此为合义之理。了解人情而顺从民意的关键要素，此为合
情之理。道理、事理、义理、情理各有不同，懂得这些理的人才，须是有聪慧明达的才质并遵循一定的方
法，聪明是由人的材质实现。因此具备材质须与所需之理相合，才能彰显其鲜明的特征，鲜明的特征足以
理解道理，理解道理足以自成一家。因此材质性情平正淡泊，思虑深远而精循，能通晓自然的本性，为道
理的专家；材质机警灵敏，擅长权变谋略并反应敏捷，能够处理复杂事端和突发事件，为事理的专家；材
质性情柔和平稳，能够阐述礼义教化的精髓，分辨各种行为的得失，为义理的专家；材质性情机敏而善解
人意，推究人情而察知其意，能够适应人情的变化，为情理的专家。
四家之明既异，而有九偏之情；以性犯明，各有得失。刚略之人，不能理微；故其论大体，则弘博而
高远，历纤理，则宕往而疏越。抗厉之人，不能回挠；论法直，则括处而公正，说变通，则否戾而不入。
坚劲之人，好攻其事实；指机理，则颖灼而彻尽，涉大道，则径露而单持。辩给之人，辞烦而意锐；推人
事，则精识而穷理，即大义，则恢愕而不周。浮沉之人，不能沉思，序疏数，则豁达而傲博，立事要，则
炎而不定。浅解之人，不能深难；听辩说，则拟锷而愉悦，审精理，则掉转而无根。宽恕之人，不能速捷；
论仁义，则弘详而长雅，趋时务，则迟缓而不及。温 柔之人，力不休强；味道理，则顺适而和畅，拟疑
难，则濡懦而不尽。好奇之人，横逸而求异；造权谲，则倜傥而瑰壮，案清道，则诡常而恢迂。
道理、事理、义理、情理四家的特征各有不同，而会产生九种偏颇的性情；性情影响其正确的判断，
各自由 此而产生了得失。刚强粗略之人，不善于疏理细微之理；因此谈论战略性的事情时，则弘大博识
而见识高远；疏理纤微的事理，则左支右绌而粗疏难合。高亢严厉之人，不能从不同的角度看问题；若讨
论有法可依的事情，会据理力争保持公正；若讨论如何变通时，则执于所知之理而无法找到头绪。意志坚
定之人，喜欢端正求实；若剖析事理的内在原则，能超凡出众而清彻明了，若涉及重大的道理和原则，则
狭隘直露而固执己见。能言善辨之人，辞令丰富且观点尖锐；若推究人事，则能提出精辟的见解而说理透
彻，但触及正道要旨，则能直言不讳却考虑不周全。随波逐流之人，不能有深思熟虑；整理粗疏的道理时，
则无所不谈而以博知为傲；若要归纳事务的精要时，则闪烁其词而不敢下结论。见解肤浅之人，没有能力
作深入的讨论；听到别人振振有词，好像有同感而面露愉悦之色；若要仔细分析精微的道理，则随时转向
而无立定的根基。宽容谦逊之人，无法快速见其成效；论述仁义之道，则旁征博引侃侃而谈且言辞文雅；
但实际处理事务时，则常常因行动迟缓而难以企及。温 顺柔和之人，其力度不能完美而强大；欣赏高深
的道理，则思虑平顺和谐而通畅；分析疑难问题时，则优柔寡断而迟疑不决。尚异求奇之人，善于接受新
鲜事物而标新立异；遇权宜及诡谲之事，则不受约束而瑰丽壮观，探究清正无为之道，则偏离常理而空疏
难通。
所谓性有九偏，各从其心之所可以为理。若乃性不精畅，则流有七似：有漫谈陈说，似有流行者。有
理少多端，似若博意者。有回说合意，似若赞解者。有处後持长，从众所安，似能听断者。有避难不应，
似若有馀，而实不知者。有慕通囗解，似悦而不怿者。有因胜情失，穷而称妙，跌则掎（jǐ）跖，实求两
解，似理不可屈者。凡此七似，众人之所惑也。
所谓人的性情有九种偏颇，各自内心的自以为作为标准。如其性情不够精要顺畅，则可产生七种似是
而非的现象：有人口若悬河、滔滔不绝，似乎很流畅却天马行空；有的人道理不多却面面俱到，似乎是博
学多才的人；有的人反复论说迎合人意，似乎是赞同和善解人意；有的人等到最后才表态，采纳大多数人
的观点，似乎是能听众人之言而能有决断者；有遇到疑难问题时避而不答，似乎是胸有成竹、从容不迫，
而实际则是确实不知其解；有的人听别人说得头头是道，似乎表情非常愉悦而其实似懂非懂；有的人不肯
服输而失其常情，理屈词穷仍然牵强附会，其理难立则强词夺理，实际希望有正反两方面都能通过的解释，
似乎谁的道理也说不过他。这七种似非而非的现象，最容易使人迷惑。
夫辩，有理胜，有辞胜。理胜者，正白黑以广论，释微妙而通之。辞胜者，破正理以求异，求异则正
失矣。
辩论中，有因其道理而胜，有因其言辞而胜。因其道理而胜的人，能黑白分明且理据充足，阐释清楚
细微深奥的部分而融会贯通。因其言辞而胜的人，排斥正理而追求标新立异，标新立异则失去正确的道理。
夫九偏之材，有同、有反、有杂。同则相解，反则相非，杂则相恢。
上述九种各有偏颇性情的人，彼此间有相同意见，有相反意见，有既不相同也不相反意见。对相同意
见则能相互理解，对相反意见则互相非难，对既不相同也不相反意见则互相包容。
故善接论者，度所长而论之；历之不动则不说也，傍无听达则不难也。不善接论者，说之以杂、反；
说之以杂、反，则不入矣。
因此善于与人交 接论辩的人，围绕理据充分的部分进行辩论；经劝说而无法说服对方则不再劝说，
周围无人能听从而理解则不再问难。不善于与人交 接论辩的人，以坚持和对方相反的意见或模棱两可的
观点劝说；以和对方相反的意见或模棱两可的观点劝说，则无法使人认同。
善喻者，以一言明数事；不善喻者，百言不明一意；百言不明一意，则不听也。是说之三失也。
辩论中善于运用比喻的人，用简明扼要的语言就能说清楚复杂的事情；不善于运用比喻的人，虽用千
言万语也无法将一件事说清；用千言万语也无法将一件事说清，则无人愿意再去听取。这就是辩论中常见
的三种失误。
善难者，务释事本；不善难者，舍本而理末。舍本而理末，则辞构矣。善攻强者，下其盛锐，扶其本
指以渐攻之；不善攻强者，引其误辞以挫其锐意。挫其锐意，则气构矣。善蹑失者，指其所跌；不善蹑失
者，因屈而抵其性。因屈而抵其性，则怨构矣。或常所思求，久乃得之，仓卒谕人；人不速知，则以为难
谕。以为难谕，则忿构矣。夫盛难之时，其误难迫；故善难者，徵之使还。不善难者，凌而激之，虽欲顾
藉，其势无由。其势无由，则妄构矣。凡人心有所思，则耳目不能听，是故并思俱说，竞相制止，欲人之
听己。人亦以其方思之故，不了己意，则以为不解。人情莫不讳不解。谓不解，则怒构矣。
善于质问辩驳的人，能够掌握辩论的重点；不善于质问辩驳的人，舍弃根本而追逐枝末。舍弃根本而
追逐枝末，则构成言辞上无休止的争论。善于辩驳刚强的人，会避开对方的强大的锐气，抓住其根本宗旨
而慢慢进行反攻；不善于辩驳刚强的人，引用对方失误的言辞以挫败其锐气；挫败其锐气，则构成意气用
事。善于处理对方失误的人，会直言指出对方失误之处；不善于处理对方失误的人，趁机紧咬对方的错误
穷追猛打而使对方屈服；使对方屈服而让对方难堪，则构成怨言丛生。自己平时经常对某一问题思考，久
而久之乃有心得，仓促之间告诉他人；短时间内很难使别人理解，则认为对方是难以教导；认为对方是难
以教导，容易构成埋怨的情绪。在遇重大困难辩驳时，对言辞的失误很难强迫其承认；善于质问辩驳的人，
设法提点而使其回转；不善于质问辩驳的人，言辞过激并火上浇油，虽然想承认失误，但因当时形势已无
理由承认；因当时形势已无理由承认，正常的辩论就变成胡 言乱语。每个人在心有所思时，就无法分心
去听别人讲话，因此双方都在构思并都想表达意见时，彼此互相阻止对方，希望对方能认真听自己发言。
对方也因正用他的方法在思虑的缘故，不能理解自己所表达的意见，则彼此间会产生误解，每个人都不想
被别人误解，误解产生，双方都会愤愤不平。
凡此六构，变之所由兴矣。然虽有变构，犹有所得；若说而不难，各陈所见，则莫知所由矣。
由此构成的六种偏失，是辩论时产生各种变化的根源。然而虽然有构成变数的可能，仍会有所收获；
如果只顾各抒己见而不质问对方，各自陈述自认为正确的见解，则无法得知何是何非。
由此论之，谈而定理者眇矣。必也聪能听序，思能造端，明能见机，辞能辩意，捷能摄失，守能待攻，
攻能夺守，夺能易予。兼此八者，然後乃能通於天下之理；通於天下之理，则能通人矣。不能兼有八美，
适有一能，则所达者偏，而所有异目矣。
由此看来，通过陈述漫谈（不通过辨论）而能确定真理的人太少了。必须做到善于听人之见解而能有
条不紊，善于思考道理而能知端绪先后，善于明察事理而能看见机会，善于运辞措意而能清楚表达，反应
敏捷而能控制失误，善于坚守自我而能抵御别人的攻击，善于攻击而能突破别人的防守，善于突破别人的
防守而能为我所有。兼有此八种才能的人，其后就能通晓天下的道理；通晓天下的道理，则才能鉴别各种
各样的人。倘若不能兼有此八种才能的人，只有其中一种才能，则所能通晓的有偏差，因而只能按所知的
巧立名目。
是故聪能听序，谓之名物之材。思能造端，谓之构架之材。明能见机，谓之达识之材。辞能辩意，谓
之赡给之材。捷能摄失，谓之权捷之材。守能待攻，谓之持论之材。攻能夺守，谓之推彻之材。夺能易予，
谓之资说之材。
因此，善于听人之见解而能有条不紊，可以称做名物之材；善于思考道理而能知端绪先后，可以称做
构架之材；善于明察事理而能看见机会，可以称做达识之材；善于运辞措意而能清楚表达，可以称做赡给
之材；善于反应敏捷而能控制失误，可以称做权捷之材；善于坚守自我而能抵挡进攻，可以称做持论之材；
善于攻击而能突破别人的防守，可以称做推彻之材；善于夺人之所守而能为我所有，可以称做资说之材。
通材之人，既兼此八材，行之以道，与通人言，则同解而心喻；与众人言，则察色而顺性。虽明包众
理，不以尚人；聪睿资给，不以先人。善言出己，理足则止；鄙误在人，过而不迫。写人之所怀，扶人之
所能。不以事类犯人之所婟，不以言例及己之所长。说直说变，无所畏恶。采虫声之善音，赞愚人之偶得。
夺与有宜，去就不留。方其盛气，折谢不媟；方其胜难，胜而不矜。心平志谕，无适无莫，期於得道而已
矣，是可与论经世而理物也。
具备各种才能的人，既能兼有此八种才能，在实践中实行能按正确的原则和方法。与通材之人谈论，
则见解相同时而能心灵默契；与普通人论说，则察言观色而顺应其性情。即使其明白之理足以包容众人之
理，但不因此而自以为高人一等；即使聪明和睿智足以运用自如，但并不因此而凌驾于众人之上；自己发
出正确的言论，理据充分则不再多言；鄙陋与失误出于他人，知其过错而不穷追猛打；理解和表达对方内
心所想，协助对方发挥所具有的才能；不借题嘲讽对方所忌讳的，不借机用言辞与事例炫耀自己的长处；
无论直率还是变通的谈论，都没有畏惧与厌恶之心；采纳噪杂的虫声中的善曲，称赞愚人的偶然所得；攻
守或进退能掌握合适的分寸，舍弃与接受不滞留个人的成见；当其气势正盛之时，避其锋芒而点到即止；
在辨论中获胜，获胜也不会盛气凌人。心气平和而志向明畅，没有适合与莫视，只期望获得真理而已，（达
到这种境界）便可以与其论说经营天下之道、治理万物之事。
【总结】道理有四部，明白道理有四种专家；不明白道理的，在辩论时因各有不同的性情会产生九种
偏失，因内心的标准不同可能会出现的七种似是而非的现象，谈话时最容易发生的疏失有三种，质问辩驳
时常见六种不良 后果，最终总结出与人沟通有八种技能。因为人拥有的才能不同，在各抒己见中难免出
现疏失与偏差，唯有掌握与人沟通的最高技巧，因势利导而使双方最终能达成共识，才能推动各项事业的
发展。
材能第五：
材能大小，其准不同。量力而授，所任乃济。
材能的大小，其水准本自不同。衡量其才力不同而授予其职责，各自所承担的事情才能合适。
或曰：人材有能大而不能小，犹函牛之鼎不可以烹鸡，愚以为此非名也。夫能之为言，已定之称，岂
有能大而不能小乎？凡所谓能大而不能小，其语出於性有宽急；性有宽急，故宜有大小。宽弘之人，宜为
郡国，使下得施其功，而总成其事；急小之人，宜理百里，使事办於己。然则郡之与县，异体之大小者也；
以实理宽急论辨之，则当言大小异宜，不当言能大不能小也。若夫鸡之与牛，亦异体之小大也，故鼎亦宜
有大小；若以烹犊，则岂不能烹鸡乎？故能治大郡，则亦能治小郡矣。推此论之，人材各有所宜，非独大
小之谓也。
有人说：人的材质有能做大事而不能做小事的，犹如可以容得下大牛的鼎不能用来烹煮小鸡，在下认
为这是不正确的。对能力的大小的谈论，已由人的本质决定了其称谓，怎么会有能做大事而不能做小事的
道理呢？凡是提出能做大事而不能做小事的论点的人，是出于人的性格有宽宏和急躁之分；性格有宽宏和
急躁之分，因此适合可做的事有大、小之别。性情宽弘的人，适宜治理郡国，能够使下属各自发挥自己的
才能（做好本职工作），自己进行统筹后成就事业；性情急躁的人，适宜治理方圆百里的小县，各种琐碎
小事都由自己处理。然而郡国与县乡相比较，只是不同内涵上的大小；从实际治理时区分宽宏和急躁的性
格的角度来论证，则应当表明能力大小不同而所适宜的职位也不同，不能说能治理大地方的人不能治理小
地方。至于说小鸡与大牛，只是不同内涵上的大小，因此所用的鼎也就有大小之别；如果能用来烹煮牛犊，
则怎么会不能用来烹煮小鸡呢？因此能治理大的郡国，则也能治理小的郡县。由此而推论，人才的使用各
自有其适合的位置，并非仅仅是靠区分概念上的大小。
夫人材不同，能各有异。有自任之能，有立法使人之能，有消息辨护之能，以德教师人之能，有行事
使人谴让之能，有司察纠摘之能，有权奇之能，有威猛之能。
每个人的材质不一样，能力也彼此有不同：有具有以身作则、领导百官的能力，有确立法度而使人服
从的能力，有善于周旋并说服别人的能力，有用道德教化而为人师表的能力，有处事合情合理而使人检讨
自己并自觉改正缺点的能力，有具有督察是非的能力，有善于权变、构思巧妙的能力，有威武勇猛的能力。
夫能出於材，材不同量，材能既殊，任政亦异。是故自任之能，清节之材也，故在朝也，则冢宰之任；
为国，则矫直之政。立法之能，法家之材也，故在朝也，则司寇之任；为国，则公正之政。计策之能，术
家之材也，故在朝也，则三孤之任；为国，则变化之政。人事之能，智意之材也，故在朝也，则冢宰之佐；
为国，则谐合之政。行事之能，谴让之材也，故在朝也，则司寇之佐；为国，则督责之政。权奇之能，伎
俩之材也，故在朝也，则司空之任；为国，则艺事之政。司察之能，臧否之材也，故在朝也，则师氏之佐；
为国，则刻削之政。威猛之能，豪杰之材也，故在朝也，则将帅之任；为国，则严厉之政。
能力出自天生的材质，材质不能用标准衡量的，材质与能力既然有不同，适合从政的职务也不同。所
以，有以身作则、总揽朝政的能力，属于清节之材，因此若在朝廷，则可担任“冢宰（宰相）”的职务；
治理国家，可以负责矫枉过正的政务。有确立法度而使人服从的能力，属于法家之材，因此若在朝廷，则
可担任审案定刑的“司寇”的职务；治理国家，则负责秉公执法的政务。有出谋划策的能力，属于术家之
材，因此若在朝廷，则可担任献计献策的“三孤”的职务；治理国家，则能应对各种变化的政务。善于周
旋并说服别人的能力，属于智意之材， 因此若在朝廷，则可担任总揽政务的“冢宰”的助手；治理国家，
可以负责协调处理各种关系的政务。善于处理复杂事务合情合理的能力，属于谴让之材，因此若在朝廷，
可担任审案定刑的“司寇”的助手；治理国家，可以负责督察问责方面的政务。具有权变、构思巧妙的能
力，属于伎俩之材，因此若在朝廷，则可担任器物制作的“司空”的职务；治理国家，可以负责营造和工
艺等方面的政务。有辨别是非的能力，属于臧否之材，因此若在朝廷，则可担任辨别是非的“师氏”的助
手，治理国家，可负责抑恶扬善的政务。有威严勇猛的能力，属于豪杰之材，因此若在朝廷，可担任行军
作战的“将帅”；治理国家，可以负责打击暴力行为的政务。
凡偏材之人，皆一味之美；故长於办一官，而短於为一国。何者？夫一官之任，以一味协五味；一国
之政，以无味和五味。又国有俗化，民有剧易；而人材不同，故政有得失。
凡具备某方面特长的“偏材之人”，如同五味之中只有一种美味；因此只胜任某一方面官职，但要治
理一个国家则能力不足。何以如此？负责某一方面官职的政务，如同用一味去配合五味；一国的政务，如
同用无味调和出五味。另外国家有不同的风俗，民情有剧烈和简易；而人的才能彼此各有长短，因此管治
上会有成功与失败。
是以王化之政，宜於统大，以之治小则迂。辨护之政，宜於治烦，以之治易则无易。策术之政，宜於
治难，以之治平则无奇。矫抗之政，宜於治侈，以之治弊则残。谐和之政，宜於治新，以之治旧则虚。公
刻之政，宜於纠奸，以之治边则失众。威猛之政，宜於讨乱，以之治善则暴。伎俩之政，宜於治富，以之
治贫则劳而下困。故量能授官，不可不审也。
所以推行王道教化的方式执政，适宜于统辖重大之事，以此治理细小之事则迂阔难行。采用区别与保
护的方式执政，适宜于治理烦乱的局面，以此治理安定的地方则无政绩。利用策略与权术执政，适宜于危
难时期的治理，以此治理太平盛世则不见奇效。采用矫枉抗厉的方式执政，适宜于治理奢侈的民风，以此
治理疲惫的百姓则反受其害。利用和谐及和缓的方法执政，适宜于治理新生事物，以此治理已稳定的事情
则不见实效。采用公正严苛的方式执政，适宜于治理纠正奸邪，以此治理边疆则失去民众。推行威武勇猛
的方式执政，适宜于讨伐暴乱，以此治理善良的百姓则变为暴政。利用权变、构思巧妙的方法执政，适宜
于治理富有之邦，以此治理贫穷之国则劳苦困民。因此衡量能力的不同而授予相应的官职，不可不审慎。
凡此之能，皆偏材之人也。故或能言而不能行，或能行而不能言；至於国体之人，能言能行，故为众
材之隽也。
所论述的八种人才的能力，都属于“偏材之人”。这些人有的能说而不能做，有的能做而不能表达。
至于“国体之人”，既能说又能做，所以是人才中的佼佼者。
人君之能异於此，故臣以自任为能，君以用人为能；臣以能言为能，君以能听为能；臣以能行为能，
君以能赏罚为能。所能不同，故能君众材也。
君主的才能与人臣的才能不同，所以为臣者以恪尽职守的才能为能力，君主以善于用人为能力；为臣
者以能言善辨为能力，为君者以听取不同的意见（兼听）为能力；为臣者以实际建功立业为能力，为君者
以能赏罚公正为能力。君主的能力与众臣不同，所以能驾驭各种人才。
【总结】用人的最佳指导原则是“量材而用，量材而授”。不同的人各有专长，用人者要知人善任，
要使每个人都有机会发挥才能。要能把清节、法家、术家、智意、谴让、伎俩、臧否、豪杰等各类人才都
摆在恰当的位置上。只要授任得当，这些人才可以在不同的领域发挥最大的作用。
利害第六：
盖人业之流，各有利害。夫清节之业，著于仪容，发於德行，未用而彰，其道顺而有化。故其未达也，
为众人之所进；既达也，为上下之所敬。其功足以激浊扬清，师范僚友。其为业也，无弊而常显，故为世
之所贵。
人才为官从政的不同类型，各有各的利弊得失。清节家，突出的表现在于其言行举止，成功在于其高
尚的品德，未经任用就已展露才才华，其施政的方法顺畅而能教育同化他人。这种人在未显贵之时，为众
人所乐于推荐；有了地位之后，为其上层领导及下属所尊敬。其功业足以激浊扬清，为同僚亲友的楷模典
范。这种人为官从政，无任何弊端而只有利显现，因此被世人所尊崇。
法家之业，本于制度，待乎成功而效。其道前苦而後治，严而为众。故其未达也，为众人之所忌；已
试也，为上下之所惮。其功足以立法成治。其弊也，为群枉之所雠（chóu）。其为业也，有敝而不常用，
故功大而不终。
法家为官从政，其主要工作是建立法规和制度，等到法规和制度建成实施后才能收到成效。施政之初
坚辛（因百姓不能适应）而最终国兴家旺、社会稳定，对百姓管制严厉。所以这种人在未掌权之前，容易
遭到百姓的忌恨；为官从政后，（因执法严厉）为其上层领导及下属所惧怕。其功业足以建立法制治理国
家；其不利之处，被不法之人所仇视或陷害。这种人为官从政，因其存在的弊端（执法太严得罪权贵）而
不会经常被重用，因此功勋卓著却往往不得善终。
术家之业，出於聪思，待於谋得而章。其道先微而後著，精而且玄。其未达也，为众人之所不识。其
用也，为明主之所珍。其功足以运筹通变。其退也，藏於隐微。其为业也，奇而希用，故或沉微而不章。
术家为官从政，主要靠聪明才智，等到所献的计谋实施见效后才被人所知。其施政的措施开始时几乎
看不到结果而最终会显现壮观，精微而且玄妙。这种人在未被发掘时，普通人都不知道其奇特之处；受到
赏识重用，必定为开明的君主所珍惜。其功业足以运筹帷幄、随机应变而建功立业；功成身退后，隐藏于
几乎无人知的地方。这种人为官从政，有神奇的谋略而很少人懂得重用，因此常被埋没而不为世人所知。
智意之业，本於度原，其道顺而不忤。故其未达也，为众人之所容矣；已达也，为宠 爱之所嘉。其
功足以赞明计虑。其蔽也，知进而不退，或离正以自全。其为业也，谞（xū）而难持，故或先利而後害。
智意之材为官从政，善于审时度势，其施政的措施顺应时势而不会逆时而行。因此这种人在未显贵时，
很容易被普通人所容纳；发达之后，被君主宠 爱而获得嘉奖。其功业足以赞赏明理、计谋远虑，其缺点，
是只知进取而不及时隐退，有的人偏离正道以谋求保全自我。这种人为官从政，虽才智有余但难以持久，
因此常常是先获其利而后受其害。
臧否之业，本乎是非，其道廉而且砭。故其未达也，为众人之所识；已达也，为众人之所称。其功足
以变察是非。其蔽也，为诋诃之所怨。其为业也，峭而不裕，故或先得而後离众。
臧否之材为官从政，善于明辨是非，其为政清廉而对邪恶行为绝不容忍，这种人在没有得志时，被普
通人所认识；得志以后，（因为是非分明、为人清正）受到众人的称赞，其功业足以明察是非、惩恶扬善；
其不足之处，喜欢斥责别人的过错而被人埋怨。这种人为官从政，严苛而不宽裕，因此有的人开始会得人
心而久而久之后会敬而远之。
伎俩之业，本于事能，其道辨而且速。其未达也，为众人之所异；已达也，为官司之所任。其功足以
理烦纠邪。其蔽也，民劳而下困。其为业也，细而不泰，故为治之末也。
伎俩之材为官从政，善于处理繁杂事务，其施政的措施迅速且效率很高。这种人在没有得志时，就表
现出与普通人不同的技能；从政之后，会受到政府的重用成为官员。其功业足以解决难题及纠正邪恶现象；
其不足之处，措施繁琐而导致劳民伤财。这种人为官从政，只重视细枝末节而无法长治久安（既小事精明，
大事糊涂），因此只能成为治国之才的末位（难以担当重任）。
【总结】阐述了清节、法家、术家、智意、伎俩、臧否六种人才为官从政的利害关系，指出这些偏才
之人各自所擅长的才能，其从政前的表现及从政后的优势、不足之处和结果。
接识第七：
夫人初甚难知，而士无众寡皆自以为知人。故以己观人，则以为可知也；观人之察人，则以为不识也。
夫何哉？是故能识同体之善，而或失异量之美。何以论其然？
人最初认识是很难相互了解的，但士人无论多少都以自己的主观意识去认识人。因此以自己作为衡量
别人的标准，则以此标准认为是可以了解人；以其他人作为衡量标准，则以为不能真正认识人。这是为什
么呢？这是因为“偏材之人”只能赏识与自己质性相同的人，而往往不能接受与自己完全不同的人的优点。
何以如此论断？
夫清节之人，以正直为度，故其历众材也，能识性行之常，而或疑法术之诡。法制之人，以分数为度，
故能识较方直之量，而不贵变化之术。术谋之人，以思谟为度，故能成策略之奇，而不识遵法之良。器能
之人，以辨护为度，故能识方略之规，而不知制度之原。智意之人，以原意为度，故能识韬之权，而不贵
法教之常。伎俩之人，以邀功为度，故能识进趣之功，而不通道德之化。臧否之人，以伺察为度，故能识
诃砭之明，而不畅倜傥之异。言语之人，以辨析为度，故能识捷给之惠，而不知含章之美。
清节之人，以公平与正直做为衡量人才的标准，所以其与各种人才接触时，只赏识性情与行为具有普
遍规律的人，而怀疑法家和术家不够诚实。法制之人，以法制做为衡量人才的标准，因此赏识公正无私的
人，而忽略了重视谋略的术家。术谋之人，以策划和谋略为衡量人才的标准，能成就谋略的奇异的人，而
不知道遵纪守法的好处。器能之人，以办事得力及能自我保全为衡量人才的标准，因此鉴识处理事情有方
法和策略的人，而不知道制定法规的根本性。智意之人，以智谋为衡量人才的标准，因此能认识到韬略智
谋所获得的利益，而忽略法制和教化长远的重要性。伎俩之人，以功名利禄为衡量人才的标准，因此赏识
锐意进取的功效，对思想道德的感化不感兴趣。臧否之人，以明辨是非为衡量人才的标准，因此赏识诃责
与针砭的人，而欠缺洒脱的气度和宽阔的胸襟。言语之人，以口才为衡量人才的标准，因此赏识应对如流、
口若悬河的好处，而不知含蓄之美。
是以互相非驳，莫肯相是。取同体也，则接论而相得；取异体也，虽历久而不知。凡此之类，皆谓一
流之材也。若二至已上，亦随其所兼以及异数。故一流之人，能识一流之善。二流之人，能识二流之美。
尽有诸流，则亦能兼达众材。故兼材之人，与国体同。欲观其一隅，则终朝足以识之；将究其详，则三日
而後足。何谓三日而後足？夫国体之人，兼有三材，故谈不三日，不足以尽之，一以论道德，二以论法制，
三以论策术，然後乃能竭其所长，而举之不疑。
所以彼此互相否定和辨驳，都不肯认同对方。若跟与自己同类型的人时，就能融洽相处而有所得益；
若与质性不同的人共处，则历时长久而不能相互了解。凡是这种只能赏识同类之人，都可称为具备一种才
能的“偏材”。如兼有两种或两种才能以上的，其认识的人才也将随其所具有的才能而增加。所以具备一
种才能的人，只能赏识一种才能的长处；具备两种才能的人，能赏识两种才能的特长；具备多种才能的人，
就会赏识各个方面的人才。所以兼材之人，与国体之人相同。如果只要了解国体之人其中一种才能，用一
天时间就足够了解，如果要全面了解国体之人，则需三天才足够。为什么需三天才足够呢？因为国体之人
兼有三种特殊才能，所谈论不超过三天，就不足以全面了解。第一天谈论道德修养，第二天谈论法令制度
的建立，第三天谈论策略方法，然后才能了解其所有的长处，就可以举荐他担当重任而不疑惑。
然则何以知其兼偏而与之言乎？其为人也，务以流数，杼人之所长，而为之名目，如是兼也；如陈以
美，欲人称之，不欲知人之所有，如是者偏也。不欲知人，则言无不疑。是故以深说浅，益深益异；异则
相返，反则相非。
然而怎样才能通过与其对话分辨其是“兼材”还是“偏材”呢？如果每个人，能对其才能加以研究分
析，肯定他们的长处，并将他们一一归类，这个人就是“兼材”。如果喜欢夸耀自己的长处，想要别人称
赞自己，而对别人的长处漠不关心，这个人就属于“偏材”。因不想了解别人，则对别人的评论没有不产
生怀疑的。所以以深奥的言辞讨论肤浅的道理，讨论越深入则越存在着分歧；有分歧则会强烈的反对，否
定对方的观点则互相非难。
是故多陈处直，则以为见美；静听不言，则以为虚空；抗为高谈，则以为不逊；逊让不尽，则以为浅
陋；言称一善，则以为不博；历发众奇，则以为多端；先意而言，则以为分美；因失难之，则以为不喻；
说以对反，则以为较己；博以异杂，则以为无要。论以同体，然後乃悦，於是乎有亲爱之情、称举之誉。
此偏材之常失。
所以（对偏材之人）如果直抒己见，则被认为是想炫耀自己；安静的倾听而不发表言论，则被认为没
有真才实学；激烈的进行据理力争，则被认为态度傲慢；处处谦逊礼让，则会认为见识浅薄寡陋；称赞一
个人的善举，则被认为知识不够渊博；欣赏到很多人的长处，则被认为头绪多而把握不住要领；先说出他
想说的意见，则被认为分享了他的成果；发现他的观点有误而提出质疑，则被认为误解了他；与其持相反
的意见，则被认为诚心与其一较胜负；旁征博引论述自己的观点，则被认为没有把握住问题的关键。只有
提出的意见与其完全相同，才会表现出喜悦，因此有亲近、爱慕的情感，有认可、称赞及举荐的美誉。这
就是“偏材之人”在与人谈论时常犯的错误。
【总结】阐述了清节、法家、术家、器能、智意、伎俩、臧否、言语八种偏材之人在交往时出现的鉴
识人方面失误与弊病；说明如何辨别偏才与兼才；精辟的分析了偏才之人因主观意识太强所形成的失误。
因此他们无法真正认识各种不同的人才，也就没有能让各种人才发挥其特长的能力。
英雄第八：
夫草之精秀者为英，兽之特群者为雄；故人之文武茂异，取名於此。是故聪明秀出，谓之英；胆力过
人，谓之雄。此其大体之别名也。
草木中的菁华称为英，禽兽 中能统领群体的称为雄；因此人类中具备文才武功都出类拔萃的人，可
以用英雄命名。因此只有聪慧明智突出的人，称为英；胆识、武略力量超过众人，称为雄，这就是以英与
雄本质上的区别而命名。
若校其分数，则互相须，各以二分，取彼一分，然後乃成。何以论其然？夫聪明者，英之分也，不得
雄之胆，则说不行；胆力者，雄之分也，不得英之智，则事不立。是以英以其聪谋始，以其明见机，待雄
之胆行之；雄以其力服众，以其勇排难，待英之智成之；然後乃能各济其所长也。
如果比较其所占的比重，则必须相辅相成，各自占一半，再加上对方的一半，才能真正成为英雄。为
什么这样说呢？聪慧明智的人，是“英”的分量重，如果没有“雄”的胆识，其主张就不能实现了；胆识
力量的人，是“雄”的分量重，如果没有“英”的智慧，则无法成就大事。所以“英”必须先依靠聪明才
智出谋划策，以此掌握先机，然后靠“雄”的胆识来实现；“雄”必须以其力量使众人服从，以其勇气排
除种种困难，然后靠“英”的策划成就事业。这样 “英”和“雄”的特长都能充分发挥。
若聪能谋始，而明不见机，乃可以坐论，而不可以处事。聪能谋始，明能见机，而勇不能行，可以循
常，而不可以虑变。若力能过人，而勇不能行，可以为力人，未可以为先登。力能过人，勇能行之，而智
不能断事，可以为先登，未足以为将帅。必聪能谋始，明能见机，胆能决之，然後可以为英，张良是也。
气力过人，勇能行之，智足断事，乃可以为雄，韩信是也。体分不同，以多为目，故英雄异名。然皆偏至
之材，人臣之任也。故英可以为相，雄可以为将。若一人之身兼有英雄，则能长世；高祖、项羽是也。
如果凭聪慧能够谋划开始，而没有明智去把握住机会，只可以坐论其道，而不可以处理具体事务。聪
慧能够谋划创业，具有明智能够把握住机会，但缺乏勇气付诸于行动，只可以遵循常规处事，而不可以思
虑应变之事。如果力量能够超过众人，但缺乏勇气付诸于行动，只可以成为劳力，不可以作为先锋。力量
能够超过众人，有勇气付诸于行动，而智慧不足以决断事务，可以成为先锋，不足以成为将帅。一定要聪
慧能够谋划创业，明智足以能够把握机会，胆识能够决断疑难，这样就可以成为英才，张良便是这样的人。
胆气力量超过众人，有勇气付诸于行动，智慧足以决断事务，就可以成为雄才，韩信便是这样的人。因各
自的能力特点不同，以其擅长的设立名目，所以英才与雄才有不同的名称。然而这两种人都是偏材，都只
能担任人臣。因此英才可担任宰相的职务，雄才可担任将帅的职务。如果一个人的身上兼具英才与雄才的
能力，就可以开创大事业，汉高祖刘邦、楚霸王项羽便是这样的人。
然英之分以多於雄，而英不可以少也。英分少，则智者去之，故项羽气力盖世，明能合变，而不能听
采奇异，有一范增不用，是以陈平之徒皆亡归。高祖英分多，故群雄服之，英才归之，两得其用，故能吞
秦破楚，宅有天下。然则英雄多少，能自胜之数也。徒英而不雄，则雄材不服也；徒雄而不英，则智者不
归往也。故雄能得雄，不能得英；英能得英，不能得雄。故一人之身，兼有英雄，乃能役英与雄，故能成
大业也。
然而（作为一个英雄）英的分量应多于雄，而英是必不可少的。如果英的分量不足，那么有智慧的人
就会离开，所以项羽虽然胆气、力量举世无双，具备随机应变的能力，但不能广泛听取、采纳别人不同的
意见，有一高超的谋士范增不重用，因此陈平之类的英才也纷纷转而归附汉高祖。汉高祖刘邦英的分量多，
因此众多雄才甘愿臣服，（张良、萧何、陈平等）英才也纷纷归附，英才和雄才都为他所用，所以能吞并
大秦而攻破大楚，统一并拥有天下。这就证明具备英才和雄才的多少，是决定成败的关键。如果只有英才
而没有雄才，雄才就会不敬服；只有雄才而没有英才，则有智慧的人不会归附投奔。所以雄才能得雄才，
不能得英才；英才能得英才，不能得雄才。只有一人的身上，兼具英与雄两种才能，才可以驾驭英才与雄
才，因此才能成就一番伟大的事业。
【总结】阐明英雄的内涵，表明英雄是由英才和雄才构成，具体分析了单有英才或雄才，兼有英才和
雄才所导致的结果，由此可见只有英雄才可成就伟大事业。
八观第九：
八观者：一曰观其夺救，以明间杂；二曰观其感变，以审常度；三曰观其志质，以知其名；四曰观其
所由，以辨依似；五曰观其爱敬，以知通塞；六曰观其情机，以辨恕惑；七曰观其所短，以知所长；八曰
观其聪明，以知所达。
有八种观察人的方法：一是观察其人的对恶欲与正义的取舍，就能看清楚是否是没有恒心的“间杂之
人”；二是观察其人的言谈举止和应变能力，以审视其日常处事态度；三是观察其人的志向和才质，从而
了解是否名实相符；四是观察其人所采用的方式方法，就可以分辨出是否为“依似之人”；五是观察其人
所爱与所敬，就可以了解人与人之间情感的沟通情况；六是观察其人的喜怒哀乐，以辨明是否能够宽容或
疑惑；七是观察其人的短处，以此了解他的长处；八是观察其人的聪明才智，以了解能做成什么事。
何谓观其夺救，以明间杂？夫质有至有违，若违胜至，则恶情夺正，若然而不然。故仁出於慈，有慈
而不仁者；仁必有恤，有仁而不恤者；厉必有刚，有厉而不刚者。若夫见可怜则流涕，将分与则吝啬，是
慈而不仁者。睹危急则恻隐，将赴救则畏患，是仁而不恤者。处虚义则色厉，顾利欲则内荏，是厉而不刚
者。然而慈而不仁者，则吝夺之也；仁而不恤者，则惧夺之也。厉而不刚者，则欲夺之也。
什么叫“观其夺救，以明间杂”？大凡人的质性有正义与恶欲之分，如若恶欲胜过正义，恶欲就会使
正气无法显现出来，所以似正而非正。而仁心出自于慈悲为怀的天性，却有虽有慈悲的心而无仁义的人；
仁义之人必然会体恤他人，却有虽有仁义而不体恤他人的人；严厉必然刚直，却有虽严厉而不刚直的人。
有些人见到可怜的人时则会流下同情的眼泪，而将要把自己所拥有的财物分给别人时却很吝啬，这就是有
虽有慈悲的心而无仁义的人。看见身处危急之境的人时则会动恻隐之心，而将要前往求助时却畏惧祸患，
这就是虽有仁义而不能体恤的人。虚情假义时则声色俱厉、义正辞严的人，顾忌与自己相关的利益和欲望
时则内心怯懦，这就是虽有严厉而不刚直的人。“慈而不仁”的人，是吝啬掩盖了慈悲；“仁而不恤”的
人，是畏惧多于恻隐；“厉而不刚”的人，是贪欲胜于正义。
故曰：慈不能胜吝，无必其能仁也；仁不能胜惧，无必其能恤也；厉不能胜欲，无必其能刚也。是故
不仁之质胜，则伎力为害器；贪悖之性胜，则强猛为祸梯。亦有善情救恶，不至为害；爱惠分笃，虽傲狎
不离；助善者明，虽疾恶无害也；救济过厚，虽取人不贪也。是故观其夺救，而明间杂之情，可得知也。
所以说：当慈悲之心不能战胜吝啬之情时，就不能做到仁爱；当仁爱之心不能战胜畏惧之情时，就不
会体恤他人；当正义之心不能战胜贪欲之情时，就不能做到公正无私。因此如一个人没有仁心占据得多，
那么他的技能和力量都成为危害他人的利器；如果一个人贪婪成性，那么他的坚强威猛的性格就成为招致
祸害的阶梯。也有善良的人救助恶人，没有造成祸害；对于爱心深厚的人，虽然对方傲慢无理也没有因此
离开；助人一心向善的人光明正大，虽然疾恶如仇也不会去伤害对方；救济他人十分慷慨，虽然有时取他
人财物也不算贪。所以仔细观察一个人对恶欲与正义的取舍，是不是 “间杂之人”，就可以清楚了解了。
何谓观其感变，以审常度？夫人厚貌深情，将欲求之，必观其辞旨，察其应赞。夫观其辞旨，犹听音
之善丑；察其应赞，犹视智之能否也。故观辞察应，足以互相别识。
什么是“观其感变，以审常度”？人总是将真实的表情和情感藏在内心，要想探求其内心真实情感，
一定要观察其言辞的核心之意，观察其应酬对答。观察其言辞核心之意，犹如鉴别音乐的美妙与否；观察
其应酬对答，犹如看见人运用智慧的能力与否。因此观察言辞及应对，足以彼此辨别认识其内心状况。
然则论显扬正，白也；不善言应，玄也。经纬玄白，通也；移易无正，杂也。先识未然，圣也；追思
玄事，睿也。见事过人，明也；以明为晦，智也。微忽必识，妙也；美妙不昧，疏也。测之益深，实也；
假合炫耀，虚也。自见其美，不足也；不伐其能，有馀也。
那样就会出现论点鲜明而意旨端正，此为性情坦荡的人；不善言辞及应对，此为是深奥玄妙的人；明
辨是非，此为通情达理的人；忽此忽彼而变化无常，此为思绪杂乱无章的人；具有预先知道未来的必然结
果，此为圣贤；事后可以分析深奥的事理，此为睿智的人；观察事理超乎常人，则是聪明的人；内心聪明
而外表不表露，此为大智若愚的人；极致细微的道理都能了解，此为玄妙莫测的人；直抒胸臆，则为疏朗
的人；越了解就越获益非浅，此为真才实学的人；用道听途说的东西炫耀，此为虚伪的人。自吹自擂（唯
恐别人不知），此为才智不足的人；虽有才能而不矜夸自傲，则是智慧有余的人。
故曰凡事不度，必有其故。忧患之色，乏而且荒；疾疢之色，乱而垢杂。喜色愉然以怿；愠色，厉然
以扬。妒惑之色，冒昧无常；及其动作，盖并言辞。是故，其言甚怿而精色不从者，中有违也；其言有违
而精色可信者，辞不敏也。言未发而怒色先见者，意愤溢也；言将发而怒气送之者，强所不然也。凡此之
类，徵见於外，不可奄违，虽欲违之，精色不从。感愕以明，虽变可知。是故观其感变，而常度之情可知。
所以说凡是容貌与表情不相符时，必然是有内在原因的。内心忧虑时的表情，精神疲倦而无光彩；身
有疾病时的表情，心神杂乱而容貌不整洁；心情舒畅时的表情为喜形于色；暗暗生气时的表情，来历的表
情非常明显；心怀忌恨时的表情，神色陰晴不定。表现的行为举止，也和言辞有紧密联系。因此，说话轻
松愉快而表情不悦的人，其实内心与此相反；说话不能前后相一致而表情真诚可信的人，表明不擅长言辞；
话还未说出就表现出满脸怒容的人，表示已愤怒填胸而不能自我控制；说话将要说出前就怒气冲冲的人，
表示想强迫别人接受不愿接受的结果。诸如此类的现象，表明其内心真实的想法是通过行为举止表现出来，
是无法掩饰的；虽然希望去掩饰，神色上也无法掩饰，心中的感觉与口中的直言已清楚表明，即使千变万
化也可由外而知内。所以观察一个人言谈举止和表情的变化，而其日常处事态度就可以了解了。
何谓观其至质，以知其名？凡偏材之性，二至以上，则至质相发，而令名生矣。是故骨直气清，则休
名生焉；气清力劲，则烈名生焉；劲智精理，则能名生焉；智直强悫，则任名生焉。集于端质，则令德济
焉；加之学，则文理灼焉。是故观其所至之多少，而异名之所生可知也。
什么叫“观其至质，以知其名”？“偏材之人”的特性，如兼有两种以上的才能，则最有特性的才能
互相促进，就会产生种种美名。所以骨质挺直且气质清高的人，就会有“美善”的美名；气质清高且刚劲
有力的人，就会有“刚烈”的美名；足智多谋且精通事理的人，就会有“能干”的美名；富于智慧且坚强
诚恳的人，就会有“担当重任”的美名；具备品质端正和优秀的才质的人，则成就良好的品德；加上勤奋
学习 ，则能文理粲然。所以观察一个人兼有的才能有多少，而各种不同的名声是怎么得来的就能知道了。
何谓观其所由，以辨依似？夫纯讦性违，不能公正；依讦似直，以讦讦善；纯宕似流，不能通道；依
宕似通，行傲过节。故曰：直者亦讦，讦者亦讦，其讦则同，其所以为讦则异。通者亦宕，宕者亦宕，其
所以为宕则异。
什么叫“观其所由，以辨依似”？爱揭人所短的人心胸狭隘，不能公正地处理事情；依靠揭人所短显
示自己是率直的人，用揭人所短的方式斥责善良的人；放荡不羁显示其为如流水般通畅的人，其实无法通
晓天下所有的规律；通过放荡不羁显示自己似乎很通达的人，其实行为傲慢而不知节制的放纵。所以说，
虽然率直的人会揭人所短，专司指责他人所短的人也揭人所短，揭人所短的行为是一样，但其动机和目的
是不同的；通达的人固然放荡不羁，随心所欲的人也不放荡不羁，放荡不羁的行为是一样的，但其原因是
不同的。
然则何以别之？直而能温 者，德也；直而好讦者，偏也；讦而不直者，依也。道而能节者，通也；
通而时过者，偏也；宕而不节者，依也；偏之与依，志同质违，所谓似是而非也。是故，轻诺似烈而寡信，
多易似能而无效，进锐似精而去速，诃者似察而事烦，讦施似惠而无成，面从似忠而退违，此似是而非者
也。亦有似非而是者，大权似奸而有功，大智似愚而内明，博爱似虚而实厚，正言似讦而情忠。夫察似明
非，御情之反；有似理讼，其实难别也。非天下之至精，其孰能得其实？故听言信貌，或失其真；诡情御
反，或失其贤；贤否之察，实在所依。是故观其所依，而似类之质，可知也。
然而怎样才能区别开来呢？率直而能温 和的人，是有品德的人；率直而喜欢揭人所短的人，是偏激
的人；揭人所短而又不正直的人，是依似之人。放荡不羁而有节制的，是通达的人；随心所欲而有些过分
的人，是偏差之人；放荡不羁而不节制的人，是依似之人。偏差之人和依似之人，目的相同而其本质不同，
这就是所谓似是而非。所以，轻易的承诺的人看似很热情而其实被认为缺乏诚信；认为什么事都很简单的
人看似很能干而其实无任何成效；急速进取的人看似精悍而事实是退得更快；待人处事苛刻的人似乎明察
秋毫而事实上会使事情更烦琐；喜欢暗中给人小恩小惠的人看似惠及大众而其实没做成什么事；表面上对
上级服从的人看似忠诚可靠而其实在背后伤人；这些都属于似是而非的人。也有另外的似非而是的人，大
权在握的人看似奸臣而事实证明对国家有功劳；有大智慧的人看似愚笨而其实内心很精明；博爱的人看似
是虚幻而事实上内心充满爱意；正直的言论好像是针对人而其实是性情忠诚。观察分析各种人的似是而非
或似非而是，反复研究人情的真假，似审理诉讼案件区分有理与无理时非常困难。不是天底下最精明的人，
怎么能分辨清楚呢？所以只听其口中之言或相信其外貌，经常失去真实情况；只从人的真情假义作出判断，
可能失去其贤能。贤能与否的观察，应仔细观察其接近的材质类型。所以，观察其接近的材质类型，其性
格气质属于的类别，可以知道了。
何谓观其爱敬，以知通塞？盖人道之极，莫过爱敬。是故，《孝经》以爱为至德，以敬为要道；《易》
以感为德，以谦为道；《老子》以无为德，以虚为道；《礼》以敬为本；《乐》以爱为主。然则人情之质，
有爱敬之诚，则与道德同体；动获人心，而道无不通也。然爱不可少於敬，少於敬，则廉节者归之，而众
人不与。爱多於敬，则虽廉节者不悦，而爱节者死之。何则？敬之为道也，严而相离，其势难久；爱之为
道也，情亲意厚，深而感物。是故，观其爱敬之诚，而通塞之理，可得而知也。
什么叫“观其爱敬，以知通塞”？大概人伦之道的最高准则，莫过于爱和敬。所以，《孝经》以爱为
最高的品德，以敬为重要的原则；《易经》以感应为德，以谦卑为准则；《老子》以“无为”为德，以“虚
无”为准则；《礼记》以敬为根本；《乐经》以爱为主旨。然而人情的实质，是对人有爱和敬的诚意，就代
表道德高尚合为一体，其行为举动就获得人心，行事就会畅通无阻。然而对人爱的分量不能少于敬的分量，
如果爱少于敬，那么只有清廉有节操的人归附，而大多数人不愿意追随；如果爱多于敬，那么虽然清廉有
节操的人不高兴，但可得到众人的真心拥戴。为什么会这样？因人与人相敬，过于严肃造成彼此有较大的
距离，这种关系难以持久；而人与人相爱，使人感情上相亲近而心意浓厚，是发自内心的感动。所以说，
观察一个人的相爱相敬的诚意，而与人之间的沟通是否通畅的道理，就可以得到而了解了。
何谓观其情机，以辨恕惑？夫人之情有六机：杼其所欲则喜；不杼其所能则怨；以自伐历之则恶；以
谦损下之则悦；驳其所乏则婟；以恶犯婟则妒。此人情之六机也。
什么叫“观其情机，以辨恕惑”？人的情感表现有六种反应：欲望 能满足就会高兴；能力得不到发
挥就会埋怨；他人在自己面前自夸炫耀就会讨厌；人在自己面前态度谦卑就喜欢；攻击他的缺陷就会忌讳；
用自己的长处打压他的短处就会妒恨。这就是人的情绪的六种常态反应。
夫人情莫不欲遂其志。故烈士乐奋力之功；善士乐督政之训；能士乐治乱之事；术士乐计策之谋；辩
士乐陵讯之辞；贪者乐货财之积；幸者乐权势之尤。苟赞其志，则莫不欣然，是所谓杼其所欲则喜也。若
不杼其所能，则不获其志，不获其志则戚。是故，功力不建，则烈士奋；德行不训，则正人哀；政乱不治，
则能者叹；敌未能弭，则术人思；货财不积，则贪者忧；权势不尤，则幸者悲。是所谓不杼其能则怨也。
人之常情没有人不想完成自己的愿望。因此勇猛的人乐意通过奋发的力量的功效（达成所愿）；善良
的人乐意通过纠正不正之风（达成所愿）；有能力的人乐意通过治理乱政（达成所愿）；有智谋的人乐意通
过出谋划策（达成所愿）；擅长辩论的人喜欢通过诡辩的言辞（达成所愿）；贪财的人喜欢通过积聚财货（达
成所愿）；被君王宠 幸的人喜欢通过揽权（达成所愿）。如果帮助其达成愿望，则没有不非常高兴，这就
是所谓“杼其所欲则喜”。如果不能发挥其所有的能力，则其目的就无法达到，目的达不到就会忧愁悲伤。
因此，没有机会建功立业，则刚烈的人就会感到愤慨；社会风气不正，则正直的人就会感到悲哀；政治混
乱而不去治理，则有能力的人就会感叹不已；强敌不能被制服 ，有智谋的人就会反思；货财积累的不多，
贪财的人就会忧愁；权势不大，受宠 幸的人就会悲哀。这就是所谓“不杼其能则怨”。
人情莫不欲处前，故恶人之自伐。自伐皆欲胜之类。是故，自伐其善，则莫不恶也。是所谓自伐历之
则恶也。人情皆欲求胜，故悦人之谦，谦所以下之，下有推与之意。是故，人无贤愚，接之以谦，则无不
色怿，是所谓以谦下之则悦也。人情皆欲掩其所短，见其所长。是故，人驳其所短，似若物冒之，是所谓
驳其所乏则婟也。人情陵上者也。陵犯其所恶，虽见憎，未害也。若以长驳短，是所谓以恶犯婟，则妒恶
生矣。
人之常情没有人不想高人一等，所以讨厌别人自夸。自夸都是想表明自己比别人强，因此，喜欢自夸
其优点的人，则没有不招来厌恶的。这就是所谓“自伐历之则恶”。人之常情没有人不会有好胜之心，所
以都喜欢别人谦让，谦让的态度表明甘居人下，处于人下有推让的含意。因此，不论贤人或愚人，只要以
谦恭有礼的态度与人交往，则没有人不表现出非常愉快的神情，这就是所谓“以谦下之则悦”。人之常情
都想掩饰自己的短处，展现自己的长处。因此，如果别人攻击他的短处，就如同拿东西冒犯了他，这就是
所谓“驳其所乏则婟”。人之常情都想超越比自己强的人。陵驾人之上触犯其所厌恶的，虽然感觉厌恶，
但不会去伤害。如果以己之长攻击别人的短处，这就是所谓“以恶犯婟”，则嫉妒和厌恶都产生了。
凡此六机，其归皆欲处上。是以君子接物，犯而不校，不校则无不敬下，所以避其害也。小人则不然，
既不见机，而欲人之顺己，以佯爱敬为见异，以偶邀会为轻己，苟犯其机，则深以为怨。是故，观其情机，
而贤鄙之志可得而知也。
以上六种情绪反应，都源自好胜的本能。因此君子待人接物，对别人的冒犯时不予计较，不计较就会
对人谦恭有礼，因此可以避免受到别人的伤害。小人就不是这样，既不了解人的情绪反应，而总希望别人
顺从自己，以别人表面上爱和敬的行为视为对自己的欣赏，以别人偶然的邀请看作对自己的轻视，如果使
其不快，就心怀怨恨。所以，观察一个人在与人相处时情绪上的反应，其贤良与粗鄙的态度就可以了解了。
何谓观其所短，以知所长？夫偏材之人，皆有所短。故直之失也，讦；刚之失也，厉；和之失也，软；
介之失也，拘。
什么叫“观其所短，以知所长”？凡属于“偏材”的人，都有其短处。所以直率的缺失是“讦”（揭
人的短处）；刚强的缺失是“厉”（严厉）；温 和的缺失是“软”（软弱）；耿介的缺失是“拘”（拘谨）。
夫直者不讦，无以成其直，既悦其直，不可非其讦，讦也者，直之征也。刚者不厉，无以济其刚，既
悦其刚，不可非其厉，厉也者，刚之征也。和者不软，无以保其和，既悦其和，不可非其懦，软也者，和
之征也。介者不拘，无以守其介，既悦其介，不可非其拘，拘也者，介之征也。然有短者，未必能长也；
有长者，必以短为征。是故，观其征之短，而其材之所长可知也。
直率的人不揭人所短，就不能被认为其直率；既然欣赏其直率，就不要非议直率的人揭人所短；揭人
所短的性格，是直率的人的特征。刚强的人不严厉，就无法促成其刚强的性格；既然欣赏其刚强，就不要
非议刚强者的严历；严厉的性格，是刚强的人的特征。温 和的人如不软弱，就无法保持其温 和的性格；
既然欣赏其温 和，就不要非议温 和的人的懦弱；软弱的性格，是温 和的人的特征。耿介者不拘谨，就
无法坚守其节操；既然欣赏其耿介，就不要非议耿介的人的拘谨，拘谨的性格，是耿介的人的特征。然而
人有短处，未必有长处；有长处，肯定以其短处为特征。所以，观察一个人的短处特征，而其材质的长处
即可了解了。
何谓观其聪明，以知所达？夫仁者德之基也，义者德之节也，礼者德之文也，信者德之固也，智者德
之帅也。夫智出于明，明之于人，犹昼之待白日，夜之待烛火，其明益盛者，所见及远，及远之明，难。
什么是“观其聪明，以知所达”？仁爱是德的基础，道义是德的节制，礼仪是德的文理，诚信是德的
巩固，智慧是德的统帅。智慧源于聪明，聪明对人的重要性，就像白天的太陽，夜晚的烛火，人越聪明，
越有远见。有远见之明，是很难做到的。
是故，守业勤学，未必及材；材艺精巧，未必及理；理义辩给，未必及智；智能经事，未必及道；道
思玄远，然后乃周。是谓，学不及材，材不及理，理不及智，智不及道。道也者，回覆变通。是故，别而
论之，各自独行，则仁为胜；合而俱用，则明为将。故以明将仁，则无不怀；以明将义，则无不胜；以明
将理，则无不通。
所以，勤学苦练，未必能成才；材质技艺精湛巧妙的，未必能懂得道理；理论分析透彻，未必有智慧；
处事有智慧，未必能得道；只有得道，才能周全完美。也就是说，勤学不如有材质，有材质才不如懂理，
懂理不如有智慧，有智慧不如得道。道，事物反复变化的规律。因此，如果分别讨论，就单一才能而言，
则仁爱是最重要的；如果把各种才能综合起来，则聪明就是统帅。所以用聪明带领仁爱，则无人不感怀深
受；用聪明带领道义，则无往不胜；用聪明领会道理，无所不通。
然则，苟无聪明，无以能遂。故好声而实不充则恢，好辩而理不至则烦，好法而思不深则刻，好术而
计不足则伪。是故，钧材而好学，明者为师；比力而争，智者为雄；等德而齐，达者称圣。圣之为称，明
智之极名也。是以，观其聪明，而所达之材可知也。
然而，如果没有聪明，没有什么事能做成功。所以好虚名而无真才实学则变成浮夸，好辩论而不懂道
理则变成烦琐，好法律而不深思熟虑则变成苛刻，好权术而计谋不足则变成奸诈。所以，有好的材质而好
学，聪明的人成为老师；力量相同而有争斗，有智慧的人称雄；品德方面并驾齐驱，通达的人可称为圣人。
圣人的称呼，是指聪明和智慧到了极致。因此，观察其聪明的程度，其所能达到的材质就可以了解了。
【总结】阐述了八种观人的方法，详细分析了每种方法的应用及结果。通过对恶欲与正义的取舍反映
其本性；通过言谈举止和表情的变化反映其内心真实的想法；通过其所获得的名声反映其所具备的才能；
通过行为反映其性格特征；通过所爱和所敬反映其沟通能力；通过其情绪的六种反应反映其人生态度；通
过了解其缺点而明白其优势；通过其聪明程度反映其成就。由此可以全面了解人的各种信息。
七缪第十
七缪：一曰察誉有偏颇之谬；二曰接物有爱恶之惑；三曰度心有小大之误；四曰品质有早晚之疑；五
曰变类有同体之嫌；六曰论材有申压之诡；七曰观奇有二尤之失。
识人有七种谬误：一是对传闻的误导有偏听偏信的错误；二是待人接物被个人的好恶迷惑；三是惴度
人的志向大小出现误差；四是欣赏人物的才质有早晚的疑惑（只识早智而速成者而不识晚智而晚成者）；
五是有只赏识与自己材质同类的人的嫌疑；六是有以地位财富论才能的诡辩；七是观察奇异之人时有“尤
妙”（大智若愚）与“尤虚”（金玉其外而败絮其中）的判断失误。
夫采访之要，不在多少。然征质不明者，信耳而不敢信目。故人以为是，则心随而明之；人以为非，
则意转而化之。虽无所嫌，意若不疑。且人察物，亦自有误。爱憎兼之，其情方原，不畅其本，胡 可必
信？是故知人者，以目正耳；不知人者，以耳败目。故州闾之士，皆誉皆毁，未可为正也。交 游之人，
誉不三周，未必信是也。
采人之言及访人之事的要点，不在于收集的信息的多与少。然而对人内在与外表认识不清楚，往往是
只相信传闻而不敢相信自己亲眼所见的事实。因此大家都认为好的，自己的想法就会跟随而确认是好的；
大家都认为不好的，自己的意见也就跟着转化认为不好。表面上觉得丝毫不受影响，心意好似也无所疑虑。
况且人观察事物，自然也存在偏差。兼有爱（会赞誉）和憎（会抵毁）的主观意识，这是人之常情；如果
不经过认真查证其本质，传闻怎么可以全部相信呢？因此善于鉴识人的人，是用眼见的事实纠正传闻的不
实部分；不善于鉴识人的人，是以传闻败坏了眼见的事实。所以当地的所有人，都赞誉的或者都抵毁的，
不能代表真实的情况。在人际交往中，名誉没有经过反复查证，是不能完全相信的。
夫实厚之士，交 游之间，必每所在肩称，上等援之，下等推之。苟不能周，必有咎毁。故偏上失下，
则其终有毁；偏下失上，则其进不杰。故诚能三周，则为国所利，此正直之交 也。故皆合而是，亦有违
比；皆合而非，或在其中。若有奇异之材，则非众所见。而耳所听采，以多为信，是缪于所誉者也。
言行一致的忠厚的人，在与人交往游学时，不管何时何地都与自己的职位相称，这样领导会提拔他，
群众会推荐他。如果相处交往时不能周到全面，必然会有一些批评和毁谤。因此只顾奉承上级而不关心下
属，则最终得到只有毁谤；只会拉拢群众（结党 营私）而失去上级的支持，则其仕途前程不会突出。因
此言行一致才能经得起反复查证，就可以成为有利于国家的人才，这是正直之士和别人交往时的方法。所
以大家都认为某人好，也存在不一定真好；大家都认为某人不好，或许其中有中正的。如果遇到有些奇特
的人才，则不是一般人能看出来的。通过四处打听所采纳的传闻，往往只是听取多数人的意见就会相信，
这是不能正确对待传闻导致的识人误区。
夫爱善疾恶，人情所常。苟不明质，或疏善，善非。何以论之？夫善非者，虽非犹有所是。以其所是，
顺己所长，则不自觉情通意亲，忽忘其恶。善人虽善，犹有所乏。以其所乏，不明己长，以其所长，轻己
所短，则不自知志乖气违，忽忘其善。是惑于爱恶者也。
一般人都嘉爱善良而厌恶邪恶，这是人之常情。如果没有清楚了解人的特质，往往会出现疏远善人，
善待恶人的现象。为什么会出现这种现象呢？善待邪恶的人，因其有多恶也有值得肯定的优点，只要凭借
其优点，刚好顺应了自己的长处，就会不由自主的感觉情感相通、心意相亲，暂时忘掉他的邪恶。善良的
人虽有百善，也有其不足之处。以其不足之处，认识不到自己的长处，又用他的所长，轻视自己的短处，
就会不由自主地认为他志向乖僻而不和气，暂时忘掉他的善良。这就是凭喜爱和厌恶鉴识人所产生的迷惑。
夫精欲深微，质欲懿重，志欲弘大，心欲嗛小。精微所以入神妙也，懿重所以崇德宇也，志大所以戡
物任也，心小所以慎咎悔也。故《诗》咏文王：“小心翼翼”“不大声以色。”小心也；“王赫斯怒，以对于
天下。”志大也。由此论之，心小志大者，圣贤之伦也；心大志大者，豪杰之隽也；心大志小者，傲荡之
类也；心小志小者，拘懦之人也。众人之察，或陋其心小，或壮其志大，是误於小大者也。
精益求精的人思虑应深远而微妙，本性应当是美好而厚重，志向应当弘毅而远大，心机应当谦逊而谨
慎。深远而微妙可使思虑神奇而玄妙，美好而厚重可使本性能一生尊崇道德礼义，志向远大就可以担当重
任，谦逊谨慎就可以避免灾难与悔恨。所以《诗经》中吟咏周文王：“凡事小心谨慎的”，“不追求声名之
大。”此为谦逊谨慎的表现。“文王赫然大怒，要为天下成就一番大作为”。这是志向远大的表现。由此可
以推论，内心谦逊谨慎且志向远大的人，属于圣贤类的层次；内心豁达且志向远大的人，具有豪杰的优异；
内心豁达但志向渺小的人，属心高气傲且行为疏荡的一类；内心谦逊谨慎且志向渺小的人，拘谨且懦弱的
人。普通人的观察，有的忽略了其内心的渺小，有的误壮大了其志向的远大，这就是因误惴人的志向大小
出现识人误区。
夫人材不同，成有早晚：有早智速成者，有晚智而晚成者，有少无智而终无所成者，有少有令材遂为
隽器者。四者之理，不可不察。
人的资质不同，其成功会有早、有晚：大智早成在年少时迅速成功的人，大智晚成在年高时才成功的
人，有年少时无智慧而导致终生毫无成就的人，有年少具有良好的材质而成为出类拔萃的人。以上四种情
况，不可不明察。
夫幼智之人，材智精达；然其在童髦，皆有端绪。故文本辞繁，辩始给口，仁出慈恤，施发过与，慎
生畏惧，廉起不取。早智者浅惠而见速，晚成者奇识而舒迟，终暗者并困於不足，遂务者周达而有馀。而
众人之察，不虑其变，是疑於早晚者也。
那种自幼便聪慧的人，其材质、智力精微而通达；这类人在其童年的时侯，都会有与众不同的表现显
现。这些表现为其文章的辞语繁丽，论辩中的口齿伶俐，慈善体贴的仁爱之心，施与他人超过接受他人所
给予，谨慎而知道敬畏与危险，廉洁而不妄取财物。大智早成但见识不深远的人能迅速成名；大智晚成而
独特的见识的人能慢慢发展；（大智早成的人）始终不能了解事务的道理并受困于见识不足；（大智晚成的
人）虑事周全、通达而见识有余。然而普通人的观察，不考虑前后的变化，这就是对成功早晚不能明察产
生的疑惑。
夫人情莫不趣名利、避损害。名利之路，在於是得；损害之源，在於非失。故人无贤愚，皆欲使是得
在己。能明己是，莫过同体。
人之常情没有人不想追求功名利禄而又能躲避损失与祸害。追求功名利禄的路，在于拥有和获得；损
失与祸害的源泉，在于不想失去。因此人无论贤能和愚笨，都希望让拥有与获得属于自己。能够明察自己
是否应该拥有，莫过于与自己同材质的人的观点。
是以偏材之人，交 游进趋之类，皆亲爱同体而誉之，憎恶对反而毁之，序异杂而不尚也。推而论之，
无他故焉；夫誉同体、毁对反，所以证彼非而着己是也。至于异杂之人，於彼无益，於己无害，则序而不
尚。
因此偏材之人，交往与游学偏向于这类人交往，都彼此亲近和喜爱相同材质的人并相互赞誉，憎恨和
厌恶与自己相反材质的人并去毁谤，与自己无关系的其他材质的人则不予理睬。由此就可以推论出，没有
其它缘故。因为赞誉同类，诋毁相对、相反类别，借此来证明对方错误而自己的正确。对于自己无关系的
其他材质的人，对对方没有益处，对自己也没有伤害，则搁开而不理睬。
是故，同体之人，常患於过誉；及其名敌，则鲜能相下。是故，直者性奋，好人行直於人，而不能受
人之讦；尽者情露，好人行尽於人，而不能纳人之径；务名者，乐人之进趋过人，而不能出陵己之後。是
故，性同而材倾，则相援而相赖也；性同而势均，则相竞而相害也；此又同体之变也。故或助直而毁直，
或与明而毁明。而众人之察，不辨其律理，是嫌於体同也。
因此，同类材质的人，常常有过分赞誉的弊病；如果两方势均力敌，就很少能够谦让臣服。因此，正
直的人性情亢奋，喜好行为正直待人，却不能接受他人的批评。忠实的人对外真情流露，喜欢别人的行为
出于真实，而不能采纳别人的其他方式；追求功名的人，乐于他人的趋炎附势，却不能让自己被陵驾在后。
因此，性情相同而材质相差悬殊，就会相互援助并相互依赖；性情相同但处于势均力敌，就会相互竞争并
相互损害；这是同类之间关系变化的情况。所以对正直的人是有帮助也有抵毁的，对明智的人有赞誉也有
诋毁的。而普通人不能明察，不能辨别其中规律和道理，这就是对同类人的变化产生嫌疑的缘故。
夫人所处异势，势有申压。富贵遂达，势之申也。贫贱穷匮，势之压也。上材之人，能行人所不能行，
是故达有劳谦之称，穷有著明之节。中材之人，则随世损益，是故藉富贵则货财充於内，施惠周於外；见
赡者，求可称而誉之，见援者，阐小美而大之。虽无异材，犹行成而名立。处贫贱则欲施而无财，欲援而
无势，亲戚不能恤，朋友不见济，分义不复立，恩爱浸以离，怨望者并生，归非者日多；虽无罪尤，犹无
故而废也。
人常处于不同的形势，形势表现为伸展和压制。富裕和显贵容易达成目标，形势伸展的表现。贫穷和
低贱则资源严重匮乏，形势压制的表现。上等材质的人，能做出一般人无法做到的事，因此顺达时有勤劳
而谦逊的称谓，穷苦时有显著而清明的节操。中等材质的人，会随着世事变化而有损失和增益，因此凭借
着富贵就可对内充实财产和货物，对外施与恩惠给周边的人；对接受恩惠的人，要求他们对可以称许的事
情大加赞誉；对接受了援助的人，阐说微小的美德而让他们加以夸大。而无特别的材质的人，希望行事能
有成就且名誉可以确立；但处于贫穷和低贱时就是想要施予却没有财富，想要去援助却没有势力，对亲戚
没有能力救恤，对朋友看不见有帮助，其名分与义务不能再得以确立，恩爱的情感渐渐失去，怨恨和不满
的人相继产生，归咎与非难的人日渐增多；虽没有罪大恶极，仍然无故而遭人废弃。
故世有侈俭，名由进退。天下皆富，则清贫者虽苦，必无委顿之忧，且有辞施之高，以获荣名之利；
皆贫，则求假无所告，而有穷乏之患，且生鄙吝之讼。是故钧材而进，有与之者，则体益而茂遂；私理卑
抑，有累之者，则微降而稍退。而众人之观，不理其本，各指其所在，是疑於申压者也。
所以世间有奢侈与节俭的区分，名分因此而有升降的变化。天下都富有了，则清贫的人虽然穷苦，必
然没有得不到施舍的忧愁，（施予者）凭借受施者传颂其高尚的行为，以此就可获得荣耀的名誉的利益；
当天下都贫穷的时侯，想求借于人而得不到其所求，因而有穷困和贫乏的忧虑，并且因此产生吝啬小利的
争讼。因此材质良好并积极进取的人，再有人给予帮助，就会名利双收且所作所为顺畅无阻；理不正而位
卑、压抑的人，再有拖累的人，就会名小利降并行事退步。然而在普通人的眼中，没有理清事务的根本，
各从其所处的尊卑贵贱加以论说，这是因不了解伸展和压制的形势所产生的疑惑。
夫清雅之美，著乎形质，察之寡失；失缪之由，恒在二尤。二尤之生，与物异列。故尤妙之人，含精
於内，外无饰姿；尤虚之人，硕言瑰姿，内实乖反。
那种清雅的美名，显著于外形与气质，由此观察则很少会有失误；错谬与失误的原因，经常在于尤妙
之人与尤虚之人的辨别。尤妙之人与尤虚之人的产生，与他人他物不可同样看待。因此尤妙之人，其内心
精妙，外在也无需美饰丽资；尤虚之人，言辞浮夸且而姿容瑰丽，但其内心与外在相背离。
而人之求奇，不可以精微测其玄机，明异希。或以貌少为不足，或以瑰姿为巨伟，或以直露为虚华，
或以巧饬为真实。是以早拔多误，不如顺次。夫顺次，常度也。苟不察其实，亦焉往而不失。故遗贤而贤
有济，则恨在不早拔；拔奇而奇有败，则患在不素别；任意而独缪，则悔在不广问；广问而误己，则怨己
不自信。是以骥子发足，众士乃误；韩信立功，淮陰乃震。夫岂恶奇而好疑哉？乃尤物不世见，而奇逸美
异也。
然而世人多追求奇异，不能凭精妙入微的心思揣测其玄妙的机理，能明辨双尤的人稀少。有的因其容
貌的欠缺而认为其有不足，有的因姿容瑰丽而认为其必然伟大，有的因其直率显露而认为是华而不实，有
的因其巧言令色而认为真才实学。因此过早选拔重用必然产生过多的失误，不如按顺序等级录用。按顺序
等级录用，是一般性的方式方法。如果不能观察到他的实情，则无论如何都难免会失误。所以当遗漏了贤
才而贤才确实有所作为，就会遗憾当初未能及早提拔重用；选拔重用了奇才而导致失败，就会担心当时没
有真正鉴别；独断独行产生失误，就会悔恨当初没有广泛询问；广泛询问而导致自己失误，就会怨恨自己
当初缺乏自信。因此良马发力奔驰之时，众人方知当初识别有误；韩信建立功勋后，淮陰侯的威名才远震。
难道是因为人们厌恶奇异而喜好疑虑吗？只因出奇超众的人物平时不多见，而其奇异的优点与众不同。
是以张良体弱而精强，为众智之隽也；荆叔色平而神勇，为众勇之杰也。然则，隽杰者，众人之尤也；
圣人者，众尤之尤也。其尤弥出者，其道弥远。故一国之隽，於州为辈，未得为第也；一州之第，於天下
为椳；天下之椳，世有优劣。是故，众人之所贵，各贵其出己之尤，而不贵尤之所尤。是故，众人之明，
能知辈士之数，而不能知第目之度；辈士之明，能知第目之度，不能识出尤之良也；出尤之人，能知圣人
之教，不能究之入室之奥也。由是论之，人物之理妙，不可得而穷已。
因此张良身体弱小却精明强干，是众多智能人才中的佼佼者；荆叔表情平和却神勇无比，是众多勇士
之中的杰出者。如此说来，超凡出众的优秀人才，是众多人才中最突出的人才；称为圣人的人，是众多最
突出的人才中的最突出的人才。其超凡出众的表现愈充分，其思想境界愈深远。所以一个郡国中的优秀人
才，在一州之中排列次序为“辈”，不一定被列入“第”中；一州之中列入“第”，或许是国家的栋梁。国
家的栋梁之才，世代有优有劣而不等。因此，普通人所尊崇的人，各自尊崇他的都是能超出自己最突出的
方面，而不是尊崇最突出的人才中的最突出的人才。因此，普通人的鉴识，能够了解“辈”等级的人物，
而没有能力观察到“第”级人物的能量；“辈”级人物的鉴识，能够知道观察“第”级人物的能量，却不
能识别超出“尤”级别的人才；超出“尤”级别的人才，能领会圣人的教化，却没有能力分析出成为圣人
的奥秘。由此推论，人物鉴识的道理及其奇妙，用尽方法也不可能完全领会得到。
【说明】张良（约公元前 250—前 186 年），字子房，汉族，传为汉初城父人（今亳州市城父镇）。为
汉高祖刘邦的谋臣，秦末汉初时期杰出的军事家、政治家，汉王朝的开国元勋之一，“汉初三杰”（张良、
韩信、萧何）之一。以出色的智谋，协助汉高祖刘邦在楚汉之争中最终夺得天下。待大功告成之后，张良
及时功成身退，避免了韩信、彭越等鸟尽弓藏的下场。张良在去世后，谥为文成侯（也称谥号文成），此
后世人也尊称他为谋圣。
荆轲（？～公元前 227 年）：姜姓，庆氏；战国末期卫国人，是春秋时期齐国大夫庆封的后代。他喜
好读书击剑，为人慷慨侠义。后游历到燕国，被称为“荆卿”（或荆叔），随之由燕国智勇深沉的“节侠”
田光推荐给太子丹，拜为上卿。秦国灭赵后，兵锋直指燕国南界，太子丹震惧，与田光密谋，决定派荆轲
入秦行刺秦王。因为被夏无且（jū）的药囊击中，被秦王拔剑所杀，行刺失败。
【总结】详细阐述了鉴识人会出现的七个误区，因此在鉴识人时必须对名誉的产生要核实，以眼见的
事实为依据，这样才不会被传闻所误导；要有清醒的头脑、冷静的眼光，不能带着个人主观意识，这样才
不会以个人爱恶作标准；要能全方位的了解，不能有所忽略，这样才不会因忽略造成失误；要注重发展的
过程，而不是根据现阶段的表现就武断的去判断，这样才不会错失良才；因个人的材质不同，就不能忽略
与自己不同类型材质的优点，这样才不会失去各种材质的人才；不能仅靠地位上尊卑贵贱去鉴别，没有认
识到形势的变化因素，这样才不会导致鉴别上的偏差；不能片面的以容貌或性格去鉴别，忽略其实际的潜
能，这样才不会选错人才。
效难第十一
盖知人之效有二难：有难知之难，有知之无由得效之难。何谓难知之难？人物精微，能神而明，其道
甚难，固难知之难也。是以众人之察，不能尽备，故各自立度，以相观采。或相其形容，或候其动作，或
揆其终始，或揆其似象，或推其细微，或恐其过误，或循其所言，或稽其行事。八者游杂，故其得者少，
所失者多。是故必有草创信形之误，又有居止变化之谬。故其接遇观人也，随行信名，失其中情。
一般鉴识人材的效验有两个难处：有难以鉴识的难处，有鉴识之后没有办法得到效验的难处。什么是
难以鉴识的难处？鉴识人材之道极为精致细微，能达到神妙而明白事理的境界，掌握这种方法很困难，这
就是难以鉴识的难处。因此普通人的观察，不能详尽完备，所以各自设立原则与标准，以相互间观察而采
纳。有的观察其外貌形容，有的探查其举止动作，有的揣测行事从开始到结束的表现，有的揣测其形象的
表现，有的推测其细微的变化，有的担心其犯过的失误，有的循查其所讲的言论，有的复核其处事的行为。
以上八种信息交 杂混乱，所以他们能得到鉴识的信息的人很少，失去信息的人却很多。因此必然初步鉴
识仅凭其外表识别所形成的失误，还有平时行动和举止的变化形成的错谬。所以根据其待人接物来鉴别，
根据其行为并相信其名誉，失去了对其实情的鉴识。
故浅美扬露，则以为有异；深明沉漠，则以为空虚；分别妙理，则以为离娄；囗传甲乙，则以为义理；
好说是非，则以为臧否；讲目成名，则以为人物；平道政事，则以为国体。犹听有声之类，名随其音。夫
名非实，用之不效，故曰：名犹囗进，而实从事退。中情之人，名不副实，用之有效；故名由众退，而实
从事章。此草创之常失也。
所以浅显之美张扬而显露，就会以为有奇异的功能；内心明智而外表沉静冷漠，就会认为是不实及虚
伪；分析鉴别精妙的道理，就会以为能明查秋毫；道听途说，就会认为其精通义理；喜好搬弄是非，就会
以为能评判善恶（臧否之人）；勉强议论贤愚的名分，就会以为能鉴赏人物；妄加评论国家的政事，就会
以为是国家的栋梁（国体之人）。类似于听到声音能作出判断那样，名声也可随口讲出。名声如果不真实，
实际情况是无法效验，所以说：名声是因有人传而建立，而实际行事就知不相符。内心有真知灼见的人，
其名声常与实际情况不相符，但实际应用却可效验；所以名声常随众口相传而减退，而实际行事就可彰显
出来。此是初步鉴识经常有的过失。
故必待居止，然後识之。故居视其所安，达视其所举，富视其所与，穷视其所为，贫视其所取。然後
乃能知贤否。此又已试，非始相也。所以知质未足以知其略。且天下之人，不可得皆与游处。或志趣变易，
随物而化；或未至而悬欲，或已至而易顾；或穷约而力行，或得志而从欲。此又居止之所失也。由是论之，
能两得其要，是难知之难。
所以一定要等到了解其平时的行为举止，然后才能真正识别。平时可以观察其人心安于何处，通达时
可以观察其人所举荐的，富裕时可以观察其人所能给予的，穷困时可以观察其人的所作所为，贫贱时可以
观察其人所想获取的。然后就能知道其人是否贤德。这些已经是事后的测试，不是初次观察。可以了解其
材质而不足以了解他的谋略。况且天下的人，不可能都彼此交 游共处。有的人志向和兴趣会有变化，随
环境的变化而发生转变；有的人得不到就悬思企盼，有的人对已拥有的就随易而不珍惜；有的人穷困时约
束而努力工作，有的人得志之后便放纵欲望 。这又是只依据平时举止鉴识的过失。由此推论，能够在两
方面都能得到要领，是鉴识人难以真正了解的难处。
何谓无由得效之难？上材已莫知，或所识在幼贱之中，未达而丧；或所识者，未拔而先没；或曲高和
寡，唱不见赞；或身卑力微，言不见亮；或器非时好，不见信贵；或不在其位，无由得拔；或在其位，以
有所屈迫。是以良材识真，万不一遇也；须识真在位识，百不一有也；以位势值可荐致之士，十不一合也。
或明足识真，有所妨夺，不欲贡荐；或好贡荐，而不能识真。是故知与不知，相与分乱於总猥之中；实知
者患於不得达效，不知者亦自以为未识。所谓无由得效之难也。
什么是“无由得效之难”？上等材质的人自己无法了解，有的被鉴识的人才是在其幼年或贫贱之时，
没有得到充分展现便已夭折；有的被鉴识的人才，未能得到提拔任用便已先离开人间；有的被鉴识的人才
过于清高和深奥而缺乏众人支持，虽有歌颂却没有赞赏；有的所鉴识的人才身份卑下且能量单薄，举荐的
言辞无法响亮（被人听到）；有的被鉴识的人才不是当时人们所喜好的，不被人信任和珍惜；有的鉴识的
人才不在其应处之位，没有办法得以提拔；有的鉴识的人才虽在其应在之位，但被迫屈从和压制。因此具
有良材能被鉴识而又被认定为真才实学的人，万人之中难以遇到一个；必须是在其应在的位置上鉴识其真
材实学的，百人之中难以有一个；凭借其地位和权势可以推荐而得以任用的人，十人之中难有一人有巧合
的机会。有的人明智足以鉴识真材，担心对自己有妨碍或侵害，不想推荐提拔；有的人本来喜欢推荐提拔，
却没有能力鉴识真材。因此了解与不了解，鉴识与分化总是相互混杂一起；有能力鉴识人才的人为不能获
得效验而忧患，没有能力鉴识人才的人自以为没有找到可取之材。这就是说鉴识之后没有办法得到效验的
难处。
【总结】详细阐述了选拔人才与选拔后验证人才的难处。由于各人观点不同及所获取的信息不对称，
难以选取合适的人才。即使有合适的人才，一方面因为去选拔人才的人的地位高低、能力的大小等因素无
法任用人才，另一方面因还会因为个人私欲和能力无法进行验证，最终只能导致人才的流失。
释争第十二
盖善以不伐为大，贤以自矜为损。是故，舜让于德而显义登闻，汤降不迟而圣敬日跻；郗至上人而抑
下滋甚，王叔好争而终于出奔。然则卑让降下者，茂进之遂路也；矜奋侵陵者，毁塞之险途也。
一般善行因不炫耀自傲而能日益高大，贤能因自我夸耀而日益减损。因此，舜帝因谦让的美德而彰显
仁义而名闻天下；商汤礼贤下士而受人尊敬的圣名与日俱增；郗至好居于他人之上而对下属的压制越来越
严重；王叔喜争强好胜而最终失位被迫出逃。如此说来谦卑礼让且能礼贤下士的人，是隆升发展的顺利之
路；自我夸耀、自负、侵夺名利、欺凌众人的人，是招致诋毁、阻塞的危险之路。
【说明】郗至：春秋晋人，景公时为温 大夫，又称温 季。曾力促晋历公与楚交 战而立功，后为人
调拨为厉公所杀。
王叔：春秋鲁国人，因与伯舆争政，出奔晋国。
是以君子举不敢越仪准，志不敢凌轨等；内勤己以自济，外谦让以敬惧。是以怨难不在於身，而荣福
通於长久也。彼小人则不然，矜功伐能，好以陵人；是以在前者人害之，有功者人毁之，毁败者人幸之。
是故，并辔争先而不能相夺，两顿俱折而为後者所趋。由是论之，争让之途，其别明矣。
因此君子的举动不敢超越礼仪与准则，志向不敢凌驾于法制的轨道与等级；内心能自强不息以求自我
完善，对外谦虚礼让并知道敬畏与恐惧。这样怨恨与灾难不及于自身，而荣誉、幸福通达而保持长久。那
些小人就不是如此，居功自傲并炫耀能力，喜好凌驾于他人之上；因此处于他人的前面时被人伤害，有功
挥就会埋怨；他人在自己面前自夸炫耀就会讨厌；人在自己面前态度谦卑就喜欢；攻击他的缺陷就会忌讳；
用自己的长处打压他的短处就会妒恨。这就是人的情绪的六种常态反应。
夫人情莫不欲遂其志。故烈士乐奋力之功；善士乐督政之训；能士乐治乱之事；术士乐计策之谋；辩
士乐陵讯之辞；贪者乐货财之积；幸者乐权势之尤。苟赞其志，则莫不欣然，是所谓杼其所欲则喜也。若
不杼其所能，则不获其志，不获其志则戚。是故，功力不建，则烈士奋；德行不训，则正人哀；政乱不治，
则能者叹；敌未能弭，则术人思；货财不积，则贪者忧；权势不尤，则幸者悲。是所谓不杼其能则怨也。
人之常情没有人不想完成自己的愿望。因此勇猛的人乐意通过奋发的力量的功效（达成所愿）；善良
的人乐意通过纠正不正之风（达成所愿）；有能力的人乐意通过治理乱政（达成所愿）；有智谋的人乐意通
过出谋划策（达成所愿）；擅长辩论的人喜欢通过诡辩的言辞（达成所愿）；贪财的人喜欢通过积聚财货（达
成所愿）；被君王宠 幸的人喜欢通过揽权（达成所愿）。如果帮助其达成愿望，则没有不非常高兴，这就
是所谓“杼其所欲则喜”。如果不能发挥其所有的能力，则其目的就无法达到，目的达不到就会忧愁悲伤。
因此，没有机会建功立业，则刚烈的人就会感到愤慨；社会风气不正，则正直的人就会感到悲哀；政治混
乱而不去治理，则有能力的人就会感叹不已；强敌不能被制服 ，有智谋的人就会反思；货财积累的不多，
贪财的人就会忧愁；权势不大，受宠 幸的人就会悲哀。这就是所谓“不杼其能则怨”。
人情莫不欲处前，故恶人之自伐。自伐皆欲胜之类。是故，自伐其善，则莫不恶也。是所谓自伐历之
则恶也。人情皆欲求胜，故悦人之谦，谦所以下之，下有推与之意。是故，人无贤愚，接之以谦，则无不
色怿，是所谓以谦下之则悦也。人情皆欲掩其所短，见其所长。是故，人驳其所短，似若物冒之，是所谓
驳其所乏则婟也。人情陵上者也。陵犯其所恶，虽见憎，未害也。若以长驳短，是所谓以恶犯婟，则妒恶
生矣。
人之常情没有人不想高人一等，所以讨厌别人自夸。自夸都是想表明自己比别人强，因此，喜欢自夸
其优点的人，则没有不招来厌恶的。这就是所谓“自伐历之则恶”。人之常情没有人不会有好胜之心，所
以都喜欢别人谦让，谦让的态度表明甘居人下，处于人下有推让的含意。因此，不论贤人或愚人，只要以
谦恭有礼的态度与人交往，则没有人不表现出非常愉快的神情，这就是所谓“以谦下之则悦”。人之常情
都想掩饰自己的短处，展现自己的长处。因此，如果别人攻击他的短处，就如同拿东西冒犯了他，这就是
所谓“驳其所乏则婟”。人之常情都想超越比自己强的人。陵驾人之上触犯其所厌恶的，虽然感觉厌恶，
但不会去伤害。如果以己之长攻击别人的短处，这就是所谓“以恶犯婟”，则嫉妒和厌恶都产生了。
凡此六机，其归皆欲处上。是以君子接物，犯而不校，不校则无不敬下，所以避其害也。小人则不然，
既不见机，而欲人之顺己，以佯爱敬为见异，以偶邀会为轻己，苟犯其机，则深以为怨。是故，观其情机，
而贤鄙之志可得而知也。
以上六种情绪反应，都源自好胜的本能。因此君子待人接物，对别人的冒犯时不予计较，不计较就会
对人谦恭有礼，因此可以避免受到别人的伤害。小人就不是这样，既不了解人的情绪反应，而总希望别人
顺从自己，以别人表面上爱和敬的行为视为对自己的欣赏，以别人偶然的邀请看作对自己的轻视，如果使
其不快，就心怀怨恨。所以，观察一个人在与人相处时情绪上的反应，其贤良与粗鄙的态度就可以了解了。
何谓观其所短，以知所长？夫偏材之人，皆有所短。故直之失也，讦；刚之失也，厉；和之失也，软；
介之失也，拘。
什么叫“观其所短，以知所长”？凡属于“偏材”的人，都有其短处。所以直率的缺失是“讦”（揭
人的短处）；刚强的缺失是“厉”（严厉）；温 和的缺失是“软”（软弱）；耿介的缺失是“拘”（拘谨）。
夫直者不讦，无以成其直，既悦其直，不可非其讦，讦也者，直之征也。刚者不厉，无以济其刚，既
悦其刚，不可非其厉，厉也者，刚之征也。和者不软，无以保其和，既悦其和，不可非其懦，软也者，和
之征也。介者不拘，无以守其介，既悦其介，不可非其拘，拘也者，介之征也。然有短者，未必能长也；
有长者，必以短为征。是故，观其征之短，而其材之所长可知也。
直率的人不揭人所短，就不能被认为其直率；既然欣赏其直率，就不要非议直率的人揭人所短；揭人
所短的性格，是直率的人的特征。刚强的人不严厉，就无法促成其刚强的性格；既然欣赏其刚强，就不要
非议刚强者的严历；严厉的性格，是刚强的人的特征。温 和的人如不软弱，就无法保持其温 和的性格；
既然欣赏其温 和，就不要非议温 和的人的懦弱；软弱的性格，是温 和的人的特征。耿介者不拘谨，就
无法坚守其节操；既然欣赏其耿介，就不要非议耿介的人的拘谨，拘谨的性格，是耿介的人的特征。然而
人有短处，未必有长处；有长处，肯定以其短处为特征。所以，观察一个人的短处特征，而其材质的长处
即可了解了。
何谓观其聪明，以知所达？夫仁者德之基也，义者德之节也，礼者德之文也，信者德之固也，智者德
之帅也。夫智出于明，明之于人，犹昼之待白日，夜之待烛火，其明益盛者，所见及远，及远之明，难。
什么是“观其聪明，以知所达”？仁爱是德的基础，道义是德的节制，礼仪是德的文理，诚信是德的
巩固，智慧是德的统帅。智慧源于聪明，聪明对人的重要性，就像白天的太陽，夜晚的烛火，人越聪明，
越有远见。有远见之明，是很难做到的。
是故，守业勤学，未必及材；材艺精巧，未必及理；理义辩给，未必及智；智能经事，未必及道；道
思玄远，然后乃周。是谓，学不及材，材不及理，理不及智，智不及道。道也者，回覆变通。是故，别而
论之，各自独行，则仁为胜；合而俱用，则明为将。故以明将仁，则无不怀；以明将义，则无不胜；以明
将理，则无不通。
所以，勤学苦练，未必能成才；材质技艺精湛巧妙的，未必能懂得道理；理论分析透彻，未必有智慧；
处事有智慧，未必能得道；只有得道，才能周全完美。也就是说，勤学不如有材质，有材质才不如懂理，
懂理不如有智慧，有智慧不如得道。道，事物反复变化的规律。因此，如果分别讨论，就单一才能而言，
则仁爱是最重要的；如果把各种才能综合起来，则聪明就是统帅。所以用聪明带领仁爱，则无人不感怀深
受；用聪明带领道义，则无往不胜；用聪明领会道理，无所不通。
然则，苟无聪明，无以能遂。故好声而实不充则恢，好辩而理不至则烦，好法而思不深则刻，好术而
计不足则伪。是故，钧材而好学，明者为师；比力而争，智者为雄；等德而齐，达者称圣。圣之为称，明
智之极名也。是以，观其聪明，而所达之材可知也。
然而，如果没有聪明，没有什么事能做成功。所以好虚名而无真才实学则变成浮夸，好辩论而不懂道
理则变成烦琐，好法律而不深思熟虑则变成苛刻，好权术而计谋不足则变成奸诈。所以，有好的材质而好
学，聪明的人成为老师；力量相同而有争斗，有智慧的人称雄；品德方面并驾齐驱，通达的人可称为圣人。
圣人的称呼，是指聪明和智慧到了极致。因此，观察其聪明的程度，其所能达到的材质就可以了解了。
【总结】阐述了八种观人的方法，详细分析了每种方法的应用及结果。通过对恶欲与正义的取舍反映
其本性；通过言谈举止和表情的变化反映其内心真实的想法；通过其所获得的名声反映其所具备的才能；
通过行为反映其性格特征；通过所爱和所敬反映其沟通能力；通过其情绪的六种反应反映其人生态度；通
过了解其缺点而明白其优势；通过其聪明程度反映其成就。由此可以全面了解人的各种信息。
七缪第十
七缪：一曰察誉有偏颇之谬；二曰接物有爱恶之惑；三曰度心有小大之误；四曰品质有早晚之疑；五
曰变类有同体之嫌；六曰论材有申压之诡；七曰观奇有二尤之失。
识人有七种谬误：一是对传闻的误导有偏听偏信的错误；二是待人接物被个人的好恶迷惑；三是惴度
人的志向大小出现误差；四是欣赏人物的才质有早晚的疑惑（只识早智而速成者而不识晚智而晚成者）；
五是有只赏识与自己材质同类的人的嫌疑；六是有以地位财富论才能的诡辩；七是观察奇异之人时有“尤
妙”（大智若愚）与“尤虚”（金玉其外而败絮其中）的判断失误。
夫采访之要，不在多少。然征质不明者，信耳而不敢信目。故人以为是，则心随而明之；人以为非，
则意转而化之。虽无所嫌，意若不疑。且人察物，亦自有误。爱憎兼之，其情方原，不畅其本，胡 可必
信？是故知人者，以目正耳；不知人者，以耳败目。故州闾之士，皆誉皆毁，未可为正也。交 游之人，
誉不三周，未必信是也。
采人之言及访人之事的要点，不在于收集的信息的多与少。然而对人内在与外表认识不清楚，往往是
只相信传闻而不敢相信自己亲眼所见的事实。因此大家都认为好的，自己的想法就会跟随而确认是好的；
大家都认为不好的，自己的意见也就跟着转化认为不好。表面上觉得丝毫不受影响，心意好似也无所疑虑。
况且人观察事物，自然也存在偏差。兼有爱（会赞誉）和憎（会抵毁）的主观意识，这是人之常情；如果
不经过认真查证其本质，传闻怎么可以全部相信呢？因此善于鉴识人的人，是用眼见的事实纠正传闻的不
实部分；不善于鉴识人的人，是以传闻败坏了眼见的事实。所以当地的所有人，都赞誉的或者都抵毁的，
不能代表真实的情况。在人际交往中，名誉没有经过反复查证，是不能完全相信的。
夫实厚之士，交 游之间，必每所在肩称，上等援之，下等推之。苟不能周，必有咎毁。故偏上失下，
则其终有毁；偏下失上，则其进不杰。故诚能三周，则为国所利，此正直之交 也。故皆合而是，亦有违
比；皆合而非，或在其中。若有奇异之材，则非众所见。而耳所听采，以多为信，是缪于所誉者也。
言行一致的忠厚的人，在与人交往游学时，不管何时何地都与自己的职位相称，这样领导会提拔他，
群众会推荐他。如果相处交往时不能周到全面，必然会有一些批评和毁谤。因此只顾奉承上级而不关心下
属，则最终得到只有毁谤；只会拉拢群众（结党 营私）而失去上级的支持，则其仕途前程不会突出。因
此言行一致才能经得起反复查证，就可以成为有利于国家的人才，这是正直之士和别人交往时的方法。所
以大家都认为某人好，也存在不一定真好；大家都认为某人不好，或许其中有中正的。如果遇到有些奇特
的人才，则不是一般人能看出来的。通过四处打听所采纳的传闻，往往只是听取多数人的意见就会相信，
这是不能正确对待传闻导致的识人误区。
夫爱善疾恶，人情所常。苟不明质，或疏善，善非。何以论之？夫善非者，虽非犹有所是。以其所是，
顺己所长，则不自觉情通意亲，忽忘其恶。善人虽善，犹有所乏。以其所乏，不明己长，以其所长，轻己
所短，则不自知志乖气违，忽忘其善。是惑于爱恶者也。
一般人都嘉爱善良而厌恶邪恶，这是人之常情。如果没有清楚了解人的特质，往往会出现疏远善人，
善待恶人的现象。为什么会出现这种现象呢？善待邪恶的人，因其有多恶也有值得肯定的优点，只要凭借
其优点，刚好顺应了自己的长处，就会不由自主的感觉情感相通、心意相亲，暂时忘掉他的邪恶。善良的
人虽有百善，也有其不足之处。以其不足之处，认识不到自己的长处，又用他的所长，轻视自己的短处，
就会不由自主地认为他志向乖僻而不和气，暂时忘掉他的善良。这就是凭喜爱和厌恶鉴识人所产生的迷惑。
夫精欲深微，质欲懿重，志欲弘大，心欲嗛小。精微所以入神妙也，懿重所以崇德宇也，志大所以戡
物任也，心小所以慎咎悔也。故《诗》咏文王：“小心翼翼”“不大声以色。”小心也；“王赫斯怒，以对于
天下。”志大也。由此论之，心小志大者，圣贤之伦也；心大志大者，豪杰之隽也；心大志小者，傲荡之
类也；心小志小者，拘懦之人也。众人之察，或陋其心小，或壮其志大，是误於小大者也。
精益求精的人思虑应深远而微妙，本性应当是美好而厚重，志向应当弘毅而远大，心机应当谦逊而谨
慎。深远而微妙可使思虑神奇而玄妙，美好而厚重可使本性能一生尊崇道德礼义，志向远大就可以担当重
任，谦逊谨慎就可以避免灾难与悔恨。所以《诗经》中吟咏周文王：“凡事小心谨慎的”，“不追求声名之
大。”此为谦逊谨慎的表现。“文王赫然大怒，要为天下成就一番大作为”。这是志向远大的表现。由此可
以推论，内心谦逊谨慎且志向远大的人，属于圣贤类的层次；内心豁达且志向远大的人，具有豪杰的优异；
内心豁达但志向渺小的人，属心高气傲且行为疏荡的一类；内心谦逊谨慎且志向渺小的人，拘谨且懦弱的
人。普通人的观察，有的忽略了其内心的渺小，有的误壮大了其志向的远大，这就是因误惴人的志向大小
出现识人误区。
夫人材不同，成有早晚：有早智速成者，有晚智而晚成者，有少无智而终无所成者，有少有令材遂为
隽器者。四者之理，不可不察。
人的资质不同，其成功会有早、有晚：大智早成在年少时迅速成功的人，大智晚成在年高时才成功的
人，有年少时无智慧而导致终生毫无成就的人，有年少具有良好的材质而成为出类拔萃的人。以上四种情
况，不可不明察。
夫幼智之人，材智精达；然其在童髦，皆有端绪。故文本辞繁，辩始给口，仁出慈恤，施发过与，慎
生畏惧，廉起不取。早智者浅惠而见速，晚成者奇识而舒迟，终暗者并困於不足，遂务者周达而有馀。而
众人之察，不虑其变，是疑於早晚者也。
那种自幼便聪慧的人，其材质、智力精微而通达；这类人在其童年的时侯，都会有与众不同的表现显
现。这些表现为其文章的辞语繁丽，论辩中的口齿伶俐，慈善体贴的仁爱之心，施与他人超过接受他人所
给予，谨慎而知道敬畏与危险，廉洁而不妄取财物。大智早成但见识不深远的人能迅速成名；大智晚成而
独特的见识的人能慢慢发展；（大智早成的人）始终不能了解事务的道理并受困于见识不足；（大智晚成的
人）虑事周全、通达而见识有余。然而普通人的观察，不考虑前后的变化，这就是对成功早晚不能明察产
生的疑惑。
夫人情莫不趣名利、避损害。名利之路，在於是得；损害之源，在於非失。故人无贤愚，皆欲使是得
在己。能明己是，莫过同体。
人之常情没有人不想追求功名利禄而又能躲避损失与祸害。追求功名利禄的路，在于拥有和获得；损
失与祸害的源泉，在于不想失去。因此人无论贤能和愚笨，都希望让拥有与获得属于自己。能够明察自己
是否应该拥有，莫过于与自己同材质的人的观点。
是以偏材之人，交 游进趋之类，皆亲爱同体而誉之，憎恶对反而毁之，序异杂而不尚也。推而论之，
无他故焉；夫誉同体、毁对反，所以证彼非而着己是也。至于异杂之人，於彼无益，於己无害，则序而不
尚。
因此偏材之人，交往与游学偏向于这类人交往，都彼此亲近和喜爱相同材质的人并相互赞誉，憎恨和
厌恶与自己相反材质的人并去毁谤，与自己无关系的其他材质的人则不予理睬。由此就可以推论出，没有
其它缘故。因为赞誉同类，诋毁相对、相反类别，借此来证明对方错误而自己的正确。对于自己无关系的
其他材质的人，对对方没有益处，对自己也没有伤害，则搁开而不理睬。
是故，同体之人，常患於过誉；及其名敌，则鲜能相下。是故，直者性奋，好人行直於人，而不能受
人之讦；尽者情露，好人行尽於人，而不能纳人之径；务名者，乐人之进趋过人，而不能出陵己之後。是
故，性同而材倾，则相援而相赖也；性同而势均，则相竞而相害也；此又同体之变也。故或助直而毁直，
或与明而毁明。而众人之察，不辨其律理，是嫌於体同也。
因此，同类材质的人，常常有过分赞誉的弊病；如果两方势均力敌，就很少能够谦让臣服。因此，正
直的人性情亢奋，喜好行为正直待人，却不能接受他人的批评。忠实的人对外真情流露，喜欢别人的行为
出于真实，而不能采纳别人的其他方式；追求功名的人，乐于他人的趋炎附势，却不能让自己被陵驾在后。
因此，性情相同而材质相差悬殊，就会相互援助并相互依赖；性情相同但处于势均力敌，就会相互竞争并
相互损害；这是同类之间关系变化的情况。所以对正直的人是有帮助也有抵毁的，对明智的人有赞誉也有
诋毁的。而普通人不能明察，不能辨别其中规律和道理，这就是对同类人的变化产生嫌疑的缘故。
夫人所处异势，势有申压。富贵遂达，势之申也。贫贱穷匮，势之压也。上材之人，能行人所不能行，
是故达有劳谦之称，穷有著明之节。中材之人，则随世损益，是故藉富贵则货财充於内，施惠周於外；见
赡者，求可称而誉之，见援者，阐小美而大之。虽无异材，犹行成而名立。处贫贱则欲施而无财，欲援而
无势，亲戚不能恤，朋友不见济，分义不复立，恩爱浸以离，怨望者并生，归非者日多；虽无罪尤，犹无
故而废也。
人常处于不同的形势，形势表现为伸展和压制。富裕和显贵容易达成目标，形势伸展的表现。贫穷和
低贱则资源严重匮乏，形势压制的表现。上等材质的人，能做出一般人无法做到的事，因此顺达时有勤劳
而谦逊的称谓，穷苦时有显著而清明的节操。中等材质的人，会随着世事变化而有损失和增益，因此凭借
着富贵就可对内充实财产和货物，对外施与恩惠给周边的人；对接受恩惠的人，要求他们对可以称许的事
情大加赞誉；对接受了援助的人，阐说微小的美德而让他们加以夸大。而无特别的材质的人，希望行事能
有成就且名誉可以确立；但处于贫穷和低贱时就是想要施予却没有财富，想要去援助却没有势力，对亲戚
没有能力救恤，对朋友看不见有帮助，其名分与义务不能再得以确立，恩爱的情感渐渐失去，怨恨和不满
的人相继产生，归咎与非难的人日渐增多；虽没有罪大恶极，仍然无故而遭人废弃。
故世有侈俭，名由进退。天下皆富，则清贫者虽苦，必无委顿之忧，且有辞施之高，以获荣名之利；
皆贫，则求假无所告，而有穷乏之患，且生鄙吝之讼。是故钧材而进，有与之者，则体益而茂遂；私理卑
抑，有累之者，则微降而稍退。而众人之观，不理其本，各指其所在，是疑於申压者也。
所以世间有奢侈与节俭的区分，名分因此而有升降的变化。天下都富有了，则清贫的人虽然穷苦，必
然没有得不到施舍的忧愁，（施予者）凭借受施者传颂其高尚的行为，以此就可获得荣耀的名誉的利益；
当天下都贫穷的时侯，想求借于人而得不到其所求，因而有穷困和贫乏的忧虑，并且因此产生吝啬小利的
争讼。因此材质良好并积极进取的人，再有人给予帮助，就会名利双收且所作所为顺畅无阻；理不正而位
卑、压抑的人，再有拖累的人，就会名小利降并行事退步。然而在普通人的眼中，没有理清事务的根本，
各从其所处的尊卑贵贱加以论说，这是因不了解伸展和压制的形势所产生的疑惑。
夫清雅之美，著乎形质，察之寡失；失缪之由，恒在二尤。二尤之生，与物异列。故尤妙之人，含精
於内，外无饰姿；尤虚之人，硕言瑰姿，内实乖反。
那种清雅的美名，显著于外形与气质，由此观察则很少会有失误；错谬与失误的原因，经常在于尤妙
之人与尤虚之人的辨别。尤妙之人与尤虚之人的产生，与他人他物不可同样看待。因此尤妙之人，其内心
精妙，外在也无需美饰丽资；尤虚之人，言辞浮夸且而姿容瑰丽，但其内心与外在相背离。
而人之求奇，不可以精微测其玄机，明异希。或以貌少为不足，或以瑰姿为巨伟，或以直露为虚华，
或以巧饬为真实。是以早拔多误，不如顺次。夫顺次，常度也。苟不察其实，亦焉往而不失。故遗贤而贤
有济，则恨在不早拔；拔奇而奇有败，则患在不素别；任意而独缪，则悔在不广问；广问而误己，则怨己
不自信。是以骥子发足，众士乃误；韩信立功，淮陰乃震。夫岂恶奇而好疑哉？乃尤物不世见，而奇逸美
异也。
然而世人多追求奇异，不能凭精妙入微的心思揣测其玄妙的机理，能明辨双尤的人稀少。有的因其容
貌的欠缺而认为其有不足，有的因姿容瑰丽而认为其必然伟大，有的因其直率显露而认为是华而不实，有
的因其巧言令色而认为真才实学。因此过早选拔重用必然产生过多的失误，不如按顺序等级录用。按顺序
等级录用，是一般性的方式方法。如果不能观察到他的实情，则无论如何都难免会失误。所以当遗漏了贤
才而贤才确实有所作为，就会遗憾当初未能及早提拔重用；选拔重用了奇才而导致失败，就会担心当时没
有真正鉴别；独断独行产生失误，就会悔恨当初没有广泛询问；广泛询问而导致自己失误，就会怨恨自己
当初缺乏自信。因此良马发力奔驰之时，众人方知当初识别有误；韩信建立功勋后，淮陰侯的威名才远震。
难道是因为人们厌恶奇异而喜好疑虑吗？只因出奇超众的人物平时不多见，而其奇异的优点与众不同。
是以张良体弱而精强，为众智之隽也；荆叔色平而神勇，为众勇之杰也。然则，隽杰者，众人之尤也；
圣人者，众尤之尤也。其尤弥出者，其道弥远。故一国之隽，於州为辈，未得为第也；一州之第，於天下
为椳；天下之椳，世有优劣。是故，众人之所贵，各贵其出己之尤，而不贵尤之所尤。是故，众人之明，
能知辈士之数，而不能知第目之度；辈士之明，能知第目之度，不能识出尤之良也；出尤之人，能知圣人
之教，不能究之入室之奥也。由是论之，人物之理妙，不可得而穷已。
因此张良身体弱小却精明强干，是众多智能人才中的佼佼者；荆叔表情平和却神勇无比，是众多勇士
之中的杰出者。如此说来，超凡出众的优秀人才，是众多人才中最突出的人才；称为圣人的人，是众多最
突出的人才中的最突出的人才。其超凡出众的表现愈充分，其思想境界愈深远。所以一个郡国中的优秀人
才，在一州之中排列次序为“辈”，不一定被列入“第”中；一州之中列入“第”，或许是国家的栋梁。国
家的栋梁之才，世代有优有劣而不等。因此，普通人所尊崇的人，各自尊崇他的都是能超出自己最突出的
方面，而不是尊崇最突出的人才中的最突出的人才。因此，普通人的鉴识，能够了解“辈”等级的人物，
而没有能力观察到“第”级人物的能量；“辈”级人物的鉴识，能够知道观察“第”级人物的能量，却不
能识别超出“尤”级别的人才；超出“尤”级别的人才，能领会圣人的教化，却没有能力分析出成为圣人
的奥秘。由此推论，人物鉴识的道理及其奇妙，用尽方法也不可能完全领会得到。
【说明】张良（约公元前 250—前 186 年），字子房，汉族，传为汉初城父人（今亳州市城父镇）。为
汉高祖刘邦的谋臣，秦末汉初时期杰出的军事家、政治家，汉王朝的开国元勋之一，“汉初三杰”（张良、
韩信、萧何）之一。以出色的智谋，协助汉高祖刘邦在楚汉之争中最终夺得天下。待大功告成之后，张良
及时功成身退，避免了韩信、彭越等鸟尽弓藏的下场。张良在去世后，谥为文成侯（也称谥号文成），此
后世人也尊称他为谋圣。
荆轲（？～公元前 227 年）：姜姓，庆氏；战国末期卫国人，是春秋时期齐国大夫庆封的后代。他喜
好读书击剑，为人慷慨侠义。后游历到燕国，被称为“荆卿”（或荆叔），随之由燕国智勇深沉的“节侠”
田光推荐给太子丹，拜为上卿。秦国灭赵后，兵锋直指燕国南界，太子丹震惧，与田光密谋，决定派荆轲
入秦行刺秦王。因为被夏无且（jū）的药囊击中，被秦王拔剑所杀，行刺失败。
【总结】详细阐述了鉴识人会出现的七个误区，因此在鉴识人时必须对名誉的产生要核实，以眼见的
事实为依据，这样才不会被传闻所误导；要有清醒的头脑、冷静的眼光，不能带着个人主观意识，这样才
不会以个人爱恶作标准；要能全方位的了解，不能有所忽略，这样才不会因忽略造成失误；要注重发展的
过程，而不是根据现阶段的表现就武断的去判断，这样才不会错失良才；因个人的材质不同，就不能忽略
与自己不同类型材质的优点，这样才不会失去各种材质的人才；不能仅靠地位上尊卑贵贱去鉴别，没有认
识到形势的变化因素，这样才不会导致鉴别上的偏差；不能片面的以容貌或性格去鉴别，忽略其实际的潜
能，这样才不会选错人才。
效难第十一
盖知人之效有二难：有难知之难，有知之无由得效之难。何谓难知之难？人物精微，能神而明，其道
甚难，固难知之难也。是以众人之察，不能尽备，故各自立度，以相观采。或相其形容，或候其动作，或
揆其终始，或揆其似象，或推其细微，或恐其过误，或循其所言，或稽其行事。八者游杂，故其得者少，
所失者多。是故必有草创信形之误，又有居止变化之谬。故其接遇观人也，随行信名，失其中情。
一般鉴识人材的效验有两个难处：有难以鉴识的难处，有鉴识之后没有办法得到效验的难处。什么是
难以鉴识的难处？鉴识人材之道极为精致细微，能达到神妙而明白事理的境界，掌握这种方法很困难，这
就是难以鉴识的难处。因此普通人的观察，不能详尽完备，所以各自设立原则与标准，以相互间观察而采
纳。有的观察其外貌形容，有的探查其举止动作，有的揣测行事从开始到结束的表现，有的揣测其形象的
表现，有的推测其细微的变化，有的担心其犯过的失误，有的循查其所讲的言论，有的复核其处事的行为。
以上八种信息交 杂混乱，所以他们能得到鉴识的信息的人很少，失去信息的人却很多。因此必然初步鉴
识仅凭其外表识别所形成的失误，还有平时行动和举止的变化形成的错谬。所以根据其待人接物来鉴别，
根据其行为并相信其名誉，失去了对其实情的鉴识。
故浅美扬露，则以为有异；深明沉漠，则以为空虚；分别妙理，则以为离娄；囗传甲乙，则以为义理；
好说是非，则以为臧否；讲目成名，则以为人物；平道政事，则以为国体。犹听有声之类，名随其音。夫
名非实，用之不效，故曰：名犹囗进，而实从事退。中情之人，名不副实，用之有效；故名由众退，而实
从事章。此草创之常失也。
所以浅显之美张扬而显露，就会以为有奇异的功能；内心明智而外表沉静冷漠，就会认为是不实及虚
伪；分析鉴别精妙的道理，就会以为能明查秋毫；道听途说，就会认为其精通义理；喜好搬弄是非，就会
以为能评判善恶（臧否之人）；勉强议论贤愚的名分，就会以为能鉴赏人物；妄加评论国家的政事，就会
以为是国家的栋梁（国体之人）。类似于听到声音能作出判断那样，名声也可随口讲出。名声如果不真实，
实际情况是无法效验，所以说：名声是因有人传而建立，而实际行事就知不相符。内心有真知灼见的人，
其名声常与实际情况不相符，但实际应用却可效验；所以名声常随众口相传而减退，而实际行事就可彰显
出来。此是初步鉴识经常有的过失。
故必待居止，然後识之。故居视其所安，达视其所举，富视其所与，穷视其所为，贫视其所取。然後
乃能知贤否。此又已试，非始相也。所以知质未足以知其略。且天下之人，不可得皆与游处。或志趣变易，
随物而化；或未至而悬欲，或已至而易顾；或穷约而力行，或得志而从欲。此又居止之所失也。由是论之，
能两得其要，是难知之难。
所以一定要等到了解其平时的行为举止，然后才能真正识别。平时可以观察其人心安于何处，通达时
可以观察其人所举荐的，富裕时可以观察其人所能给予的，穷困时可以观察其人的所作所为，贫贱时可以
观察其人所想获取的。然后就能知道其人是否贤德。这些已经是事后的测试，不是初次观察。可以了解其
材质而不足以了解他的谋略。况且天下的人，不可能都彼此交 游共处。有的人志向和兴趣会有变化，随
环境的变化而发生转变；有的人得不到就悬思企盼，有的人对已拥有的就随易而不珍惜；有的人穷困时约
束而努力工作，有的人得志之后便放纵欲望 。这又是只依据平时举止鉴识的过失。由此推论，能够在两
方面都能得到要领，是鉴识人难以真正了解的难处。
何谓无由得效之难？上材已莫知，或所识在幼贱之中，未达而丧；或所识者，未拔而先没；或曲高和
寡，唱不见赞；或身卑力微，言不见亮；或器非时好，不见信贵；或不在其位，无由得拔；或在其位，以
有所屈迫。是以良材识真，万不一遇也；须识真在位识，百不一有也；以位势值可荐致之士，十不一合也。
或明足识真，有所妨夺，不欲贡荐；或好贡荐，而不能识真。是故知与不知，相与分乱於总猥之中；实知
者患於不得达效，不知者亦自以为未识。所谓无由得效之难也。
什么是“无由得效之难”？上等材质的人自己无法了解，有的被鉴识的人才是在其幼年或贫贱之时，
没有得到充分展现便已夭折；有的被鉴识的人才，未能得到提拔任用便已先离开人间；有的被鉴识的人才
过于清高和深奥而缺乏众人支持，虽有歌颂却没有赞赏；有的所鉴识的人才身份卑下且能量单薄，举荐的
言辞无法响亮（被人听到）；有的被鉴识的人才不是当时人们所喜好的，不被人信任和珍惜；有的鉴识的
人才不在其应处之位，没有办法得以提拔；有的鉴识的人才虽在其应在之位，但被迫屈从和压制。因此具
有良材能被鉴识而又被认定为真才实学的人，万人之中难以遇到一个；必须是在其应在的位置上鉴识其真
材实学的，百人之中难以有一个；凭借其地位和权势可以推荐而得以任用的人，十人之中难有一人有巧合
的机会。有的人明智足以鉴识真材，担心对自己有妨碍或侵害，不想推荐提拔；有的人本来喜欢推荐提拔，
却没有能力鉴识真材。因此了解与不了解，鉴识与分化总是相互混杂一起；有能力鉴识人才的人为不能获
得效验而忧患，没有能力鉴识人才的人自以为没有找到可取之材。这就是说鉴识之后没有办法得到效验的
难处。
【总结】详细阐述了选拔人才与选拔后验证人才的难处。由于各人观点不同及所获取的信息不对称，
难以选取合适的人才。即使有合适的人才，一方面因为去选拔人才的人的地位高低、能力的大小等因素无
法任用人才，另一方面因还会因为个人私欲和能力无法进行验证，最终只能导致人才的流失。
释争第十二
盖善以不伐为大，贤以自矜为损。是故，舜让于德而显义登闻，汤降不迟而圣敬日跻；郗至上人而抑
下滋甚，王叔好争而终于出奔。然则卑让降下者，茂进之遂路也；矜奋侵陵者，毁塞之险途也。
一般善行因不炫耀自傲而能日益高大，贤能因自我夸耀而日益减损。因此，舜帝因谦让的美德而彰显
仁义而名闻天下；商汤礼贤下士而受人尊敬的圣名与日俱增；郗至好居于他人之上而对下属的压制越来越
严重；王叔喜争强好胜而最终失位被迫出逃。如此说来谦卑礼让且能礼贤下士的人，是隆升发展的顺利之
路；自我夸耀、自负、侵夺名利、欺凌众人的人，是招致诋毁、阻塞的危险之路。
【说明】郗至：春秋晋人，景公时为温 大夫，又称温 季。曾力促晋历公与楚交 战而立功，后为人
调拨为厉公所杀。
王叔：春秋鲁国人，因与伯舆争政，出奔晋国。
是以君子举不敢越仪准，志不敢凌轨等；内勤己以自济，外谦让以敬惧。是以怨难不在於身，而荣福
通於长久也。彼小人则不然，矜功伐能，好以陵人；是以在前者人害之，有功者人毁之，毁败者人幸之。
是故，并辔争先而不能相夺，两顿俱折而为後者所趋。由是论之，争让之途，其别明矣。
因此君子的举动不敢超越礼仪与准则，志向不敢凌驾于法制的轨道与等级；内心能自强不息以求自我
完善，对外谦虚礼让并知道敬畏与恐惧。这样怨恨与灾难不及于自身，而荣誉、幸福通达而保持长久。那
些小人就不是如此，居功自傲并炫耀能力，喜好凌驾于他人之上；因此处于他人的前面时被人伤害，有功
挥就会埋怨；他人在自己面前自夸炫耀就会讨厌；人在自己面前态度谦卑就喜欢；攻击他的缺陷就会忌讳；
用自己的长处打压他的短处就会妒恨。这就是人的情绪的六种常态反应。
夫人情莫不欲遂其志。故烈士乐奋力之功；善士乐督政之训；能士乐治乱之事；术士乐计策之谋；辩
士乐陵讯之辞；贪者乐货财之积；幸者乐权势之尤。苟赞其志，则莫不欣然，是所谓杼其所欲则喜也。若
不杼其所能，则不获其志，不获其志则戚。是故，功力不建，则烈士奋；德行不训，则正人哀；政乱不治，
则能者叹；敌未能弭，则术人思；货财不积，则贪者忧；权势不尤，则幸者悲。是所谓不杼其能则怨也。
人之常情没有人不想完成自己的愿望。因此勇猛的人乐意通过奋发的力量的功效（达成所愿）；善良
的人乐意通过纠正不正之风（达成所愿）；有能力的人乐意通过治理乱政（达成所愿）；有智谋的人乐意通
过出谋划策（达成所愿）；擅长辩论的人喜欢通过诡辩的言辞（达成所愿）；贪财的人喜欢通过积聚财货（达
成所愿）；被君王宠 幸的人喜欢通过揽权（达成所愿）。如果帮助其达成愿望，则没有不非常高兴，这就
是所谓“杼其所欲则喜”。如果不能发挥其所有的能力，则其目的就无法达到，目的达不到就会忧愁悲伤。
因此，没有机会建功立业，则刚烈的人就会感到愤慨；社会风气不正，则正直的人就会感到悲哀；政治混
乱而不去治理，则有能力的人就会感叹不已；强敌不能被制服 ，有智谋的人就会反思；货财积累的不多，
贪财的人就会忧愁；权势不大，受宠 幸的人就会悲哀。这就是所谓“不杼其能则怨”。
人情莫不欲处前，故恶人之自伐。自伐皆欲胜之类。是故，自伐其善，则莫不恶也。是所谓自伐历之
则恶也。人情皆欲求胜，故悦人之谦，谦所以下之，下有推与之意。是故，人无贤愚，接之以谦，则无不
色怿，是所谓以谦下之则悦也。人情皆欲掩其所短，见其所长。是故，人驳其所短，似若物冒之，是所谓
驳其所乏则婟也。人情陵上者也。陵犯其所恶，虽见憎，未害也。若以长驳短，是所谓以恶犯婟，则妒恶
生矣。
人之常情没有人不想高人一等，所以讨厌别人自夸。自夸都是想表明自己比别人强，因此，喜欢自夸
其优点的人，则没有不招来厌恶的。这就是所谓“自伐历之则恶”。人之常情没有人不会有好胜之心，所
以都喜欢别人谦让，谦让的态度表明甘居人下，处于人下有推让的含意。因此，不论贤人或愚人，只要以
谦恭有礼的态度与人交往，则没有人不表现出非常愉快的神情，这就是所谓“以谦下之则悦”。人之常情
都想掩饰自己的短处，展现自己的长处。因此，如果别人攻击他的短处，就如同拿东西冒犯了他，这就是
所谓“驳其所乏则婟”。人之常情都想超越比自己强的人。陵驾人之上触犯其所厌恶的，虽然感觉厌恶，
但不会去伤害。如果以己之长攻击别人的短处，这就是所谓“以恶犯婟”，则嫉妒和厌恶都产生了。
凡此六机，其归皆欲处上。是以君子接物，犯而不校，不校则无不敬下，所以避其害也。小人则不然，
既不见机，而欲人之顺己，以佯爱敬为见异，以偶邀会为轻己，苟犯其机，则深以为怨。是故，观其情机，
而贤鄙之志可得而知也。
以上六种情绪反应，都源自好胜的本能。因此君子待人接物，对别人的冒犯时不予计较，不计较就会
对人谦恭有礼，因此可以避免受到别人的伤害。小人就不是这样，既不了解人的情绪反应，而总希望别人
顺从自己，以别人表面上爱和敬的行为视为对自己的欣赏，以别人偶然的邀请看作对自己的轻视，如果使
其不快，就心怀怨恨。所以，观察一个人在与人相处时情绪上的反应，其贤良与粗鄙的态度就可以了解了。
何谓观其所短，以知所长？夫偏材之人，皆有所短。故直之失也，讦；刚之失也，厉；和之失也，软；
介之失也，拘。
什么叫“观其所短，以知所长”？凡属于“偏材”的人，都有其短处。所以直率的缺失是“讦”（揭
人的短处）；刚强的缺失是“厉”（严厉）；温 和的缺失是“软”（软弱）；耿介的缺失是“拘”（拘谨）。
夫直者不讦，无以成其直，既悦其直，不可非其讦，讦也者，直之征也。刚者不厉，无以济其刚，既
悦其刚，不可非其厉，厉也者，刚之征也。和者不软，无以保其和，既悦其和，不可非其懦，软也者，和
之征也。介者不拘，无以守其介，既悦其介，不可非其拘，拘也者，介之征也。然有短者，未必能长也；
有长者，必以短为征。是故，观其征之短，而其材之所长可知也。
直率的人不揭人所短，就不能被认为其直率；既然欣赏其直率，就不要非议直率的人揭人所短；揭人
所短的性格，是直率的人的特征。刚强的人不严厉，就无法促成其刚强的性格；既然欣赏其刚强，就不要
非议刚强者的严历；严厉的性格，是刚强的人的特征。温 和的人如不软弱，就无法保持其温 和的性格；
既然欣赏其温 和，就不要非议温 和的人的懦弱；软弱的性格，是温 和的人的特征。耿介者不拘谨，就
无法坚守其节操；既然欣赏其耿介，就不要非议耿介的人的拘谨，拘谨的性格，是耿介的人的特征。然而
人有短处，未必有长处；有长处，肯定以其短处为特征。所以，观察一个人的短处特征，而其材质的长处
即可了解了。
何谓观其聪明，以知所达？夫仁者德之基也，义者德之节也，礼者德之文也，信者德之固也，智者德
之帅也。夫智出于明，明之于人，犹昼之待白日，夜之待烛火，其明益盛者，所见及远，及远之明，难。
什么是“观其聪明，以知所达”？仁爱是德的基础，道义是德的节制，礼仪是德的文理，诚信是德的
巩固，智慧是德的统帅。智慧源于聪明，聪明对人的重要性，就像白天的太陽，夜晚的烛火，人越聪明，
越有远见。有远见之明，是很难做到的。
是故，守业勤学，未必及材；材艺精巧，未必及理；理义辩给，未必及智；智能经事，未必及道；道
思玄远，然后乃周。是谓，学不及材，材不及理，理不及智，智不及道。道也者，回覆变通。是故，别而
论之，各自独行，则仁为胜；合而俱用，则明为将。故以明将仁，则无不怀；以明将义，则无不胜；以明
将理，则无不通。
所以，勤学苦练，未必能成才；材质技艺精湛巧妙的，未必能懂得道理；理论分析透彻，未必有智慧；
处事有智慧，未必能得道；只有得道，才能周全完美。也就是说，勤学不如有材质，有材质才不如懂理，
懂理不如有智慧，有智慧不如得道。道，事物反复变化的规律。因此，如果分别讨论，就单一才能而言，
则仁爱是最重要的；如果把各种才能综合起来，则聪明就是统帅。所以用聪明带领仁爱，则无人不感怀深
受；用聪明带领道义，则无往不胜；用聪明领会道理，无所不通。
然则，苟无聪明，无以能遂。故好声而实不充则恢，好辩而理不至则烦，好法而思不深则刻，好术而
计不足则伪。是故，钧材而好学，明者为师；比力而争，智者为雄；等德而齐，达者称圣。圣之为称，明
智之极名也。是以，观其聪明，而所达之材可知也。
然而，如果没有聪明，没有什么事能做成功。所以好虚名而无真才实学则变成浮夸，好辩论而不懂道
理则变成烦琐，好法律而不深思熟虑则变成苛刻，好权术而计谋不足则变成奸诈。所以，有好的材质而好
学，聪明的人成为老师；力量相同而有争斗，有智慧的人称雄；品德方面并驾齐驱，通达的人可称为圣人。
圣人的称呼，是指聪明和智慧到了极致。因此，观察其聪明的程度，其所能达到的材质就可以了解了。
【总结】阐述了八种观人的方法，详细分析了每种方法的应用及结果。通过对恶欲与正义的取舍反映
其本性；通过言谈举止和表情的变化反映其内心真实的想法；通过其所获得的名声反映其所具备的才能；
通过行为反映其性格特征；通过所爱和所敬反映其沟通能力；通过其情绪的六种反应反映其人生态度；通
过了解其缺点而明白其优势；通过其聪明程度反映其成就。由此可以全面了解人的各种信息。
七缪第十
七缪：一曰察誉有偏颇之谬；二曰接物有爱恶之惑；三曰度心有小大之误；四曰品质有早晚之疑；五
曰变类有同体之嫌；六曰论材有申压之诡；七曰观奇有二尤之失。
识人有七种谬误：一是对传闻的误导有偏听偏信的错误；二是待人接物被个人的好恶迷惑；三是惴度
人的志向大小出现误差；四是欣赏人物的才质有早晚的疑惑（只识早智而速成者而不识晚智而晚成者）；
五是有只赏识与自己材质同类的人的嫌疑；六是有以地位财富论才能的诡辩；七是观察奇异之人时有“尤
妙”（大智若愚）与“尤虚”（金玉其外而败絮其中）的判断失误。
夫采访之要，不在多少。然征质不明者，信耳而不敢信目。故人以为是，则心随而明之；人以为非，
则意转而化之。虽无所嫌，意若不疑。且人察物，亦自有误。爱憎兼之，其情方原，不畅其本，胡 可必
信？是故知人者，以目正耳；不知人者，以耳败目。故州闾之士，皆誉皆毁，未可为正也。交 游之人，
誉不三周，未必信是也。
采人之言及访人之事的要点，不在于收集的信息的多与少。然而对人内在与外表认识不清楚，往往是
只相信传闻而不敢相信自己亲眼所见的事实。因此大家都认为好的，自己的想法就会跟随而确认是好的；
大家都认为不好的，自己的意见也就跟着转化认为不好。表面上觉得丝毫不受影响，心意好似也无所疑虑。
况且人观察事物，自然也存在偏差。兼有爱（会赞誉）和憎（会抵毁）的主观意识，这是人之常情；如果
不经过认真查证其本质，传闻怎么可以全部相信呢？因此善于鉴识人的人，是用眼见的事实纠正传闻的不
实部分；不善于鉴识人的人，是以传闻败坏了眼见的事实。所以当地的所有人，都赞誉的或者都抵毁的，
不能代表真实的情况。在人际交往中，名誉没有经过反复查证，是不能完全相信的。
夫实厚之士，交 游之间，必每所在肩称，上等援之，下等推之。苟不能周，必有咎毁。故偏上失下，
则其终有毁；偏下失上，则其进不杰。故诚能三周，则为国所利，此正直之交 也。故皆合而是，亦有违
比；皆合而非，或在其中。若有奇异之材，则非众所见。而耳所听采，以多为信，是缪于所誉者也。
言行一致的忠厚的人，在与人交往游学时，不管何时何地都与自己的职位相称，这样领导会提拔他，
群众会推荐他。如果相处交往时不能周到全面，必然会有一些批评和毁谤。因此只顾奉承上级而不关心下
属，则最终得到只有毁谤；只会拉拢群众（结党 营私）而失去上级的支持，则其仕途前程不会突出。因
此言行一致才能经得起反复查证，就可以成为有利于国家的人才，这是正直之士和别人交往时的方法。所
以大家都认为某人好，也存在不一定真好；大家都认为某人不好，或许其中有中正的。如果遇到有些奇特
的人才，则不是一般人能看出来的。通过四处打听所采纳的传闻，往往只是听取多数人的意见就会相信，
这是不能正确对待传闻导致的识人误区。
夫爱善疾恶，人情所常。苟不明质，或疏善，善非。何以论之？夫善非者，虽非犹有所是。以其所是，
顺己所长，则不自觉情通意亲，忽忘其恶。善人虽善，犹有所乏。以其所乏，不明己长，以其所长，轻己
所短，则不自知志乖气违，忽忘其善。是惑于爱恶者也。
一般人都嘉爱善良而厌恶邪恶，这是人之常情。如果没有清楚了解人的特质，往往会出现疏远善人，
善待恶人的现象。为什么会出现这种现象呢？善待邪恶的人，因其有多恶也有值得肯定的优点，只要凭借
其优点，刚好顺应了自己的长处，就会不由自主的感觉情感相通、心意相亲，暂时忘掉他的邪恶。善良的
人虽有百善，也有其不足之处。以其不足之处，认识不到自己的长处，又用他的所长，轻视自己的短处，
就会不由自主地认为他志向乖僻而不和气，暂时忘掉他的善良。这就是凭喜爱和厌恶鉴识人所产生的迷惑。
夫精欲深微，质欲懿重，志欲弘大，心欲嗛小。精微所以入神妙也，懿重所以崇德宇也，志大所以戡
物任也，心小所以慎咎悔也。故《诗》咏文王：“小心翼翼”“不大声以色。”小心也；“王赫斯怒，以对于
天下。”志大也。由此论之，心小志大者，圣贤之伦也；心大志大者，豪杰之隽也；心大志小者，傲荡之
类也；心小志小者，拘懦之人也。众人之察，或陋其心小，或壮其志大，是误於小大者也。
精益求精的人思虑应深远而微妙，本性应当是美好而厚重，志向应当弘毅而远大，心机应当谦逊而谨
慎。深远而微妙可使思虑神奇而玄妙，美好而厚重可使本性能一生尊崇道德礼义，志向远大就可以担当重
任，谦逊谨慎就可以避免灾难与悔恨。所以《诗经》中吟咏周文王：“凡事小心谨慎的”，“不追求声名之
大。”此为谦逊谨慎的表现。“文王赫然大怒，要为天下成就一番大作为”。这是志向远大的表现。由此可
以推论，内心谦逊谨慎且志向远大的人，属于圣贤类的层次；内心豁达且志向远大的人，具有豪杰的优异；
内心豁达但志向渺小的人，属心高气傲且行为疏荡的一类；内心谦逊谨慎且志向渺小的人，拘谨且懦弱的
人。普通人的观察，有的忽略了其内心的渺小，有的误壮大了其志向的远大，这就是因误惴人的志向大小
出现识人误区。
夫人材不同，成有早晚：有早智速成者，有晚智而晚成者，有少无智而终无所成者，有少有令材遂为
隽器者。四者之理，不可不察。
人的资质不同，其成功会有早、有晚：大智早成在年少时迅速成功的人，大智晚成在年高时才成功的
人，有年少时无智慧而导致终生毫无成就的人，有年少具有良好的材质而成为出类拔萃的人。以上四种情
况，不可不明察。
夫幼智之人，材智精达；然其在童髦，皆有端绪。故文本辞繁，辩始给口，仁出慈恤，施发过与，慎
生畏惧，廉起不取。早智者浅惠而见速，晚成者奇识而舒迟，终暗者并困於不足，遂务者周达而有馀。而
众人之察，不虑其变，是疑於早晚者也。
那种自幼便聪慧的人，其材质、智力精微而通达；这类人在其童年的时侯，都会有与众不同的表现显
现。这些表现为其文章的辞语繁丽，论辩中的口齿伶俐，慈善体贴的仁爱之心，施与他人超过接受他人所
给予，谨慎而知道敬畏与危险，廉洁而不妄取财物。大智早成但见识不深远的人能迅速成名；大智晚成而
独特的见识的人能慢慢发展；（大智早成的人）始终不能了解事务的道理并受困于见识不足；（大智晚成的
人）虑事周全、通达而见识有余。然而普通人的观察，不考虑前后的变化，这就是对成功早晚不能明察产
生的疑惑。
夫人情莫不趣名利、避损害。名利之路，在於是得；损害之源，在於非失。故人无贤愚，皆欲使是得
在己。能明己是，莫过同体。
人之常情没有人不想追求功名利禄而又能躲避损失与祸害。追求功名利禄的路，在于拥有和获得；损
失与祸害的源泉，在于不想失去。因此人无论贤能和愚笨，都希望让拥有与获得属于自己。能够明察自己
是否应该拥有，莫过于与自己同材质的人的观点。
是以偏材之人，交 游进趋之类，皆亲爱同体而誉之，憎恶对反而毁之，序异杂而不尚也。推而论之，
无他故焉；夫誉同体、毁对反，所以证彼非而着己是也。至于异杂之人，於彼无益，於己无害，则序而不
尚。
因此偏材之人，交往与游学偏向于这类人交往，都彼此亲近和喜爱相同材质的人并相互赞誉，憎恨和
厌恶与自己相反材质的人并去毁谤，与自己无关系的其他材质的人则不予理睬。由此就可以推论出，没有
其它缘故。因为赞誉同类，诋毁相对、相反类别，借此来证明对方错误而自己的正确。对于自己无关系的
其他材质的人，对对方没有益处，对自己也没有伤害，则搁开而不理睬。
是故，同体之人，常患於过誉；及其名敌，则鲜能相下。是故，直者性奋，好人行直於人，而不能受
人之讦；尽者情露，好人行尽於人，而不能纳人之径；务名者，乐人之进趋过人，而不能出陵己之後。是
故，性同而材倾，则相援而相赖也；性同而势均，则相竞而相害也；此又同体之变也。故或助直而毁直，
或与明而毁明。而众人之察，不辨其律理，是嫌於体同也。
因此，同类材质的人，常常有过分赞誉的弊病；如果两方势均力敌，就很少能够谦让臣服。因此，正
直的人性情亢奋，喜好行为正直待人，却不能接受他人的批评。忠实的人对外真情流露，喜欢别人的行为
出于真实，而不能采纳别人的其他方式；追求功名的人，乐于他人的趋炎附势，却不能让自己被陵驾在后。
因此，性情相同而材质相差悬殊，就会相互援助并相互依赖；性情相同但处于势均力敌，就会相互竞争并
相互损害；这是同类之间关系变化的情况。所以对正直的人是有帮助也有抵毁的，对明智的人有赞誉也有
诋毁的。而普通人不能明察，不能辨别其中规律和道理，这就是对同类人的变化产生嫌疑的缘故。
夫人所处异势，势有申压。富贵遂达，势之申也。贫贱穷匮，势之压也。上材之人，能行人所不能行，
是故达有劳谦之称，穷有著明之节。中材之人，则随世损益，是故藉富贵则货财充於内，施惠周於外；见
赡者，求可称而誉之，见援者，阐小美而大之。虽无异材，犹行成而名立。处贫贱则欲施而无财，欲援而
无势，亲戚不能恤，朋友不见济，分义不复立，恩爱浸以离，怨望者并生，归非者日多；虽无罪尤，犹无
故而废也。
人常处于不同的形势，形势表现为伸展和压制。富裕和显贵容易达成目标，形势伸展的表现。贫穷和
低贱则资源严重匮乏，形势压制的表现。上等材质的人，能做出一般人无法做到的事，因此顺达时有勤劳
而谦逊的称谓，穷苦时有显著而清明的节操。中等材质的人，会随着世事变化而有损失和增益，因此凭借
着富贵就可对内充实财产和货物，对外施与恩惠给周边的人；对接受恩惠的人，要求他们对可以称许的事
情大加赞誉；对接受了援助的人，阐说微小的美德而让他们加以夸大。而无特别的材质的人，希望行事能
有成就且名誉可以确立；但处于贫穷和低贱时就是想要施予却没有财富，想要去援助却没有势力，对亲戚
没有能力救恤，对朋友看不见有帮助，其名分与义务不能再得以确立，恩爱的情感渐渐失去，怨恨和不满
的人相继产生，归咎与非难的人日渐增多；虽没有罪大恶极，仍然无故而遭人废弃。
故世有侈俭，名由进退。天下皆富，则清贫者虽苦，必无委顿之忧，且有辞施之高，以获荣名之利；
皆贫，则求假无所告，而有穷乏之患，且生鄙吝之讼。是故钧材而进，有与之者，则体益而茂遂；私理卑
抑，有累之者，则微降而稍退。而众人之观，不理其本，各指其所在，是疑於申压者也。
所以世间有奢侈与节俭的区分，名分因此而有升降的变化。天下都富有了，则清贫的人虽然穷苦，必
然没有得不到施舍的忧愁，（施予者）凭借受施者传颂其高尚的行为，以此就可获得荣耀的名誉的利益；
当天下都贫穷的时侯，想求借于人而得不到其所求，因而有穷困和贫乏的忧虑，并且因此产生吝啬小利的
争讼。因此材质良好并积极进取的人，再有人给予帮助，就会名利双收且所作所为顺畅无阻；理不正而位
卑、压抑的人，再有拖累的人，就会名小利降并行事退步。然而在普通人的眼中，没有理清事务的根本，
各从其所处的尊卑贵贱加以论说，这是因不了解伸展和压制的形势所产生的疑惑。
夫清雅之美，著乎形质，察之寡失；失缪之由，恒在二尤。二尤之生，与物异列。故尤妙之人，含精
於内，外无饰姿；尤虚之人，硕言瑰姿，内实乖反。
那种清雅的美名，显著于外形与气质，由此观察则很少会有失误；错谬与失误的原因，经常在于尤妙
之人与尤虚之人的辨别。尤妙之人与尤虚之人的产生，与他人他物不可同样看待。因此尤妙之人，其内心
精妙，外在也无需美饰丽资；尤虚之人，言辞浮夸且而姿容瑰丽，但其内心与外在相背离。
而人之求奇，不可以精微测其玄机，明异希。或以貌少为不足，或以瑰姿为巨伟，或以直露为虚华，
或以巧饬为真实。是以早拔多误，不如顺次。夫顺次，常度也。苟不察其实，亦焉往而不失。故遗贤而贤
有济，则恨在不早拔；拔奇而奇有败，则患在不素别；任意而独缪，则悔在不广问；广问而误己，则怨己
不自信。是以骥子发足，众士乃误；韩信立功，淮陰乃震。夫岂恶奇而好疑哉？乃尤物不世见，而奇逸美
异也。
然而世人多追求奇异，不能凭精妙入微的心思揣测其玄妙的机理，能明辨双尤的人稀少。有的因其容
貌的欠缺而认为其有不足，有的因姿容瑰丽而认为其必然伟大，有的因其直率显露而认为是华而不实，有
的因其巧言令色而认为真才实学。因此过早选拔重用必然产生过多的失误，不如按顺序等级录用。按顺序
等级录用，是一般性的方式方法。如果不能观察到他的实情，则无论如何都难免会失误。所以当遗漏了贤
才而贤才确实有所作为，就会遗憾当初未能及早提拔重用；选拔重用了奇才而导致失败，就会担心当时没
有真正鉴别；独断独行产生失误，就会悔恨当初没有广泛询问；广泛询问而导致自己失误，就会怨恨自己
当初缺乏自信。因此良马发力奔驰之时，众人方知当初识别有误；韩信建立功勋后，淮陰侯的威名才远震。
难道是因为人们厌恶奇异而喜好疑虑吗？只因出奇超众的人物平时不多见，而其奇异的优点与众不同。
是以张良体弱而精强，为众智之隽也；荆叔色平而神勇，为众勇之杰也。然则，隽杰者，众人之尤也；
圣人者，众尤之尤也。其尤弥出者，其道弥远。故一国之隽，於州为辈，未得为第也；一州之第，於天下
为椳；天下之椳，世有优劣。是故，众人之所贵，各贵其出己之尤，而不贵尤之所尤。是故，众人之明，
能知辈士之数，而不能知第目之度；辈士之明，能知第目之度，不能识出尤之良也；出尤之人，能知圣人
之教，不能究之入室之奥也。由是论之，人物之理妙，不可得而穷已。
因此张良身体弱小却精明强干，是众多智能人才中的佼佼者；荆叔表情平和却神勇无比，是众多勇士
之中的杰出者。如此说来，超凡出众的优秀人才，是众多人才中最突出的人才；称为圣人的人，是众多最
突出的人才中的最突出的人才。其超凡出众的表现愈充分，其思想境界愈深远。所以一个郡国中的优秀人
才，在一州之中排列次序为“辈”，不一定被列入“第”中；一州之中列入“第”，或许是国家的栋梁。国
家的栋梁之才，世代有优有劣而不等。因此，普通人所尊崇的人，各自尊崇他的都是能超出自己最突出的
方面，而不是尊崇最突出的人才中的最突出的人才。因此，普通人的鉴识，能够了解“辈”等级的人物，
而没有能力观察到“第”级人物的能量；“辈”级人物的鉴识，能够知道观察“第”级人物的能量，却不
能识别超出“尤”级别的人才；超出“尤”级别的人才，能领会圣人的教化，却没有能力分析出成为圣人
的奥秘。由此推论，人物鉴识的道理及其奇妙，用尽方法也不可能完全领会得到。
【说明】张良（约公元前 250—前 186 年），字子房，汉族，传为汉初城父人（今亳州市城父镇）。为
汉高祖刘邦的谋臣，秦末汉初时期杰出的军事家、政治家，汉王朝的开国元勋之一，“汉初三杰”（张良、
韩信、萧何）之一。以出色的智谋，协助汉高祖刘邦在楚汉之争中最终夺得天下。待大功告成之后，张良
及时功成身退，避免了韩信、彭越等鸟尽弓藏的下场。张良在去世后，谥为文成侯（也称谥号文成），此
后世人也尊称他为谋圣。
荆轲（？～公元前 227 年）：姜姓，庆氏；战国末期卫国人，是春秋时期齐国大夫庆封的后代。他喜
好读书击剑，为人慷慨侠义。后游历到燕国，被称为“荆卿”（或荆叔），随之由燕国智勇深沉的“节侠”
田光推荐给太子丹，拜为上卿。秦国灭赵后，兵锋直指燕国南界，太子丹震惧，与田光密谋，决定派荆轲
入秦行刺秦王。因为被夏无且（jū）的药囊击中，被秦王拔剑所杀，行刺失败。
【总结】详细阐述了鉴识人会出现的七个误区，因此在鉴识人时必须对名誉的产生要核实，以眼见的
事实为依据，这样才不会被传闻所误导；要有清醒的头脑、冷静的眼光，不能带着个人主观意识，这样才
不会以个人爱恶作标准；要能全方位的了解，不能有所忽略，这样才不会因忽略造成失误；要注重发展的
过程，而不是根据现阶段的表现就武断的去判断，这样才不会错失良才；因个人的材质不同，就不能忽略
与自己不同类型材质的优点，这样才不会失去各种材质的人才；不能仅靠地位上尊卑贵贱去鉴别，没有认
识到形势的变化因素，这样才不会导致鉴别上的偏差；不能片面的以容貌或性格去鉴别，忽略其实际的潜
能，这样才不会选错人才。
效难第十一
盖知人之效有二难：有难知之难，有知之无由得效之难。何谓难知之难？人物精微，能神而明，其道
甚难，固难知之难也。是以众人之察，不能尽备，故各自立度，以相观采。或相其形容，或候其动作，或
揆其终始，或揆其似象，或推其细微，或恐其过误，或循其所言，或稽其行事。八者游杂，故其得者少，
所失者多。是故必有草创信形之误，又有居止变化之谬。故其接遇观人也，随行信名，失其中情。
一般鉴识人材的效验有两个难处：有难以鉴识的难处，有鉴识之后没有办法得到效验的难处。什么是
难以鉴识的难处？鉴识人材之道极为精致细微，能达到神妙而明白事理的境界，掌握这种方法很困难，这
就是难以鉴识的难处。因此普通人的观察，不能详尽完备，所以各自设立原则与标准，以相互间观察而采
纳。有的观察其外貌形容，有的探查其举止动作，有的揣测行事从开始到结束的表现，有的揣测其形象的
表现，有的推测其细微的变化，有的担心其犯过的失误，有的循查其所讲的言论，有的复核其处事的行为。
以上八种信息交 杂混乱，所以他们能得到鉴识的信息的人很少，失去信息的人却很多。因此必然初步鉴
识仅凭其外表识别所形成的失误，还有平时行动和举止的变化形成的错谬。所以根据其待人接物来鉴别，
根据其行为并相信其名誉，失去了对其实情的鉴识。
故浅美扬露，则以为有异；深明沉漠，则以为空虚；分别妙理，则以为离娄；囗传甲乙，则以为义理；
好说是非，则以为臧否；讲目成名，则以为人物；平道政事，则以为国体。犹听有声之类，名随其音。夫
名非实，用之不效，故曰：名犹囗进，而实从事退。中情之人，名不副实，用之有效；故名由众退，而实
从事章。此草创之常失也。
所以浅显之美张扬而显露，就会以为有奇异的功能；内心明智而外表沉静冷漠，就会认为是不实及虚
伪；分析鉴别精妙的道理，就会以为能明查秋毫；道听途说，就会认为其精通义理；喜好搬弄是非，就会
以为能评判善恶（臧否之人）；勉强议论贤愚的名分，就会以为能鉴赏人物；妄加评论国家的政事，就会
以为是国家的栋梁（国体之人）。类似于听到声音能作出判断那样，名声也可随口讲出。名声如果不真实，
实际情况是无法效验，所以说：名声是因有人传而建立，而实际行事就知不相符。内心有真知灼见的人，
其名声常与实际情况不相符，但实际应用却可效验；所以名声常随众口相传而减退，而实际行事就可彰显
出来。此是初步鉴识经常有的过失。
故必待居止，然後识之。故居视其所安，达视其所举，富视其所与，穷视其所为，贫视其所取。然後
乃能知贤否。此又已试，非始相也。所以知质未足以知其略。且天下之人，不可得皆与游处。或志趣变易，
随物而化；或未至而悬欲，或已至而易顾；或穷约而力行，或得志而从欲。此又居止之所失也。由是论之，
能两得其要，是难知之难。
所以一定要等到了解其平时的行为举止，然后才能真正识别。平时可以观察其人心安于何处，通达时
可以观察其人所举荐的，富裕时可以观察其人所能给予的，穷困时可以观察其人的所作所为，贫贱时可以
观察其人所想获取的。然后就能知道其人是否贤德。这些已经是事后的测试，不是初次观察。可以了解其
材质而不足以了解他的谋略。况且天下的人，不可能都彼此交 游共处。有的人志向和兴趣会有变化，随
环境的变化而发生转变；有的人得不到就悬思企盼，有的人对已拥有的就随易而不珍惜；有的人穷困时约
束而努力工作，有的人得志之后便放纵欲望 。这又是只依据平时举止鉴识的过失。由此推论，能够在两
方面都能得到要领，是鉴识人难以真正了解的难处。
何谓无由得效之难？上材已莫知，或所识在幼贱之中，未达而丧；或所识者，未拔而先没；或曲高和
寡，唱不见赞；或身卑力微，言不见亮；或器非时好，不见信贵；或不在其位，无由得拔；或在其位，以
有所屈迫。是以良材识真，万不一遇也；须识真在位识，百不一有也；以位势值可荐致之士，十不一合也。
或明足识真，有所妨夺，不欲贡荐；或好贡荐，而不能识真。是故知与不知，相与分乱於总猥之中；实知
者患於不得达效，不知者亦自以为未识。所谓无由得效之难也。
什么是“无由得效之难”？上等材质的人自己无法了解，有的被鉴识的人才是在其幼年或贫贱之时，
没有得到充分展现便已夭折；有的被鉴识的人才，未能得到提拔任用便已先离开人间；有的被鉴识的人才
过于清高和深奥而缺乏众人支持，虽有歌颂却没有赞赏；有的所鉴识的人才身份卑下且能量单薄，举荐的
言辞无法响亮（被人听到）；有的被鉴识的人才不是当时人们所喜好的，不被人信任和珍惜；有的鉴识的
人才不在其应处之位，没有办法得以提拔；有的鉴识的人才虽在其应在之位，但被迫屈从和压制。因此具
有良材能被鉴识而又被认定为真才实学的人，万人之中难以遇到一个；必须是在其应在的位置上鉴识其真
材实学的，百人之中难以有一个；凭借其地位和权势可以推荐而得以任用的人，十人之中难有一人有巧合
的机会。有的人明智足以鉴识真材，担心对自己有妨碍或侵害，不想推荐提拔；有的人本来喜欢推荐提拔，
却没有能力鉴识真材。因此了解与不了解，鉴识与分化总是相互混杂一起；有能力鉴识人才的人为不能获
得效验而忧患，没有能力鉴识人才的人自以为没有找到可取之材。这就是说鉴识之后没有办法得到效验的
难处。
【总结】详细阐述了选拔人才与选拔后验证人才的难处。由于各人观点不同及所获取的信息不对称，
难以选取合适的人才。即使有合适的人才，一方面因为去选拔人才的人的地位高低、能力的大小等因素无
法任用人才，另一方面因还会因为个人私欲和能力无法进行验证，最终只能导致人才的流失。
释争第十二
盖善以不伐为大，贤以自矜为损。是故，舜让于德而显义登闻，汤降不迟而圣敬日跻；郗至上人而抑
下滋甚，王叔好争而终于出奔。然则卑让降下者，茂进之遂路也；矜奋侵陵者，毁塞之险途也。
一般善行因不炫耀自傲而能日益高大，贤能因自我夸耀而日益减损。因此，舜帝因谦让的美德而彰显
仁义而名闻天下；商汤礼贤下士而受人尊敬的圣名与日俱增；郗至好居于他人之上而对下属的压制越来越
严重；王叔喜争强好胜而最终失位被迫出逃。如此说来谦卑礼让且能礼贤下士的人，是隆升发展的顺利之
路；自我夸耀、自负、侵夺名利、欺凌众人的人，是招致诋毁、阻塞的危险之路。
【说明】郗至：春秋晋人，景公时为温 大夫，又称温 季。曾力促晋历公与楚交 战而立功，后为人
调拨为厉公所杀。
王叔：春秋鲁国人，因与伯舆争政，出奔晋国。
是以君子举不敢越仪准，志不敢凌轨等；内勤己以自济，外谦让以敬惧。是以怨难不在於身，而荣福
通於长久也。彼小人则不然，矜功伐能，好以陵人；是以在前者人害之，有功者人毁之，毁败者人幸之。
是故，并辔争先而不能相夺，两顿俱折而为後者所趋。由是论之，争让之途，其别明矣。
因此君子的举动不敢超越礼仪与准则，志向不敢凌驾于法制的轨道与等级；内心能自强不息以求自我
完善，对外谦虚礼让并知道敬畏与恐惧。这样怨恨与灾难不及于自身，而荣誉、幸福通达而保持长久。那
些小人就不是如此，居功自傲并炫耀能力，喜好凌驾于他人之上；因此处于他人的前面时被人伤害，有功
绩时遭人诋毁，遭到诋毁与失败时被人幸灾乐祸。因此，应该两马并驾齐驱争先却不能相互争夺；两败俱
伤只会被后来者得其功利。由此论之，竞争与礼让的路途，其区别已经很清楚了。
然好胜之人，犹谓不然，以在前为速锐，以处後为留滞；以下众为卑屈，以蹑等为异杰；以让敌为回
辱，以陵上为高厉。是故，抗奋遂往，不能自反也。夫以抗遇贤必见逊下，以抗遇暴必构敌难。敌难既构，
则是非之理必溷而难明；溷而难明则其与自毁何以异哉？
然而喜好争强好胜的人，仍然以为并非如此，能处于他人的前面的人被认为是快速与敏锐，处于他人
的后面的人被认为是停滞不前；礼贤下士的人被认为是卑贱与屈服；越位而上的人被认为是奇异而杰出；
对敌对方礼让的人被认为是迂腐与耻辱，凌驾于他人之上的人被认为高大与厉害。因此，奋力争取而一往
无前，不能自我反省。好强的人遇到贤人必然会谦逊而处于下位；好强的人遇到暴徒必然造成敌对与险难。
敌对与险难既已形成，则是与非的道理必然混杂而难以明辨。混杂而难以明辨与自我毁灭有什么不同呢？
且人之毁己，皆发怨憾而变生斖（wěi）也，必依托於事，饰成端末；其於听者，虽不尽信，犹半以
为然也。己之校报，亦又如之，终其所归，亦各有半信著於远近也。然则交 气疾争者，为易囗而自毁也；
并辞竞说者，为贷手以自殴。为惑缪岂不甚哉？
况且别人损毁自己时，都发自于怨怒愤恨所形成的变化而产生争端，必然借助于具体的事件，用以掩
饰争端的发生；对于听到事件的人而言，虽然不会完全相信，仍然会有半数以上的人信以为真。自己对此
事的较正及说明，也是以这种方式对待的，最终归纳所得的结果，也只是各自有其中的一半取信于远或近
所得的信息。然而以负气相向而激烈争执的人，只是借别人的口进行自我毁谤；言辞激烈而相互强辩的人，
只是借别人的手进行自我殴打。（如此作为）所产生的疑惑与错谬还能不严重吗？
然原其所由，岂有躬自厚责以致变讼者乎？皆由内恕不足，外望不已；或怨彼轻我，或疾彼胜己。夫
我薄而彼轻之，则由我曲而彼直也；我贤而彼不知，则见轻非我咎也。若彼贤而处我前，则我德之未至也；
若德钧而彼先我，则我德之近次也。夫何怨哉？
然而探究其原因，难道有能躬身自问、严格要求自己的人会导致变化和争讼的吗？都是由于内心宽恕
之心不足，对外的期望无休止。有的怨恨对方轻视自己，有的嫉妒对方胜过自己；我能力不足就会受到对
方轻视，就是由于我理曲而对方率直；我贤能而对方不知道，就是被轻视并非我的过错。如果对方贤能并
处在我的前面，就是我的品德修养尚为达到最好；如果贤德彼此不相上下而对方（年纪大）比我先修习 ，
就是我的贤德和对方相近而稍迟修习 。如此又怎么会有怨恨？
且两贤未别，则能让者为隽矣；争隽未别，则用力者为惫矣。是故，蔺相如以回车决胜於廉颇，寇恂
以不斗取贤於贾复。物势之反，乃君子所谓道也。是故君子知屈之可以为伸，故含辱而不辞；知卑让之可
以胜敌，故下之而不疑。及其终极，乃转祸为福，屈雠而为友，使怨雠不延於後嗣，而美名宣於无穷。君
子之道，岂不裕乎？
况且两人的贤德没什么差别，那么能谦让的人为最优秀的；竞争最优秀的人没有差别，如用势力去相
争的人会疲惫不堪。因此，蔺相如以回车退避的方法胜过廉颇，寇恂以不与贾复争斗而获取贤德之名。了
解事物发展的反面，就是君子行为处事的原则。因此君子知道弯屈身体是为了更好的伸展，所以饱含屈辱
而不言辞；知道谦卑礼让是为了能够战胜对方，所以谦让对方而不迟疑。到了事态发展的最终，就可转祸
为福。怨仇的人而终究成为朋友，使怨怒和仇恨不会延及于后代子孙，而美好的名声弘扬久远。君子处事
的方法，难道不是非常宽裕可行的吗？
【说明】蔺相如：战国时赵大夫，因出使秦国不辱使命，完成完璧归赵的任务而被封为上卿。老将军
廉颇因功劳显赫而不服，屡次凌辱蔺氏，蔺氏以国家为重，忍让退避。最终廉颇悔悟，负荆请罪，两人结
为刎颈之交 。
寇恂：东汉时任颖州太守，当时社会秩序混乱，军士犯法多被宽大处理，执金吾（都城警卫队首领）
贾复的部下杀人，寇恂将犯法之人逮捕并处决于市。贾复以此为耻要杀寇氏，寇氏顾念大局，避而不见，
最终在皇帝的调解下，弃前嫌而结友好。
且君子能受纤微之小嫌，故无变斗之大讼；小人不能忍小忿之故，终有赫赫之败辱。怨在微而下之，
犹可以为谦德也；变在萌而争之，则祸成而不救矣。是故陈馀以张耳之变，卒受离身之害；彭宠 以朱浮
之隙，终有覆亡之祸。祸福之机，可不慎哉！
况且君子能忍受纤微般细小的嫌隙，所以没有因变乱和争斗产生大的诉讼；小人不能忍受很小的忿恨
的缘故，最终会发生巨大的失败和耻辱。积怨在很小的时候去解决，还可以被认为有谦逊的美德；变化在
萌芽时就发生争执，就会形成祸害而无法挽救了。所以陈馀因张耳的变节而怀恨，最终承受被杀死的祸害。
彭宠 以朱浮的指责而产生嫌隙，最终宗族被夷灭的惨祸。祸害与福气的产生，千万要谨慎呀！
【说明】陈馀：秦末大梁人，最初与张耳一起投靠陈胜，后张耳投奔刘邦。因汉帝想和陈馀联合攻楚，
陈馀则以杀死张耳做为条件。刘邦找了一个类似张耳的人杀掉了，以人头送给陈馀，于是陈馀遣兵助汉，
但发现张耳并未死既背汉，韩信平定魏地时与张耳一起击灭陈馀。
彭宠 ：东汉人，光武年间任渔陽太守，幽州牧朱浮曾经向渔陽征取粮饷被彭宠 拒绝。东汉建武二年
（公元 26 年）二月，彭宠 却起兵造反，挥兵进攻幽州牧朱浮于蓟。彭宠 之叛并非出自其初衷，而是出
自光武帝刘秀亲信朱浮的刻意逼迫。最终彭氏被部下子密所杀，宗族随继覆亡。
是故君子之求胜也，以推让为利锐，以自修为棚橹；静则闭嘿泯之玄门，动则由恭顺之通路。是以战
胜而争不形，敌服而怨不构。若然者，悔吝不存于声色，夫何显争之有哉？
因此君子追求胜利，以推辞和谦让的美德为锋利的武器，以自我修养为实现目标的方法；安静时可以
沉默不语、默默无闻，行动时也因谦恭和和顺的方式完成。既使战胜对方也没有争斗的形迹，对方臣服而
不构成怨恨。如果是这样，悔恨与矛盾不会在声音和脸色上表现出，怎么会有争执的情况显现呢？
彼显争者，必自以为贤人，而人以为险诐者。实无险德，则无可毁之义。若信有险德，又何可与讼乎？
险而与之讼，是柙（xiá）兕（sì）而撄虎，其可乎？怒而害人，亦必矣！
彼此显现出争执的人，必然自以为是贤德的人，而别人是危险、狡诈的人。实际行为不存有邪恶的思
想，就没有可毁谤的仁义。如果诚信上有邪恶的思想，又怎么可能与其发生争讼呢？冒着危险与别人争讼，
如同是逃跑的兕（犀牛）或触犯了老虎，这样怎么行呢？它们愤怒了就会伤害人，这也是必然的呀！
《易》曰：“险而违者，讼。讼必有众起。”《老子》曰：“夫惟不争，故天下莫能与之争。”是故君子
以争途之不可由也。
《易经》中说：“有危险就可能违背规律的人，发生争讼。争讼必然牵连许多人参与。”《老子》中说：
“只要都不争斗，则天下没有可能产生争斗。”因此君子以争斗解决问题是不会有好的结果的。
是以越俗乘高，独行於三等之上。何谓三等？大无功而自矜，一等；有功而伐之，二等；功大而不伐，
三等。愚而好胜，一等；贤而尚人，二等；贤而能让，三等。缓己急人，一等；急己急人，二等；急己宽
人，三等。
因此超越世俗而独居最高处的人，特立独行于三等人之上。有哪三等的人呢？本来没有大的功劳却自
我夸大炫耀，是下等人；有功绩而居功自傲，是中等人；功劳很大而不夸耀，是上等人。愚蠢而又争强好
胜，是下等人；有道德修养而又能崇尚他人，是中等人；有道德修养而又能够谦让，是上等人。宽以待己
而严以律人，是下等人；严以律己也严以律人，是中等人；严以律己而宽以待人，是上等人。
凡此数者，皆道之奇，物之变也。三变而後得之，故人末能远也。夫唯知道通变者，然後能处之。是
故孟之反以不伐获圣人之誉，管叔以辞赏受嘉重之赐；夫岂诡遇以求之哉？乃纯德自然之所合也。
以上这几等人，都是所遵循的标准发生奇异变化，事物发展规律的改变所造成的。经过多次转变后才
得到的，所以普通人未必有这种远见。只有能掌握发展变化规律并能应用的人，才能够在变化后正确处理。
因此春秋鲁国大夫孟之反因不居功自傲获得圣人的美誉，管仲与鲍叔牙因不贪念赏赐而受到更嘉美厚重的
赏赐；这些怎么可能以不正当的方法去获得呢？这是因有纯正品德自然而然发展所形成的合理的结果。
彼君子知自损之为益，故功一而美二；小人不知自益之为损，故一伐而并失。由此论之，则不伐者伐
之也，不争者争之也；让敌者胜之也，下众者上之也。君子诚能睹争途之名险，独乘高於玄路，则光晖焕
而日新，德声伦於古人矣。
那些君子知道减少自己的所得而最终获得更多利益，只有一份功劳却可名利双收；小人不知道自己想
方设法增加利益可能最终全部失去，所以其居功自傲时就会名利双失。由此得出结论，不居功自傲的人实
际获得了夸耀，不争强好胜者实际上争胜了；对敌对方能礼让反而取胜；礼贤下士的人反受众人的拥戴。
君子确实能看清争夺的道路上的危险，独自逍遥于世俗之外的精神世界中，他的光辉就会耀眼夺目并日益
提升，品德声誉古今流传。
【总结】详细阐述了如何化解纷争。表明了争端产生的原因是内心宽恕之心不足，对外的期望无休止；
而化解争端的方法是内心能自强不息并自我完善，对外谦虚礼让并知道敬畏与恐惧。并将人分为三等，为
了说明贤人与愚人在对待争端时所采取的不同的措施及最终的必然结果；其结局必然是：想通过不正当的
手段获利，最终可能一无所有。
