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目前来看，市场消费群体已经发生很大的变化，单品牌、单品类操作市场的时机已经不复存在，原有的渠道客户流失严重，行业又进入一个新的洗牌期。对于这种行业洗牌，包括厨卫行业头部品牌在内，他们的代理商生意都不是很好做，二三线品牌的代理商更是举步维艰。一些中小代理商为了寻求出路，通过APP向苏宁易购订货，成为零售云批发渠道的合作客户，突破了原有品牌代理的限制，成为全品类销售的代理商。 现在，线上线下融合，跟着大盘走是一种趋势。代理商李总告诉记者，加入苏宁易购零售云体系之后，对于生意上最大的帮助就是经营的品类变多，客户进入门店想回绝的机会越来越少。唯一的缺点可能就是经营利润没有以前的高，必须要不停的把规模做大，李总通过各种新营销方式来突破经营规模增长的瓶颈。  //从锁客到锁资源消费者// 进入到各类实体卖场的都是越来越少，成交实际上是在一个圈子里完成。李总认为，所谓的圈子实际上就是很多生意都被装修公司整包、设计师、一线的水电工木工、泥瓦工都带走了，当前可以说是进入一个全民皆生意的状态。 目前，李总对于自己的实体店定位也进行了调整，作为一个展示体验的平台，同时门店需要有若干个信息员去拉动销售，销售重点不在店内，而是在店外完成。比如，今年年初，李总把在所在城市内干活的水电工、木工、瓦工拉至一个群中，目前已经建起了一个400多人的三工资源圈。 对于门店来讲，过去称之为锁客，现在是锁资源，不能让师傅流失。李总对三工群的管理，每天如同是学校上学放学一样，定时定点的把师傅们召集在群中进行互动。比如，准时准点的发些红包，领红包比较多的人可以到门店领一个有价值的礼品。或者是做一些小的方案，组织大家在群中讨论一下方案等，目的就是把三工师傅往门店引流。李总介绍说，群建起的最初三个月效果并不是太好，但从四月份开始，已经开始见到成效。 当前，整体的经营方式跟过去的确不一样，大家都在讲新零售，但什么是新零售，李总认为，只能是慢慢摸索出适合自己的新零售模式。对于他来讲，把一线的装修师傅变成一个销售的网点，让每个师傅都是门店的信息员，给他们制定合理的提成方案，对于带单的师傅，彭总自己记帐，做好激励，这些也是新零售。  //维护好群是生意转型的初级阶段// 在一个城市发展四五百人的工人师傅群，如果让业务员一个一个去加，会非常慢，利用好人际链就极为关键。也就是说，找500个师傅不好找，但是找四五十个师傅相对就很容易。李总让公司业务人员在扫楼的过程中主动去认识一部分水电工，用一天的时间建了一个小群，之后就不断的在群里发红包，可能两小时就发了20个红包，每个红包几十元。当几轮红包领完，具备一定的热度之后，彭总就开始加群中人的微信，并对于门店来讲，过去称之为锁客，现在是锁资源，不能让师傅流失。李总对三工群的管理，每天如同是学校上学放学一样，定时定点的把师傅们召集在群中进行互动。比如，准时准点的发些红包，领红包比较多的人可以到门店领一个有价值的礼品。或者是做一些小的方案，组织大家在群中讨论一下方案等，目的就是把三工师傅往门店引流。李总介绍发消息说，如果谁能够拉一个水电师傅进到这个群当中，就发一个20元的私包。最开始的时候群里大部分人是不相信的，但总有人会去尝试，只要有人拉师傅进群以后，李总马上就给拉人的工人发一个私信红包，再把发红包的截图发到群中。 这样，就将群中所有人的欲望都激了起来，越来越多的师傅开始拉人进群，400多人的三工群也在短短几天内建成。但三工师傅是最草根的一线作业者，大部分年龄偏大，很多师傅微信都不怎么会玩。比如，晚上9:00准时在群里有抢微信口令红包的互动活动，输入口令，领取红包。李总在群里说，今天的口令是“买家电找我”，师傅要在群里回复这句话，才能够领红包。但有的人就是不会发这样的信息，只会用语音在群里说这句话。 所以，怎么让群活跃起来，让自己成为群的灵魂人物。李总认为这件事只能是自己来做，摸索出经验再交给员工接手管理。因为，群的体量很大，人员构成复杂，都是有一技之长的工人，与这些人沟通，需要在市场上打拼过很多年，对市场的动态都能了解的人才可以。否则，说起什么都不懂，群成员肯定不会信你。李总把自己管理群这件事，当成是生意转型的一个初级阶段，当把这些能够带单的专业信息源全部都集中起来之后，他会再在其中发展建立一个有四五十人的VIP群，重点培养这些人，相当于以前对待分销商一样去做更细致的管理。  //投入情感把简单的事情重复做// 做群营销，需要感情投资，完全是一种全新的做法，属于新的渠道模式，自己摸索，成熟后怎么样运用到日常的管理中会是什么样的成效，李总说自己也不知道，但他觉得新零售说来说去还是情感沟通很重要，要用心去经营，获得合作伙伴的信任。把简单的事情重复做，每天都要做互动，三工群通常在干活的时候都不看手机，每天只有两个时间段互动效果较好，中午12:00~1:00之间和晚上9:00~10:00，所以，这个时间断李总都会很忙。中午只是做一些简单的互动，晚上的互动是重点。通常晚上9:00开始工人基本都已经洗过澡，吃过饭了，躺在床上了。此时，发起一些话题，大家可以聊一个小时。比如，4月25号李总在群中讲历史上的今天，当天有什么样的重大事情发生，大家讨论就很热烈。也要时不时发个红包，活跃一下群的气氛。而且，对于群的管理，李总将之定义为战略性转型的探索，群相当于是一个组织，在群中要设有一个管委会，有负责话题制作的人，有宣传干事，有核心领导人，有社群的规则，每天在群里头并不是谈业务，而是组织讨论什么事，聊聊谁遇到什么难题，谈工作谈生活等。 现在， 李总又与相关部门沟通，准备发起一个工人技术大赛，让三工群更有组织的凝聚力。尽管整体来讲，利用水电工资源做装修的用户，消费能力有限，但做好了也有可能转换。 在李总所在城市， 有一定消费能力的人装修都是找专业装修公司， 因为有苏宁云零售平台的优势，从低到高，各种消费档次的用户，都能够提供满足他们相应需求的产品。目前李总也在与几家装修公司合作，同时还建有一个约100人的设计师及装修公司群，设计师带单和水电工不一样，带的单客单价比较高，利润水平高一些。但设计师及装修公司群没有三工群好管理，他们有一定的知识层面，不是一些小利益的诱惑就能吸引他们，群互动的效果并不理想，李总还在慢慢摸索适合他们的互动方式。比如，给设计师积分的模式，有好几个行业都在这样做，但李总认为积分不如面对面的沟通，自己还需要进一步打进设计师圈中，跟设计师交朋友，设计师有生意时，自然会介绍给他。 李总也坦言，现在做生意投入的精力是以前的双倍，赚的钱却是以前1/3多一点。所以，做新零售的探索也挺辛苦，每天都泡在群里，还只能是自己做。毕竟，过去做生意的方式收效已经越来越少，什么样新的生意方式是最有效的谁都不敢下定论，代理商在积极拥抱新零售时，把自己定位为一个什么身份很重要，但过去的积累也很重要，用新的手段，不断把既有优势强化，才能趟出适合自身的新零售之路。 |
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