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何振云: 《如何利用文字催眠我们的客户》 第二个5天 2019.08.18 各位总裁晚上好 何振云: 我们很多学员都是这样从零起步,快速获益 何振云: 使用微信来快速销售各种产品,是移动互联网上赚钱速度最快的方法之一 何振云: 微信赢销之成交流程文案的设计和写作思路 何振云: 所以今天着重讲一下我们成交流程的文案如何设计和写 何振云: 张老师无论线上还是线下都强调过了，任何文案只是在你所设计好的赢销流程里起到助推作用，正在让顾客购买的是你设计对顾客大脑认知流程的步骤 何振云: 说到销售很多总裁一定会想到用文案或者一封销售信即可成交，所以大脑里拼命的想如何写出一遍收钱文案直接卖货收钱 何振云: 今天将开始将为期5天如何利用文字催眠我们的客户 何振云: 前5天讲的都是如何打造个人的微信公司的思维和理念，以及流程 何振云: 记住是没有收到且需要的 何振云: 从前天晚上到昨天晚上张老师利用线下讲课外的时间陆续把标签里的特殊VIP会员私发了专属分享《让你快速赚到钱的思维秘诀》总裁你要及时下载查看，过期不会补发，如果没有收到私信，而你又需要可以给我留言，“思维秘诀” 何振云: 开始我们为期会员群第6天的分享 何振云: 把你想开店创业轻松赚钱吗？改为： 我想调查一下,朋友,你对自己目前的创业工具,感到满意吗? 何振云: 所以我给她修改了一下促销文案里开始的一句话: 何振云: 所以,在真正讲解产品之前,你必须“制造不满意”、“制造，问题” 何振云: 这相当于你向一杯倒满水的杯子里加水,加多少溢多少。后面所说的、所做的,全是无用功 何振云: 总裁们在日常生活中有没有这种感受呢？ 何振云: 因此,如果你“开门见山”,直接介绍你自己的产品或项目, 那就会引发客户反感 何振云: “我也没想过要开店呀,我对开店没有任何需求呀?你谈的 东西,我一点也不感兴趣呀…...” 何振云: 所以,我们如果一上来就大谈特谈“开店创业”的好处,客 户会感觉很奇怪,心里会想: 何振云: 同样的道理。我跟她说我们不知道微信客户当前对“开店创业”有没有兴趣,但我们知道绝大多数客户是完全不清除“开店创业”的价值与好处的 何振云: 所以,要想再倒水进去,就要先把里面的水倒出来,把玻璃 杯清空 何振云: 答案是：不可能 何振云: 借个比喻来看,一个玻璃杯里,已经倒满了水;你还能再把 水倒进去吗? 何振云: 可能有一些人已经想到了“开店创业”,但也可能有一些人根本没有想过要“开店创业” 何振云: 不一定! 何振云: 这位学员促销之前,她的微信朋友对于“开店创业”有需求吗? 何振云: 上面这句话,实际上,就是诱发微信朋友的“不满意” 何振云: 所以你要首先在对方头脑里制造对问题的结果不满意 何振云: 顾客买的不是产品本身，而是顾客问题需求的解决方案 何振云: 所以,没有“不满足的需求”就没有“购买”。没有"未解决的问题",就没有“销售” 何振云: 一定是因为人们感觉自己有一些需求没有满足 或有一些问题没有解决 何振云: 请考虑一下,人们为什么要购买一件商品呢? 何振云: 首先来看看为什么要清除对方头脑里旧有的认知 何振云: 下面,我们来深入理解这6个步骤法门 何振云: 正确的结果,来源于正确的行动;正确的行动,来源于正确 的流程;只要流程不出错,结果会自然发生，问题是你的销售是否有流程，还是直接推销 何振云: 他们不会产生太大的抗拒,因为你的“成交过程”完全是根据人们“决策顺序”制定的 何振云: 客户会不由自主地沿着你的“文案流程话术”诱导,进入你的“成交通道" 何振云: 这是张老师总结了国内外大师几十年的销售市场经验,所得出的“文案成交通用系统流程" 何振云: 我把这个流程归纳为6个词组，“清除一种植一塑造一加强一报价一号召”这六大步骤 何振云: 没有哪一个部分是“无用的"。也没有哪两个部分的顺序是可以颠倒的 何振云: 整个成交文案流程是一个步步为赢、环环相扣的流程改变认知系统 何振云: 人们很容易接受“第三者把自己耽误了,让自己失败”的观念。因此, “清除已有认知旧观念”一点也不难 何振云: 我们不能直接批驳别人的观念,而应该利用“自我保护偏见”, 把"批驳的矛头”指向“第三者”,为“错误”找一个“替罪羊”说简单点就是要给对方一个台阶下 何振云: “自我保护偏见”这种现象非常普遍,几乎人人都有。因此,要想“引导说服别人,让别人相信旧观念是错的”,这是非常不容易的 何振云: 它是一种主观主义的归因偏见表现,称之为"自我保护偏见" 何振云: 而做了错事之后,怨天尤人,把它归因于外在因素,即把功 劳归于自己,把错误推给别人 何振云: 自我保护偏见人们常常从好的方面来看待自己,当取得一些成功时,常常容易归因于自己 何振云: 错的永远都是别人,都是外界,都是环境。这种现象在社会 心理学上,叫做"自我保护偏见" 何振云: 即使一个人真的做错了,他也会想办法找个理由,说服自己 让自己相信这是对的 何振云: 因为每个人都不由自主地想"证明自己是对的”--这是每个人都有的固定潜意识的基本规律 何振云: 想引导说服别人,让别人相信"他自己错了”,这是一件很难的事 何振云: (1) 你的现状是有问题的; (2) 这个问题不是你的错; (3)错在你缺少某个东西,或有个"第三者”在破坏你 何振云: 第三者引导说服术如下： 何振云: 让别人心甘情愿“清除原有的认知观念” 何振云: 那要如何做呢？你应该使用“第三者引导说服术" 何振云: 清除对方头脑里已有的认知的方法,不是直接告诉别人, 你 的观念是错的",而是要"曲线救国" 何振云: 我们不能直接批驳别人的观念,而应该利用“自我保护偏见”, 把"批驳的矛头”指向“第三者”,为“错误”找一个“替罪羊”说简单点就是要给对方一个台阶下 何振云: 它只能从“隐性状态”放大成"显性状态” 何振云: 当然,我要强调一点, "不满意”实际上是很难“凭空制造”的, 何振云: 流程文案步骤法门五：报出价格的技巧和引导付钱设计 何振云: 流程文案步骤法门四：让对方感觉物超所值，给对方分析价值,列出价值及结果可行性 何振云: 流程文案步骤法门三：加强对方大脑里的深层次认知，我们的产品在本行业里有什么相对优势; 何振云: 流程文案步骤法门二：种植对方大脑认知，为什么要选择本行业或本产品类型; 何振云: 流程文案步骤法门一：清除对方头脑里已有的认知; 何振云: 现在我先把成交流程文案的6个法门的步骤罗列出来在一一讲解 何振云: 下面,我们来详细学习成交流程文案的6个法门 何振云: 当你拥有了这种思想后，接下来的成交流程文案才会对你事业有帮助 何振云: 这种思想就相当于一家餐厅，只要厨师炒菜口味好生意就好是一样荒唐的，餐厅生意好每个环节都重要 何振云: 注意是流程文案，不是直接收钱的文案，很多总裁总走入一个误区，以为写出一篇收钱的文案就可以直接收到钱， 何振云: 其成功的最大秘密, 是他们掌握了 何振云: 而应该借鉴"第三者引导说服术”的法门,让别人心甘情愿地听从你的建议 何振云: 你都不能"直来直去”地批判别人,然后把自己的观点“强加”给别人 何振云: 无论你跟谁沟通,当你希望别人“虚心”接受你的观点时 何振云: 你跟你的下属沟通,你跟自己的上级沟通,你跟老师沟通,你跟家人沟通.… 何振云: 实际上,这种“第三者引导说服术”是无处不在的 何振云: 在这里,你不要“上纲上线”,认为“贺总”是个“利用人 们心理弱点的奸商” 何振云: 贺总可以帮他们,找到"更好的工具" 何振云: 这样客户马上接受了“贺总”的观点 内心深处迫切希望 何振云: 对呀,之所以我创业失败,赚不到钱,不是我的错,而是 工具的错..... 何振云: 我让他反复强调的是“工具的重要意义”。这样微信客户就自然而然地接受了,他们会想: 何振云: 所以,人与人之间的差别,就是工具选择的差别! 何振云: 而没有这个工具,你即使再努力、再拼命,也是收获有限 何振云: 正因为有了缆车这个现代化的工具,所以,我们可以用最小 的付出,获得最快的回报 何振云: 相反,我让这个贺总说: 何振云: 后来我让这个“中医开店”的贺总，在项目"第一部分”里, 不要去说:“你们创业失败,赚不到钱是因为你们不努力、不勤奋、不聪明" 何振云: 这是开展社会交际、处理人情世故的基本技巧,根本算不上什么"不正当的手段". 何振云: 当客户“恍然大悟”时,他们的内心就已处于“不满意”、“有问题”的状态了 何振云: 而应该借鉴"第三者引导说服术”的法门,让别人心甘情愿地听从你的建议 何振云: 关键的原因,不在于你的皮肤是干性还是油性,不在于精 华液好不好,不在于面膜好不好… 何振云: 为什么坐在办公室里的女孩子花了那么钱,买各种各样的护肤品,结果一年到头脸上还是经常冒小痘痘呢? 何振云: 比如,我们要销售一款美容护肤产品,可以这样“清除对方头脑里已有的认知" 何振云: 当客户“恍然大悟”时,他们的内心就已处于“不满意”、“有问题”的状态了 何振云: 因此,在“促销流程成交文案”里,一定要先运用“第三者引导说服”技巧,帮人们指出一个“罪魁” 何振云: 相反,如果你连这一点技巧都不懂,那么,你很难跟各种人沟通,很难在社会上立足 何振云: 这是开展社会交际、处理人情世故的基本技巧,根本算不上什么"不正当的手段". 何振云: 比如,介绍一个产品多么好,不要先说产品本身,而应介绍 这个“发明人”是多么的厉害 何振云: 而要先告诉别人:你的背景有多大、后台有多..... 何振云: 换句话说,你不要直接描述自己多么好 何振云: 夸自己也要有技巧,那就是:要夸儿子,先夸老子 何振云: 而应该巧妙地“借力”.让对方知道为什么要选择本行业或本品类 何振云: 当你要向别人展示自己是多么厉害的时候,千万不要上来就谈自己有什么特长、自己有什么优点。 何振云: 古人云：先破后立,不破不立 何振云: 当一个人处于“空杯心态”时,就很容易把新观念、新思维填进去 何振云: 用于清除旧观念,几乎是百试百灵 何振云: 这种技巧是非常常见,也比较有效的 何振云: 她们就会马上由“满杯心态”,进入“空杯心态”,由“满意自己现在所用的护肤品”,进入了“不满意”的状态 何振云: 但是,一旦我们帮助她们找到“第三者罪魁祸首”,而这个“祸首"是她们一直都没有注意过的对象时, 何振云: 当一群女性朋友第一次接触你的产品时,她们是对“新型护肤品”没有概念,也是没有什么需求的。 何振云: 躲在妈妈肚子里的胎儿,都可能被电磁辐射照成畸形儿,更何况你那薄薄的一层皮肤…… 何振云: 关键的原因,就是你每天对着电脑,每天都处于高频电磁 辐射的办公室里… 何振云: 比如,介绍一个产品多么好,不要先说产品本身,而应介绍 这个“发明人”是多么的厉害 何振云: 同时,贺总所列举的"3大优点”是真实存在的,并没有虚构,而且有根有据,列举了真实的数据与行业信息 何振云: 由于他没有提"自己”,而是谈“中医”,所以,很容易被微 信朋友接受--否则就有点“婆卖瓜”之嫌了 何振云: 第一,中医的利润空间高 第二,中医的个人品牌很重要,不容易形成价格竞争。 第三,能锁定顾客终生,持续消费 何振云: 我让他先提到“中医开店”的3大优点: 何振云: 再回到那位开中医的贺总,我没有让她直接说她的拿手的“五行点穴法”是多么棒,而是先大谈特谈“中医开店”是多么好 何振云: 套用一句台词,你要先告诉别人: “俺上面有人” 何振云: 推荐一个项目时,也不要直接描述这个项目特点,而应先说, 这个项目所处的行业有多么好,发展是多么快,未来多么有前途 何振云: 介绍一个学生多么优秀时,不要直接夸这个学生,而应先说 他的老师是谁,这个老师有多么棒 何振云: 让人感觉贺总说的非常专业而可信，自然很容易认同这3 个优点, 自然也就认同了“中医开店” 何振云: 他口中说的是“王老吉”,实际上他想说的是:喝凉茶 何振云: 一旦他认定买“凉茶”,就会直接问服务员: "请给我一罐王我要王老吉 何振云: 当一个消费者走到小超市里,想买饮料时,他实际上考虑的不是"买百事可乐,还是买可口可乐”,而是“买可乐,还是买凉茶” 何振云: 消费者通常以品类来思考,但用品牌表达品类 何振云: “消费心理学”有一个重要的现象,那就是:人们购买的不 是"产品”,而是"品类” 何振云: 用品牌表达品类 何振云: 这是一种极为重要的引导说服技巧。它同时还具有深刻的“消费心理学”意义..... 何振云: 所以,当贺总还没有开始讲“五行点穴法”有多么好时, 人们就已经认同了“一大半”了 何振云: 因为人们都有“爱屋及乌”的心理特征,一旦认同了某件事物,那么也会认同与其相关联的事物 何振云: 从最初的"不了解中医开店”,这个思维转换是极为重要的 何振云: 消费者为结果付费,消费者为速度付费。 何振云: 这3个优点也比较有说明力,尤其是第3条"30分钟见效”, 让人很震撼。 何振云: (3) 见效快: 30分钟见效 何振云: (2) 患者多:中国有2亿患者,市场巨大 何振云: (1) 收益高:普通中医服务才100元、200元;而这个项目一次 就收1300元; 何振云: 贺总谈了"五行点穴法治乳腺增生”的三个优点: 何振云: 所以,贺总只要在“第三部分”里,讲清除自己的产品在“中医开店”行业里的相对优势即可--微信朋友不会有任何抗拒,因为他们感觉这就是他们想知道的 何振云: 那么,剩下的事情,就是“到底该选择什么样的中医开店项目"了 何振云: 不但已处于“空杯心态”、“渴望心态”,而且已经开始认同了“中医开店” 何振云: 当贺总开始讲"五行点穴法”之前,微信朋友的心里已经 发生了巨大的改变 何振云: 所以你经常要做的就是确立你品牌的独立优势 何振云: 当消费者认同“品类”之后,就会考虑下面一个问题:"谁是 这个品类里最好的..... 何振云: 你要想让消费者购买你的产品,你就必须告诉别人，这个品类最适合你,而我的产品是这个品类里最好的 何振云: 所以,产品定位的一个关键,就是“确立一个能让自己立即 成为第一品牌的品类 何振云: 由于“不同品类不能比较”,所以,人们也不会在意机械表的的“不精确”了 何振云: 消费者为结果付费,消费者为速度付费。 何振云: 所以,瑞士机械表如果定位为“计时工具”,跟日本石英表比精确度,那它完全没有竞争力 何振云: 人们是以品类为界限来比较产品的,不同类产品,人们不会去比较 何振云: 因此,产品之争,实质上是品类之争 何振云: 王老吉排在第一位,所以，王老吉就是凉茶,凉茶就是王老吉 何振云: 他之所以脱口而出的是“王老吉”,而不是“凉茶”,那是因为,在他大脑中的“凉茶品牌阶梯”里, 何振云: 消费者为结果付费,消费者为速度付费。 何振云: 中医治疗给人留下的一个印象,就是“慢”--所谓"三分治、七分养” 何振云: 买哪一款老人手机 何振云: 微信朋友本来没有打算买手机做礼品的,但是,一旦你让微 信朋友感觉“老人手机比其他礼物更合适”时,他们就会考虑要 何振云: (1)待机时间比普通老人手机长50%; (2) 拥有测血压功能,可以随时检查老人身体状况; (3)紧急呼救功能,可以一键拨通家人号码及120电话 何振云: 我们厂的老人手机,有三个突出的特点: 何振云: 接下来,再确立“本品牌在老人手机里的相对优势" 何振云: 过年回家不送礼,送礼就送老人手机 何振云: 举个例子,假如我们要销售某款老年人专用的手机,可以先确立“品类” 何振云: 这种技巧并不难掌握,我们可以把它应用到各种产品中去 何振云: 因此,微信朋友自然会推导出这样的结论:要想选择“中医开店”项目来创业, “五行点穴法”就是最合适的 何振云: 这个优势是非常明显的 何振云: 但是, "五行点穴法”却与其他的中医项目不同,它30分钟 见效,而且不吃药、不针灸,仅靠手法按摩,完全无痛、无副作用 何振云: 人们很多情况下愿意去看西医,就是通常以为“西医见效快”,不像中医那么麻烦 何振云: 五行点穴法”最大的抗拒点,就是"30分钟能见效”吗?“ 何振云: 这里面最大的亮点,就是“效果见证” 何振云: 从"制源”、“效果”、“学员条件要求”、“赢利”、“成功案例” 这五个方面讲解了"五行点穴法”的优点及好处。 何振云: 贺总在流程文案的“第四部分”才详细而全面地展开对, “五行点穴法”的介绍。 何振云: 成功案例:我几乎没有做什么宣传,完全是靠口碑,每个月都有30多个人找上门来 何振云: 赢利潜力：年就可以赚30多万 何振云: 渊源介绍:已有100多年的历史,祖传手法 效果见证:如果不相信,可以带一个患者来。我亲自给你做示范学员条件要求:这套点穴手法,任何人都可以很快学会 何振云: 我们看一下贺总是如何介绍“五行点穴法”的: 何振云: 完成上面3个步骤,才刚开始进入正题。接下来,你要花大 量的篇幅来深入分析产品的具体好处及价值,以及是否适合当前的微信朋友,是否可行 何振云: 答案是：还差得很远… 何振云: 既然微信朋友已经有兴趣了,那么,接下来是否就可以成交呢？ 何振云: 这就是确立品牌优势的重要意义--它起到了承上启下的关 键作用,把本来不了解、不相信自己产品的微信朋友,引导入“空杯心态”,并对本产品产生兴趣 何振云: 而当你介绍完上面的3个优点之后,他们就想: "噢,既然他 们厂的老人手机有这么多功能,很适合老人家使用,那要买老人手机的话,当然要优先买他们厂的 何振云: 针对这个潜在客户最大的抗拒, “贺总”提出一个让人不得不信服的解决方案: 何振云: 人们不会购买他们不相信的东西,人们也不会相信他们不能 理解的东西 何振云: 尤其是"五行点穴法”这样“超速见效的中医治疗法”,更是有点“超出人们的常识” 何振云: 但是,在“促销流程成交文案”里,微信朋友连品牌主人的样子都见不到。这可就为“信赖感”的建立,提出了一个挑战 何振云: 毕竟观众还能见到主讲人的样子 何振云: 如果是面对面的公众演说,情况还好点 何振云: 因此,在没有事先了解与认知的基础之上,想完全通过一份文案,就让微信朋友建立起对产品主人的信赖感,是不太容易的 何振云: ”流程赢销文案”有一个很大的难点:很多微信朋友在读文案之 前,都没有见过,甚至没有听说过该产品的主人 何振云: 这个“承诺”实在是威力巨大,让人感觉"贺总” :非常自信。 何振云: 你们上门来学的时候,如果不相信,可以带一个患者来。我亲自给你做示范,如果在30分钟之内,肿块不消失,我不收你分钱学费,反赠你1000块钱…... 何振云: 贺总这里采取了一种非常有杀伤力的报价方法,适合于多 种产品及行业,现在来详细分析这种“三阶段报价法" 何振云: 那当客户信任了，有需求了，客户一定想知道价格，那如何报价能引导客户呢？ 何振云: 而一旦“价值分析”这一部分讲好了,后面的报价就水到渠成 何振云: 而前面都只是引出这一部分的铺垫--前面即使讲的再好, 如果你不能打消客户的"疑虑”,那后面就无法成交 何振云: 所以, "第四部分:回报价值及可行性分析”最重要的目的, 就是解除人们最大的抗拒点 何振云: “带患者来现场”这一提议是非常有力的,恰到好处地解决, 了微信朋友的最大抗拒 何振云: 所以,以上的问题就迫使"贺总”必须提出一种让人彻底, 放心的“解决方法" 何振云: 贺总这里采取了一种非常有杀伤力的报价方法,适合于多 种产品及行业,现在来详细分析这种“三阶段报价法" 何振云: 我们来看看贺总是如何把“烟雾价”转到"真实价”, 并产生巨大“成交吸引力”的: 何振云: (1)报高价,为后面的成交做掩护; (2)夯实该报价,证明其合理性; (3)突然降价,瞬间激发成交行动力 何振云: 因此,总结出来的“三阶段报价法"设计如下： 何振云: 这就为后面的“靠价格优惠来唤起行动力”留下了机会,为 整场促销成功,打下了坚实的地基 何振云: 所以, "烟雾报价”做得越扎实、越逼真,后面的“真实价” 就显得越优惠,越有吸引力 何振云: 如果你的“烟雾报价”构建失败,那么后面的"真实报价” 也就失去了“吸引力"。 何振云: 原因是,如果你不能证明“高价是合理的”,那么,你的“虚高的烟雾报价”就没有支撑点,就会被人一眼识穿 何振云: 他为什么要“证明高价合理”呢? 何振云: 学会了“五行点穴法”之后,你一个病人收1300块,收治30 个病人就可以收回投资--也说是说,一个月就可以收回投资了 何振云: 比如,贺总这样说:虽然有点高,但是我们知道,投资了39800,就可以锁定一年30多万的稳定收入 何振云: 当然,他不是报高价之后立即降价,而是花了点口舌,来证 明这个价格是“值得的". 何振云: 39800元就是“烟雾报价”,这是很常见的谈判技巧-先开一个对方无法接受的高价格,再寻找理由降下来。这就让人感觉 “后面的价格很便宜" 何振云: 他先跟大家说,价格是39800元--他当然事先知道这个价 格是大多数人无法接受的。 何振云: 除非你所提供的“试用品”仅是另一个“鱼饵”,可以激发出!更大的欲望,可以追售出更大的销售--否则,你千万不要当什么相信“人性本善”的“活雷锋” 何振云: 所以, “先试用、后付费”的后果是非常严重的。既伤害了你, 也伤害了他 何振云: 也怕再见到你,你的电话他不会接,你的微消息他也不会回复。他甚至会把你“拉黑”,再也不跟你联系。你就相当于永远失去了一个客户 何振云: 更可怕的是,一旦人们决定“违约”,拿了产品却不给钱他们内心深处就会产生“愧疚感"--这种感觉会直接迫使他们不再跟你联系, 何振云: 你不要试图挑战人性--我们多年实战的结果就是,无论是 多么厉害的营销大师,也解决不了"已拿到产品的人,如何让他 们掏出钱来”的难题 何振云: 因此, "先试用、后付费”的提议, 只适合“临街的包子铺”,不适合互联网 何振云: 他们也会申请试用,但是一旦用过之后,欲望度降低,最后也变 成不愿意掏钱的人了 何振云: (2)很多原本欲望度高、打算掏钱的人,也不愿意掏钱了 何振云: (1)很多欲望度低、本来不打算买的人,也会申请试用;但是,由于他们本来就不想掏钱,所以,拿到产品之后,也不会掏钱 何振云: 所以,如果你给人们“先试用,后付费”的提议,那么,就会直接导致2个后果: 何振云: 掏钱的可能性也立即下降 何振云: 但是,一旦人们触及到解决方案,其欲望度就会立即下降 何振云: 人们掏钱行动力最强的时刻,不是欲望被满足的时刻,而是 感觉欲望马上就要满足,近在咫尺,触手可及却还没有到手的时刻 何振云: 人们为“未满足的欲望”掏钱,而不是为“已满足的欲望掏钱 何振云: 人们为什么掏钱? 何振云: 当然在你报价的里面一定要提出零风险承诺 何振云: 这里,我要补充一个非常重要的细节:你千万不要提出什么“先试用、后付费”之类的提议 何振云: 同时,还要提示一个细节…报价陷阱 何振云: 这种“首付+后付”的方法,有较大吸引力,可以把“烟雾高价"顺利过渡到"真实报价”, 并直接促成“成交行动” 何振云: 所以,相比于"39800元”,这个"首付9800元”的吸引力实 在太大了,也实在太便宜了，真的让人难以抗拒 何振云: 一旦转换陈述,其吸引力就立即上升。微信朋友会感觉真是 难得捡到了一个便宜,碰上一次极为优惠的好机会 何振云: 但实际上, 真正的学费只有9800元，而贺总真实的意图,就是9800元--他从来没有想过,真的会有学员把后续的3万元再交给他 何振云: 请注意贺总的陈述方法,乍一看,总学费还是39800元; 何振云: 也就是说,你实际上真正投资的,只有9800元--后续的学费,你完全可以通过赚到的钱来支付 何振云: 你第一期首付9800元,我把所有的方法都教给你。从第二个 月开始,后面3个月里,你每个月月底30号前,再支付1万元 来补交学费 何振云: 全面总结"6步流程文案成交法门” 何振云: 现在我全面总结一下,并让总裁你加深对它的认知 何振云: “清除一种植一塑造一加强一报价一号召”这6个词概括了前面所讲述的内容 何振云: 流程成交文案的6个法门现在来全面总结一下 何振云: 他们付款给快递员时,又可以开箱验货。这又减少了他们的抗拒，甚至你可以开通微店或者淘宝来担保交易来打消对方的疑虑 何振云: 这样可以大大打消微信朋友的疑虑-- 何振云: 对于高单价产品,我建议大家采取“货到付款”的方法 何振云: 由于互联网上的“促销文案”,都是在“公众”“小程序”或朋友圈里进行的,所以收款时,除了在线支付以外,还可以采取“打电 代话"或“发微信消息”来预定,事后货到付款的方法 何振云: 现在重点强调一下行动呼吁中的“收款技巧". 何振云: 后面的“行动呼吁”部分是最简单的,只要把前面的内容再 简练地概括一下,并说明报名方法即可 何振云: 以上就是零风险承诺的用法。把它跟“三阶段报价法”结合 起来,就构成了完整的“报价”部分 何振云: "卖治痘痘产品”可以采取类似的说法:使用我们的"去逗灵, 在一年之内如果又生小痘痘的话,你把照片发过来,我们马上把钱退还给你。而且你不必寄回产品 何振云: “卖老人手机”可以这样说:如果在一年之内,对我厂的老人手机不满意,我们免费包换,连运费也由我们出 何振云: 零风险承诺很简单,举例来强调一下 何振云: 这对于成交起到了不小的支撑作用,给那些还有一点疑虑的! 微信朋友,吃下了一颗定心丸 何振云: “6步流程文案成交法门”不是什么神奇的“文案魔法”,它只是真实世界里,人们购买一件产品前后的自然决策过程 何振云: 贺总在报价里补充了一个“零风险承诺": 何振云: 而且越来越成为一种“标准配置”--有了它,不会“加分”,但没有它,就会“减分” 何振云: 在“报价技巧”里,零风险承诺, 是比较有效的 何振云: 我们不会魔法,不能把海水卖给水手,不能把冰块卖给爱斯基摩人 何振云: 因此,我们所有的技巧,其成立的大前提,就是你所吸引到 的微信客户,都是对该项目有兴趣的潜在消费者 何振云: 文案只是帮助微信朋友更加清晰自己的问题,从而找到更好的解决方案 何振云: 所以, "促销流程成交文案”更准确来讲,应该叫“决策辅助工具" 何振云: 因为这样就违背了市场经济“自由交换”的法则,那不但不会增加社会财富,反而会消灭社会财富 何振云: 没有人可以欺瞒消费者,让他们买回根本不需要的东西 何振云: 作为微信赢销的实践者,我们所要做的,只是加速人们决策 的过程 何振云: (6)我现在就要买吗?如何购买呢? 何振云: (5)它到底多少钱?贵不贵? 何振云: (4) 这个产品的具体信息是什么,值得我现在买吗? 何振云: (3)这个产品是这个类型里最合适我的吗? 何振云: (2)我应该选择什么类型的产品呢? 何振云: (1)我有什么不满意的地方吗? 何振云: 这个决策过程用通俗的话来讲,就是:购买决策六个流程步骤 何振云: 师傅网上订制”,你可以这排讲: 何振云: 比如,你是卖针对女白领的“定制韩装”,主打卖点是“韩国 何振云: (4)"AA牌”奶粉对婴幼儿有什么具体好处? (5) 为什么"AA牌”并不是特别贵?. (6) 为什么现在就要买"AA牌"? 何振云: (1) 为什么不能让婴幼儿喝国产奶粉? (2)为什么应该买新西兰进口奶粉? (3) 为什么"AA牌”是新西兰进口粉里最好的? 何振云: 再比如,你是销售婴幼儿奶粉的,你的产品主打卖点是“新 西兰AA牌进口奶粉”,那么,你可以说: 何振云: (4) 学习"AA加薪英语”具体帮你解决哪些问题,有什么直接 的回报? (5)为什么"AA加薪英语”价格很便宜? (6)为什么现在就要购买"AA加薪英语" ? 何振云: (2)为什么要学习"加薪英语”,而不是“传统商务英语" ? (3)为什么我的AA品牌英语课程,是"加薪英语”里最实用、 最快见效的? 何振云: (1) 为什么普通的商务英语学习,不会帮你晋升加薪? 何振云: 那么,你可以这样安排引导说服流程: 何振云: 品主打卖点是"60天加薪" 何振云: (4) 使用"AA养肤品” 10天有什么效果, 30天有什么效果, 未来有什么效果,适合哪些人群? (5)为什么我的"AA养肤品"价格很便宜? (6)为什么要现在就购买"AA养肤品" ? 何振云: (1) 为什么普通去痘痘的产品会伤害你的皮肤? (2)为什么要选择"养肤品”,而不能选择"盖肤品" ? (3)为什么我的AA产品是"品类里最有优势的? 何振云: 那么你可以安排这样的引导说服流程: 何振云: 比如,你是卖去痘痘的药妆,你的产品主打卖点是“养肤胜过盖肤” 何振云: 现在我们结合"成交流程文案6个步骤法门”,做一些其他产品的练习 何振云: 永远记住，当我们喜欢上的时候，一定要从消费者的需求的认知还是实现功能，你自己就产品有什么好处，永远记住，今天消费者之所以要主动来认识我们产品好，只要掏钱来购买我们产品的根本原因，不是我们产品本身好，顾客嫩为好，你想想这世界上有很多好的产品，但是顾客那个不好，那个产品它就是不好，对他好的时候，他就是好。所以当我们喜欢上一定要成顾客的一个想法的心理过程，还得赚钱的文字。帮你写文字的时候，一定要思考，你是在面对面跟顾客私下的交流，不是简单的，是冰冷的文字，你有技术，在看冰冷的文字的背后，他背后是一个人在接受情感。所以你能感知到对方的一个需求的大脑活动。 何振云: 今天的作业就是参照上面的列子写自己行业的催眠文案，作业交给你的推荐人和你自己 何振云: 我们今天的分享就到这里，我们明天同一时间再聚 何振云: 你可以根据自己产品的情况,灵活应用，这套文案也可以应用到网页上、书面传单上…其道理都是相通的 何振云: 综上,我们详细介绍了高单价产品的“微信促销”文案系统 何振云: 所以,你应该越来越相信你自己:只要把一份赢销流程成交文案写好,只要能吸引到一批微信客户,那么,你也可以轻松地成交客户,轻松地赚钱 何振云: 经过上面4类产品的练习,相信你已经越来越明白这套话术 的基本流程了。 何振云: (4) "AA牌”定制韩装对女白领有哪些具体的好处? (5) 为什么"AA牌”定制韩装并不贵? (6)为什么现在就要下单定制? 何振云: (1) 为什么不能买工厂批量生产的女装? (2) 为什么应该穿“时尚韩装定制”的女装? (3) 为什么"AA牌”的"韩国师父”更适合你? 何振云: 我们的经验是,文案可以在5到30分钟之内读完,就恰到好处 何振云: 讲得太多,反而破坏了“欲望度”, 自然也破坏了成交力 何振云: 原因是,他根本不懂成交：成交力=信任度×欲望度 何振云: 我有很多体验:很多人即使有大量的可信性证据,也一样成交效果不好 何振云: 因为人们体验的,是自己的“决策流程”,而不是你的“光辉岁月" 何振云: 原因就在于他破坏了"6步流程法门”引导说服架构-架构比故事重要 何振云: 得了，写文案，你就知道，当你一旦学会写出自己行业的文案，你就可以替代。你很多的工作，你就不用去重复的去做一些工作，公司，你可以弄这种方式，可以复制给你的团队成员，让他们可以娶个跟你一样的结果。所以发多少时间来写自己的文案和文章，那都是不为过的，永远记住我们前期辛苦，后期就很轻松，如果你前期已经从，那就没一定很辛苦，所以我们要发更多的时间。来，按照今天的现有放射学，学会行业的一个收钱的文字，如何给顾客7000年。如果给顾客进行引导，如果了解顾客的心理活动轨迹，都是我们那些文案的必备要素，我们今天的分享就到这里，我们。明天再去。 何振云: “故事”相当于给你的文稿加点“盐”,但加太多了会"咸". 何振云: 但是,故事与案例,也不要放太多: 何振云: 所以,切忌你的"文案”平淡无奇--每个部分恰到好处地讲一到两个故事,这会让微信客户聚精会神,一步一步顺着你的安排成交下去,而不会分散注意力 何振云: 文案内容之中,故事及案例会大大增强你的“可信性”及"趣味性" 何振云: 此外,我要强调一点:成交力来源于可信性,可信性来源于真实性,真实性来源于案例及故事 何振云: 所以,产品与客户需求的匹配,是非常重要的 何振云: 我们只能把产品卖给真正需要他们的人 何振云: [文件] |
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