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山东寿光市一边倒果树研究所 蔡英明 （详见蔡英明的《种植致富宝典》） 一．钱从哪里来？ 农民搞生产需要钱，衣食住行需要钱，抚养子女需要钱，赡养老人需要钱，生病就医需要钱，年轻人娶媳妇需要钱……这些钱从哪里来？农民人均只有一亩多地，如果种植普通作物，这一亩多地的纯收入一年只有一千多元，吃喝一年还剩多少？积攒几十年才能供得起一个大学生？因此，农民一定要想办法赚钱。 有人说农民改变观念才能不穷。农民说改变什么观念？你们是富汉子不知穷汉子饥，站着说话不腰痛！既然你们的观念先进，请你们给俺做个样子搞个示范，也当一回农民，看看这一亩多地能产出多少黄金来？这话很噎人！ 大多数人不愿意当农民，中青年劳动力干脆进城去打工。打工虽苦，但年收入几万元。于是，中国农村迅速进入了老龄化。那么，有愿意当农民的吗？有。有的人从农民那里流转承包了大片土地，再雇用农民搞生产，然而血本无归的大有人在。为什么亏？农民的土地是自己的，你的土地却是租来的。农民一亩地收入一千多元，你却花一千元租一亩地，你想想，你还赚钱吗？而且农民种地几乎不雇工，你却必须花钱雇工，农业生产的最大投入就是雇工。你说你大量采购种苗、肥料和农药能省钱，但省的那点钱却微不足道。 那么流转土地搞生产能赚钱吗？能。但你得具备四个必须条件： 第一，产前的品种你得选准，才能卖高价。一句话让苗场现出原形：苗场不大面积种植的品种，你不要轻易购买。 第二，产中的技术你得先进，才能获高产。两句话让专家现出原形：专家自己的园区不赚钱、专家指导的园区不赚钱，你不要轻易听信。 第四，产中的管理你得会，才能省钱。四句话让管家现出原形：不忠诚、不勤快、不敢管、不会管，你不要轻易用他。 第四，产后的营销你得懂，才能增值。两句话让董事长现出原形：董事长不会策划、又不会用人，这个企业没有希望。 即使这四个条件都具备，你也要量财力而行，拖欠工人工资，你的园区就荒芜，失信是最大的破产。即使这四个条件都具备，还得没有大的自然灾害，你能保证天公作美吗？ 这四个条件之中，那个条件最重要？如果产前的品种选择不准，不适应市场需求，那么产中技术、产中管理和产后营销就没有意义，所以第一个条件最重要，这就是市场选项。市场选项就是种苗还没往地里栽种，就已找准了市场；就是农产品一上市，就有客商上门高价求购。常言道：“一步错，百步歪”。这第一步对粮、棉、菜等注定了全年的成败，对果树注定了20年的成败。农民经不起瞎折腾，折腾一年，温饱不全。 农民挣钱来之不易，靠面朝黄土背朝天的沉重劳动挣来的这点血汗钱，是不敢轻易去冒风险的，一旦市场看走了眼而导致失败，有人就会嘲笑：“怎么样？失败了吧？我早就知道不行”。因此，农民养成了一种根深蒂固的观念：“人家种啥咱种啥，亏了本人家不笑话” 。这种顽固的落后观念不改变必然注定受穷，可是一不小心走入市场误区又会穷上加穷。农民真难啊！所以，当你向农民推荐种植项目时，农民立即反问：到哪卖？卖给谁？你回收吗？既然是个好项目，你自己为啥不干？ 二．技术和市场哪个更重要？ 好技术快速高产，好市场高价好卖。好技术使产量增加1倍，好市场使价格增加1倍，获利不是2倍，而是4倍。例如一般技术亩产苹果2500公斤，一般市场售价2元/公斤，亩收入5000元；好技术亩产苹果5000公斤，好市场售价4元/公斤，亩收入20000元。两者亩收入相差4倍。 1.技术只是初级境界 第一，技术能增产，但增产是有限度的，增产1倍极难。别人的小麦亩产500公斤，你无论如何也达不到1000公斤；别人的马铃薯亩产3500公斤，你不可能超过7000公斤；别人的苹果亩产5000公斤，你很难超过10000公斤。 第二，技术能改善品质，但改善品质是有限度的，不能从根本上改变。技术不能使小型果变成大型果，技术不能使酸涩果变成香甜果，技术不能使绿果变成红果，技术不能使软果变成硬果。先栽苗后学技术不算太晚，但是栽上苗再换品种可就后悔也来不及了。因此，技术不是第一。 中国人均土地不足1.5亩，土地面积不能增多，产量不能无限增加，所以掌握技术几乎不能致富，全世界最高水平的专家，也难以通过技术使中国农民致富。因此，掌握技术只是初级境界。 2.市场才是更高境界 好市场能使农产品价格增加1倍、5倍、10倍、甚至100倍不止。 以葱为例：2007年每公斤2-3元，2008年每公斤2-3元，2009年每公斤4-5元，这三年应该种葱。2010年每公斤0.2元，种植户大亏。2011年麦收之后，我到滕州和费县走了一趟，对我兄弟说赶紧种葱，周边农户一看商机来了也种葱。然而葱上市了，每公斤还是0.2元，种植户大亏，找我诉苦，我说我让我兄弟种葱，没叫你们种葱呀！他们说我兄弟更亏，被我害惨了。我说不用急，不给高价不卖。几个月后，春节一过，价格陡然升至4.4元/公斤，差价高达22倍。 以姜为例：2008-2010年，连续三年8-10元/公斤，2011-2012年只卖0.5-0.7元/公斤，2013年大姜上市时2-3元/公斤，6个月后售价高达16元/公斤。 以蒜为例：2004年6元/公斤，应该种大蒜；2005-2007年0.1-0.2元/公斤，就不该种大蒜；2008-2010年10-15元/公斤，那就太应该种大蒜了。 以大棚茄子为例：1997年亩收1万元，此后连涨十年，至2007年亩收5万元。但2008年亩收跌至1万元，就不该种茄子。2009年亩收涨至10-15万元，就该拼命种茄子。 以秋季菠菜为例：2007年8元/公斤，2008年0.08元/公斤，价格回落100倍。2009年10元/公斤，价格陡升100倍以上。按常理此后价格应暴跌，2010年却出乎意料，价格继续攀高到10元/公斤以上。 因此，把握市场才是更高境界，市场比技术更加重要。那么，怎样才能把握市场呢？请你继续阅读此文，看完你会豁然开朗，我把这其中的奥妙教给你。 三．市场获利有两个因素 1.产前选项 今年卖高价的农产品，明年可能继续卖高价，也可能不值钱。 今年不值钱的农产品，每年可能继续不值钱，也可能卖高价。 连续3年卖高价的农产品，第4年可能继续卖高价，也可能不值钱。 连续3年不值钱的农产品，第4年可能继续不值钱，也可能卖高价…… 农民云里雾里，满目迷惑，不知如何是好，真可谓“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。多数农户无奈之余，只有循规蹈矩，庄稼不收年年种。个别农户不甘心，于是凭侥幸、猜一局、赌一把，猜准了就算赌赢了，猜错了认输。 产前选项不是现在市场上需要啥就种啥，而是将来市场上需要啥就种啥。种苗下地之时，就摸透了农产品上市后的行情，提前预知市场价格走势，你还失败吗？你战无不胜，攻无不克，打遍天下无敌手。你可能要问：这不未卜先知吗？是的，因为市场有规律可循。 有人问我：“蔡老师，今年种啥好？”，我告诉他，他明年还问我，于是我一概不回答。我教会你捕鱼的办法，你按我的办法去捕鱼，可不是让我亲自为你捕鱼。你继续阅读此文吧，动动脑筋，就学会了办法。 2.产后营销 人们常说勤劳致富，然而中国农民起早贪黑、顶着烈日干活，勤劳一辈子也不一定能致富。勤劳是人的本份，是天理，不致富也得勤劳。不论生产者，还是营销者，都应该勤劳。 农民是最勤劳的生产者，生产者主要考虑的是怎样让庄稼长好？怎样防治病虫害？怎样获高产？他的思想一辈子也走不出生产的圈子。而营销者主要考虑的是到哪卖？卖给谁？怎样才能卖高价？生产者和营销者是两种不同的思维方式。 如果生产者具有了营销者的思维方式，就能致富。但人生下来之后，在某种环境中就注定了某种思维方式，你让他改变思维方式，他会找很多理由固守，所以机遇来了也发现不了。譬如你今天看到了我的文章，就是你的机遇来了。你认可了我的文章，就是你的思维变了。你按照我的文章去思考，去琢磨产前的选项、琢磨产中的技术、琢磨产中的管理、琢磨产后的营销，你就知道什么是高级农民？我教你的就是如何成为高级农民。 四．产前选项有八个误区 1.包回收不保险 有的农民说：“回收产品我就发展，不回收我就不发展”。这样的农民自以为聪明，你说他傻吧，他还不愿意，其实最容易上当。 第一，产品价格是回收者说了算，你说了不算。公司+基地+农户的经营模式，是公司为农户承担了市场风险，公司必然赚大头，农户永远赚不了大钱。 第二，咱不说绝对了，凡是大范围包回收的客商十有八九是骗子，为什么呢？一想就知道：客商在各地推广，产品生产出来后再派人派车到各地收回来，这得多大的费用？客商不在某地集中发展，而是各地分散发展，你说那个客商傻了是吧！ 天上不会掉馅饼，包回收并没有给你上保险，所谓订单农业有时候只不过喊喊口号而已。有家《农业科技报》登了几个例子大家看一看： 某地推广白菜良种，种子30元一份，与农民签订包回收合同。等到白菜收下来，却找不到卖种子的人。 某地推广南瓜种，合同要求种植户先交种子费0.5元/粒，收获时再按每粒种子先送给客商一个南瓜，其余南瓜按合同规定价格包回收。到了收获季节，种植户突然发现每棵秧只结一个南瓜，找客商履行合同则大亏，只好自认倒霉。 某地推广台湾大青枣，合同要求种植户先交苗木费20元/株。到了收获时种植户发现产量极低，但好在客商认真履行合同，高价回收，让种植户一下子挣了2万多元。客商对种植户说：你今年没管好，产量不高，明年好好管，亩产达到3000公斤以上，你挣他个几十万不成问题。种植户大喜过望，到处义务宣传，而且上电视上报纸为客商树立形象，引起大量农户关注，纷纷掏钱购买苗木。第二年怎样？一亩地只回收25公斤，理由是产品达不到标准。 骗子抛出的那类货色，换个技巧，以新的包装出现，农民仍然上当受骗。妖精每变化一次总能迷住唐僧，有的农民朋友还不如那个唐僧。有的农民被骗得多了，不是认真思考去识别骗术，而是长了傻“心眼”了，人家说得天花乱坠，他这里无动于衷，这个耳朵进，那个耳朵出，真的假的一概排斥。这样也不好，一概都拒绝还怎么发展呢？ 真正包回收的客商有没有？也有，也不都是骗子。但是跨很多地区大范围包回收的几乎没有。有些客商包回收，第一年让少量农户挣到钱，好让别人跟着发展，发展多了他再高标准低价格回收。农民希望包回收，是把希望寄托在别人身上，可那是客商说了算，你说了不算，你赚不了多少钱。 农民兄弟，你不要把包回收看得太重，要学会分析市场，市场需要什么，你就发展什么，你就可以拥有市场。你的农产品上市卖高价，还用回收吗？他们回收你还不卖呢。那么，如何分析市场呢？请让我来帮助你。 2.包产量不可能 山东某人推广大棚桃，与种植户签订合同，包技术、包产量。种植户吃了定心丸，连想都不想就买了他的桃树苗。 这是明显的骗人技巧，人们竟然识破不了。要获得高产有三个条件：一是技术，二是管理，三是环境。 你想想，你因事耽误了施肥，耽误了浇水，耽误了打药，耽误了放风，耽误了……等等，都会影响产量，你说如何包产？你再想想，你就是没有耽误生产，某人也有理由，他会说你那里气候不适，环境不宜。 3.听人言不可靠 （1）一是听广告宣传 山东某人推广大棚桃，靠媒体记者等大作宣传，宣称种植大棚桃后发大了，买了楼和高级汽车。那气派真是财大气粗、不可一世，那阵势还真把人给唬住了。 你想想，山东某人只有几个大棚桃，能换来楼和高级汽车吗？他赚的钱哪来的？是卖桃苗赚来的，而不是卖桃子赚来的。 你不要迷信广告宣传，你就抱定一句话：广告发布人，他自己不大量发展，你就画个问号想一想。 （2）二是听专家 政府或企业，搞一项目怕出失误，请专家论证，结果还是失误，为什么？ 山东日照有个老板，流转承包了几百亩土地，请几个权威科研机构的高级专家，策划设计了几套方案。该老板每拿到一个设计方案，都提出一个要求：“你们给我设计的方案肯定是科学的吧，那么科学的就是合理的，合理的就是成功的，成功的就是赚钱的。你们是权威专家，肯定策划设计过很多成功的园区，能否让我参观一个赚钱的园区？”。这些权威专家们哑口无言。 农业生产要的是实战，而不是纸上谈兵。什么是实战专家？上了讲台一身汗，下了田野一身泥；上了讲台是赢得掌声的教授，下了田野是实实在在的农民。专家不会预测市场，他的选项大打折扣。专家不会预算投入产出，他的分析报告大打折扣。专家不会种地，他的技术大打折扣。专家不会指挥人，他的管理大打折扣。专家不会营销，他的策划大打折扣。 你不要迷信专家，你就抱定一句话：专家自己的园区、或专家为别人策划设计的园区、或专家为别人指导的园区，你亲自去看看，如果不高产不赚钱，你就画个问号想一想。 4.搞试验不成功 有的人说：“这个品种或这项技术在咱们这里试种成功没有？”说这话好象是不试种就不能发展！这话乍一听好象很有理，其实不但没有道理，而且有时很谬论。如果是专家持这种论点，就会误导农民。 上世纪80年代中期，寿光县经权威专家论证后，发展一红一绿两个苹果品种，而红富士苹果不试种就不许推广，他们的责任心竟然感动了寿光人。6年后，种植红富士的农户发了大财，而一红一绿两个苹果品种却不值钱，此时寿光人后悔当初没种植红富士，突然像“觉醒”了一样，一窝蜂大面积种植红富士，跟随全国形势超规模发展。又过了6年，红富士刚刚投产就不值钱了。你想想：日本多雨都能种植红富士，同一纬度的中国少雨岂不更好吗？相邻的县都能种植红富士，而寿光县却一定要搞试验，真的叫人不可思议了。 2004年农户问：“大棚桃在开封市试种成功了吗？”我说：“开封东边的商丘、西边的郑州、南边的周口、北边的新乡都能种植大棚桃，你说开封市能不能种植呢？还需要试种吗？” 2005年农户问：“陕西蓝田能采用一边倒技术吗？”我说：“蓝田县能用纺锤形、分层形、开心形、Y形等各种树形，不能用一边倒吗？咸阳市能用一边倒，仅有百里之遥的蓝田不能用吗？全国各地都能用一边倒，蓝田不能用吗？” 农业生产周期长，搞试验一定错过市场机遇。只要对照想一想，就知道行不行，根本不必搞试验，否则就太教条了。你希望别人搞试验，试验成功了你再发展，你以为这样保险，其实你已经比别人晚了一步，还有啥保险可言？踩着别人的脚印走，岂能致富？别人比你富裕，是因为别人在你之前想到，在你之前做到，在你之前得到。 你记住三句话：一是历史上能种的某种植物，现今通常就能；二是周边能种的某种植物，本地通常就能；三是技术不用试验，照搬照做就行。 5.物稀不一定贵 物以稀为贵有两个条件，即产品优秀和市场需要。产品优秀就是好吃、好看、好用，市场需要就是求大于供。例如大樱桃之所以被称为水果之王而畅销，是因为樱桃好吃树难栽，现今还不过剩。但是产品不优秀和市场不需要，则属于睁着眼瞎爆冷门，把冷门爆成了哑巴，物稀就不为贵了。 1991年，有人推广一种草本水果叫香艳梨，说是当年种植当年丰收，而且营养价值高，还能治癌等等，被吹得神乎其神。可是人们一品尝，并不怎么好吃，像老黄瓜一样的味道，模样像茄子差不多，还不如茄子好吃。因此招致人们怀疑，治癌也就难说了，香艳梨就这样失去了市场。不久，那些推广商又生一计，将香艳梨改名为人参果，再收买一些专家和记者重新包装炒作。大家一听这名字好，唐僧吃了人参果还长生不老呢！煽动得那些城市人垂涎三尺，争相购买来吃，又火爆了一阵子，但最终还是不太受欢迎。 近十几年来，下列东西也曾风光一时，诸如芦荟、钙果（即欧李）、火龙果、百香果、仙人掌、番木瓜、台湾大青枣等，这些种植项目都经不住考验，为什么？因为这些东西不好吃、不好看、不好用，而且没有多大市场。这些东西纯属推广商在“炒作”种苗，睁着眼说瞎话，骗你不商量。农民兄弟们，咱们经不起瞎折腾，擦亮你的眼睛吧，千万不要被假象迷了心窍。 6.规模不一定对 有的人说：“有规模才有市场”。规模确能形成市场，但不一定有规模才有市场。规模化的条件是我多人少，如果都讲规模了可能会超规模，超规模就过剩不值钱。 1986年红富士苹果售价20元/公斤，专家们不是引导农户因地制宜、适地适栽，而是让农户搞试验，6年后果然试验成功。其实，成功与否，不用试验，一想就知道。1992年北方各省纷纷号召发展红富士，大街小巷贴标语，导致超规模，又是6年后，全国各地纷纷砍伐。 1997年大姜每公斤15-20元，1998年农民抢购大姜种，超规模发展，每公斤不值2元。 2000年到2004年，大棚生产的四脚菜椒价格一路攀升，以至出现了怪事，价格越高，那些城市人越抢购，致使产地收购价一度达到36元/公斤。2004年菜农纷纷种植，一株秧苗价格高达1元以上，而且供不应求。结果到2004年底，换回成本的几乎没有。 2002年胡萝卜一季收入3000元/亩，2003年种植胡萝卜收入更高。2004年各地一窝蜂号召规模化种植胡萝卜，结果血本无归。 2002年棉花开始涨价，2003年收购价高达7-8元/公斤，各地大面积种植，导致2004年跌至4元/公斤左右，棉农纷纷亏本，叫苦不迭。 总之，什么东西被“炒”热了，离饱和已为时不远了。前几年速生杨树“炒”得很热，说是1年保本、2年收益、3年小康、4年富裕、5年暴富，结果怎样？当某一项目被“炒”昏了头，大家都在津津乐道、跃跃欲试时，大风险已悄悄来临了，此时再有媒体记者、权威专家、单位领导等社会各界纷纷参与，那么为时不久，必然会发生超规模过剩的灾难。 7.保守不一定稳 （1）先看看保守老品种 有人说新品种不一定好，对！但最好的品种永远在新品种里边，如果最好的品种不在新品种里边，科学家就不用再研究新品种了。谁保守老品种，谁保证赚不了更多的钱。弯黄瓜好卖，还是直黄瓜好卖？酸涩苹果好卖，还是香甜苹果好卖？好看的桃好卖，还是难看的桃好卖？你一想就知道。 山东五莲人，因为种植小国光苹果赚了钱，所以就偏爱小国光。上世纪80年代后期，红富士苹果价格是小国光10倍的时候，五莲人还标榜：“烟台的苹果，莱阳的梨，五莲的小国光不用提”，五莲方言“不用提”就是好的意思。几年后，红富士都过剩不值钱，小国光更是无人问津，此后没人再提小国光，这真应验了“五莲的小国光不用提了”。近年来，残存的小国光价格又有回升，这只不过是怀旧思想在作怪罢了，就像造反派怀念文化大革命，就像清朝的遗老遗少们怀念大清皇帝。 山东临朐人，种植红灯樱桃赚了钱。我说有个新品种夜明珠，比红灯更早、更大、更美，而且更甜、更硬、更高产，那个临朐人却坚持种植红灯。如此保守，还真是大有人在。你不想想，90年代初期，红灯刚出现时，不也是个新品种吗？ 好品种就能卖高价！好品种就有好市场！市场就在品种里边！品种决定市场！你的品种最好，市场上独一无二，谁也比不了，在市场上一亮相就压倒一切，人人都伸大拇指，你的产品肯定最值钱，你保证就卖个好价钱。你甚至不用到市场上去卖，就有客商自动上门来找你，你就有了主动权，你就赢了，你还用客商包回收吗？客商包回收你还不一定卖给他呢！那时，不论有没有规模，你都能卖高价，你甚至不希望别人规模发展了！你说品种重要不重要？ 有人说市场在信息里边，也对。但市场首先在产前选项中，其次在产后营销中，信息只是营销的一部分。你生产的果品像个驴屎蛋子一样很差劲，你就是捕捉到信息又能怎样？你不在产品质量上下功夫，却到处搜集市场信息，你已经本末倒置了！ 好品种的选择有标准吗？有。不同的产品有不同的标准。例如，粉用红薯淀粉含量高的是好品种，而烤用红薯糖度含量高的是好品种。好品种是指同类产品相比较而言。 （2）再看看保守老技术 有人说新技术不一定好，对！但最好的技术永远在新技术里边，如果最好的技术不在新技术里边，科学家就不用再研究新技术了。谁保守老技术，谁保证赚不了更多的钱。 上海有个农场生产葡萄，亩产不足2000公斤。我说他产量太低，他说追求的是质量而不是产量。我说我发明创造的小龙干技术，种植的同一个品种，粒更大、色更美、更香更甜，产量是你的3倍，而且每亩用工节省3000元。他无论如何都不相信。 国内有些新派果树专家，推广国外的矮化密植新技术，遭到老牌专家的群起而攻之。于是他们亲自搞示范，经过许多年的生产实践，证明他们推广的国外新技术确实是果树换代技术，为此新派专家一举成名，享誉业界。那时计划经济体制还没解体，政府行为仍是主导，该技术一下子就推广到北方各地。这种盲目而极速的推广方式，很快就达到了饱和，超规模发展不值钱，农户纷纷砍伐，劳民伤财。虽然果品不值钱，但新技术是好的。 几年后，当我发明创造的果树一边倒技术，再一次成为他们矮化密植新技术的换代技术，却又触动了新派专家的不平衡心理。因为我的一边倒技术至简至易、一看就懂、一学就会、一用就灵，而且投产更快、投入更少、产量更高、品种更好，农户用了我的技术，会忘掉他们推广的那种新技术，忘掉新派专家，你想那些新派专家能受得了吗？于是他们连看都不看，开口就否定，那种妒嫉不服气的心理和行为，与当初他们推广某种新技术时所遇到的一模一样。 曾经有农户对我说：“某知名度极高的专家反对你的一边倒和小龙干，说是要把你的一边倒推倒呢”。我听了好笑好高兴，因为知名度极高的专家开始关注我的技术了，预示着我的技术将发扬光大。我对农户说：“用他的技术种苹果，8年亩产1万斤，用我的一边倒技术4年亩产超万斤；用他的技术种核桃，8年亩产达不到1千斤，用我的一边倒技术4年亩产超千斤；用他的技术种葡萄，4年亩产5000斤，用我的小龙干技术栽植1年后年亩产超万斤。而且采用我的技术生产的果品，大、美、甜、硬；采用我的技术可以机械化生产，省工省钱。你搞好了给他看看，你就抱定一句话：眼见为实”。 新事物出现时总有人反对，不反对就不正常了。因为人们习惯了老的东西，就在老的框子里搞研究，去完善老的东西。老的东西在思想上扎了根，形成了根深蒂固的观念，就本能的排斥新的。其实，把复杂的事情搞简单就好，把简单的事情搞麻烦就不好，就好比不走直道而走弯道。一门技术一门学问，到了高峰就凝练到简单，叫做“真传几句话，假传万卷书”。新的不一定好，新的不一定对，但新的又简单又合理，那么谁也阻挡不住，权威专家只能阻挡一时，阻挡不了太久，因为农户眼见为实，愿意采用，专家再阻挡就没有意义了。 8.理想不一定实 明知山有虎，又没本事打虎，却偏上虎山行，愚蠢！明知实现不了，又改变不了现实，却一定要做，误区！有人失败了，就说至少还有梦，梦想不能脱离现实。 北京某公司流转承包了大片土地，专家论证，振振有辞，建议发展大棚蔬菜。公司领导拍板定案之时，我说发展大棚蔬菜几乎不能成功。我话音一落，语惊四座，专家们向我开炮，纷纷责问我何出此言。我说走遍全国，不论是政府园区，还是公司基地，大棚只能生产关系蔬菜、特色蔬菜、会员蔬菜，否则无一例成功。专家们又责问：“全国著名的某县级市，政府园区或公司基地也不成功吗”？我说是的，公司贩菜赚钱，种菜都不赚钱，可以现场调查。专家们又责问：“那为什么个体农户种植大棚蔬菜赚钱”？我说大集体时代，刚刚过去几十年，那些现实的因素，制约不了个体农户，却会制约公司的理想实现不了： 一是生产者难管：个体农户是“我要干”，早上卖菜，白天劳动，晚上整菜，起早贪黑、披星戴月、无节假日、无怨无恨，每天自觉的工作十几个小时实属正常，遇到风、雨、雷、电、冰、雪、雹、抢、盗等，自觉冲锋在前。而公司大集体的员工是“要我干”，8小时工作还偷懒，谁也没有起早贪黑、披星戴月、无节假日、无怨无恨、冲锋在前的觉悟。一切行动听指挥式的服从领导，远不如自觉行动，按日计酬永远比不上按件计酬。 二是销售者难管：个体农户早上3点卖菜，在冰天雪地的严寒季节，为了一毛钱，与客商讨价还价、斤斤计较，而且卖完菜白天继续劳动。而公司的员工早上3点卖菜，冒着刺骨的严寒，冻得哆哆嗦嗦，谁还讨价还价？客商给钱就卖，而且卖完菜白天休息不劳动。 三是账目难管：市场行情变化不定，每日菜价难以预知，个体农户一个人销售自家产品不用记账，而公司委派两个人卖菜才能放心记账，两人一商量就能捣鬼。 四是投入大收入低：个体农户种菜，购买肥料、农药、农膜等农投品，自觉的算计开支少花钱，自己的用工不算钱，赚了钱都是自己的，如果不赚钱白忙活也无怨言。而公司种菜，购买肥料、农药、农膜等农投品，员工不去为老板算计开支，公司赚了钱先给员工发工资，公司不赚钱也必须给员工发工资。 五是市场受制约：在蔬菜主产区，各种蔬菜应有尽有，客商收20种蔬菜，一天就能收齐，第二天早上就能在城市农贸市场销售，而且有专门收购次等蔬菜的。而在公司基地，客商收20种蔬菜，是不可能收齐的，勉强收几种蔬菜，当天不一定能装车，等到城市农贸市场销售，蔬菜已经不新鲜了，而且公司的次等蔬菜没有人收购。 公司基地要想搞生产赚钱，依据市场变化选项准确，可以生产果品，也可以生产一次性收获的、用工较少的粗菜，如葱、姜、蒜、山药、牛蒡、马铃薯等。然而，即使选项准确，也几乎不能生产多次性收获的、用工较多的精菜，如黄瓜、丝瓜、苦瓜、茄子、菜椒、西红柿等（关系菜、特色菜、会员菜除外）。如果一定要生产多次性收获的、用工较多的精菜，那么可以把大棚租给农户，农户生产，公司卖菜，相当于公司到市场上收菜卖菜，也就是贩菜，只是有了自己的生产基地的招牌。 五．产前选项有三种市场 1.小市场选项：即小项目品种和种的选择 （1）蔬菜两句话 第一句选品种：先确定当地适宜的蔬菜若干种，每种蔬菜选1-2个最好的品种。 第二句买种苗：到所选品种的上市时间相近的最大生产区域，看哪个种子最不值钱，你就选定这个品种。 掌握这两句话，你买种苗花钱少，产出来就赚钱。但有的蔬菜产地，客商收购的蔬菜种类很单一，例如黄瓜市场你去卖苦瓜可能卖不了。那么这种小市场选项很简单，挑选一个更优良的品种就行，但是赚大钱很难。 （2）果树八句话 第一句人无我有：即物以稀为贵。例如，上世纪80年代初期，土地承包到户，多数人种粮，有少数人承包果园赚了钱，这就叫“人无我有”。 第二句人有我优：即品质最好。例如，80年代中期，有人栽植了更优秀的红富士苹果，红富士苹果每公斤20元，而小国光苹果每公斤只卖1元，这就叫“人有我优”。 “人有我优”又包含4句话，即“大、美、甜、硬”。这四项占着一项为下等品种不能发展（如小国光苹果），占着二项为一般品种也不能发展（如红星苹果），占着三项为上等品种可适量发展（如乔纳金苹果），占着四项为上上等品种，可大规模发展，但不可超规模发展（如红富士苹果）。 第三句人优我多：即规模生产。例如，80年代末期，北方各省引入红富士苹果试栽时，烟台的果农规模化生产形成市场，这就叫“人优我多”。 第四句人多我变：即避免过剩。例如，90年代初期，凡是能生长苹果的地区都栽植红富士，超规模发展，此后出现了卖果难，这时就应体现“人多我变”。 “人多我变”不是生产量多了再变，生产量多了不值钱，再变就晚了，就劳民伤财。“人多我变”是种苗栽植过多时就变。有三个办法可以知道种苗栽植过多：一是电视和报纸宣传过猛，尤其是中央电视台一播放，全国人民都知道，易导致过剩；二是连普通农户都知道的好品种，那还不多吗？三是地方政府领导号召发展的极有可能过剩，因为地方政府领导谨慎从事，先试验示范后推广，错过市场机遇，或者请那些纸上谈兵、没有实战经验的权威专家出谋划策。 （3）其它种植五句话 第一句好吃、好看、好用：即消费者愿买。 第二句人无我有：即物以稀为贵。 第三句人有我优：即品质最好。 第四句人优我多：即规模生产。 第五句人多我变：即避免过剩。 有人问我：“蔡老师，我照这十五句话做，如果不准咋办”？我说我这十五句话，十有八九准，十有一二不准。他们说：“哦，原来如此，如果我们选准了，你就说这十五句话灵验；如果我们选错了，你就说有言在先，左右都是你蔡老师的理”。我说我也可以让这十有一二不准变成准，你知道为什么十有一二不准吗？譬如某个乡镇计划修一条路，此时国家大道恰恰路过此处，那么某个乡镇的道路，就得乖乖的停修，这叫做小从大。但国道十有八九不会路过某个乡镇。 当大市场和特市场不发生变化时，小市场选项的这十五句话准；当大市场和特市场发生变化时，小市场选项的这十五句话不准。那么，大市场和特市场在哪里？何时发生变化？请继续往下阅读我的文章。 2.大市场选项：即大项目种植类别的选择 （1）主导种植业风险小 茶、桑、林、麻、花、药、油、烟等不是主导种植业，用于农产品加工可能获高利，但用于种植此类农产品，市场需求量相对较少，稍微一多就过剩。可以区域化规模发展，但不可以大规模发展。只要按照其它种植5句话选项，把市场考查清楚，种植这些作物也没问题。 观光农业更不是主导种植业，对于99.9%的农户来说是不可能的，那是贵族农业，普通百姓只是想想而已，千万不可轻率投资。 粮、棉、果、菜才是主导种植业，即使生产过剩，也只是价格较低，不至于太亏。粮和棉生产解决温饱有余，果和菜生产可以致富。然而果和菜一定能致富吗？那可不一定。果和菜能让农民致富，也能让农民致穷。这就看农户种植果和菜能不能获高产，能不能卖高价。 （2）国外粮棉有优势 全世界的农业几乎都是弱势产业，但西方发达国家的“农民”是中产阶级，因为他们那里的“农民”极少，几个农业生产者能夠耕种上万亩土地，采用大机械化生产，化肥农药等价格很低，同时还能得到很多的种植补贴，他们生产的粮食按1元/公斤出售也会盈利，每人生产几百万公斤粮食，每公斤粮食盈利一毛钱就有几十万元的收入。 一个国家没有足够的粮食，保证不了粮食安全，是很危险的。但我们以农业大国的身份,与西方发达国家的“农民”比赛粮食生产更是不自量力的。WTO冲击了我们的粮食生产，我们却阻挡不了，因为WTO是国际法则。我们的农民只有一亩多地，在保证粮食安全的前提下，应发展其他高效种植业。 （3）国内果菜有优势 试想，粮田能用大拖拉机耕地，果园能用大拖拉机耕地吗？粮田能用飞机打药，菜园能用飞机打药吗？粮田能用联合机收获，果园菜园能用联合机收获吗？这叫做炮弹打蚊子---不好使。那些外国人生产粮食靠机械化，而生产果菜跟我们一样，也是靠人。但是，他们每天的雇工报酬高达上千元，他们每公斤水果的生产成本高达5-6元，因此，他们每公斤苹果的售价20元极其平常。而我们现在的水果价格只是美国的1/7和西欧的1/4，蔬菜差价更大。 如此高价的果菜，他们吃得起吗？那么试想，他们的人均收入是我们的几倍甚至十几倍，他们购买一公斤苹果花20元，就像我们花2元一样不在乎。这个悬殊的差价就是我们的优势，我们的水果价格不用太高，能卖到2元/公斤，亩产3000公斤，果农拥有10亩果园，两年就可以坐上小轿车或盖起自己的楼房。因为差价太大，所以WTO使我们的果菜有更多机遇走出国门。 劳动力资源暂时仍是我们的优势，果菜生产是我们的优势，但你可不要高兴得太早了。你的品种优秀吗？技术先进吗？环境适宜吗？化肥农药超标吗？设施条件具备吗？包装精美吗？流程迅速吗？销售体系健全吗？你讲信誉吗？！这些问题不解决，WTO不让你出口。所以，WTO既让我们兴奋，又让我们痛苦，不痛苦改变不了我们陈旧的观念，不痛苦改变不了我们保守的生产方式。 另外，中国人口占全世界21%，中国本身就是一个大市场。只要好产品不过剩，不用出口，在国内就有好市场，就有好效益。 （4）大棚果树近年仍有优势 大棚果树包括桃、李、杏、樱桃、葡萄、桑葚、无花果等。 一是投入少：施肥少、浇水少、打药少、草帘和薄膜寿命长、不用年年买种苗，投入是大棚菜的1/5。 二是用工少：施肥、浇水、打药、修剪、销售等用工少，是大棚菜的1/10。 三是管人易：管理简单，上市集中，极易采用目标责任制。 四是收入高：亩收入可达几万元到十几万元。 （5）寒地冬暖棚果树更有优势 冬暖棚生产的早熟品种，于3-5月上市，越往北落叶、休眠、上市越早，售价更高。 冬暖棚生产的晚熟品种，北部发芽晚、成熟晚，成熟后延迟采收，于1-2月春节前上市，棚外冰天雪地，棚内含红吐翠、果实累累、红艳满枝，而此时冷库贮存的水果，皮也皱了、梗也干了、色也暗了、也不甜了，对此甘拜下风。于是，最晚的变成了最早的，效益更高。 （6）暖地拱棚果树也有优势 拱棚生产的早熟品种，于4-6月上市，拱棚水果越往南上市越早，但再往南至亚热带地区反而不早，因为休眠推迟，不能早升温，甚至不能棚栽。唯有拱棚葡萄越往南上市越早，葡萄不同于其它果树，只要喷破眠剂并保证枝蔓湿润，随时可以打破休眠。 3.特市场选项 政策、军事、外交和天象等发生变化时即出现特市场，把握方法是顺藤摸瓜。 （1）以果树苗为例 2003年春季，果树发展形势看好，育苗户加足马力培育果树苗，到2004年春季高价销售。然而，2004年春季谁也卖不了，因为2004年中央一号文件基本农田保护，不许发展林果，地方政府纷纷相应，不但阻止农户发展果树，而且号召农户砍伐果树，于是果树苗卖不了。你要能感知2004年的中央政策，2003年你就不该培育果树苗，这就是顺藤摸瓜。 （2）以果品为例 2003年春季不该培育果树苗，2004年春季却应该栽果树。因为2004年不许发展林果，农户不但不栽果树，反而砍伐果树，果园面积大幅度减少，致使2005年果品价格上扬至今。全国轰轰烈烈砍伐果园之时，你悄悄发展果园，你今天早已大富，这就是顺藤摸瓜。 （3）以马铃薯为例 2010年11月份，某大学权威专家，为西部五省种植大户演讲，号召2011年种植马铃薯。我当时提示他不可发展，他却不愿相信。结果，2011年马铃薯种植户血本无归。因为某大学权威专家没发现特市场已悄悄来临。 2012年夏季，各地冷藏厂高价储备马铃薯，有人问我前景如何？我说储备马铃薯三个条件：看一看马铃薯主产区生产量；想一想大棚菜冬季上市量；问一问出口贸易需求。其中后两条件最重要，与特市场有关。 （4）以大蒜为例 2009年夏，大蒜每公斤高达6元，2009年秋播面积大增。专家和记者预言，2010年价格将回落。然而2010年价格由每公斤6元暴涨至16元。专家和记者们本应哑口无言，他们却善于找借口，把借口找到老天爷那里，嘴一吧嗒又说：2010年大蒜价格高涨是因为气象因素导致减产。引起蒜农责问：2010年春季没听说哪个产区的大蒜受灾呀，也不可能全国都受灾减产呀，既然面积大增，全国的生产总量增加，价格应该下降，可为什么价格不下降反而大增几倍呢？专家和记者们没得说了，就说大蒜高价是因为炒作。以炒作为借口，终于把疑问挡住了，人们从此糊里糊涂的跟着瞎吆喝。 2010年超高价是因为炒作吗？不是，因为炒作的结果有两个： 一是调动消费者购买。但大蒜是一种调料蔬菜，炒作也不能调动消费者多吃多买，说明这个炒作结果不存在。 二是调动客商收购。客商收购后还是卖给消费者，消费者仍然不多买，客商就会滞销。但滞销现象没出现，说明这个炒作结果也不存在。 大蒜高价卖空了，说明了肯定有人收购。那么谁收购呢？什么条件下收购呢？这就是顺藤摸瓜，你再摸下去，当你摸到贸易逆差、友好外交、突发事件的时候，你就能预知大蒜行情，就不再盲目安排大蒜生产了。 六．产中管理 作者蔡英明亲自从事农业生产，上了讲台是专家，下了田野是农民，创造了下列管理方法，极其省工，大量省钱。 1.管理目标 汉朝大将韩信，用兵多多益善，说明他指挥有方。 汉朝鼎盛时期，大约每8000人有一个吃皇粮的，也就是说大约8000人供养一个管理者。而当今大约每20人有一个吃皇粮的，也就是说大约20人供养一个管理者。说今天的老百姓掌握了科技而难管，那么今天的管理者不也掌握了更高的科技吗？ 管理者，即指挥者，战场上叫将军，商场上叫经理，园区叫管家或场长。 说决策决定成败，农业园区是指产前预知种啥好、产后策划怎样卖。说细节决定成败，农业园区是指产中的技术无错、产中的管理无误。 管理有两个目标：一是少花钱，减少浪费，减少用工。二是多赚钱，生产不误农时，速产、高产、优质、高价。 2.管理大忌 一忌高大上：凡是不影响生产、不影响生活、不影响观光的设施物品，一律不要，非必需品就是浪费。农业“高大上”纯属扯蛋，哪个“高大上”园区赚钱了？ “高大上”们赚的是关系钱、政策钱、套钱、黑钱。 二忌官多：总经理、经理、助理、厂长一大堆，都不干活，越多越扯皮。 农业园区五个关键人物：董事长、管家、专家、营销经理、财务。 园区生产只有管家和专家两人。 管家管啥？除了不管账目，与生产有关的一切都管。 三忌庸官：一等人一眼看透，能创造，战场上叫军师（运筹帷幄），商场上叫董事长（懂很多事）。二等人学了就会，能指挥，战场上叫将军，商场上叫经理，园区叫管家或场长。 如果管家会管就是高级人才；如果管家和专家一人兼任就是顶级人才；如果管家、专家、营销经理一人兼任就是顶尖级人才；如果管家、专家、营销经理一人兼任、又精通运筹策划，那一定就是神人。 管家无能则导致三大祸害：窝工、捣乱、偷懒。管家的标准是：忠诚、勤快、敢管、会管。不忠诚挖空企业，不勤快发现不了问题，不敢管不会管则窝工、捣乱、偷懒。 四忌官俸少：你这个董事长，你也不想想：管家凭啥为你忠诚、勤快、敢管、会管？就是待遇：基本工资 + 10%以上的土地产出物（管家自主销售）。 五忌长工多：少用长工。宁可高价雇短工，也不低价雇长工。长工负责园区看护、道路修整和农具归类，其余几乎全是短工，表现好的短工可以常用，但不是长工。 六忌大集体：人都不想被人管、都不想重体力劳动、都不想当劳苦的农民。人为啥跳出农门进城？为啥考大学？为啥想升职？谁不想当官管人？谁不想高收入？谁不想让子女出人头地？谁不想让子女高高在上？可能只有傻子不这样想。 人为自己叫做“我要干”，人为集体叫做“要我干”，大集体出工不出力，滋养懒奸，这就是集体的弊端。园区就是集体，如何消除这个弊端？这就是蔡英明创造的管人方法，请往下看。 七忌全薪承包：园区生产项目，全薪承包一定偷懒。承包也可以，低薪加提成。 八忌公开奖励：公开奖励通常不适于体力劳动，国人善于妒嫉：你能干，你奖金多，你多干吧。暗奖者一定埋头苦干、任劳任怨。 九忌拖欠工资：万万不可拖欠工资，失信是最大的破产。当日付薪，极易招工，劳动力主动上门。 3.管理方法 （1）改变生产方式 农业园区的主要用工有：施肥、喷药、除草、耕耘、整枝、修果等，可以大量节省用工。 ①施肥少用人：滴灌只能施化肥而不能施粪，实现不了肥水一体化。一亩果园施粪5立方米以上，支付薪酬500元，谁也不干。怎么办？把粪肥和化肥放入池中，加入EM菌发酵，然后随水冲入园内，这才叫肥水一体化。 ②喷药少用人：一是安装节能探照灯，诱集1200多种害虫，养鸡养鸭把它吃掉，再打药就很少了。二是租无人遥控飞机打药，每亩租金8元。三是大棚浇水蒸发水分，晚上变成雾，用烟雾机喷出药的烟雾，与棚中雾溶在一起，杀灭各种病虫害，十分钟即可完成，大量省工省药。 ③除草少用人：例如果园人工除草，生长季节多雨地区每年5次，每亩支付薪酬500元左右。树下盖草或养鹅即可以节省这500元。 ④耕耘少用人：盖草后土壤湿润，冲肥后土壤肥沃，因此蚯蚓猛增，上下翻动土壤。 ⑤换代技术少用人：例如果园爬上树整枝和整果很费工，采用一边倒技术即可解决。再如葡萄抹杈和绑蔓很费工，采用小龙干技术即可解决。此法每亩节省用工1000元以上。 ⑤选择品种少用人：例如蓝宝石葡萄穗松，每亩节省疏果用工2000元以上。例如超圆红桃早熟硬质，病虫还没集中发生就卖完了。例如鲁丽苹果抗病力强，不用套袋。 （2）管人方法 ①招工：多点招工，防止串通。招瘦的，不招胖的。 ②单一工种：安排不窝工、监督不偷懒。除了浇水等工作不需要监督外，凡是需要监督的工作，每天或每半天只安排一项，而且哪项最急干哪项。一是便于管家集中精力分析任务量，二是便于管家及时监督检查。这叫做工种太多乱哄哄、工种单一不窝工。 ③以量计酬：变计日为计量。大集体时代，人被看管着干活，还希望他自觉，可能吗？分田到户后，人为自己干活，一定是自主自觉的。这叫做集体被管生闷气、单干自觉不偷懒。方法是：变按日计酬为按量计酬，员工自己管自己，干多少自主决定，日作超过8小时全凭自愿，而且不再说话聊天，干活时鸦雀无声。什么叫变通？古代有个养猴者，早上给猴3个食物，晚上给猴4个食物，猴不乐。养猴者早上给猴4个食物，晚上给猴3个食物，猴乐了。 体力活，越干越慢，怎么定量？以园区锄草为例，日薪100元。管家带队，亲自干一小时停下休息。检查质量，统计数量。假如平均干了100米，按每日8小时应干800米，那么按700米定量，员工无话可说。也就是说，完成700米100元，完成1400米200元，员工不再被人管，干多少算多少。你可能会问：只完成700米不亏吗？不亏，集体干还完不成700米。因为这700米的算法是：上午开工第一小时人的体力最强，管家亲自带队干，不偷懒。你用这一小时计算工作量，亏吗？这就叫双赢。 技术活，越干越快，怎么定量？以葡萄挖芽为例，日薪100元。但技术活难管理，一是偷懒，二是漏挖，三是挖掉叶，还不敢批评。怎么办？只选拔勤快的员工，管家带队，亲自干一天。假如算出一亩需2.5个工日，应付薪酬250元，那么将薪酬增加至300元。但有两个条件：一是不能挖掉叶，挖掉一个叶片罚一元。二是一个月后付薪，如果漏挖冒芽，那么补挖后付薪酬。此法一出，员工纷纷抢占地块，原来迟到早退，现在起早贪黑；原来说话聊天，现在鸦雀无声；原来2.5天挖一亩，现在1.5天挖一亩；原来员工日赚100元，现在日赚200元。你可能会问：每亩多支付50元不亏吗？不亏，因为每亩2.5个工日是管家带领勤快的员工干出来的。这就叫双赢。 ④末位淘汰：奸猾者不用。懒惰者少干少薪，但奸猾者使坏，决不可用。 ⑤优化组合：懒惰者单干。农业因受环境影响，主要工种和次要工种经常变换，工种太多，安排不合理则延误农时。有许多工种不便于上述管理，须靠员工的自觉行为，但不自觉的人会扯皮、偷懒、捣乱，这就叫一粒老鼠屎，坏了一锅粥。因此，不便于上述管理的工种，只安排任劳任怨的员工去干。 ⑥人少分开：不说话、不捣乱。大集体时代亩产粮食几百斤，分田到户后亩产粮食超千斤，还是那个土地，为什么产量不一样？这叫做集体捣乱不出力、分开自觉不扯皮。雇工较少时采用此法，方法是：同一工种，互不见面，难以串通，奖勤罚懒。 七．产后营销 1.强联手 战场上，一将逞勇不如战阵运筹；市场上，一家独拼不如联手合盟。杀敌一万自损八千，鹬蚌相争渔翁得利。 内联是成立合作社，农户联合起来，一致对外，消除内部相争。单个农户的农产品，很难满足客户的需求，不是直接卖给了终端客户或近终端客户，而是卖给了二道三道贩子，他们就压秤压价，甚至农户之间相互压价，被贩子钻了空子。 外联的诀窍是远交近攻，交远的，打近的，收服对手，消除外部竞争。张仪的连横讲的是远交近攻，苏秦的合纵讲的是唇亡齿寒。人类历史上，合纵成功的案例极少，连横成功的案例充满史书，合纵总被连横打败。市场如战场，也讲究远交近攻。谁是你的敌人？近者！近者永远是你的竞争对手，是喂不饱的狼，一有机会就咬你，瞅准机会就夺你的市场。你卖百货，周边的百货店与你竞争；你开饭店，周边的饭店与你竞争；你开公司，周边的同行与你竞争。谁是你的朋友？远者！远者是你的联手伙伴。与远者联手，将近者打败，然后把近者收到你的麾下，成为你的下级，由你统领指挥，消除竞争，将市场做大。 2.建基地 基地要具有示范和生产双重作用，要具备四个条件：一是有特色，包括无公害、绿色、有机和富硒等特色农产品生产基地；二是准确选项，确保种植的作物，将来农产品上市后抢购畅销；三是基地要有一定规模，不一定很大，一定要精致，技术要到位，管理要认真，参观展示无缺陷；四是有联盟伙伴。 3.树大旗 树起大旗，壮大声势，招牌有名，号召有力，借水行舟，事半功倍。出师有名、有谋有威。 树大旗要靠政府支持、科技认证、媒体宣传和名人关注，以此获得各种荣誉称号。 4.广宣传 世界上成功营销的第一诀窍——数量永远是第一。当1/7的消费者知道某产品时，就产生“轰动”效应而拥有市场。宣传方式有很多种，随着现代科技的发展和爆炸，报纸的宣传不如电视、电视的宣传不如互联网，互联网现已普及，尤其移动互联网和微信的普及，使全社会进入自媒体时代，强力冲击了官办的稀缺媒体。凭此可以宣传推广到同语系民族圈，甚至宣传推广到全世界。 5.找群体 容易做成大产业的项目，要具备三项条件：一是大群体消费；二是重复消费；三是有不可替代的专利、商标、配方、技巧、策略等控制。 普天之下，唯有食品的消费群体最大，唯有食品是人人重复消费，但唯有卖给中上层群体和老、哺、病、污、特等群体才能获高利。那么，怎样拉动中上层群体消费呢？一靠卖点；二靠宣传；三靠协调。 下层群体要求吃饱、追求吃好；中上层群体要求吃好、追求保健。如何向消费者灌输健康饮食？营养协会等机构可以应运而生，这就是协调。 6.专卖店 合作社很难与超市对接：因为中国农民太多，而超市太少；中国农民缺钱，而超市反向农民赊货。 合作社很难与农贸市场对接：因为农贸市场层层扒皮，农户之间相互残杀。 唯有农产品专卖店，能够消除超市和农贸市场的缺陷。专卖店营销方式包括发展会员、团购、礼品赠送等。专卖店营销面对的是中上层社会群体，减少中间环节，高价销售。 7.兵贵速 市场如战场，战场上兵贵神速，市场上要三快：信息快、投产快、行动快。 信息快靠关系网、互联网和高人指点。当今时代，利用科技手段寻找信息极其容易。但是，人人都在盯着市场，都在利用科技，市场信息转瞬即逝。大多数人抓不住信息，如果大多数人都能抓住信息时，那信息就不值钱了，物品就不以稀为贵了。一个新产品一上市有利可赚，几天之内同类产品就会充斥市场，市场空间很快就被堵死了。因此，对广大农民来说，不要把心思用在竞争市场信息上，而应该通过准确选项拥有市场，通过技术快速占领市场。 投产快靠技术。先进技术可以快速拥有市场，以苹果、樱桃、柿、枣等果树为例，你根据前述选项方法，选择一个别人还不太知道的好品种，采用一边倒技术4年就能大丰收，当别人发现了你的品种赚大钱时，已晚了4年，再用其他老技术8年才丰收，人这一辈子12年的好时光就这样过去了，该品种在市场上已经不稀罕了，价格也降下来了，那时别人的果树刚刚丰收，你这里把果树砍伐都划算了，你说技术重要不重要？！ 行动快靠吃苦耐劳。掌握了市场信息，但行动拖沓，也不能拥有市场。2003年7月20日，两车大久保桃出现在郑州市场上，售价2元/公斤，很快被抢购一空。可是时隔一日，就有几十车大久保桃涌入郑州市场，售价降至1.2元/公斤以下。 8.出奇兵 战场上制胜靠奇谋，出其不意，攻其不备。市场上制胜靠卖点，独树一帜，出奇制胜。专家学者们造了个新名词，把卖点叫创意，叫创意是故弄玄虚。 产品本身有卖点，产品之外还有更大的卖点。卖点在哪里？ ①卖特色：例如黑小麦、绿大米、红土豆、紫山药、拇指肚小西瓜、拳头大的枣等。 ②卖技术：用科学技术带动产品销售。 ③卖名人：让名人做代言人，大多数人认为名人推崇的就是对的，甚至可以把古人抬出来唬人。例如曲阜市可以卖孔子的圣人教化，连云港市可以卖孔子拜童子为师，但如果临清市卖西门庆的男盗女娼，南京市卖秦桧，就有点急功近利了。 ④卖文化：人们喜爱用文化艺术包装起来的虚荣，例如潍县朝天锅用乾隆年间的早市包装，寿光虎头鸡用汉武帝北海躬耕包装。 当今企业都在造企业文化，却误把一些口号当作企业文化。例如把“以人为本”、“开拓进取”等等当做企业文化，真是可笑，这只是一些空洞的口号而已，怎么能是企业文化呢？试想，人本来就是本，不以人为本，难道以狗为本吗？企业不把人当人看待，才喊以人为本。 当然口号也是一种文化，但口号最忌空洞。口号文化要让消费者在心理上接受你。例如江阴市的标语是：“诚实是打不倒的品牌，信誉是用不完的资本”。仅仅两句话，让人感觉江阴的人实在，江阴的企业实在，江阴的产品实在。江阴的高速发展，与这两句话大有关系。形形色色的诸多企业文化，在这两句话面前，变得一钱不值。 ⑤卖理想：达到令人向往的超现实境界，就飘飘然陶醉。卖点由物质层面上升到精神层面，就可以出奇制胜。例如牛奶的宣传画面，人家的牛养在豪华的牛栏里，你的牛放牧在一望无际的大草原上，是不是在大草原上放牛？难说。例如人家的饮料上火喝，你的饮料怕上火喝，上了火谁还喝？怕上火喝真是妙哉。例如人家的白面是精粉，你的白面是毛驴拉着石磨制作的，拉着人的思想回到远古。 ⑥卖奇谋奇计：设计一套方案，让人按你的方案消费却浑然不知。例如定陶县某人卖铁棍山药，我为他设计方案如下：春秋战国时期，范蠡帮助越王勾践打败吴王夫差后，归隐田园，为西施治病而北上，先居即墨但没治好，再居馆陶仍没治好，后居定陶而西施病愈。定陶人以为奇，方知铁棍山药有如此功效，争相食用。自此定陶人体力大增，小伙帅气，姑娘秀美，老人道骨仙风，不孕不育者至此，不久便可儿女成行。故事编成后，邀请100名厨师云集定陶，皆以铁棍山药为料，烹饪100道菜肴。再邀请100名艺术家云集定陶，皆以铁棍山药为题，成就100项艺术。常言道：“狗咬人不是新闻，人咬狗才是新闻”，媒体记者天生嗅觉灵敏，如此天下奇闻，岂可错过？记者们也云集定陶，电视、报纸、互联网纷纷免费报道。自此，定陶铁棍山药名声大振，甚至超过了云台山山药，市价陡增几倍。有好事者考证历史，发现范蠡果真如此行程，至于携西施北上所至，只怪太史司马迁先生疏忽漏笔。凡此种种，都可以据历史传说......。 9.打品牌 农产品一旦形成品牌，就能走向高端市场，高价又好卖。 品牌的基础条件是产品优秀。 品牌是怎样形成的？产品连年畅销，就形成了品牌。如果急于打造一个品牌，那么靠卖点出奇制胜也可以。例如桂河芹菜是品牌，马家沟芹菜也是品牌，于是鲍家庄就有了“吃鲍鱼不如吃鲍芹”的品牌。 品牌的保护，一靠技术确保品质不变，二靠产地认证和商标注册防篡，三靠合作社联盟消除行业竞争，四靠执法机构打击假冒伪劣和霸市。 研究所为您提供：专利技术、良种苗木、产品配方、绿色富硒、大棚建造、园区设计、市场分析、技术讲座、合作社培训。技术资料100元，每月8号蔡英明教授现场传艺。 |
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