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一、大洋洲商人的谈判风格 大洋洲的大部分土地和岛屿位于浩瀚的太平洋中，岛国众多的大洋洲在国际经贸交往中显得较为低调，但独占整块大陆的澳大利亚和其海上邻国新西兰因受到欧洲文化传统的深刻影响，经济发展水平较高，在大洋洲诸国中占据了突出的位置，经常活跃于国际交往的舞台。以澳大利亚和新西兰商人为主要代表的大洋洲商人在谈判中表现出以下风格特点：第一，看中事实。大洋洲商人十分务实高效，在对待具体商业问题时，希望谈判对手拿出实际的数据和有力的证据作为依托，不愿意相信靠语言和经验得出的判断和构想；第二，风险厌恶程度低。相较于英国、德国商人的保守持重，大洋洲商人的风险厌恶程度较低，具有一定的冒险精神，乐于接纳新技术、新想法；第三，善于表达个人见解。受到西方个人主义价值观的影响，大洋洲商人善于将自己的个人见解表达清楚，在商务谈判中欣赏大胆表达自身想法的人，所以他们在做决定时也表现得较为果断。 二、非洲商人的谈判风格 广袤的非洲大陆长期以来给人以贫穷和落后的刻板印象，自然条件中水资源的匮乏成为限制非洲快速发展的重要因素，人文条件上长期遭受殖民统治所遗留下来的政治经济种族问题也在一定程度上阻碍了非洲的发展进程。但必须看到非洲拥有庞大的市场规模，众多发展中国家拥有巨大的发展潜力，非洲面孔越来越频繁地出现在国际商务交往中。非洲作为一个独立的大洲，拥有被所有非洲国家共享的文化特点，这使得非洲商人在谈判风格上表现出一定的共性：第一，时间观念较差。有一些非洲商人不会严格遵守谈判双方事先约定的时间，也不会做出详细具体地说明和解释。非洲商人在谈判节奏方面比较缓慢，大多按照自身对事务的把控而推进谈判进程，而非严格按照计划时间表行事；第二，重视实际利益的获取。非洲商人在谈判中对能带来实际利益的议题更感兴趣，而不会在大的合作意向上耗费太多精力。这一点有些类似于美国、加拿大等国的短期利益导向型思维，非常具有实用主义。在与非洲商人交往的过程中，适当准备一些礼物可以很好的拉近双方的关系，形成有好的互动；第三，重视朋友间的信任关系。非洲各国保持着淳朴的民族气质，希望结交更多的朋友，并倾向于相信朋友之间的信任关系。在非洲商人眼中，有时朋友的关系比实际的商业数据更有说服力，更能影响其商业决策。 此外，需要特别指出的一点是：非洲大陆面积广大，国家和民族众多，在不同国家和地区还拥有一定文化的差异性。如撒哈拉沙漠以北的非洲地区，与欧洲隔海相望，历史上就曾受到欧洲文化的影响，所以此地区商人的谈判风格与欧洲地区商人有一定的类似之处；而南非蕴藏有许多高价值的自然矿产，经济实力较强，历史上也经历过英国的殖民统治，所以在这种条件下生发出的文化有较强的独特性。南非商人的谈判风格也与英美有近似之处。综上，想要真正了解非洲商人的谈判风格，除了解非洲文化外，还需对各国家或地区的情况进行深入地探讨。  |
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