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了解顾客的购买动机 如果你不知道客户的购买动机，你就不会知道你能卖什么。在复杂销售中，没有谁会买同样的东西。每个人都是由个人动机的满足程度决定购买的，所以应该了解客户的购买动机是重中之重的。 学会问封闭性问题 所谓封闭性的问题，是指在销售的过程中，针对我们的卖点设计提出的一些只能让顾客回答“是”与“不是”的问题。但要注意的是，在问封闭性问题时，尽量让顾客回答“是”，如果顾客对所有的问题都回答肯定的话，我们的销售就向成功走进一大步了。 要能够区分谁是购买者、谁是决策者 在销售的过程中，经常能看到两两成双的闺蜜、情侣或是朋友。这个时候，分清谁是购买者，谁是决策者是非常重要的。我们要尽可能的去吸引决策者的关注，先对付决策者，说服决策者，因为只有受到决策者的认可，消费者才会有信心去买。切记不能伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等。 另外在这里，小编还要给导购们一点衷心的建议，销售其实并不是单纯的卖，而是和客户一起买。意思就是要关心客户如何采购，并且让客户觉得你在帮他。只要做到这点，顾客即使这次成交不了，但她一定会记住你这个人，下次买衣服时一定会先想到你这家店。 学会赞美顾客 这点无需多说，赞美顾客可以满足顾客的虚荣心，让顾客感到开心，并带给他们好感，这样顾客就可能头脑发热，冲动购买。而且赞美顾客可以使顾客停留店铺的时间增加，更有机会销售成功。谨记，当顾客试衣时，一定要先赞美人，再赞美衣，最后连人带衣一起赞。 例如：美女，这款衣服你穿起来非常显身材，提气质，而且我们这款衣服上的荷叶边设计，也恰好是今年最流行的元素之一。您这一身整体搭配下来，不仅非常时尚，看上去也更加自信了。 学会应付讨价还价的顾客 其实我们要明白，顾客发生讨价还价这样的情况并非是说客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里。所以，作为销售关键的我们要做的也不是一味的迎合去降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。 销售的过程中要注意促单，即帮助顾客做决定 促单需要技巧，也讲究效率，在顾客犹豫不决的时候，我们要帮助他们做出决定，尤其是碰到犹豫型的顾客时，往往在他们商量要不要买的情况下，我们一定要帮助他们做决定，达成交易。不然顾客跑到下家店时，可能款式差不多的衣服，就会被他们的导购一促便成交了。 要善于与竞争品牌做比较 作为一名优秀的导购而言，必须要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的产品。同时，在销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。切记，不可诋毁其他任何品牌，这样只会让顾客觉得你在满口空话，顺带着认为你的服装也不实在。 以讲故事或潜意识的暗示来进行情节销售 我们要知道，当面对各种消费者的时候，我们要让各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对产品的印象，这个时候，如果利用故事或潜意识的暗示能够很好的把消费者引入我们的话题。 不要和顾客据理力争，你会“输”得不明不白 客户的异议=疑问+负面情绪；你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为顾客没有消气。这也就是我说的，我们有时争赢了却会丢失掉这个顾客，因为他认可你的衣服，不认可你这个人了。 面对异议，有三种事必须要做：通过分享（并不一定是同意他的看法）他的感受，消除负面情绪；通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题，而不是针对问题解决问题。 学会分清主次，切莫捡了芝麻丢了瓜 顾客来了好几批，应接不暇时，应先接待有实力的和购买欲望强的客人；对其它顾客，只需打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务，特别是已到快付款时的关键时刻（如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到最后可能一无所获）。 |
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