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作者：刘硕 前言 贷前调查是整个信贷流程的基础，是小额贷款机构发放贷款前最重要的一个环节，为贷款发放提供重要信息依据。高质量的贷前调查能够全面掌握客户相关信息，有效识别贷款风险，能够保证贷款决策的正确性。因此信贷员在贷前调查时怎样进行实地调查尤为重要，针对客户的各个方面的调查都不能够掉以轻心。 很多信贷员在进行实地调查时常常会感到手足无措，甚至一些资深信贷员在这个环节偶尔也会出现疏忽或是由于一些外部因素的干扰而忽视一些重点调查内容，下面我们就来看下实地调查应该集中在哪些方面： 在进行实地调查时可以将对客户进行调查的内容分为非财务信息和财务信息两大方面。 非财务信息理解起来可能比较笼统，一般可以将非财务信息分为客户的基本情况和客户的经营情况。 客户的基本信息是信贷员通过对客户的进本信息采集并进行分析，掌握客户的各类基本情况，主要项目包括以下内容： 信贷员可通过客户自述、媒体、客户员工、邻居、朋友等方面了解客户个人简历以及从业经验等情况。 01 企业主的基本情况 受教育程度 通常情况下，受教育程度越高对自己的社会定位会越高，个人素质也会越高，更容易理解个人信誉对其的重要性，会更加重视自己的信誉，因此还款意愿会更强一些。 年龄 企业主的年龄与其社会经验、经营经验、事业发展、工作能力以及心态稳定程度等是密切相关的，通常情况下，一个人的年龄和其社会经验、工作经验、工作能力成正比，企业主的经验是决定其经营能力的关键因素，尤其是对于一些复杂程度较高的行业。 企业主年龄偏大或者偏小都会增大贷款的风险。年龄偏小的借款人，阅历浅、社会经验不足、在经营过程中缺乏管理经验、企业可能处于起步阶段，经营存在很大的不确定性。另外，企业的实际所有人可能还会另有其人，例如父母等。年龄偏大的借款人，可能会思想守旧且固执、难于沟通；另外，受身体健康原因的影响，一旦发生生病或身故等意外情况，将会给还款带来风险。 家庭状况 家庭和工作是每个人日常生活的两大核心。就结婚生子而言，是大部分人人生的必经阶段，一个人有了家庭、子女之后，往往心智会更加成熟，往往责任心也会更强一些，一个人对家庭的责任也是对社会的责任。我们在做信贷调查时，一定要注意观察和了解借款人家庭和睦不和睦、企业主孝顺不孝顺、对待配偶及子女好不好、是否离过婚 、家庭是否整洁干净等情况。 性格爱好 严格来说，客户的性格特征和客户的诚信程度之间并不具有直接相关的关系。但是，思想决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运，人的行为是由思想支配的，行为的积累养成习惯，习惯的根深蒂固改变性格，性格又会左右自己的思维和行为方式，自然潜移默化的决定了命运。 犯罪记录 大企业看制度，小企业看老板，小微企业的发展与企业主个人关系很大，在调查过程中，若发现企业主有不良嗜好，如：吸毒、赌博、酗酒、打架斗殴、包养二奶等情况，将会给贷款带来巨大的风险。除上述情形外，调查人员还另外需要了解企业主有无投机的爱好，例如：炒股票、炒期货等，要将这些投机爱好与经营项目的内在联系进行分析，譬如客户每天是否都忙于炒股票而没有精力照顾生意，是否将自己的全部积蓄都用于购买彩票等，这些投机的爱好会导致贷款的转移挪用，从而提高贷款的风险。企业主的不良嗜好往往会影响到企业主个人身体健康状况、家庭的稳定和企业的正常生产经营，并进而影响到借款的偿还，调查人员要给予必要的注意。 信用记录 要注意核实调查了解企业主有无不良的信用记录。 对于企业主的信用记录，在具体指标设计上，调查人员除查询企业主个人银行征信外，还要注意查询借款人有无被执行记录。除此之外，还要结合公司的信用状况情况去判断企业主的信用状况，除要查询借款企业的信用报告外，还要调查了解借款企业有没有及时向其上游客户付货款、有无及时付水费、电费、房屋租金、有无及时给员工发放工资等，这些都是其信用记录。 健康状况 调查人员要通过观察、询问、侧面打听等方式了解企业主的健康状况，如果企业主年龄偏大、有严重疾病或长期在强压力下工作，应谨慎评估一旦企业主身体健康状况恶化可能会对贷款带来的影响。 人品 企业主拥有良好的品德才会具有良好的主动的还款意愿，上面的一些相关信息很多本身就可以用来评估和衡量企业主的人品如何。一般来说达到一定年龄性格才会稳定，越有利于评估其人品；受教育程度越高往往人品越好（概率）；企业主越孝顺、家庭越和睦、企业主家庭责任感越强其人品往往越好；人品好的人往往没有不良嗜好及犯罪记录；人品越好的人往往社会声誉及评价越好。 从业经验 企业主作为企业的领头羊，其素质和能力的高低会直接影响到企业的发展，我们应重点关注企业主的经营能力如何，也即这个企业主有没有能力将这个企业经营的越来越好，持续经营下去 企业主的经营经验是非常重要的考量因素，有丰富从业经验的企业主了解行业的特点，熟悉企业的运营，往往越能把企业经营好，知道如何应对企业经营过程中遇到的困难。对企业主经营经验的获得一般靠面谈和外部调查获得。 02 资本状况 调查人员要根据工商资料、公司章程、验资报告等资料核实股东身份；注意调查股东出资是否符合《公司法》等法律法规的规定；调查是否存在隐名投资问题；调查股东的实力和背景，调查股东经营业务与借款人经营业务的关联性。重点关注实际出资情况，了解股东以什么方式出资，是否到位，是否存在抽逃出资的情况，注意审查出资协议等文件。以现金出资要有记账凭证；以实物出资，要注意实物是否足值，要提供相关评估报告和财产转移手续；以无形资产出资要了解无形资产入资的内容以及是否符合相关法律法规的规定并提供相应评估报告。 03 组织架构 了解客户的组织架构，其管理机制是否合理高效，组织分工是否明确，职责是否清晰，每个部门之间是否能够流畅协作，员工工作效率，是否存在机构人事臃肿，在其位不谋其政等情况，并与同行业其他企业相比较，观察是否具有符合市场规律的企业制度，企业管理水平高效，才能具有更强的市场竞争力。 04 关联企业 信贷员要详细了解客户的关联公司，对其母公司、子公司等进行详细了解。了解母公司、子公司的组织架构，了解其关联交易、关联担保等情况，了解企业主是否同时兼任多家公司的管理者，并分析企业经营状况、组织架构等情况是否合理，企业间是否存在关联交易，互为担保、担保不实、是否存在通过母、子公司关联交易的方式粉饰其财务报表等情况，通过这些手段导致借款人信用等级和授信额度被高估，从而利于借款人获得借款。借款人母公司或子公司经营不善，很容易影响到客户的经营活动，从而影响到借款人的正常还款。 企业经营能力是企业对包括内部条件及其发展潜力在内的经营战略与计划的决策能力，以及企业上下各种生产经营活动的管理能力的总和。 任何一个行业都会有龙头企业，龙头企业一般具有较大的资产规模、较强的品牌优势、较高的市场占有率和较为忠实的客户群体，信贷资金用于支持市场地位高的企业才是安全的做法。通过了解客户的市场占有率了解其销售情况，通过与客户同行业销售增长率进行对比，并分析其发展前景。 销售环节的分析是非财务信息分析的一个重点，这关系到企业能否顺利将产品送到目标客户手里，它是企业实现利润的重要环节，另外，这一环节的分析与财务分析有着非常紧密的联系。 要了解借款人销售额（这部分属于财务信息，为以后财务分析打基础）是多少？产品销售区域（本地市场还是外地市场，或是国际市场）？其产品主要销售给哪些单位？是直销还是分销？如果是直销，有无外地发货仓库、分公司及营销网络？如果是分销，和分销商合作模式如何？如何进行结算?产品如何运输？了解售后服务及质量？ 信贷员通过客户主要产品及销售额，分析借款人销售额的来源是否真实，来确定客户的第一还款来源。并且还可以通过销售收入确定客户对主要产品的依赖程度，分析一旦主要产品出现问题，将会对客户带来多大影响。如果顾客群过于集中于某一特定人群或某一特定区域，或者销售环节过多导致销售成本过高，则特定人群消费习惯的改变、特定区域宏观经济的不景气、销售成本过高导致产品售价上涨等都有可能使产品无法顺利销售出去并造成积压，最终影响企业的还款。促销能力和销售的灵活性是促使消费者宁愿购买此种产品而不是购买同类产品的重要因素。促销策略、渠道、售后服务、包装、运输、付款方式等无不影响着消费者的购买欲望。信贷机构对企业的销售环节应引起充分重视，因为它对企业未来的还款能力有着极其重要的影响，甚至可以说，不具备较强销售能力的企业是危险的企业，是不可能长久生存的企业，信贷机构也应该限制向这类企业发放新增贷款。 注意调查了解借款企业是否具有良好的对各种资源的组织和管理能力；企业的组织架构、管理体制是否科学、合理，是否与企业的规模及发展阶段相匹配；企业在采购、生产、销售、财务等方面是否有科学、严密的各项规章制度，管理是够规范，奖励机制和激励机制是否合理。 为了贷款的安全收回，信贷员要随时关注贷款客户的重大变化以便及时退出。 1.客户法人变更或股东变更。 2.客户法人变更或股东变更是否影响到了企业的经营，经营方式是否发生改变。 3.企业对外投资情况，投资失败是否影响到了正常生产经营。 4.涉及法律纠纷将直接影响其生产经营状况 5.公司认识出现变动生产情况扩大或萎缩。 6.媒体报道不利新闻。 信贷机构最关心的就是借款人现在和未来的偿债能力，因此为了能够准确评估借款人偿债能力，必须对借款人的财务状况进行分析。 核对报表 小微企业提供的财务报表存在不规范、报表失真度较高等情况，因此核对报表数据尤为重要。信贷员要对客户的财务报表进行详细核对，通过将报表与原始凭证、财务账簿、银行流水等进行核对，检查其中数据是否存在造假现象。 企业资金往来 关注银行流水中一些经常出现的往来对象，将其交易金额与对应合同、发票（收据）、收入库单据进行比对，看看企业是否存在虚假交易的情况，特别是数额较大，尤其是较大的整数金额的交易。（上下游客户的交易频率客户经理也要多加关注）通过上下游企业了解借款人的应收账款、其他应收账款、应付账款、其他应付账款，对应收账款进行核实，了解其货款欠账的概率，从侧面了解其市场竞争力和市场前景。通过核实应付账款，了解借款人拖欠他人货款的原因以及时间等情况，分析其信用程度及偿债能力。 如果借款人经常交易的上下游客户是一些比较大型的厂商和知名企业，其合作时间长且交易往来较稳定，那么借款企业的还款能力以及还款意愿就不会出现太大问题。如果合作的都是一些不知名小企业，信贷人员在调查时就需多注意一点。 固定资产 到现场看固定资产实物，看固定资产明细帐，根据市值估算固定资产的价值。了解固定资产是否全额投保。客户是否足额提取折旧，并保持固定资产的良好状况，如果客户未按规定计提折旧，固定资产的价值就不真实，应进一步分析客户未计提折旧原因，是否属于经营、财务方面出现了问题。分析得出目前固定资产的市场价值的依据，该固定资产是否具有易变现性，这关系到客户一旦无法偿还信贷机构贷款，拍卖固定资产的可操作性和售价。 历史数据对比 调查人员需要考察借款人的历史财务数据，看这些历史数据之间是否相互矛盾。以微贷业务为例，调查人员在对销售额进行调查时，一般需要询问以下问题： 去年的总销售额是多少？ 今年到目前为止的销售额是多少？ 好的、差的和一般的季节各是什么时候？ 好的、差的、一般的月份分别可以销售多少？ 上个月的销售额是多少？ 本月到目前为止销售了多少？ 一周好的和差的营业日各是哪些天？ 客户的营业时间有几个小时、什么时段卖的好？ 今天到目前为止的销售额是多少？ 哪几种产品的销量最大、分别占总销售额的多少？ 主要产品的平均价位在什么水平？ 每个月（或年、周、天）销售多少（数量或金额） 如果借款人所说的销售额是真实的，那么其所述每天销售额、每月销售额、每年销售额再结合淡旺季的分析，这些数据之间能形成逻辑验证关系。 另外，根据会计恒等式，资产=所有者权益+负债=负债+初始投入+历年经营积累；负债=资产-初始投入-历年经营积累。调查人员通过对借款人初始投入、每年留存收益、毛利率、成本和费用、非商业性支出等进行核算，其现有资产应该和负债、初始投入、历年经营积累相一致，如果不一致，如资产大于上述三者之和，调查人员要重点核实一下，借款人是否恶意隐瞒了负债。 还可以通过企业用电量、实交税金、实发工资对其进行分析，用电量、用水量分析，了解其生产量和开工率变化情况，对比存货变化情况，可大致了解其实际生产、销售情况。通过实际经营纳税分析，了解其产品销售和盈利能力变化情况。通过实发工资额度、发放工资时间分析，了解其现金流是否充足，从业人员是否稳定。 同行业数据对比 个别企业的命运总是和它所从事的行业的命运息息相关。从事一种或主要从事一种经营活动的所有企业组合起来构成一个行业，每个借款人都处于某一特定的行业中，行业是企业生存的基本环境条件，每一特定行业因所处的发展阶段不同而具有其特有的行业风险。尽管这种风险具有一定的阶段性特征，但在同一行业中的借款人可能需要共同面对某些基本一致的风险。 一般来说，一个行业的成本结构、盈利水平、员工的工资水平等是大体一致的。对于同一行业的企业，尤其是处于同一地区的同一行业的企业，在规模相差不多的情况下，其成本结构、盈利水平、员工的工资水平等应该是差不多的，调查人员需要根据客户提供的信息判断是否与当地该行业的平均水平大体相当，如果一个企业的数据偏离行业平均标准太多，这说明企业造假的可能性非常大。 |
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