最全拿地谈判技巧、僵局处理、分工配合看这篇文章就够了

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这里讨论的地产项目投资与收购谈判，是建立在投资方前期对目标项目已有投资与收购意愿，并经过比较充分的调查和可行性分析之后，进行的实质性报价和合同条款协商的商务谈判过程，这个过程是一项非常复杂的艰难的商业行为过程，项目涉及资金金额巨大，需要政策、法规、财务、税务、市场、房地产开发经营等多方面信息支撑，完成这个过程，不仅需要谈判者具有各种相关专业知识和信息，还需要有足够的商务谈判知识和技巧。

第一节  相关概念

谈判的含义

谈判是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行的协商洽谈的沟通协调活动。参加谈判的各方在谈判中必须首先陈述自己的观点，通过交流寻找彼此的共同点，并以此为基础，就各方的不同点讨价还价，最后达成一致意见。

什么是商务谈判

商务谈判是常见的经济谈判的一种，是双方或多方为协调彼此的商务关系，满足各自的商务需要，通过协商对话达成商务交易的过程。

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自利益的一种手段。商务谈判目标明确，其直接目标就是达成协议，其根本目的是实现经济利益。没有目标的谈判，只能称为双方有所接触，而非真正的商务谈判。

商务谈判按结果不同分为对抗型（非输即赢）与一体型（双赢）两种类型，地产项目投资与收购谈判属于一体型（双赢）谈判。

怎样理解地产项目投资与收购谈判

地产项目投资与收购谈判是受让方（投资方即买方）从出让方（政府或者项目所属公司 即卖方）为获得地产项目而进行的商务谈判，它是受让方（买方开发商）通过商业地产开发实现利润回报过程的第一个环节（即拿地），谈判本身也是创造利润价值的过程，项目成交价影响着利润大小。地产项目谈判有如下特点：

（1）地产项目谈判是围绕体现在合同上的包含价格、付款时间与额度、股权变更时间与比例、约束条件等各项条款进行。

（2）地产项目转让方的利益侧重点不同。民营企业对价格比较敏感，政府比较重视形象与业绩，国企比较复杂。

（3）成功的标志为合作协议或转让协议的签署。

（4）谈判是一个过程。

（5）谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一。

（6）谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用。

（7）谈判双方具有一定的利益底线，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。

地产项目谈判的四个构成要素

谈判主体

谈判主体是指参与谈判的当事人，包括受让方（投资方或收购方买方）谈判小组和项目（土地）出让方（卖方）谈判代表。一般双方代表都为谈判小组形式出现，各方人数一般2人以上。

项目分为政府未公告出让前的一手项目和已在公司或个人名下的二手项目。一手项目出让方谈判代表一般为土地直接利害人代表与政府指派人员组成。二手项目出让方谈判代表一般是公司实际控制人（授权委托人）与该公司高层人员组成。

谈判议题（标的）

   项目谈判的议题是项目出让过程中出让方（卖方）与受让方（买方）共同关心的价格、付款方式、股权、相关事物等等，直接体现为合同或协议文本。

谈判方式

谈判方式是指谈判人员对解决议题所持的态度或方法。谈判方式有三种：软弱型、强硬型、原则型。前两者一般属于已有利益矛盾冲突发生的情况下进行的谈判，谈判前已经有强弱之分。我们关注的地产项目谈判一般属于原则型，双方根据项目价值来达成协议，根据公平客观的标准来做决定，采取灵活变通的方法，以寻求谈判各方各得其利、均有所益的最佳方案。由于项目价值是随市场供求关系、国家政策调控波动，受竞争激烈程度影响，决定各方在谈判中所处的位置。二手地产项目的转让方，多数是出于资金上有重大困难或股东矛盾无法调和等原因才选择转让该项目，心理上都有其软弱的一面，受让方应该利用好这个有利因素，确立强势地位。对于我们来说，无论处于什么样的市场状态，都应保持强势心理，为公司争取最大利益。

谈判约束条件

谈判约束条件是指对谈判具有重大影响的制约因素，如：谈判有没有时间限制，最终决定是否需要批准，谈判一方内部意见是否一致，谈判代表的权限有多大等等。

如与政府或国有企业谈判，需要很多审批程序；或项目因法院裁决有执行时间期限。

地产项目谈判的四个基本原则

（1）利益第一、立场第二原则

这是谈判桌上亘古不变的原则。谈判双方争论的焦点是利益分配，并不是原则立场或其他问题。谈判双方的根本动机是对各自利益的追求。

（2）人事分开原则

谈判中要区分人与问题，把对谈判者的态度和对所讨论问题的态度分开来。谈判中要尽量阐述客观情况，避免指责对方，使双方都参与提议与协商，并相互理解，不中伤对方感情。尤其是在合同履行阶段，解决纠纷过程中。

（3）客观标准原则

利益冲突在谈判中是不可避免的。如何让步、妥协，取决于客观的，合乎情理和切实可用的准则。在地产项目收购中，切忌漫天杀价，不着边际。

例：合肥项目谈判中，我方原来与对方沟通的价位和目前想报的价位差距很大，如果我方直接报出，对方可能会认为我们漫天杀价，所以通过市场价位与该项目目前综合价位之差来反推土地成本，对方最后意识到了我方可能报出的价位的合理性。

（4）真诚守信原则

真诚是谈判成功的首要条件。只有出于真诚，双方才会认真对待谈判。言必行，行必果。只有真诚守信，才能建立长期的合作关系，为企业树立良好形象，赢得声誉。

例：在项目谈判中，我方承诺在签约后几天之内支付保证金的条款，这是对方认为我们真诚守信的一个重要因素，利于合同的签订。   

8.1.6谈判人员基本素质

（1）参与地产项目投资与收购的谈判人员的要具有良好的心理素质，临危不惧，胜不骄，败不馁。

（2）具有很强的敬业精神，执著的奉献精神；

（3）对工作的高度负责，在面对重大责任或紧急关头，应刚毅果断，勇于在权限内决策；敢于承担责任。

（4）做到秉公办事，不徇私情，意志坚强，不为小恩小惠诱惑，坚持公正的立场。

（5）良好的自控能力，出现僵持甚至不欢而散的现象时能够解脱。

（6）具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力：商业地产项目拓展涉及到法律法规、经济学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，而且新知识、新技能不断涌现，谈判人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电。项目谈判主要是通过语言来沟通的，参与人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。

（7）项目谈判人员要具备敏锐的观察力和灵活应变能力。敏锐的观察力是获取信息、了解对手的有效方法和手段之一，通过察言观色捕捉对方的意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析，进而做出准确的判断。应变能力指谈判人员能够根据谈判过程形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使谈判向有利已方的方向发展。谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。

（8）具有局势控制能力，准备工作充分，了解各方在项目上的优缺点，并在时间上、心理上占据主动权。

（9）具有团队精神，默契配合，及时请示汇报。　

第二节  项目谈判准备阶段

凡事预则立，不预则废。商务谈判的前期准备工作非常重要。只有做好充足、系统的准备，才能充满自信，从容应对，才能知己知彼，百战不殆，为谈判的成功奠定坚实的基础。谈判准备工作一般是围绕信息的收集和整理、确定谈判目标、建立谈判团队和制定谈判计划来进行的。

信息的收集和整理

要尽可能多的收集信息，而且必须对收集到的信息进行甄别、汇总、整理、分析、然后形成书面报告。地产项目收购谈判信息主要包括五个方面：

（1）与项目本身有关的信息：与转让方企业相关的各种证照（工商营业执照、税务登记证、房地产开发资质证书等），财务报表，债权债务关系，资信情况，各种合同，股权关系；与土地相关的图证（四证）和批文；与市场相关的信息，如城市区域经济状况，城市总体规划，房地产市场行情与走势，土地行情价格趋势，市政配套及环境状况等；项目进展程度；涉及项目及公司等的纠纷，外部信息报道。

例：有些项目本身被转让多次，若上市公司介入过，相关信息可能在上市公司的历史公告里找到。

（2）谈判人员个人的有关信息。了解对方谈判者履历，在政府或者该企业的职位高低，决策权的大小，谈判风格与能力，个性与嗜好等。

（3）竞争对手的有关情况。了解到与转让方接触过的各个竞争对手的情况，尽可能了解他们洽谈的结果，这可以为我方使用“威胁”战略和应对“威胁”战略做好准备。在大项目收购中，项目方接触过的地产商中经常会出现万科、富力等，还会有当地大的地产商和国企。

（4）国家及地方有关法律法规、方针政策等方面信息。尤其是新近推出的一些涉及房地产的政策和法规，比如土地使用税、该城市对旧城改造优惠措施等。

（5）涉外谈判中谈判对象所处的政治、经济、社会环境等有关信息。

设定谈判目标层次

鉴于地产项目的复杂性，价位不是唯一的谈判焦点，在确定目标的时候，需要充分考虑其他因素。谈判的内容基本上是要反映在合同条款上，所以，在谈判之前，要进行合同预案的起草，并对价位、支付方式、其他约束条件进行不同组合，提出不同的目标方案。方案的提出与确定，要有各专业人员组成的论证小组共同参与研究，最终参与谈判的人员将从论证小组人员中派出。

谈判目标可分为三个层次：顶线目标、底线目标和可接受目标。

（1）顶线目标：是对谈判者最有利的一种理想目标，往往是谈判开始时讨价还价的起点，一般属于单方面的理想点。作为地产项目，这个目标是围绕项目总价的复杂目标，包括最低的价格，有利的付款方式，项目过程中能有效约束对方协助的关键条款等等。

（2）底线目标：是谈判者必须达到的目标。底线目标是毫无讨价还价余地的，宁愿谈判破裂也不会放弃这个最低限度的目标。作为受让方，底线目标是根据针对项目主观和客观多方面因素，经过多方论证，合理制定的最低利益标准。

（3）可接受目标：是弹性目标，是底线与顶线之间的中间值。它对谈判人员有强烈的驱动性，能够促使谈判达成协议。

建立谈判团队

谈判人员应具有平和的心态，沉稳的心理素质，良好的自控与应变能力，观察与思考能力，快速反应能力，敏锐的洞察力和落落大方的举止。谈判团队人员必须参与过项目的分析论证工作，对项目各种情况有非常深入研究。

（1）谈判队伍的组成

a.主谈人:谈判首席代表，谈判桌上的主要发言人，也是谈判组织者。职责是将以确定的谈判目标与谈判策略在谈判桌上予以实现。

b.谈判负责人:谈判组织的领导者，职责是全面实现谈判目标。与主谈人可以是同一人。

c.陪谈人:包括会计、法律、技术等职能专家。主要职责是回答主谈人的咨询，并能对主谈人的观点、表态予以附和，在肢体语言上支持配合。

（2）分工与配合

a.谈判团队分工一定要明确，各司其职，步调一致，完美密切配合。

b.谈判中一切重要观点和意见要由主谈表达，尤其是关键性评价与结论。

c.陪谈要配合主谈起到参谋和支持作用。主谈发言时，陪谈可以通过简短肯定的语气词或肢体语言（如点头）作出赞同表示，并随时拿出相关证据证明主谈观点的正确性。

d.一旦对方集中火力、多人多角度刁难主谈时，陪谈要善于使主谈摆脱困境，从不同角度反驳对方的攻击，加强主谈的谈判实力。

e.非谈判时间，陪谈要为主谈出谋划策、准备资料与证据。

制定谈判计划

谈判计划包括：谈判目标、策略、议程、谈判人员与分工、职责、谈判时间地点等。格式如下：

（1）标题——说明商务谈判的内容，如《关于x x项目转让的谈判计划书》

（2）正文——整个计划书的主体部分

（3）引文（目的或背景）

（4）谈判的主题

（5）谈判目标

（6）谈判程序或者方法、策略

（7）谈判时间（日程安排或者谈判议程）

（8）谈判地点

（9）谈判人员分工

（10）结尾——计划书落款

（11）计划书制定者的名称

（12）公章

（13）计划书完成时间

模拟谈判

通过模拟过程可以看出，谈判目标的制定是否合理、客观，谈判人员的选择是否合适，谈判小组是否为最佳搭配，谈判地点事件是否最佳，谈判方式的选择是否可行。通过谈判的模拟，预测对方在各个条款上的态度，找出相应的论据来支持我方立场。

准备阶段的技巧

主要有知己知彼、头脑风暴、以逸待劳、以及感情投资。

第三节  项目谈判开局阶段

开局阶段定义

开局阶段是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间。这段时间不进行实质性谈判，只是见面、介绍、寒暄，谈一些不关键的问题。

这个阶段为整个谈判定下了基调。处理不好，会导致以下弊端：

（1）目标过高，使谈判陷入僵局。

（2）要求太低，达不到谈判预期的目的。

建立和谐谈判气氛

 开局阶段，谈判人员要致力于建立起和谐友好的谈判气氛，不要一开始就涉及有分歧的议题，最好先谈一些友好的或中性的话题。如询问对方、以示关心；回顾以往交往史，以示关系密切；谈谈共同感兴趣的新闻；幽默而得体的开开玩笑等等。有利于缓解谈判的紧张气氛，达到联络感情的目的。

正确处理开局阶段的“破冰”期

 这是谈判切入正题的暂短过渡时间,破冰期是走向正式谈判的桥梁。经过暂短的感情联络调整气氛以后，主谈者要能够把握好时机，以非常自然的方式将话题转入谈判的方案上，切忌嘎然而止、生硬地、仓促地、强迫式的阻止彼此感兴趣的话题而进入谈判议题，否则会造成尴尬，没有水到渠成的感觉，达不到创造良好开端的目的。破冰期的时间不宜过长，一般为谈判时间的2%-5%，需要多轮谈判的可适当延长。

探测对方情况，了解对方虚实

 开局阶段，谈判人员可以借助感官来接收对方通过行为、语言传递来的信息，并对其进行分析、综合，以判断对方的实力、风格、态度、经验、策略以及各自所处的地位，为及时调整己方的谈判方案与策略提供依据。

例如：

受让方（李先生）：董事长，近来土地市场受房价和政府调控影响有很大波动，很多出让土地流拍，不知您有没有留意这方面的情况？对这种趋势有什么高见呀？

出让方（董事长）：我近来忙于其他领域的项目，没有怎么关注地产行情，我的项目总经理应该很清楚，今天他没来。

李先生在开局阶段采用诱导、启示对方发言，探测到转让方对土地行情发展不是很清楚，势必会在报价上脱离当前行情。

开局阶段提出方案

在开局阶段，可以主动提出事先准备好的谈判方案，也可以就对方提出的谈判方案做出应有的回答。提出谈判方案的方式有三种：只提出书面文件不作口头补充；提出书面文件并准备作口头补充；不提出书面文件而只是口头提出条件。

地产项目进入谈判阶段，一般转让方已经有了初步报价，并对转让过程中的一些影响事件有过一些沟通。开局阶段提出的方案一般涵盖整个谈判流程和内容安排。

开局案例：

我方：“李董事长，各位老总，恒大集团安排我们就**项目转让的事宜前来与贵方做深入洽谈，在前期沟通的基础上，根据这次洽谈安排，希望能在总价、付款方式、股权变更、安置小区打包、以及最终的合同条款等内容上逐一协商，在具体到这些内容之前，我方还有一些不清楚的事情，向董事长请教一下。”

董事长：“好，有什么问题你说吧。”

我方：“项目公司成立到现在，有多笔借款，而且利率各不一样，这些借款的情况能不能详细介绍一下？”……

开局两种原则

（1）切忌保守

在陌生的环境里谈判，往往较为谨慎，造成开局阶段谈判者竞争力不足，合作有余，容易保守，唯恐失去机会。这会导致两种局面：

a.轻易落入对方的利益伸缩范围，失去己方本应得到的利益。

b.迁就对方，使对方以为你的利益要求仍有水分，迫使你更多让步，结果必然被对方牵着鼻子走。

（2）切忌激进

强调谈判开局有一个高目标，但目标不是无限高，不能过度损害对方利益。否则对方会认为你没有诚意，而且对方为了抵制过高的要求，也会“漫天要价”，导致徒劳无功，浪费时间。

总之，开局阶段要处理好竞争与合作、索取与退让的关系，把要求的目标限定在一个科学、适度的范围。科学分析和预测彼此价值要求的起点、界点和争取点，从而找到谈判协作区，以决定利益要求的限度。

地产项目报价

在开局阶段，包含了报价过程。地产项目收购报价是指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称，包括总价、支付方式、股权转让方式、付款期限、特别约定、索赔、仲裁等，当然，价格是核心内容。地产项目谈判一般是转让方会在早期沟通的时候报价，对项目总价、支付方式等等提出要求。但作为前期参与的一手项目，受让方也会提前提出自己的要求。

开局谈判技巧

开局阶段可运用五个技巧：

（1）烘托气氛

谈判气氛的发展变化直接影响整个谈判的前途。要创造双方有利的、融洽的谈判气氛，要求谈判开始的话题是轻松的、非业务性的，容易引起共鸣；注意装束、仪表等外在形象和举止，以便给对方留下坦诚、合作的印象。

（2）试探气球

满足需要是人类一切行为的动力，需要和对需要的满足是谈判的共同基础。要使自己需要得到满足，就必须探测出对方的意图和利益所在，这就是“试探气球”。试探的手段主要是提问，但不正面提出问题，而是旁敲侧击，让对方在回答中暴露自己的真实意图。

（3）模棱两可

模棱两可是指对事情不表示明确的意见，既不肯定，也不否定。谈判过程中，对于对方的提问，有时不宜作正面回答，说一些模棱两可的话，既可以表示谦虚，也表达了自己的意见，使对手放弃成见而服从自己，也可以减少失言与出错。阐述意图时较多用“据我了解”、“我认为”、“是否可以这样”等委婉说法。

（4）门户开放

谈判人员坚持开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实想法，这样可以通力合作，使谈判双方在诚恳、坦率的气氛中完成各自使命。这种技巧能满足对方的自尊心，让他有充分的权威感，还能使对方消除戒备心理。这种技巧有一定风险，遇到自私与见利忘义的人会失灵。

（5）少说多问

谈判中开局阶段，也是对项目信息的咨询和确认阶段，要积极地、主动地去听对方表述，为谈判找到突破点和要点，把能够讨论的信息（开放性信息）展开延伸。对方不说时，多进行提问，尽量少说，让对方先说、多说，说的越多越好。少说话与口才无关，沉默表现的是力量，听到有利信息和不利信息都要不露声色，绝不能喜形于色。

第四节  项目谈判磋商阶段

磋商阶段的含义

磋商阶段是谈判的中心环节，是指谈判开局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事件进行磋商的全过程。磋商阶段是谈判双方人员面对面讨论、说理、讨价还价的过程，包括价格与合同预案条款解释与评论、讨价、还价、小结等各个阶段。

磋商阶段的四个原则

（1）条理原则

表述议题要有先后次序，符合逻辑，层次分明，准确地表达自己的立场与理由。

（2）客观原则

磋商时要做到说理实际、要求实际。要利用一切可供运用的真实资料说明问题，要懂得运用文字、图片或众所周知的事实作为说理和论证的资料，以便将要求和条件量化，达到取信于人、取信于理的目的。

（3）礼节原则

谈判人员要保持礼貌的行为准则，做到严于律己、尊重对方、松紧自如。即使是在出现意见分歧、僵持、对立的局面时，也要不失风度与分寸，做到有礼有节。

（4）进取原则

要不懈的争取对己方有利的条件，千方百计地说服对方接受自己的条件。不要受一时一事得失影响，要勇于向一个个不同类别和不同阶段的目标迈进。在进取中要反复使用某个议题和论据。针对对方尚未改善的条件，反复安排某个议题，或反复申诉己方观点，以便推动对手改变立场。

磋商阶段化解冲突的方法

磋商过程中双方从各自利益出发，唇枪舌剑，左右交锋，竭力使谈判向有利自己的方向发展，很容易产生互不相让、对峙、竞争激烈的情形，甚至产生僵局。

（1）分析利益，寻找公理

建议双方放下各自立场，深入分析各自利益所在，努力寻找一项公认的客观标准，从而找出双方都能接受的解决方法。在地产项目谈判中，针对报价差异产生的僵局，需要进行详细的分项计算。

（2）调整方案，化解僵局

谈判目标是一个，谈判利益也不变，但谈判方案可以是多样的、不同的。项目转让中，价格、付款方式、特殊约定等等都是可以调整的，可以设计多个方案。

（3）替换角色、相互体谅

僵局时，可以用对方需要、利益去衡量自己的要求、建议、方案，从而找到兼顾双方利益的切实可行的办法。如果对方坚持不合理要求，就要据理力争，以理服人。

（4）请人调解

请第三方进行斡旋，往往能收到意想不到的效果。这个第三方应该是对方熟悉、信任、有身份和影响力的人。一般是当地政府官员、金融机构负责人、或与对方深交的成功人士。

（5）宣布休会或中途换将

通过休会或调派人员，双方可以获得一段时间来调整情绪，缓和气氛，控制谈判过程。双方有了一次失败的教训后，可能会变得更谨慎、更积极、更灵活。

磋商阶段的谈判技巧

（1）对事不对人

双方在交锋过程中，争论的焦点是具体问题，应就事论事，不要对对方进行人身攻击。比如说：你太固执了。

（2）察言观色

从对方的谈吐、神情及姿态中捕捉各种反映内心活动的蛛丝马迹，分析推断其大概的想法和情绪，据此采取相应的技巧。

（3）反客为主

从被动变为主动。当对方肯定地提出他们的立场时，不要加以拒绝；当对方否定己方的构想时，不要防御，将讨论引导到谈判的其他方面，重新构思利于双方的方案，以寻找客观的标准和解决问题的最佳途径。

（4）忍耐与沉默

两层含义：

a.“善于听”，一般人都希望被人了解，认真地倾听满足了这种心理，会使对方对你产生好感；同时倾听是了解对方需求和发现事实真相，寻找突破点的最简洁途径。

b.要能忍，即不急于说出自己的观点，最好让对方表明观点，然后再发表自己的意见。

谈判双方经过磋商阶段的讨价还价，如果在主要条款上达成了共识，出现了成交的迹象，就说明谈判进入了终局阶段。

暗示谈判成交的信号

（1）谈判者所提出的建议是完整、明确的。这表明谈判一方希望对方接受建议，尽早结束谈判。

（2）谈判者阐明自己立场的时候，语言简洁、干脆，并含有一定的承诺意思。如：“好，这就是我最后的主张，现在就看你的了。”

（3）谈判者阐明自己立场时，语调是决定性的，身体坐直，双臂交叉，文件放在一边，两眼看着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。

（4）回答问题时尽可能简单，很少谈论据，常常只有“是”或“不是”，没有折衷的余地。

（5）一再向对方保证，现在结束是对他最有利的，并告诉他一些理由。

如何在终局阶段取得谈判的最后成功

总的来说，当对方神色逐渐变得轻松，表现了善意的关注，对己方的观点比较认同，这就表明，对方的兴趣已经被调动起来，出现了成交意向，是提出成交的最佳时机。

在终局阶段，有必要对谈判进行总结和回顾。内容如下：

（1）明确所有内容是否都已谈妥，是否有未能解决的问题，以及这些问题的最后处理意见。

（2）明确所有交易条件的谈判结果是否达到了己方的期望。

（3）明确最后的让步项目、让步的幅度和应该采用的方式。

（4）安排谈判交易记录事宜。

总结的形式比较灵活，可以安排在谈判结束的20分钟休息时间里，也可以安排在一个正式会议上。

谈判的三种结局

（1）谈判成交，即谈判双方就谈判有关事宜达成协议或形成合同，而且一般是书面协议或合同。

（2）谈判中止，未达成协议，但仍存在谈判的可能。

（3）谈判破裂，当协议无法达成时，争取相互理解、尊重、客观、友好合作、留有余地的态度来结束谈判，做到“买卖不成仁义在”。

作为大型地产项目收购方，真的无法达到可以接受的目标，不用害怕谈判破裂，这样的谈判一次成功率并不是很大，而且巨额资金项目接受方很难找，很多时候，转让方还会回头再谈的。所以面对转让方强硬的立场，不用去妥协，适当时机可以主动提出结束谈判，以免浪费时间。

终局阶段的谈判技巧

终局阶段，当谈判人员意识到由于自己艰辛努力，交易即将实现时，情绪都会重新亢奋起来，但此时不可过于乐观，仍要掌握相应技巧，以免功亏一篑。

（1）边缘政策

边缘政策，是一种在谈判中以破裂相威胁来施加压力于对方，迫使对方让步的技巧。该技巧的特征在于凶、狠、分量重、系成败在此一举。常常出现在最后立场的条件上，故边缘政策可以作为终局的标志。

（2）折衷进退

将双方立场差距之和取中间条件以显示自己立场的公道、诚意，从而取得对方让步。属于对半让步，把分歧点的一半作为成交条件。

（3）冷冻政策

即暂时中止谈判的做法。由谈判一方或双方提出中断会谈，表面上看是为了让谈判人员恢复体力与精力，实际作用远超这一含义，已成为调节控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的技巧。

第六节 谈判实战技巧

前面说到的谈判技巧，对于谈判者很重要。了解使用必要的谈判实用战术更易让谈判者在谈判过程中如鱼得水。

拒绝的技巧

谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝。拒绝对方时，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地。下面介绍几种商务谈判中常见的拒绝技巧。

（1）补偿法

所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等，可能是某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息(不必是经过核实的、绝对可靠的信息)、某种服务。

例如有些项目出让方，其名下其他产业涉及与政府有很大纠纷而无法运作，以其社会关系无法解决，而我方有一些可靠的途径，我方可以承诺尽可能帮其解决这样的官司，但对方必须放弃我方不可接受的条件。

（2）充分理由法

要拒绝对方虚高的报价，就需要有充分的理由。当理由充分了，对方也就哑口了。

在项目谈判之前的准备工作中，我方可通过国土局的地价评估部门或者查阅周边区域土地使用权招拍挂的历史成交价格，对其土地取得成本有一个基本的了解，可以算出对方报价中的增值部分;我方也可以要求对方提供资产负债表等一些财务报表或者发票等财务凭证，以明确对方实际支付的成本费用金额，确定其增值部分，依此拒绝虚高报价，确定出一个合理的价格。

（3）借口法

现代企业不是孤立的，它们的生存与外界有千丝万缕的联系。在谈判中也好，在企业的日常运转中也好，有时会碰到一些无法满足的要求。对方或者来头很大,如果你简单地拒绝，那么，你的企业很可能会遭到报复性打击。对付这类对象，最好的办法是用借口法来拒绝他们。

（4）条件法

直截了当地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件：如对方能满足，则你也可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。

比如对方一味坚持地价，拒绝考虑土地增值税，我们让对方提供额外可记入成本的发票，作为条件。

（5）问题法

所谓问题法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。不论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。

（6）幽默法

在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯降低要求或条件，你并不需要直接加以拒绝，相反可以全盘接受。然后根据对方的要求或条件，推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果。

（7）巧设首长法 

在发现对方底牌的同时又不暴露自己的底牌，不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设首长以获取更多。对方采用此法，则要求见对方领导。

突破僵局的技巧

当谈判双方所提条件差距较大，且都不愿意做出妥协和退让时，僵持的局面就会出现。打破谈判僵局有如下方法：

（1）突显双方已达成的成果

（2）分析造成的原因并量度彼此差异的距离

（3）强调僵局将造成的严重后果

（4）暂停但保持非正式的接触

（5）将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论

（6）用诙谐幽默的语言化解僵持气氛

（7）调整到其他议题，之后再回到本议题

（8）请第三者介入

（9）换掉某位谈判者

（10）请高阶主管加入

（11）退回僵局前一步骤，思考其他解决途径

（12）避开锋芒，了解对方喜好，投其所好，营造气氛

（13）下最后的通牒

谈判中有声语言运用的技巧

提问的技巧

谈判中常用提问技巧作为摸清对方真实需要、掌握对方心理状态、表达自己观点进而通过谈判解决问题的重要手段。为了取得良好的提问效果，需要掌握以下要诀：

（1）事先做好准备，最好准备一些对方不能迅速想出适当答案的问题，以便收到出其不意的效果；

（2）把握好提问时机，既不能太早也不能太晚；

（3）因人而异，抓住关键；在适当时将这个已经发生并且答案已知的问题提出来，验证一下对方的诚实程度与处理事务的态度；

（4）提出问题后闭口不言，等对方回答；

（5）如对方的答案不完整，甚至避而不答，要有耐心和毅力去继续问对方，因为回答我们的问题是对方的义务和责任。

答复的技巧

    谈判中的回答有三种类型，即正面回答、迂回回答和避而不答。答复问题与提问相联系，受提问制约，因此，决定了答复问题应当有其独特的技巧。下面介绍几种答复的技巧：

（1）部分回答和避实就虚，对于对方提出的一些难回答或不便回答的问题，我们可以只作局部的答复或者采取含糊其辞的方法作答。

（2）思而后答，在没有搞清楚问题的确切含义时，不要随便作答。

（3）笑而不答，对于有些不值得回答的问题或者不知道的问题完全可以不予理睬。

（4）拖延答复，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案时，可用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。

陈述的技巧

谈判中的陈述是一种不受对方提问制约的主动性阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。因此，应灵活掌握陈述的技巧。陈述的技巧涉及三部分：入题的技巧、阐述的技巧和结束的技巧。

（1）入题的技巧包括触景生情和开门见山法。前者是通过一些与主题关系不大的中性的话题入题，后者是直接谈及和主题有关的内容。

（2）阐述的技巧包括以诚相待、让对方先谈、发言紧扣主题以及正确使用语言。所谓正确使用语言就是语言要简明易懂、具体生动。

（3）结束的技巧。结束语在陈述中起着压轴的作用，因此结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语言，做到有肯定也有否定，避免下绝对性的结论，更不能以否定的语言结束谈判。

谈判中无声语言运用的技巧

无声语言技巧包括人体语言运用的技巧和物体语言运用的技巧。

（1）人体语言运用的技巧

人体语言是通过谈判人员的动作、表情、服饰等来传递信息的一种无声语言，如首语、目光语，微笑语、手势语、身态语等等。

a.表示思考状态的人体语言：一手托腮、手掌撑着下巴；用手敲脑袋或者摸摸头顶；视线有规律地频繁左右活动；在谈话中忽然将视线垂下。

b.表示情绪不稳定的人体语言：握手时掌心冒汗；四处张望，视线变化频繁；不断改变站姿、坐姿；扭绞双手；身体不自觉颤动。

c.表示心情不满的人体语言：谈话中不断把视线转向别处或拨弄手指；眼睛睁大，眉毛倒竖，嘴角下拉等。

d.表示感兴趣的人体语言：亲密注视，眉毛轻扬或持平，微笑或者嘴角向上等。

（2）物体语言运用的技巧

物体语言运用的技巧，即谈判人员通过对物品空间位置的不同处理来传递信息。

a.手中玩笔，表示漫不经心，对所谈问题不感兴趣或显示不在乎的态度。

b.慢慢打开笔记本，表示关注对方的讲话；迅速打开笔记本说明发现了重要问题。

c.猛推眼镜，说明对方因某事而气愤；摘下眼镜、轻轻揉眼或擦镜片，说明对方精神疲劳。

d.如果轻轻拿起桌上的帽子或轻轻戴帽，表示要结束这轮谈判或暗示告辞。

e.打开包可能想再谈新的问题，关上包表示到此为止，夹起包则可能无法挽留。

f.将烟向上吐表示有主见、傲慢和自信，向下吐表示情绪低落、犹豫等。

优劣势时的谈判技巧

（1）优势时谈判技巧

a.不开先例技巧

先例是指同类事情在过去的处理方式，即在谈判中优势方为了坚持和实现提出的交易条件，而采取对自己有用的先例来约束对方，从而使对方就范。需用该技巧的情形是：

l谈判内容属保密性交易活动时；

l商品交易属垄断时；

l市场有利于我方而对方急于达成交易时；

l对方提出的交易条件难以接受时。

b.价格陷阱技巧

价格陷阱技巧，即利用传递商品价格上涨信息和对方对涨价持有不安情绪所设的诱饵，诱使对方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。这种技巧充分利用了人们买涨不买跌的求购心理和以价格为中心的心理定势，使对方仅从价格上得到些优惠，而失去了比单纯价格优势更为重要的东西，从而损失了实际利益。

c.先苦后甜技巧

先苦后甜技巧，即先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在谈判中逐步给予优惠或者让步，使对方满意地签订合同，我方从中获得利益的技巧。如“漫天要价”、“减价要狠”等都属于此类手法。但使用该技巧切记“过犹不及”的格言，即开始提的要求不能过于苛刻，否则，对方会觉得我方没有诚意以致终止谈判。

d.规定限期技巧

规定限期技巧，即谈判优势方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一限期，将中止谈判，以此给对方施加压力，使其尽快做出决断。大多数谈判，特别是双方争执不下的谈判，基本上都是到了谈判的最后期限或者临近这个期限才会突破，进而达成协议的。这种时间限制的无形力量往往会使对方在不知不觉中接受谈判条件。

（2）劣势时谈判技巧

a.吹毛求疵技巧

吹毛求疵技巧，即谈判中劣势方对优势方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或者优势时采取回避态度，而专门寻找对方的弱点，伺机打击对方的技巧。这种技巧是通过再三挑剔，提出一大堆问题和要求来运用的，使劣势方达成转守为攻的目的。运用该技巧的关键是恰到好处地提出挑剔性问题，使对方泄气。

b.先斩后奏技巧

该技巧又称“人质技巧”，是指在谈判中劣势一方通过一些巧妙的办法“先成交，后谈判”而迫使对方妥协。其实质是让对方先付出代价，并以这些代价作为“人质”，扭转自己在谈判中的被动局面，让对方衡量自己所付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。

c.疲惫技巧

所谓疲惫技巧就是通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而在对方精疲力竭时，转守为攻，促使对方接受我方的条件，达成协议。在谈判中，强势方常常咄咄逼人，对于这种情况，该技巧是十分有效的应对方式，可以使趾高气扬的谈判者锐气逐渐地耗尽，同时使我方从被动的局面中扭转过来。

d.权力有限技巧

权力有限技巧，即当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力以促使对方放弃所坚持的条件的一种策略。这种技巧通常是处于劣势方抵抗到最后一刻而使出的一张王牌。

（3）均势时谈判技巧

a.迂回绕道技巧

通过其他途径接近对方，建立情感后再进行谈判。任何人的生活都会有许多业余活动，而这些业余活动往往是他最感兴趣的事情，如果在这方面你能成为他的伙伴，感情就很容易沟通，从而很容易换来谈判中的合作。运用该技巧时应注意:怎么迂回都不能离开讨论的主旋律，迂回要持之有据、言之有理。

b.为人置梯技巧

为人置梯技巧，即给人台阶下的技巧。这种技巧就是当对方已经做出一定的许诺，或者表明一种坚定的态度，而自己又不能改变己方的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个能接受的合理的理由去改变观点，也就是给他一个台阶下。

c.激将技巧

激将技巧是指以语言刺激对方的主谈人或者重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害了自己的形象、荣誉，从而动摇或者改变其所持的态度。在谈判中使用该技巧的目的是要最终达成协议。

d.投石问路技巧

投石问路技巧，又称假设条件技巧，是指在谈判过程中，提出一些假设条件以探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。运用该技巧时必须掌握好时机，它一般适用于谈判开始时的摸底阶段。

其他技巧

（1）巧用座位法

在团体谈判时长条形、正方形和圆形会议桌都可供谈判选择。如果谈判具有较强的竞争和对抗性，大多选用长条形或正方形的谈判桌；而较具合作性的谈判则可尽量考虑选用圆形的谈判桌；还有一种办法就是不用谈判桌。

（2）巧用地域法

一般来说，在自己熟悉的地域环境中作战、比赛或谈判，总是能够发挥优势，镇定自若。正因为此，人们总乐于将谈判的地点争取选择在自己的根据地或是自己所熟悉的地方。除了选择有利于己方的谈判地点之外，更重要的还在于创造有利于达成协议和取得谈判成功的谈判环境和气氛，包括谈判场的布置、谈判所在地的生活和居住条件的准备等。

（3）投其所好法

每个人都有其需要和爱好，都希望自己的需要和爱好得到满足，而一旦谁能理解和满足他们的需要和爱好的时候，他们就会对对方产生信任和好感，也乐于同对方合作。例如：

a.向谈判者施以小恩小惠、赠送礼品

b.陪同谈判者观光旅游

c.迎合对方的口味

d.参与对手关心和感兴趣的活动，来打动对方的心

让步的原则技巧

谈判中买卖双方在维持自己底价的基础上，在安全、合理的幅度内，通过卖方价格的递减与买方价格的递升来促使谈判双方达成协议的一种手段。但是，谈判不是妥协的过程，而是条件交换的过程。成功的让步策略可以起到以牺牲局部小利益来换取整体利益的作用，有些时候还可以达到“四两拨千斤”的效果。

（1）让步的原则

a.整体目标利益价值最大化原则

b.合作原则

只顾己方利益的满足，不管对方利益的损失，这种谈判只能以最后的破裂而告终。

c.弥补原则（交换的原则）

即这一方面(或此问题)虽然己方给了对方优惠，但在另一方面(或其他地方)必须加倍地、至少均等地获取回报。在谈判时，如果发觉此问题己方若是让步可以换取别处更大的好处时，也应给其让步，以保持全盘的优势。

我们在进行项目拓展谈判的过程中，有时会遇到这样的事情。我们和项目业主进行谈判的过程中，大部分内容都达成了共识，但就是因为价格的一小点差异而僵持。而且项目业主也表明了很强的决心，坚持不肯让步。眼看项目就要夭折，这时我们不妨答应对方的要求，把报价提高一点，但是作为交换，我们要求减少定金金额以及延后付款等时间节点。

d.刚性原则

谈判中可以使用的让步资源是有限的，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大。

e.时机原则

所谓让步策略中的时机原则，就是在适当的时机和场合做出适当、适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大。

f.清晰原则

在商务谈判中让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节，应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。

（2）让步的技巧

a.开价时给自己谈判空间

b.让对手做第一次让步

c.不急于让步

d.不要使让步成为开价的一部分

e.让步的本身比让步的程度更为重要

f.每次让步都要对方回报

g.注意让步的形式、程度、时间和场合

（3） 让步的类型

表1

类别	第一步	第二步	第三步	第四步
1  坚定冒险型	0	0	0	100
2  强硬态度型	5	5	5	。。。
3  刺激欲望型	25	25	25	25
4  诱发幻想型	13	22	28	37
5  希望成交型	37	28	22	13
6  妥协成交型	43	33	20	4
7  或冷或热型	80	18	0	2
8  虚伪报价型	50	17	-1	+1
9  愚笨缴枪型	100	0	0	0

   

 

表中的数字，对于卖方来说，是报价时逐步减少的数字；对于买方来说，是出报价时逐步增加的数字。

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