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8月8日，2019（第三届）中国高端酒展览会盛大开幕。济南国际会展中心人潮如涌，来自全国各地的三万余名经销商和数百名行业大咖汇聚一堂，同谋行业机遇，共话酒业未来。 8日下午，2019中酒展重要活动议程——中国酒类零售峰会在济南国际会展中心产区活动B区隆重举行。各路嘉宾聚焦酒类零售的“变”与“不变”，给出自己最深刻的见解。峰会现场金句频出、观点齐放，直击酒类零售行业实质，为现场观众提供十足干货。 新时代·新零售·新格局·新业态 中酒展委员会副秘书长、酒业家联合创始人王昌星在致辞中首先代表酒业家和中酒展组委会阐述了中酒展的愿景与使命。他表示，酒业家举办中酒展已是第三年，中酒展规模在不断壮大，由一万平到现在的两万平，明年还要做到六万平，为更多中高端酒商提供专业服务。 随后，和合共识组织赋能咨询机构创始人，汾酒商学院咨询顾问、核心讲师张晓丽发表了《九败一胜：如何构建新零售制胜系统》的主题演讲。她依次从柔性供应链、选品策略、拓张模式、拓张速度、门店改造、资本应用、思维转变、抱有长期价值观等九大系统出发，提出构建新零售制胜系统的关键抓手。关于互联网下半场的竞争，张晓丽提出了“经营客户”和“组织高效”两个核心竞争点。 酒仙网副总裁魏志国从“未来五年60％的夫妻店会关门”这一深刻警醒的判断切入，深入剖析了酒业零售的变革与升级。“酒类零售的核心是单店盈利，盈利的核心是毛利率，而毛利率的核心则是定制爆款产品。”他在演讲中表示，定制爆款产品需要加强四方面的能力：研发能力、销售能力、资金能力和厂商关系。魏志国在演讲中着重介绍了酒仙网今年重点推出的重点门店项目——酒快到。记者现场了解到，酒仙网将打造“品牌赋能”、“流量赋能”、“产品赋能”、“IT系统赋能”、“运营赋能”、“金融赋能”等六大赋能系统，提升线下门店的竞争力。 京东酒世界CEO李开宁在演讲中介绍说，京东酒世界是一个由京东投资，润京信息有限公司来独家运营的项目。他表示，京东酒世界依托智能大数据来管理，尝试打造酒类的一个完整的生态系统，做到无界即饮的消费服务。“我们的任务实际上就是赋能、共生和智能，来重新定义一下这个行业的人货场。京东酒世界是一个大平台的管理项目，我们会通过和区域核心的厂商，用地采地销的形式，在组成区域合资公司的情况下来开发当地的市场，我们一起开发，一起来分享这个市场。”李开宁表示。 民酒网首席战略官李春林在《新零售加减法》的主题演讲中指出，传统电商红利将尽，社交电商的崛起已成必然。他表示，无论对于电商平台还是客户，都面临着竞争日益激烈、获客成本不断攀升的困境，亟待更有效、低价、粘性更强的流量来源。“社交电商重构‘人货场’消费关系，”李春林介绍道：“社交电商正在逐渐改变人们的购物方式。”如何玩转酒类社交？李春林给出的答案是找准KOL。 有赞社交电商运营讲师、有赞济南运营中心负责人汪志宏演讲伊始，分享了一组数据：有赞2018年交易额达到330亿元。其中包含满减满送、限时折扣、优惠券在内的各种营销玩法带来227亿交易额和1.59亿笔交易订单。为什么社交电商能够展现出如此强大的潜力？汪志宏表示:“移动社交是中国人的第二生活。”他认为，10+亿月活跃用户和8亿笔每日支付的市场容量赋予了社交电商无限可能性。 谏策咨询项目的总监韩为喜演讲时首先指出：“在现在的白酒行业和白酒经销商，对新的白酒新零售、新营销这种思维和方式是很有问题的。”他认为，营销关键的四个元素就是人、货、场和内容。关于人，韩为喜建议将种子客户发展成商业的传播者；关于货，他认为必须要有差异化的产品；关于场，他认为应该通过场景与客户进行链接；关于内容，韩为喜表示，把内容做好才是未来白酒最核心的东西，未来白酒的推广方式将会由原来的渠道为王向内容为王转变。 圆桌对话：线上线下新融合时代 随后，现场举行了“线上线下新融合时代”的圆桌对话。圆桌对话由酒水行业研究者、中国自媒体商会发起人之一、微博大V欧阳千里主持，联合大师酒文化体验馆创始人张国朝、佳沃总经理孙俊，一起为观众带来一场精彩纷呈的“头脑风暴”。 欧阳千里：不管是旧零售还是新零售，只要能卖货，那就是好零售。移动互联网到来，服务更好，效率更高的酒商才能活的更好，所以今天跟大家交流一下线上线下融合的话题。首先请两位嘉宾先做个自我介绍，先从张总开始。 张国朝：我从事白酒有22年，曾经服务过两个厂家，后来自己创业，创办了大师酒体验馆。 孙俊：大家好，我是来自佳沃集团的孙俊。 欧阳千里：下面我们进行深度交流。我首先问一下张总，您作为大师酒文化体验馆创始人，这么短的时间能发展这么多的加盟店，您觉得咱们大师酒体验馆的优势是什么，如何才能跑赢线上线下相互融合的时代？ 张国朝：我觉得有三点值得大家去考虑。第一个，中国的酒水有几千年，并不是中国的白酒是有几千年。我给大家简单讲一下，中国的酒史最起码分为三个阶段，第一个阶段，露酒和果酒；第二个阶段，在民国主要是黄酒，黄酒占据了中国85%的市场。那么中国的白酒是什么时候开始的，民国开始的。我们有历史文物，所以第一点，我们卖酒首先要了解中国的酒史，了解中国酒的酿造史。 我们在座很多的代理商都去过酒厂，首先会看到一坛一坛的酒，特别多。第二个，生产场景，一条干干净净的生产线，都是新的，还有工人，制服非常工整。但是我告诉大家，去酒厂选酒，这些都不要看，家家都有。重点去两个地方：第一个，它的粮食仓库；第二个，制曲车间，酒的香味是酒曲来的，看看酒厂有没有制曲车间，很多酒厂没有制曲技术，没有制曲的人员，它是从外面买曲。所以第一点，我们要懂中国酒史，懂中国酿造史，尤其是现在白酒是怎么酿出来的，怎么能酿造好酒。 第二点，我们要了解消费者。所有的大咖都说过了，消费升级，各行业消费者都在升级，那么消费者升级的是什么？不是价格，价格只是表象的。原来喝三十块钱的酒，现在喝五十了；原来喝七十块钱的酒，现在喝一百了，这只是表象的。 那么我们该怎么做？要去满足消费者的精神需求。怎么满足消费者的精神需求？这是看得见、摸得着的，有方式和方法的。比如场景，彻底的改造场景。大家看到没，刚才我们酒仙网上面发布的所有的连锁行业的装修图片，大家看到共同点：第一个，暗色调；第二个，钢架结构。那么钢架结构和暗色调是哪个国家的元素，是老外的。那么中国酒史、中国白酒是谁的？是中国人的。中国酒史和中国人的生活息息相关，与我们中国人的发展史，与我们中国人的民族情结和民族精神息息相关。 我们为什么在八个月能发展68家？看看我们的产品，全部是中式风格，我们跟别人不一样。那么什么是企业的核心竞争力？别人搞的不要再去搞，为什么，我们超不过酒仙网，我们超不过京东，我们超不过1919，我们只做我们自己的。我们做什么，做消费者需要的，做消费者精神需要的，这是我说的第二点。 第三点，我们在挣钱的时候，不要想着所有消费者的钱都去挣，这是错误的。我们只挣40岁以上人的钱，我们80%的产品都是卖给40岁以上的人。我没想着像江小白那样，去卖给35岁-25岁这个群体。40岁以上喝江小白的有，很少。那么你选择什么样的产品，结合自己的优势劣势，结合自己的资源去卖自己的产品就好了。不要瞎学，瞎学了对自己企业不好，反而会起副作用。 欧阳千里：张总讲得非常好！下一个问题还是请教一下佳沃的总经理孙俊，佳沃自2013年进入葡萄酒行业，以精选优品为卖点，在葡萄酒行业发展的非常好。请孙总能不能综合葡萄酒行业，来谈一谈线上和线下的融合问题？ 孙俊：其实葡萄酒相对于来说，算一个舶来品，算是一个新兴的事物。虽然我们从古就有葡萄美酒夜光杯，但是对葡萄酒来说，还是老外在专业度上做的更多一些。对于佳沃来说，我们觉得葡萄酒这个行业相对于白酒来说，只占到大概20%，中国酒类市场的主流还是白酒。 对佳沃来说，其实我们原来也是一家科技公司，在转型。最开始我们做的是线下，反而不是我们最有优势的线上。线下主要做一些团购，紧接着我们又做了一些店面，大概在全国有300-400家，这些店面都是代理商加盟的。后来我们也再做线上，几大主流平台咱们都在做。在做的过程中其实会发现，线上虽然相对投入成本低，运营难度更小，但我们在做的过程中发现，它比线下一点都不轻松，真正的难度还是在线上。比如，真真正正对待每一幅画面的颜色，亮度，包括你所想给客户看的详情页，都是要精挑细选，精雕细琢，最后可能才能带来你想要的客户群。所以我觉得第一，大家不要把线上想的太容易，说把线下产品放几张图在上面，基本没有用。 再一个就是线上运营非常重要，你没有运营线上店都是耍流氓。没有运营的产品是没有销售的，这个俗称叫没有灵魂。所以我们来讲的，线上线下，无论它放在哪儿，我觉得只是场所的问题，最主要的还是你真真正正的销售本质的问题。当然回归到现状，刚才几位嘉宾也说的非常多，我认为真真正正的卖好，首先还是要产品过硬，产品的品质一定要好，这是关键。因为我们是从团购开始做起，我们做的就是懂葡萄酒的人。只做金融，所有银行客户，证券、保险这些大的企业。这样的客户相对普通的C端客户来说，他接触酒的时间更早，相对比较专业，他们虽然不是说有专业的培训，但至少是他喝了十几年的红酒，他喝也喝懂了，所以我们首先做的是这部分的客户。所以我们佳沃旗下的所有酒庄，全是这个国家的年度得奖酒庄，这些其实是会给客户非常好的背书，我们更是很多爆款产品全都是90分以上的高分。这是佳沃做的事情，品质第一，是第一条。 有了好产品，再来谈营销，咱们老说酒香不怕巷子深，现在新的模式下，酒香更怕巷子深。没有营销，没有我刚才说的运营（运营主要做的是活动端），没有这些东西做垫底，你也没戏。现在大家觉得葡萄酒的门槛很低，导致大量的人涌入。但现在市场的趋势一定是品牌集中化，所以品牌的建立对大家来说非常非常重要。 欧阳千里：纵观佳沃的成功，能够看到佳沃通过严选产品，最终先做忠诚度，做完忠诚度以后做美誉度，通过美誉度提高知名度。新零售也好，旧零售也好，线上线下也好，适合自己才是最好的。 |
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