罗老师，我门店的硬金和K金销售挺好，就是钻石卖得不好，我希望钻石业绩可以占非素的40-50%，怎样让员工把钻石销售作为非素的重点？
钻石业绩占比不多，这也是很多珠宝门店存在的问题。然后，老板会认为，是员工给顾客推荐钻石产品的意识不够强。 我觉得，这个想法不对。 举个简单的例子， 老板给员工设定业绩任务，如果这个月谁能完成任务，额外奖励500块。如果能完成150%的业绩任务，额外奖励1500块。 你觉得，员工是想拿500的奖励？还是拿1500？ 我相信所有员工都想拿到更高的奖励，只不过，他们有拿高奖励的意愿，可是能力和客源受限制，就算想做高业绩，那也只是想而已。 看到这里，你有没有发现什么问题？ 想不想，和能不能，是两码事。 员工的钻石业绩占比不高，并不是他们不想卖，而是卖不动。假设一下，如果他们能卖得动，而且提成收入能更高，你觉得他们会不卖吗？ 不存在的。 所以，你想提升员工的钻石业绩，第一件事要做的，不是简单要求员工要多卖钻石，每个顾客进店都得推荐钻石。你这种说法，员工只会告诉你： “我有推荐啊，但是顾客只要黄金，我有什么办法？” 而是要做什么呢？ 先弄清楚，为什么你们店的钻石业绩上不去？是哪个环节出了问题？
直接告诉你答案， 钻石类产品卖得不好，主要有两大影响因素： 一是，顾客消费喜好； 二是，员工销售能力。 第一个方面，消费喜好是指，顾客倾向于购买哪些产品。 比如， 大部分小县城的顾客，都是买黄金为主，你让他买钻石，他会告诉你： “钻石太贵了，又不保值，买来干嘛呢？” 而且，基本上当地的顾客都是戴黄金为主，戴钻石的人很少。 这种情况，属于大市场环境影响，当地顾客的消费理念还没转变过来。顾客身边朋友都是买黄金、戴黄金的，自己戴钻石的话，会觉得像“异类”，更不愿意花高价买钻石。 当然， 也会有买钻石产品的顾客，他们的消费观念比较前卫，而且消费能力强一些，只是占比很少，可能占10%吧。 这种环境下，你想提高钻石业绩，只能慢慢培养当地消费群体，快不了。 第二个方面，顾客的消费喜好没问题，能接受钻石。周边同行的钻石销量卖得挺好，就你们家卖得一般。这种情况，要先从员工的能力层面找问题。 员工销售钻石的能力有什么要求？ 一者，对店内钻石货品非常熟悉，从款式卖点到产品等级，再细化到每款的对应价位，都必须熟记清楚； 二者，每个款式对应的介绍话术，必须有吸引力。这种介绍不只是停留在产品表面，而是应该关联到顾客能得到的具体好处； 三者，钻石产品推荐只是从卖方角度，想让顾客接受钻石并且下单购买，每个销售还得清楚，顾客不买的顾虑，并且有对应的解决方案。 如能解决这三个关键点，员工的钻石销售业绩，必定提升。
回想一个场景， 顾客选好了一款黄金镶嵌吊坠，销售想让顾客再看看钻石款式，顾客一般会这样说： “我只要黄金的，钻石不保值，不要”。 这种情况，是不是会经常遇到？ 如果换一种做法呢？ 员工对店里的钻石货品非常熟悉，话术也有吸引力，更清楚每款产品适合哪类顾客。在这个前提下，顾客看好黄金款式之后，销售可以给建议。
销售把钻石款式拿过来之后，顾客第一反应： “钻石的我不要”。
你觉得，这样的推荐话术跟你平时说的，有什么不一样吗？ 另外一点， 钻石业绩不好，除了顾客消费喜好和员工的能力差距之外，还跟店里的货品配置有关。如果配货不合理，就算员工的销售能力再强，也会限制你的业绩提升。 而且，也是很多老板和店长，忽略的关键因素。
思考一个问题： 顾客为什么不买你们家的钻石产品？ |
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