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谢家学:在进取中收获人生

原创
2019-08-27  老迟说事

  • 20多年前,他从一篇《从服务员到日本邮政大臣》的文章中得到启发,放弃重考大学的幻想,从四川偏远农村来到无锡,在一家乡镇企业做了一名普通工人但是,他没有满足于此,在繁重的劳动之余,他坚持学习,刻苦钻研,很快就从车间铣床工人成为销售人员。随后,他又抓住机遇,走上了创业之路。他深创新,精通营销。他硏发的高空作业吊篮,经常被同行模仿;他创立的销售理念,至今依然被广大销售人员应用。

,就是雄宇重工集团有限公司总经理谢家学

在进取中收获人生

1992年,高考落榜后的谢家学带着家人为他准备复读的100元钱和一箱书、一捆行李从四川南部县一个小山村来到无锡,准备一边做点小生意,一边准备自学考试。然而,残酷的现实让他很快陷入了迷茫,站在无锡南门的马路边上,看着来来学梦冲的车流和鱗次栉比的楼房,根本找不到适合自己的生意。想想孤单无助的自己,谢家学苦困感,甚至有些怨恨父母让自己出生在这个无权无钱的农村家庭。抱怨也好,感叹也罢,晚上谢家学还得回到那间小旅馆睡觉。

在旅馆里没有事情做,他就找来一本杂志打发时间,当他看到一篇《从服务员到日本邮政大臣》的文章后,立刻振奋了起来,当年,日本邮政大臣野田圣子在酒店做服务员的时候,一遍地洗着马桶,直到擦洗得光洁如新,然后从马桶里盛了一杯水,毫不犹豫地喝下去。一个日本少女把一件很普通的工作能做到如此程度,让谢家学看得心生感慨,他决定做一个全新的、不再抱怨的人。谢家学当即放弃“做生意,赚大钱”的梦想,到不需要文凭不需要“关系”的乡镇企业工厂车间,从一个普通工人做起。

做一名最出色的技术工人

很快,谢家学便被无锡风雷五金厂招做学徒工,分配在“柴油机配件”车间,跟师傅学习铣床操作工。和其他“卖苦力赚工钱”的工友不一样,繁重的劳动之余,其他工友都去看录像或打牌娱乐去了,谢家学却在钻研铣床的操作技巧,15天后,就正式学成出徒了。

谢家学喜欢读书,更善于思考。业余时间,他经常会向师傅请教一些被其他工友认为“不可思议”的问题,而这些问题恰恰是车间领导和师傅们苦苦思索、一直在研究的工艺改进”问题。半年后,谢家学被调入“新品车间”,这是专门生产、组装高空作业吊篮的一个新车间。谢家学第一次接触到成品生产,异常兴奋,他被这个能在高楼大厦外墙上自由升降的“神奇东西”深深地吸引住。为及时了解国际上其他吊篮产品的技术和现状,谢家学自费到无锡市图书信力理了张图书借阅证,每个星期天他都在圈书馆度过。图书馆像一个浩瀚的知识海洋,学从这里找到了国内高空作业吊篮与世界的差距,也让他看到了吊篮产品巨大的国际市场。

在当年年底的职工代表大会上,谢家学的一场演讲改变了这个农家孩子的命运。谢家岁《走上国际市场》的演讲震惊了台下的厂领导。翌年,无锡风雷五金厂改制成为通天建筑机械有限公司,厂长点名要求这个四川小伙子作为工人代表入股。由此,谢成为了企业股东,完成了从“企业工人”到“企业主人”的一次飞跃。

 

做一名最优秀的营销人员

在谢家学跟里,既然成为了股东,其实就是老板之一,他以后就是给自己打工了。想一点,他的干劲更足,更加敬业了。谢家学几乎是以车间为家,孜孜以求地钻研吊篮术,小到螺丝钉,大到工作平台,他都潜心钻研,寻找最佳解决方案。“功夫不负有心,两年后,经过公司全体人员的不懈努力,“通天”牌吊篮已经有了较大名气。这期虽然工作强度很大,压力也不小,但是,《从服务员到日本邮政大臣》的故事却一直浮现在谢家学的脑海里,他产生了一个强烈的愿望:“不能做一辈子工人,要把高空作业篮做成一份事业。”为此,他利用业余时间读完了中国科技大学市场营销专业的12门课程。

1996年,刚一拿到大学毕业证书,谢家学就开始琢磨着如何换个环境,到空间更大的售部工作。他一有空闲便往公司行政部厕所旁边跑,试图在这里能够“邂逅”总经理以向领导提出自己的构想。一天,谢家学在厕所门口还真与总经理“不期而遇”。当谢家学鼓足勇气说出自己的想法后,却被公司老总调到了技术服务部技术服务部。

虽然不销售产品,却是人和产品之间的桥梁,谢家学既要提供技术服务培训操作工人,这种跟人和技术一起打交道的新平台,没能阻挡他成为一名销售员的梦想。

当年年底,谢家学在青岛为一个客户进行技术服务,他娴熟的技术、真诚的服务被青电大的承建方领导看在眼里,该领导主动邀请谢家学商洽吊篮采购事宜。谢家学没销产品,而是跟客户谈起了高空作业吊篮的技术,他从吊篮的材料、结构谈到用性和安全。滔酒不绝的谢家学让客户非常震惊,青岛广电局领导评估后认为,一个优秀技术人员的企业,产品一定值得信赖,最终促成了这批高空作业吊篮的采购业务。

谈成了第一个客户后,谢家学去销售部的申请终于获得批准,1997年,他正式成为一名销售人员。面对新的舞台,谢家学精神抖擞,斗志昂扬,马不停蹄地穿梭于各务之间。与其他售人员不同的是,谢家学与客户开始并不直接谈销售,而是从技术手与客户探讨最佳解决方案,如何解决客户最关心的高空作业安全问题。几乎所有的客户卷把他当成了“技术顾问”,拉近了与客户的感情距离,一系列免费咨询后,很多都顺理成章地达成了釆购意向。谢家学的销售成绩不断地被刷新,这种爆发式的业绩增长引来了同事们的嫉妒,大家背着他到公司总经理处“告状”,1998年,谢家学被“提拔”到的西南地区,任昆明区域经理。

“是我运气好”。谈起那段经历,谢家学总是这样带有自嘲的口吻说。就在大家都以为谢家学在经济相对落后的昆明不会再有作为的时候,谢家学却迎来了一个千载难道的机遇。

1999年昆明承办世界园艺博览会。为了办好这届会,昆明开展了大规模城市美化工程,高空作业吊篮需求非常大。谢家学便抓住机遇四处推销。在与客户交谈的过程中,谢家学发现很多客户虽然需求很大,却不愿意购买这个使用率不是很高的高空作业吊篮,他们宁愿租赁。然而,这一想法却遭到了公司管理层的断然拒绝。

无奈之下,谢家学便以自己的名义向公司承包了10台吊篮,搞起了租赁业务。与家学想象的一样,吊篮租赁业务深受市场欢迎。于是,他又联系云贵川地区曾经购买过高空作业吊篮的客户,把他们闲置的吊篮租赁过来,集中在昆明统一对外出租。到年底,他的吊篮已经达到100多台,谢家学便向无锡的公司提出辞职,准备一心一意做高空作业吊篮程赁业务。“无锡通天”见他去意已决,便与他达成了一个“合作、代理”的新方案,谢家学由“无锡通天”的销售经理变成了“无锡通天”的代理商。

做一个最有竞争力的产品

高空作业吊篮租赁业务迎合了巨大的市场需求,尽管谢家学不停地增加吊篮数量,却仍然难以阻挡“一篮难求”的紧缺局面,而且,客户的个性化需求也越来越多,谢家学不得不一边出租吊篮,一边根据客户要求进行产品改进。

一开始,高空作业吊篮生产企业还愿意配合谢家学进行产品改进,但随着需要改进的地方越来越多,生产厂家逐渐无法满足客户的个性化要求。无奈之下,谢家学萌生了开办高空作业吊篮生产厂的想法。

2004年年底,谢家学联合另外两个朋友,合伙开办了无锡雄宇建筑机械有限公司。”雄宇“与国家筑科学院机械化研究所合作,联合专门生产吊篮提升机的无锡创佳金属制品厂,很快便生产处第一台“雄宇”牌吊篮;第二年,“雄宇”吊篮的产量就超过200台,成为高空作业吊篮界的一支生力军。

人站在吊篮里在数百米的大楼外墙升升降降,一个很重要的因素便是安全。万一发生事故后果不堪设想。而如何表明自己产品的安全性可以放心,谢家学想了一个办法,让全国各地客户到工厂亲眼见证“雄宇”的生产和检测过程。为此,“雄宇”在无锡火车出处了一个很大的广告牌,并安排专人全天候接站,客户一到无锡,就被接到“雄字,参观完工厂后,再把客户送到其他吊篮企业去考察,很多客户在参观完其他企业后来与“雄宇”签订采购协议,后来,雄字”又把这一服务延伸到了无锡机场。

由于当时的“雄宇”吊篮全部采用红色外观,不久,“雄宇”就在全国很多地区的工灶上起了一场“红色风暴”。特别是在云贵川地区,出现了有建筑工地的地方,都有“雄宇吊篮的局面。

然而,好景不长。随着“雄宇”产品的日渐成熟,市场占有率也稳步提升,企业里个别股东却开始琢磨“另立山头”。

2007年,谢家学变卖了在昆明的大部分个人资产,改组了无锡雄宇建筑机械有限公司,投资近干万元重新创立了无锡吊篮机械制造有限公司。巨额资金投入后,谢家学渐渐开始意识到面临的巨大压力。当初,由于吊篮准入“门槛”低,致使国内高空作业吊篮同竞争十分激烈。经过反复考察、论证,谢家学决定加大科研投入,进行产品创新。此时,恰逢一香港客户正在寻找最优质的高空作业吊篮,香港客户考察了无锡吊蓝机造有限公司后,向谢家学开出了一个“对赌”的合作条件,对方表示可以为谢家学介绍顶尖的工程师参与产品研发,并预付500万元货款,但是,如果一年内,如果谢家学生产不出客户需要的产品,就得赔偿对方1000万元损失。

在公司所有人员的坚决反对声中,谢家学果断与这家香港公司签下了“生死状”。香港技术人员和德国专家的加盟打开了谢家学原有的思维模式,更带动了无锡公司人员的创新激情。谢家学又与江南大学合作,投资150万元,成立了“江南大学民加研究所”,大家齐心协力,新产品如雨后春笋般涌现出来,当年就获得了20多项国家专利。

不久,“雄宇”牌模块式标准化高空作业吊篮就一举通过了那家香港客户近乎刻的检测。他们又借鉴树木砍伐原理,研发出“大跨度斜拉索维护吊船”,更让香港客户折服,并把该产品应用到香港深圳湾大桥维护保养工程上。这座大桥以前的维护保养都是那家香港客户从德国购买的小型设备,用一个爬行装置一根一根地对钢丝绳进行维护,相当危险,而且费用很高。这一发明填补了国际技术空白,同时获得了无锡市国际科技合作项目和江苏省企业技术创新基金项目的两项科技资助。谢家学还被评选为中国高空机械行业高级专家,入选了国家标准化委员会委员,随后,又参加了高空作业机械行业2个产品国家标准的修订和3个产品国家行业标准的起草工作。

2008年,随着一部香港电视剧《爱情深呼吸》的热播,“雄宇”牌髙空作业吊篮开始声名鹊起。当时,方中信饰演的角色需要坐在吊篮里从30层大楼的外墙向室内女角色求婚,剧组与好几家吊篮企业治谈后,都不能满足方中信对于安全性的要求,当“雄宇”副总经理陈兆虎坐在自己的吊篮里沿着大楼反复升降5次后,剧组终于放心地与“雄宇”签订了合作协议。“雄宇”吊篮也随着电视剧的热播红遍了大江南北。

2009年,“雄宇”已经在国内各大省市建立了13个办事处、6个租赁分公司、1个吊船工程机械研究所,并在海外设立了3个服务机构,产品远销俄罗斯、德国、智利、乌拉圭、泰国、越南、新加坡、中东和中国香港等50多个国家和地区。

做一个多元化的企业

2012年,在清华大学EMBA总裁研修班上,谢家学与同是民建会员的无锡凯龙汽车有限公司董事长臧志成相遇,二人相见恨晚,相谈甚欢。臧志成大胆创新,钻研汽车尾气后处理系统“苦战”雾霾的故事启发了谢家学,打开了他埋在心底多年的企业多元化梦想。

机遇,总是垂青有准备的人。2013年3月5日,无锡市滨湖区组织拍卖金暾(无锡)剧密绳具有限公司,谢家学从众多竞争对手中一举拍下这家企业,然后再追加投入2000万元,成立了无锡雄宇模具工业有限公司。随后,谢家学又相继成立了无锡思科美软件科技点公司、江苏正宇升降设备有限公司和雄宇重工新加坡私人公司。同年年底,雄字重工集团正式挂牌成立。

多元化是一把双刃剑,走好了企业会迅速壮大;走偏了,会满盘皆输。谢家学说:降低风险的唯一办法就是在多元化里坚持专业化。”为了规避多元化带来的风险,谢家持把他的“吊在蓝天下的机械梦”做的更加踏实,更加稳健。

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