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“要怎么建立一支'能打'的外贸团队呢？有没有针对这方面的书籍或课程？” 我不止第一次听到外贸人这样的困惑了。 虽然各行各业从来都不乏一骑绝尘的精英大佬，但个人力量终究微薄，其背后肯定少不了一支强有力的“战队”。 古语有云：“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”，可见“团队”与“合作”有多重要，做外贸尤其是。 坐到Leader这个位置的，如何凝聚团队战斗力自然是必修课。 而一般业务员...往远了说，不想当将军的士兵不是好士兵； 往近了说，预判一个团队是否值得加入，也是在对自己负责。 所以，“团魂”是什么样、如何聚，确实是每个外贸人都需要掌握的~ 最近偶然在圈内看到米友@Susan的外贸江湖的团队风采，惊叹之余，也特别佩服她的管理之道。 邀大家共赏~ -01- 在之前的管理文章之后，又过了大半年的外贸团队管理实践，总结出了一些新的经验和心得。我们都知道团队凝聚力对团队管理至关重要，但我们常常会不知不觉陷入一种状态：只有leader一个人很忙，其他人都闲，只有Leader一个人很想把事情做成，其他人却不放在心上。也就是说，常常是一个人推着整个项目在进展，而其他人并没有这样的迫切感和危机感。那么大家有没有想过，当你的下属比你还迫切地想达成这件事情时，又是怎样一种局面呢？三国时期，曹操、刘备、孙权，各有各的管理方式，也都很适合当时的局面，他们无疑都是一等一的领导者。其中，我对孙权的学习型组织模式非常认可，反复琢磨后，结合自己的性格特点和团队特点，做了一些效仿。比如孙权对吕蒙、甘宁、蒋歆这些大将用心栽培，给予充分的平台，让他们尽其才。这些都被我用到了现实管理之中，且取得了很不错的效果。-02- 每周会有一位同事做培训讲师，分享他最擅长的那一个板块。每个分享者要求做PPT，要求系统梳理所讲内容，同时也要去体验和锻炼演讲能力。这样可以提升分享者的整理能力、台风以及应对能力。听众带着问题，则可以倾听、思考和学习。每个人都有上台的机会，都需要分享，每个人也都有自己擅长的方面。这个擅长的方面由团队共同来发掘，仅仅这个程度，对他本人就是很大的激励和认可。通过内部分享，同事之间互相交流学习，取长补短，很大地增进了团队的凝聚力。我在内部团队建立了一个21天的打卡群：每21天养成一个好习惯。打卡是自发主动，仅限于同事之间，这样确保了参与度。因为同事天天见面，会有及时反馈，彼此看到对方的长进，自己也就更能坚持。利用强迫症养成了好习惯之后，便主动邀请其他部门的同事加入，但是都仅限于本公司的同事。这样，内部浓厚的学习氛围还带动了外部同事一起前进，形成良好的学习、工作环境。我们隔一段时间会组织打卡成员复盘，也会组织外部的同事一起聚会。在芭比的帮忙梳理下，我们执行了一套大客户项目管理制度。分为开发阶段、业务阶段和维护阶段，由不同性格特点的同事来负责各阶段。实行项目制，让每个人的工作变得更加专注，也能有效地把个人经验共享为组织和公司的经验。像流水线一样交付每一个工作任务，形成闭环，这种效率的提升极大减少了大家被动应付或懈怠的状态。对公司而言，一是积累经验，能快速有效找到适合本公司的外贸开拓之路。这不是老师可以教的，也不是从别处可以直接借鉴的，而是由内部人员从一次次实践中得来的。我们经常看到很多公司的外贸团队组建了很久，却没有提炼出有章法的打法，换一批人又是碰运气，从头开始。二是降低决策风险，降低业务员流失对公司资源损失的风险。对个人而言，初级业务员获得了一个与老手，高手学习讨教的机会：而高级业务员则可以解放自己的时间，少了琐事，就减少了切换任务的时间，直奔重点。一是内部有足够的凝聚力和信任，二是有强有力的项目领导者，三是变态式沟通：成员要跟得上节奏。众所周知，在一家公司做久了，外贸业务很容易形成固定思维、路径依赖，不知自己的好与劣。如果不出去走走看看，不太容易能客观地评判自己和公司。通过与外部信息的对接，能知道我们的平台有多大、如何利用，除了公司的培训资源外，自己还需要提升哪些。比如我会请专业的朋友来给团队培训一些公司尚未涉及的领域：商务礼仪，妆容，着装，演讲等。会请做产品经理的朋友来培训大家对产品的意识思维和感知。会请创业的朋友来分享实战的谈判经验和客户关系的深度维护。也会组织同事共同学习和实践米课、环球资源平台提供的优质课程。这一点我们老板很擅长，我也是从他那里学习的。他常说如今产品易同质化，唯有文化难以复制。公司的楼梯口、墙面上，都是我们的文化，墙上的海报也都是员工参与画的。每一位来访我们公司的人都会对我们的文化墙印象深刻。在我们自己办公室的墙上，我会贴上与最帅客户的合影，以及我们集体活动时非常开心的笑脸。我还挂了一面大的世界地图，做过代理商的国家用红旗标上，剩下待开发的国家，每个人也都可以看到。首先，我用的方法是最朴素的花式赞美：对下属取得的成就，哪怕是一点点，我都会给予很具体的夸奖。一是帮助他们建立自我认同感，越来越容易进入好的状态；二是给其他人适当制造一些紧张和竞争感：同样的资源为啥其他人能用得更好。其次，每月有团队业绩目标，业绩指标根据实际情况可以多样化，但必须有，再依此适当奖惩。每周周例会盘点订单进度，视觉化新进展，制造紧张感。对于需要拿下的重要客户，我会激励同事：强调这个客户的意义，引导她想象拿下这个客户之后的感觉。最重要的是激发下属对优秀自己的渴望，以及对未来方向的明确。如Tommy说过的：不要跟年轻人拼执行，激发他们内心的渴望，然后把舞台交给他们即可。种种这些都基于内心的一个理念，就是作为管理者的人事，要真心对人感兴趣。管理也没有一成不变的方法，见招拆招，要内心装着整个团队，切忌自己总要当主角的念头。仔细倾听下属和上司的声音，铭记公司的整体目标和个人的目标，总能找到破解各种僵局的方法。外贸人身处的职场环境，不乏尔谀我诈，很难有清澈的信任和真诚的环境，每个人都有自己的立场。整合每一个人的私心，成就一条对个人，对公司都利益最大化的道路。-分享 交流 共进- 看完全篇，不得不叹服@Susan的外贸江湖真是“治军有方”！团队之所以为团队，意义绝不仅仅止于个体在空间上的简单聚集，其内部的交流共享才是精魂所在。当然，Susan除了注意到团队内的互相分享及敦促，也有兼顾外部知识经验的更新汲取。此外，差异化安排工作内容、重视激励效应、奖惩有据、折中有度、打造健康的企业文化......
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