用心接待每一位顾客，今天一对情侣来到柜台前，导购员主动与顾客打招呼询问顾客需求，得知顾客想看钻戒指，导购员拿出一款6000多的，女士说，我已经结完婚了，来个便宜的就可以。 导购员赞美顾客身材保养的好，不像已婚的，拿出了款是我们教师节推出的新品，四爪镶嵌钻石的周围有一个车花片瞬间放大了钻石的亮度效果，戴在手上顾客看是不是像三四十分的钻石效果。顾客一看还真是，通过表情看出顾客很喜欢。 导购员得知顾客今天结婚纪念日，马上送上了祝福，提升了整个的导购氛围。导购员又为顾客拿了两款其他的样式进行对比还是喜欢第一款，但是想再看看。 导购员询问顾客了解过其它品牌吗？顾客回答没有。今天就想让老公送给自己一枚钻戒吗？男士说其实一来的时候想买一块手表，之前的那块手表丢了，今天想再买一块，但是手表转了一圈，没有自己喜欢的，后来就到这看钻戒了，现在还想再看看手表。 导购说：有的时候越想买什么东西越买不到合适的，越没想买，反而就碰到特别喜欢的。顾客认同导购员的说法，导购员问她看的什么品牌的手表。顾客说，这几个品牌都看了没有喜欢的，导购员与顾客也聊了一下今年手表的风格。 导购员说：我们之前也有一位顾客过来，本想买一条黄金项链，后来买了一条彩金镶钻石的项链走，其实开始想买什么不重要，重要的是自己喜欢如果买了自己不喜欢的东西回去，你以后也不会经常戴还失去了今天购买的意义，你说是吗？手表可以什么时候看见喜欢的什么时候买。 这时男士也说：是，手表什么时候有喜欢的了再买，你转了一圈都没自己喜欢的，再转也不会有喜欢的，来这个戒指吧！钻戒今天买会更有意义（介绍了钻石的寓意）。 女士询问男士，你说是买表还是买戒指？男士让她买戒指。就这样选走了钻戒。 学员总结： 1、流量量不大，我们要珍惜来到柜前的每一位顾客，在接待过程中，要深入了解顾客的需求，根据顾客的需求，有针性介绍。 2、导购中赞美顾客可以拉进与顾客之间的距离。切记赞美要适当。
很多销售会问这样一个问题： 大部分顾客看完还要去对比，款式都选好了，该说的也说了，还是留不住。最后对比完也很少回来，有什么办法能让顾客直接买，不去对比吗？ 每次听到这样的问题，我觉得挺难的。 为什么？ 因为顾客买东西要多家对比，是很正常的，包括你我都一样。所以说，想让我教你什么办法，能让顾客看完不去对比，还真没有什么百试百灵的方法。 不过， 我可以告诉你一种谈单方式，降低顾客还要去对比的可能性。 这种方式就是，聊天式谈单。 上面这个成交案例，不知道你有没有看出什么门道来？有没有发现销售和顾客聊得挺好，而且，原本顾客是想买手表，但是最后为什么能转变顾客想法，成交一枚钻戒？ 因为，销售整个接待过程，都是在跟顾客聊天，而不是像普通销售那样，一直围绕产品在说。 要记住一点， 当你只是一直聊产品，没有情感交流，顾客就会变得理性： 这个款式还可以，不知道有没有更好的； 你们现在做什么活动，最低价是多少； 看完再去对比一下，不要买亏了。 这些是顾客的正常消费心理。 但是，如果你懂得用聊天的方式，增强情感交流，拉近距离。顾客在看产品的过程，就会从理性消费慢慢转向感性消费。 这也是为什么，很多顾客刚进店的时候，防备心特别强，不想搭理你，问了也不说。 那么，这个销售是怎么找聊天的切入点呢？ 简单说三点： 1、顾客跟销售说，已经结婚了，拿个便宜点的。销售趁机接上话题，结婚啦？看不出来啊，身材还保养得那么好。 潜台词是什么呢？ 很多女人结婚之后，可能会发胖，身材没有像结婚前那么好。你身材那么好，我还以为你还没结婚，准备买结婚用的钻戒呢。 你觉得，顾客听到销售这种暗示的赞美，心里开不开心？ 2、销售从聊天得知，今天是他们的结婚纪念日，马上送上祝福。这时候，顾客对销售的感觉会不会好一点？ 记得有个学员，她跟顾客是这样说的： “我觉得你老公挺有心的，特意在结婚纪念日带你出来选礼品。哎，我家那个啊，要不是我提醒他的话，都当作没有这回事，我都想打死他。” 你觉得，会这样跟顾客聊天的销售，多不多？ 实际上，不多。因为他们没有把顾客当朋友，只是把顾客当顾客而已。 3、销售听到男士说，转了一圈都没看到喜欢的手表。接着就简单说了一句，有的时候越想买什么东西越买不到合适的，越没想买，反而就碰到特别喜欢的。 你说，这话跟销售卖货有什么关系吗？ 表面看，没关系，他只是跟顾客说一个道理而已，而且顾客也有这样的同感。实际上，这句话里面“暗藏玄机”。 潜台词是， 虽然你们今天很想买手表，但是就是没看到喜欢的。原本也没打算买钻戒，现在恰好看到喜欢的钻戒款式，说明你跟这个钻戒有缘啊。 既然那么有缘，是不是应该把它带回家呢？ 案例里面，还有其它值得学习的聊天内容，留给你自己慢慢挖。
思考一个问题： 你有没有把顾客当朋友那样去聊？ |
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