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对于做外贸的人来说，寄样品是必不可少的一件事情，因为客户不知道你产品的质量，更不知道你是不是个骗子公司，就好比你在探索客户是不是一个好的客户还是一个骗子客户，寄样品是很正常的事情，但是呢，当客户收到样品后，即便你每天发邮件跟进，客户可能也很长一段时间不理你。那么我们今天就来探讨一下，我们要不要给客户寄免费样品？ 为什么很多外贸新人会同意免费寄样品 一般来说外贸业务员特别是外贸新人为了拉到客户，盲目的给客户寄样品，甚至会免样品费。这样的行为不值得提倡。一般业务员会陷入送客户样品的误区有以下几种情况。 1、样品可以让客户感受到我方的真诚，加快洽淡进度。我觉得在谈判的初期样品不能够起决定作用，对对方不够了解，并不能够做到针对每一款产品都发一个样品给客户，与其匆忙的答应客户样品的请求，不如用其他的方式让客户了解自己，然后再沟通了解的过程中找出你认为最有价值的客户发送样品。 2、认为样品只是让客户大致了解产品，随便发一个类似规格的就行，所以认为发样品并不麻烦。我认为这是不能允许的，你随便发一个样品给客户，与实际产品不符合这是对双方的不尊重，而且客户需要看的的是实际的交货样品，如果你不按照实际样品发给客户，那么你发了也是白发，客户不会买账的。 3、怕不答应就会失去客户。这种心理一开始就把我们推入被动局面了，其实真正希望合作的客户，肯定会对我们提出收取合理的费用表示理解的，收样品费除了以上谈到的如果价值不高，但运费高的话，我们可以免费寄样，运费由客户给；价值高的话，要求客户付费，但可以考虑下大货时退还样品费。 样品到底要不要收费 一般来说，我们对待不同的客户，不同的样品，不同的关系，会有不同的回应。 客户背景 1.调查清楚客户背景 这是必须要做的一件事情，了解清楚客户是不是自己的对口客户，是不是专业的，规模怎么样，更能让自己在跟客户谈判的时候有更多的选择。 如果收到的询盘是非常详细的，包含产品型号和细节，内容表达含有一定的专业术语，我们就可以初步判断这样的客户是有效客户，接着就要对客户做调查，可以去客户的公司网站核实联系方式，试拨一下电话是不是有效，传真的话也可以试发一份资料过去，也有利于之后和客户的联系； 同时看一下客户是否真的是有实力，一般客户都会提供公司网站，可以到网站先看一下产品是不是和我们的对口，如果是的话，真实性也相对较高； 也可以通过获取该公司进出口海关数据来判断，现在一些网站可以获取免费海关数据。 有的产品货值很低，提供一个免费的样品也没事，前提是客户必须要付样品运费，或者提供到付账号。 但是有的时候产品的货值不便宜，而且有的时候还是需要定制的样品，那该怎么办呢？ 大客户这里就不说了，人家财大气粗，免费提供样品的大把的，多你一个不多，少你一个不少。 说说中小客户吧，几十美金的样品，一般是不会轻易免费提供的，除非你的上级很乐意提供。 合作关系 第一：对于第一次交往的客户，也就是新客户，一定要尽量按照公司的规章制度来，一定要收取样品费和运费。 不过可以对客户承诺，如果客户下大量的订单，样品费和运费会在下单之后返还给客户，一定要做到。发送给客户的p/i一定要客户确认，要准时正确完整的交出样品和客户拿到货物需要交给海关的相关资料，收到客户的汇款之后，一定要尽量给客户安排发货，（当给客户发出p/i后，如果你的产品公司没有库存的话，你可以先安排生产，如果有的话就不用，这样可以节约时间）。发送货物后，及时告知客户，好让客户做好清关的准备。 第二：对于老客户，自己可以看情况决定是否要收取样品费，毕竟已经合作很多次了。 不管是老客户还是新客户，在我们寄送样品的时候，我们必须要坚持自己的处理原则： 至少要求对方支付运费 ，如果样品少而且价格很低廉。说自己公司真诚希望与贵公司建立合作关系，我们愿意提供免费样品，但请客户见谅，由于我方已经没有收取样品费，请贵公司支付运费。如果样品比较贵，你可以给客户说，每个人都想要 免费样品，如果我们公司都免费发送样品和运费，我们公司是承担不起的，希望贵公司可以理解，我们可以给您低于其他客户的样品费，运费的话，你可以给客户说，看客户自己有没有自己的货代公司，如果有的话，你可以把样品寄到他们的货代公司，如果没有的话，你可以问客户是否愿意你方寄送样品，但是他要先把运费打过来。如果客户没有自己的货代公司但是可以提供快递账号的话，比如ups，选择到付，也是可以的。 寄样的细节的控制 作为外贸人我们深知外贸没有懒惰，一个图片，一个报价单，任何一个细小的环节都有可能直接影响到客户对你的印象，影响到商业合作，所以下面我们聊一聊在寄送样品时我们应该注意些什么。 寄样前 1.定位客户： 了解到客户项目情况和准备售卖的时间；定位这个客户是否真正存在需求。客户对待这个样品单的心理，如果客户明确告知，很急，那你要配合行动，而且后续紧跟很重要。定位好客户才能把你的样品价值发挥好。 2.样品细节： 定制样品，明确客户的要求，过程中详细和客户确认可以体现你的重视， 同时也可以培养和客户的感情， 在沟通中还能了解到客户的性格，这对于跟进后续有很大的帮助。 3.邮件信息确认： 虽然现在社交软件很方便， 回复效率高，但是一些重要的， 产品的细节信息还是需要在邮件里面确认。寄样前， 详细确认样品的细节，把细节列出来， 同时给客户发送样品单， 这一方面可以体现你对客户的重视， 一方面也利于邮件留底， 后期跟进。 寄样时 1 .信息方面确认：明确收件人地址和联系方式，一些客户会要求把外包装上贴made-in –china 和控制包装箱子的尺寸重量， 这个客户询问客户当地有没有特殊要求，不同国家地区的要求不同。 2.包装和配件方面：确保不会在运输途中出现问题是首要的。在寄送样品，可以把样品单和对应的价格打印在纸，一起寄出去，这样有便于客户收到样品后清楚知道对应的型号。同时也可以放目录册和自己名片，增多订单的机会。 3.通知客户： 寄样品时，对样品进行拍照，从单个产品到包装拍图片，邮件给客户，这样也有利于保存信息， 必备以后跟进。 寄样后 1，物流方面：派件时可以通知客户，客户心理有个底，也能感受到你的全方位服务。贸易公司而言， 客户选择你也是一方面因为你的服务。 工厂方面，别以为你有产品就了不起，能比你价格做得更低的供应商而且服务好的还有一大把。 2，定期跟进：很多人会在这个环节出现问题， 客户没有回复，那你弄清楚客户没有回复的原因了吗？ 是因为哪个环节，哪个进程需要等待或者是产品其他方面的原因呢？ 3，敢于出击：信息没回复，打电话去问，继续保持跟进， 不要怕你英语不好， 只要你能在客户面前晃，他就知道有你这个人。寄的样品好的话，产品适合市场要求，客户也是会下单的。怕是怕，你安于现状，不去找原因方法， 而一味的等客户， 等来等去，订单很有可能是别人家的了。所以寄样品后， 一个重要的环节就是主动出击。 做外贸的人最忌好大喜功，而不注重细节。就算是一个看似简单的寄样品，用不用心效果截然不同。做好每个环节， 比别人更细更专业，订单也会随之而来。 |
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