什么是引销？

什么是引销？

如果我们假设市场就是一头牛，你希望牛按照你的意图，去到你要它去的地点。

方法有：站在牛的屁股后面，用力推它去。

我们称之为推销。

因为牛不习惯被推，所以常常发飙，把推它的人踢伤。

因此，如果你是用推销的方法做市场。

你就要理解牛的行为。

 

省力的方法是站在牛的前面，用绳子牵它去，我们称之营销。

可是，你想过没有，你熟悉的牛，你牵它没有问题。

你不可能熟悉每一头牛。和你不熟的牛，你牵它，它不一定愿意跟你走哦。

 

而我们寄生营销的方法是，在目的地放一堆鲜嫩的青草，让牛自己去。不管你和牛熟不熟，牛都愿意去。

寄生营销学倡导的就是把利益放在行为之前，用利益（鲜嫩的青草）去吸引牛，让牛自己心甘情愿去。

我们称之为吸引力营销。简称引销。

这就是引销和推销的区别。

 

把推销变成引销的技巧在于把顾客成交行为特征，进行分析、梳理、和排序。然后设计行为利益点，通过利益驱动力让顾客按照我们设计好的流程完成成交的行为。

 

我们用这个系统帮助一个服装店在3个月实现业绩翻6倍。

这家服装店有20几个店员，每个月基本上做6万-7万的营业额。 老板很着急，通过我一个做太平洋保险的朋友找到我。 我去到他的店里，和老板，店长和领班开了一个座谈会。 大体了解了店里的一些情况和成交流程。 我针对成交这个流程进行了各个关键点的询问。 发现一个成交行为特征。这个特征就是试衣。 这个行为特征成交率最高，基本上可以保证70%。 远远超过其他成交行为特征。 我就以这个行为特征把整个销售环节分成两部分：试衣前，试衣后。 试衣前让普通员工做，试衣后让领班和店长做。 员工只需要完成让客户试衣的工作。其他不管。工资也是以试衣客户的数量来评估。 试衣后由当班领班和店长来做。工资是按照成交数量来评估。 自从这样调整之后。第一个月就让营业额超越了11万。 员工收入也大幅度提高了。老板和员工都很高兴。   第二个月，我又去针对普通员工做了一次员工引销行为的流程培训。 把试衣前的销售流程按照成交行为特征进行了一次梳理。 教她们用标准流程来面对每一个进店的客户。还配套了标准话术。 第二个月的营业额增长到27万多。 第三个月我就还用寄生营销学的目标客户特征技巧。 帮助她们做出一套目标客户的衡量标准。 并且，教试衣后的管理人员用赠品营销术，退货营销术和拒绝营销术。 第三个月的营业额接近了60万。

这个引销操作流程目前已经形成了操作模板。并且在韩国斗山挖机、山东中德集团实战中。特别是中德，使用这套体系之后，两个月的业绩就接近了过去十二个月的总和。

我们给它取了一个名字：速赢体系。

目前正在撰写速赢体系的第一本书《唤醒企业的销售力量》，随着这本书的出版，我们寄生营销策划团队将为中国的销售型企业提供一套打造速赢体系的咨询服务。

把现在大量的销售型企业的推销行为变成引销行为。让企业在低投入甚至是不投入的前提下，通过改变行为模式的方法来倍增业绩。

我们为这个速赢体系设计了一个宣传口号“业绩翻倍 目标表达”

意思就是，我们一定会帮助我们服务的企业在十二个月内实现业绩翻一倍。实现这个目标才会收钱，没有实现分文不收。

速赢系统的成交主张是“后收费 先付款”

 

我们可以通过咨询服务的企业特征是：

1、 销售型企业（非生产型企业），产品没有质量问题，客户质量口碑很好。 2、 项目操作一年以上，有详细的业绩数据。 3、 销售部门成员超过20人以上。 4、 去年销售业绩超过1000万。 5、 业绩翻倍之后，可以实现在原来基础之上200万以上的盈利。