 文：易军 长沙湘麓医药学校校长 湖南诺舟连锁董事长 2018新年伊始，万象更迭，大家都卯足了劲，准备大干一场。“新起点、新目标、新征程，我们从这里出发”，口号震天响。然而，怎么个“新”法，怎么出发，走怎样的路，怎么走，到哪去，我们认真地思考过没有呢？豪情万丈之际，我要给大家泼一瓢冷水。泼冷水不是攻击，更没有恶意，偶尔洗个冷水浴能让人更清醒。  医药零售业的四个发展期 首先，本人斗胆将近十几年来医药零售业的发展分为几个时期：拓荒掠夺期、野蛮生长期、迷茫浮躁期、工匠修炼期。 一、拓荒掠夺期。 这个自本世纪初开始。为什么叫拓荒呢？因为当时就是一种创造。开架、平价、活动，三板斧模式打天下，与你的背景阅历无关，谁做了这三件事，谁就能颠覆传统，掠夺市场，之后再靠高毛利模式赚钱。很多老板刚开始并没有底气，之后稀里糊涂便成功了，于是出现了两种人，一种抱着金饭碗睡大觉，成了后来的地方土豪；一种则顺势复制扩张，步入野蛮生长期，成了后来的地方或行业的大佬； 二、野蛮生长期。 这里主要立足于自身的开店发展，趋于良性，但偏于感性而非理性。也就是说，开了店占了码头再说。值得庆幸的是，刚开始的开店盈利期很短，更加刺激了扩张的速度；到后来，因竞争环境的变化，盈利期越拖越长，但老店也足以支撑这种扩张。总之有一种感觉，开药店，前景一片光明； 三、迷茫浮躁期。 除了以几家上市公司为代表的少数企业外，我想，整个行业当下正处于这个时期。以往思想很单纯，将企业做大，做强，赚钱，持续赚钱。可埋头奔跑数年后，猛抬头，发展这个世界变了，各种新思想接踵而至，眼花缭乱，原来无需苦干蛮干呀，靠思想靠套路也可以赚钱，而且更加高大上。咋办呢？拒绝嘛，担心被淘汰；接受嘛，一知半解。当一颗恬静的心开始躁动时，满足行业信息需求的各种论坛也顺应而生，而且一年几个新观点，新的否定老的，生生不息。前期参会，大家乐此不疲，参一次会，学一个思想，实施，失败，再参会，再实施，再失败，到后来，小连锁参会也许还是想涨涨见识，大中型连锁的老板们参会，主要就是为了捧场和领奖了。想法多了，该何去何从呢？反而迷茫了；思路多了，开始膨胀，也就浮躁了； 四、工匠修炼期。 如果说迷茫浮躁期在当下，那工匠修炼期就是指的明天。在这里，我想就当下与明天的两个时期谈谈自己的浅见。 行业浮躁的十个表现 医药零售业老板们的浮躁，带动了整个行业的浮躁，表现在以下十个方面：理念上：好高骛远；形象上：死要面子；创新上：指望一招制胜；战略上：拒绝深度思考；战术上：不深究落地路径；修身上：其实不爱学习；经营上：缺乏营销思维；管理上：丧失创业精神；处事上：情商不高；总体上：没有工匠精神。人在浮躁之时，往往会做出很多错误的决策决定，可怕的是，错了，还不自知，更可怕的是，这样的错还会不停地犯。也许不是每个老板都有这些毛病，但确为行业普遍现象，细细往下看，你中招的有几条呢。  一、理念上：好高骛远。 一个女人为了嫁个好人家，天天美容养颜、梳妆打扮，突然有一天，她发现自己有可能变成皇帝的女儿，于是妆也不整了，一门心思找渠道，证明自己是公主，结果呢，有极少数人还真成公主了，但大多数呢，恐怕连平常人家也瞧不上她咯。现在的行业就是这样，是个人都在想着上市，大的企业独立上，中型企业联合上，小企业嘛，还可以一大堆抱团上，也难怪，干了一辈子，顶不上那一声钟响。问题是，除了规模和收益，上市还要看的东西太多了，财务规范、管理体系健全、经营的核心竞争力、团队、可持续发展的生产力等等，我们都具备吗？何况还有很多偶然因素。有人就说了，我一边拥抱资本，一边练内功，两不耽误，这样感情好，但做不到呀，当我们发现前面有座金山，谁还愿意弯下腰苦心耕耘啊，肯定所有的战略心思都转移了。比方说，以前不愿意开的门店，现在为了规模和布点，开了再说；以前一年开二十个店还挺费劲的，现在一年就是一百家，至于效益，慢慢来；收购并购，管理文化的统一比自家开店难多了吧，如今也是该收则收，至于规范，以后再说；试问，以前的管理就跟不上，疯狂扩张忙坏了不说，之后还得收拾烂摊子，哪有精力来修练内功呢。事实上，药房本质回归了，内功练好了，体系健全了，扩张与上市是水到渠成的事，还没走稳就跑，步子迈大了，容易扯着蛋。当然，也有的连锁想卖掉，这比卖药赚得快，但在出卖之前，也得让自己值钱啊。如果你值钱了，不用出门，别人会来找你的； 二、形象上：死要面子。 “药店的老板们被捧杀了”。这句话不记得是哪篇文章上写的，可谓一针见血。面子还是要的，但不能太过，不能作为目标来对待。超大型连锁的老板们有自信，无需证明，所以没这个毛病，其他人就普遍了。在企业内部，我们摆的就是一副从不出错的圣君形象，假想每个员工都崇拜自己；在外面，谁的规模大谁的地位就高，所以我们要做大，或者夸大；谁会卖货谁就面子大，所以被人一捧，也不好好算账，货就卖起来了；其实，自己底子硬才是最大的面子，员工真心拥护才是最大的面子，要怎样做到这些，冷静下来，大家都可以想得清楚的； 三、创新上：指望一招制胜。 我有时候在行业的某些场合讲座时，如果介绍了一种立竿见影的方法，总能博得热烈的掌声，而综述一种需要一两年才能见效的内功修炼时，大家也会认同，但事后实施的就没有几个，至于能坚持下来的更是凤毛麟角；很多企业想做慢病，好事呀，路径方法都是现成的，干就是啦，但做着做着就变味了。大家当年创业时靠的就是三板斧一招制胜，之后养成习惯了，总期盼将模式一搬就可以去睡觉了，这是守株待兔式的投机心理。市场的服务路径需要慢慢摸索，人员培养需要一点点练，连项目的推进路径都要层层跟进，岂可一蹴而就呢。诸不知，武林中的至尊内功心法，也是要经过苦苦修炼方成正果； 四、战略上：拒绝深度思考。 怎样定战略呢？先说说行业通病吧。看到别人成功了，赶紧跟着定，但别人成功的路径过程是什么呢，并不知其所以然；大家都这么说，都在做，我们再不做就落伍了，做了再说，但怎么做呢；似懂非懂地设计了一条通往成功的路径，拍拍脑袋，开干，至于干砸了，别人也不能把你咋地，但团队会失望的呀；玩不下去了，那就赌一把，但赌输了呢。这些都属于赌博心理，赌徒就是这样，宁愿相信小概率，一刀切，切中了，并可大肆传播成功经验，至于切错了或者不成功，牙齿掉了自己偷偷咽下呗，别笑，这种事还真多。大家都认为自己是玩战略的，其实，战略是要经过反复思考、反复实践、反复修正，在战斗中逐步论证获得的，绝非仅需所谓的眼光与智慧。千万别头脑发热，当年的成功本来就有偶然性，这个世界上，你并不比别人聪明多少，即便你智商真的很高，那靠这个得来的不叫战略，充其量算个好点子，没有壁垒，别人一学就会，大不了比你晚一年半载而已，无关大局；战略的制定，首先需要找到项目的市场价值，也就是说，凭什么人家要往你这跑，你强在哪，然后才是盈利模式，也就是你吸粉了，把市场忽悠过来了，你怎么赚钱。之后，你得想想用什么样的战术来支撑你这个战略，这才是真正的细活，这些细活没想通没做到，一刀切即便切中了，事一样难干成；  五、战术上：不深究落地路径。 落地路径包括市场服务路径、人才训练路径、项目推进路径。别看这里只有三个路径，里面包含了一套套体系作为支撑，这就是系统建设。想一想，近年来的思想观点多吧，比方说多元化、奶粉、中医馆、器械、单品突破、慢病、电商、O2O、新零售、资本、会员营销等等，大家都做了吧，先不论方向对错，只看看，大家做成功了什么？为什么做不好呢？一句话，不深究落地路径，你就做不好。举个例子吧，我们药房要生意好，靠什么，商品、营销、团队、模式、码头、价格、活动等等，没错，都很重要，但最重要的是什么呢？是一个个店员一次次的顾客接待，这才是真东西。试想想，每次接待都能赢得顾客信任、让顾客满意，都能让顾客获得健康，你的生意能不好吗。那么，针对不同病证不同类型的顾客，我们应该怎样服务才算到位呢，这就是市场服务路径；要这么做，我们的店员有这个能力吗，有这种状态吗，这就需要借助人才训练路径；二者都有了，店员会不会这么干呢，于是有了项目推进路径来做保障。所有的项目，都要将这些路径研究透并实施到位。除此之外，还得需要保障各路径落地的资源配置，比方说，人、财、物、产品、战略决心、机制、标准、文化等等。零售又称零碎，就是干细活，大家都干了吗？没有好的战略，好的战术也能慢慢修正出一条战略来，至少你能活下去；没有好的战术做支撑，战略就是扯蛋，更何况，现在很多人制定的战略，纯粹就是一刀切； 六、修身上：其实不爱学习。 这句话大家肯定不爱听，怎么不爱学习啦，这么多论坛，经常参加，这么多文章，经常看，一直在学嘛。大家只学一招制胜法，不愿意学系统，太累；大家学的都是哗众取宠的谈资，显得高大上有水准，美其名曰“道”，实则华而不实；大家只学碎片化的观点与道理，知其然不知其所以然，不学着慢慢实践探索，自我修炼与优化。道理并不是知识，一般都是靠片面的事例总结而得，没什么严谨的逻辑性，诸如“好马不吃回头草”与“浪子回头金不换”、“大丈夫能伸能屈”与“大丈夫宁死不屈”，都是自相矛盾的道理，但道理有个最大的好处，容易忽悠人，还一学就会，显得很有学问很有见识的样子，正是投各位老板所好，这个不像知识，需要慢慢积淀。再看看，经常出入论坛的老板们，除了开幕式捧捧场，宴会时占个座之外，有几个规规矩矩听课的呀。学习嘛，就是要带头学，学理念、学思路、学方法、系统积累、思考沉淀、学以致用、知行合一，这才叫学习，没有用就没有用；学路径过程比学哗众取宠更重要，学细节实操比学高大上更重要；学完要思考，深度思考，才可因地制宜；边学边做，反复修正，落地的路径才会完整；记住，衡量一个人的思想水平，点子与系统思维是有本质区别的，我们到底在学什么呢。学习是一件费脑子的事，你不愿意费脑子，你的团队也不会爱学习的； 七、经营上：缺乏营销思维。 营销的核心就是研究市场需求，然后满足之，实现市场价值，这是前提，是出发点；然后才是赚钱，这种逻辑顺序千万错不得。我们这个行业最大的顾客需求是健康，对吧，而很多老板不谙行业之真谛，不是想不透，而是不愿意去想，因为想多了，就没有捷径啦。仔仔细细对照一下，我们所有的薪资导向、考评导向、商品导向、活动导向，哪一点是具备这种营销思维的呢？ 八、管理上：丧失创业精神。 以前有，现在没了，叫丧失。想想当年的干劲和务实精神，对比现在，就知道什么叫丧失了。有人会说，现在企业做大了，不可能管那么细啦。第一，我说的是创业精神，不是具体的事，就像你团队中的高管，不可能像店长一样管门店管那么细，但不能无所事事吧，敬业精神应该犹过之吧。我们很多老板有多少时间在做无谓的应酬呢，有多少时间在玩虚的呢，有多少时间在挥霍呢，现在各位还能沉下去做管理吗？居然还能找出很多借口说自己很累，如果你还在企业管事，你应该是最敬业的；第二，我们的企业很大吗？这是个美丽的误会，我们差远了，应该说，连几个上市公司都谈不上很大，只是比我们这些小鱼大而已。 九、处事上：情商不高。 就说说企业内部的人力资源管理吧。抓管理，需要具备两种思维，一种是逻辑思维，就是正确地做事；一种是人文思维，就是让她这么做事，她会怎么想、怎么做，别人会怎么想。逻辑思维代表智商，人文思维代表情商，人力资源的管理侧重于人文思维。其实啊，我们大多数老板对员工是真心好，但员工怎么就不买账呢？因为老板总喜欢端着，首先是自命不凡，总觉得员工层次太低，与自己的思想高度差距太大，老板总认为自己不犯错，至少是不认错；其次是装作不凡，老板总得有老板的样子嘛，于是老板们都比较强势，拍下的板就是真理，你不认同是你的水平问题；第三，将员工当牲口用，而不是当人用。这句话可能很多老板要跟我玩命了是吧，好，我们来比较一下二者的区别吧，牲口干活给吃的，不干活挨鞭子；人不同，人有情绪。我们做管理，大都喜欢诱之以利，干得好，奖，干不好，罚。看似很合理哈，合理就是符合逻辑，但员工会怎么想呢，这么想会有什么后果呢，老板们考虑过没有，如果不考虑，那就是漠视，缺乏管理情商。我曾经打过一个比方，她事没干好，罚款了，于是她再也不敢马虎，事也就干好了，看似完美，其实呀，事干好了，加2分，但她情绪不好，扣5分，别人还抱不平，再扣几分，得不偿失。怎样让她把事干好而且心情好呢，这就需要人文思维，也就是情商要高；干两件善事做由头，就挂在嘴边说大爱，平常却不愿意花心思考虑员工的感受；说我们的企业是个大家庭，却没想想，家是个什么样子，自家小孩心情不好，你在乎吗？小孩犯了错，你讨厌她吗？家是温馨而和谐的。 十、总体上：没有工匠精神。 以上种种，大家细想一下，都是心浮气躁的表现，因为原理都懂，就是没做好，只能说明不冷静，这也不是智商问题，而是情商问题。浮躁了，才会想着投机，才会想着走捷径，才会去赌博，才会不深思熟虑缺乏系统思维而变得肤浅，才会判断失误，才会好高骛远而不能沉下去脚踏实地，才会被人一捧就飘飘然。也许我言重了，却希望能给大家一点警示，否则，曾经一路高歌的医药零售业，可能会走入寒冬。 工匠修炼十大体系目录 其实，只要醒悟了，方法大家都能弄懂。我谨就我们的明天---工匠修炼期需要练就的内功，为大家提供一个纲要性的目录作为参考。 第一，研究并实施顾客优质接待模型（服务路径）。包括各病证专业知识、专业技能、专业表现系统、病证品类营销攻略模型、顾客接待五步曲（动作模型）、顾客接待五要素（思维模型）、六个伤客点的消毒处理等； 第二，研究员工训练路径与项目推进路径并予以全员实施。 第三，练内功，完善耐以支撑的核心体系建设 1、组织构架设计----前提 2、总部标准化系统----基础 3、门店标准化建设及营运体系----落地保障（团队、执行力） 4、企业文化及团队建设----解决愿望问题 5、薪资及考评体系----激励措施 6、营销体系----勾引第二个人 7、新店及收购店启动流程----护航 8、商品力打造----武器 9、信息化建设----工具 10、各层级训练体系----造血功能 第四，十大基础体系建设：物流系统、GSP实操、财务管理、人事及其他人力资源、市场拓展规划、合作加盟体系、行政后勤管理、工程及维修管理、政策研究、外联公关。 财智之声 |
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