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初创企业寻求融资时，难免会被投资人问到一系列“套路”问题。从投资人的角度来看，这些问题的答案就是他们做出初步投资判断的决定因素。对初次参与融资的创业者来说，了解这些常见的问题，并准备好“标准答案”，为融资成功奠定坚实的基础。  1、产品解决了市场什么问题？ 产品或者服务是初创企业的核心资产，向投资人深入全面地阐述产品是每个创业者必须掌握的技能。而产品真正的技术层面，投资人只想大概知道，说的太过于具体，投资人听不懂，也不想花时间听。他们真正关心的是，这个产品解决了目前市场的什么空缺。因此，创业者要强调目标客户群体和客户需求。也就是说为什么目标客户会购买这个产品。 了解目标受众的消费兴趣和购买模式对创业者来说是非常重要的。初创企业要调研相关信息会耗时耗力，但是这一步骤是不能忽视的。基于市场调研的结果，结合产品或服务，得出产品对于市场的作用和价值，这就是回答投资人这个问题的标准答案。 2、BP中的数据现实吗？ 创业者在商业计划书中会使用到各种数据图表，包括财务数据和销售预测等等。可以理解，创业者想让自己的项目看起来前景一片光明，但是投资人想看到的是没有水分的真实数据。 对于没有历史数据的初创企业来说，投资人对企业的持续发展和快速增长尤为关心。创始人要让投资人明确最后能获得高额的利益回报以及提出一个清晰的退出策略。给投资人铺好退路，让他们安心“上车”，才是创业者最应该做到的事情。  3、产品有什么特别之处？ 创业者的产品和同行业产品有什么不同？尤其是对于市场中已经出现的产品，为什么可以在上市之后让消费者选择购买创业者的产品？对此，创业者需要向投资人解释清楚产品营销的策略。在具体的时间轴上阐明如何让产品落户市场并快速增长。 创业者要明确知道的是，没有一个营销策略是可以一成不变从头用到尾的。在任何变数出现的时候，比如说新的竞争者或者市场大环境变动等等，创业者都需要对营销策略进行相应的调整。可以是售价变动，或者性能提升等等，能够长期维持目标受众的购买力。最好的情况是，创业者能在变动真正发生之前规划好策略，以备不时之需。 4、创业者和团队有什么过人之处？ 当创业者向投资人推销自己项目的同时，也是在推销自己。投资人选择项目做投资，也是在投资创业者和创业团队。 创业者要向投资人表明自己过往的成就以及在创办企业上的能力。而对于初创团队的介绍要挑选重点亮点，不是每个人都值得让投资人花时间来了解的。如果有行业大佬，或者大公司出来的高管，这就是加分项。但如果只是一群甚至没有工作经验的大学生，那么就没必要多说了。 即使是初次创业没有经验的“小白”，也要让投资人看到创业者对于项目的热情和信心。如果连自己的“孩子”都不能报以足够的信心，又怎么说服别人相信项目会成功呢？ 5、对竞争对手了解多少？ 向投资人详细介绍创业者对项目竞争对手的全面了解和分析。一方面，能让投资人知道创业者对整个市场的环境是有深入了解的。另一方面，也能给投资人分析企业计划如何赢过竞争对手立足市场。 避而不谈绝不是聪明的做法，如果完全不提竞争对手，要么投资人觉得创业者对市场环境没有客观了解，要么投资人会觉得创业者可能还没有制胜之道。两种结论，都会让投资人做出不投资的决策。 6、投资人最后怎么挣钱？ 除了介绍项目之外，创业者必须要给出清晰的商业模式，也就是企业怎么赢利。投资人对他们的ROI是非常在意的，也是决定是否投资的重要因素。只有创业者能用数据或者市场分析来证明项目最终可以获利并且在市场占有一定份额，能让投资人成功拿回投资并且获得高倍回报，才能让投资人有兴趣继续与创业者进行下一步沟通。 投资人可以很快判断创业者提出的退出方案是否可行，就算创业者提出的方案对投资人来说可能是很幼稚的，但是有这样的意识能让投资人认为创业者至少是站在投资人的角度为他们考虑过的。不要放弃任何一个给投资人留下好感的机会，因为说不准投资人会因为对创业者的些许好感就做出不同的决定了。 7、拿到钱了准备怎么用？ 这个问题是投资人必问的。就像家长给孩子零花钱，总要问清楚孩子是怎么花的，多长时间花完的。 初创企业创始人必须要有一个全面的商业计划。融多少钱，钱怎么花，能花多长时间。这都是在见投资人之间就要准备好的答案。给投资人一个真实可行的计划，并且要提到以后是否还会有融资的计划，这会让投资人认可创业者对未来是有规划的。 回答这个问题，创业者必须要包括客观的资金时间轴，能让投资人对创业者产生信任。毕竟牵扯到钱的问题，没有人会喜欢有“意外”发生。 博商资本运营创新实战班，带你了解资本国际趋势、拓宽资本思维与路径、掌握多渠道低成本投融资方法、还有专业的导师担当你企业战略、商业模式、股权激励、企业IPO的咨询顾问，提升企业参与资本市场的竞争力，实现企业利润和企业价值的高速发展。 |
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