今天培训印象最深的就是屏幕上的四百多个总结，一千多问题的解答和一千多篇文章的稿件截图，成功没有偶然的这句话更深刻体会到了，之前也有看公众号的文章，觉得肯定是老师销售能力比较厉害技巧多，没想到这后面的付出在我看来是惊人的，收集起来的问题很多都是相似的，不光是我们公司，其他珠宝销售和我们是一样的问题和困扰。 核心问题也就是老转渠道转化，异业转化，一次进店讲单，二次跟单，老师给的思路非常清晰，而且也有我们平时用到的方法，只不过我们没更深入的总结归纳，甚至由于工作时间久思维固化，其实是自己的问题却不爱在自己身上找原因，顾客不买不看都是顾客的原因，要么就是对手强对手价格便宜，销售自身的本领却没有在加强。 我觉得今天的分享最大的收益是我找回了一些状态，谈单问题时的换位思考，站在顾客回复考虑问题，自己想被怎么对待就怎么对待顾客，让我想到了几件我自己作为顾客买东西时的场景；异业接待问题时解决防备心和信任的思路也讲了很多，我直接想到我们倒水的问题，只量戒指时不倒水，顾客看戒指我们才给顾客倒水，反过来想如果顾客量戒指时我们就把水拿上去，顾客会不会因此坐下来或坐的久点就有机会讲单了。 我们其实潜意识是挑顾客的，是在响应每个顾客进店都讲单，但有时候讲完之后自己也会说真是讲不下去了，为了讲单而讲单也算无用功了；竞品问题是每个珠宝店都会遇到的，兄弟店的问题根据老师的思路我也想出来一些话术，对我们自己一样有用。 老师给思路自己不延展就不会变成自己的东西，而且一个解答问题的话术方法不能应对所有顾客，而且问题不可能一下子全都解决，每个顾客都应该也值得拿出来当案例大家一起分析学习，包括每个顾问身上的优势都值得学习和开发，不应该觉得是老员工了彼此都了解知道了就不互相学习了，期待接下来几天的分享学习，我觉得我们店还有很大的进步空间。
之前就看过老师的文章，觉得和实际销售过程中遇到的问题很贴近，案例分析和话术对我们来说很实用，昨天老师来到店面看实际情况和沟通问题，今天给我们一一解答。 第一项自我介绍，让我们分析自身优缺点，以及特别想要解决的问题，让我静下心去思考分析我的工作中的机会点，之后该怎么提升。老师帮我们梳理思路，让我清楚认知店长的职责：帮助员工提升能力，解决问题，有付出才会被认可。 第二项竞品的问题是我们销售过程中头疼的问题。经常被顾客牵着鼻子走，绕到最讨厌的价格的问题。成与不成都很不开心。而老师的差异化的做法核心：放大自身优势，放大竞品劣势，转变顾客思维，不止在想法上帮我们梳理，也在今后调研上有启发和帮助。 最后老师针对我们店提出的毕业转化率低的问题， 做了很详细的讲解，这个对于我来说是目前困扰很大的问题，针对这个我们进行了分析。老师给与的提示是：销售意识不要太强。这个是我们所忽视的问题，还有对于顾客的分析不够，没有运用好16个问题，尤其是间接提问的方式被我们遗忘了。 这堂课让我们清楚的知道了：为什么这么做？和怎么做？接下来就是坚持做下去养成好习惯了。我坚信没有比脚更长的路！ 感谢老师的辛苦付出，老师在培训课堂上能准确的称呼每个人的姓名，暖暖的。体会老师所说的：我不是以老师的心态再给你们上课！
通过罗老师一天的讲解以及分享，让我知道原来销售可以做的很细致，做了8年销售虽然经验很多，遇到的过各种各样的顾客，有过分析，有过总结，但却缺少罗老师所讲的细致。 通过今天的罗老师讲到的建立信心，夸赞顾客，让顾客放下戒备，打开心扉，也让我看到了自己身上的不足。所有的销售环节，跟踪回访、以及转介绍，我都以为后期好好跟进就可以。 今天通过罗老师所讲，知道和顾客的第一次接触，留下的第一印象比跟踪回访重要的多！做好销售罗老师讲的三点： 1专业、2了解顾客需求、3就是知己知彼，也就是市场行情。我觉得还应该有第4点就是不断的学习并且把所学的运用起来，不断的反复的运用，把所学到的变成自己的优点。 罗老师所提出的16个问题，虽然每天都在运用，但是说话方式和技巧运用的不好，有时候过于直接，而且急于求成，虽然当场成单的几率较高，但是转介绍少了很多。 通过今天的学习，看到自己身上很多的不足，接下来努力提高自己，不断学习，不断总结，坚持做到目标细分！和组内人员共同进步！感谢罗老师今天的分享，期待明天更多的收获！
通过一天的学习，我感触最深的是老师教我们解决问题八字方针，目标细分，单点爆破。 以前我做店面总结的时候数据分析也做了，但是不够透彻，不够深入，业绩下滑的原因因此就找不到，以后做数据分析的时候也要按照八字方针，做好业绩来源分析，每一部分业绩的占比，每一部分的成交率等，这样以后看到哪个数据下滑就可以针对性的去解决这个问题，有助于发现每个员工的问题。当业绩高的时候也要总结分析这个月为什么业绩高，从而学习这个月做的好的地方，如果下滑就找出下滑的方面逐一击破。 在竞品方面不要一味的和顾客一起钻到低价的圈子里出不来，这样都围绕低价对自身很没有优势，我们要放大自身的优势，放大竞品的劣势，转变顾客思维，从低价格的战争拉到自身优势上，运用自身优势让顾客产生信任，产生情感共鸣，让顾客放下戒备心，通过“讲故事”的技巧让顾客更容易接受这次销售过程。 老顾客或者跟进做的不好都与第一次接待顾客和顾客交流的好坏有直接关系，要做好第一次接待，提升自己及品牌在顾客心中的好感度，通过16个问题了解顾客需求，如果没有解除顾客防备心，那就间接提问找出顾客顾虑点，获取顾客反馈之后一一解决，做到跟顾客拉近距离，建立情感沟通，做好第一次接待，对以后的跟进及成交之后的老顾客维护都有很大的帮助，一天的学习收获很多，感谢老师，期待明天的学习分享。
通过今天一天的学习了解了自身的不足，通过罗老师分享的自身案例，以及两个故事告诉了我们如何有耐心的与顾客沟通，让顾客对我们有足够的信任。 前期首次接待起着至关重要的作用，沟通过程中给顾客留下好印象，如果前期没有做好铺垫，后期是很难让顾客信任，压单也会非常吃力，面对不同的顾客要选择不同的方式对待，多站在顾客的角度了解顾客的需求，转变顾客的思维，让顾客快速解除防备心理，奔着一个大的方向做到目标细分，单点爆破。 作为一名销售要有很强的观察力，和很好的沟通能力，能在适当的时机去夸奖顾客，主动找话题来建立与顾客沟通的桥梁，在最快的时间让顾客认可自己。 我们主要的客源来源于转介绍，都是老顾客特别的认可我们的品牌，才会把品牌推向自己的朋友亲人，转介绍一直以来是我的劣势，之前不知道怎么开口和老顾客传导转介绍。 通过今天的学习，让我更深入的了解到，只有把顾客当成自己的朋友，以善待人，要让他知道我可以让您花最少的钱买到最合适的东西。 从今天的学习还让我了解到，你的专业知识，对产品的熟知程度，还有行情至关重要，从现在开始要把所学习到的运用起来，把别人的优点变成自己的优点。虽然16个常见问题在销售中很常见，但是从未细化的去分析过，从现在开始要不断的学习，有着不放弃的精神，让自己足够强大。
在没有培训之前我觉得自己的销售技巧还可以，也能了解顾客的心里，专业知识也知道，但是经过老师的讲解，突然意识到自己之前学到的太少，从来没深入细化过，包括什么是最专业的销售，不仅仅是专业知识，顾客的心里，还有行情，对这个市场的了解。 之前我们大家都市调过，有的走过很多遍，其他区域的店面也都了解过，但还是有不足，今天也学到了一个词“FABEDS”是什么意思。对于其他品牌竞争也学到了如何更好的更全面的去帮顾客分析对比，保持一个空杯的心态。然后放大自身的优势，要让顾客对我们卸下防备心里，更加信任，我们个人的优势其实更大于品牌的优势，因为顾客是因为认可你这个人才会在你这里选购，其他的品牌，产品都是我们个人优势的辅助。对于其他品牌的劣势也要放大化，去延伸，我们不要恶意去抨击，保证我们说的都是事实，我们只是让顾客更了解其他品牌。 肄业方面要提升亲和力，对顾客真诚的夸赞，体现自我的价值，要让顾客知道我会给她有价值的信息，然后销售意识不要太强烈，先让顾客看，让顾客了解钻石，不是一定非要让顾客买，希望经过我的谅解也会对顾客有所帮助，对顾客以后选购钻石也有好处，不会朋友一问选的什么级别的就只会回复不知道，不了解，只知道大小价格。 然后不要一直聊产品，可以聊一些非销售话题，比如婚纱照拍了么？家里东西选的怎么样了？房子装没装修呢？找一个聊天的切入点，顾客跟你聊的多就证明对你越来越信任了，然后更应该站在顾客的角度想问题，不要逼单，顾客对你认可后期是可以追踪回来的，不要急于求成，让顾客知道我们不仅仅是给她省钱，我们还能给她更有用信息，对我们卸下防备心里。 感谢罗老师的精彩谅解，辛苦了！
通过一天的学习，更深的了解自己还有很多要学习进步的东西，有的东西感觉都知道，真到拿出来说的时候又不知道怎么细说，更具体的分析利用到实战当中。 1、异业的接待，我的转化不是更好，再有这样的顾客一定要有亲和力，像和自己朋友一样的聊天，第一次进店的异业顾客，本身就是来领取免费礼品的，她们本身就怕有隐形消费，你在推销产品就会特别反感，所以一定要先聊其它和钻戒无关的话题，聊天气或者婚纱照解除防备，在间接的问关于钻戒的问题，比如说你们婚纱照都定了，你老公是不是跟你求婚啦？是不是单膝跪地给你带的钻戒啊，也是给她制造一个浪漫的求婚场景，如果顾客说没有，那就可以试着给女生拿出一款钻戒开玩笑的说让你老公先给你带一下先找找感觉，能给女生有试戴感啦，这样感觉就能更好的在进行下一步了，还要把买不买都可以说出来，这样顾客会更没有防备的看钻戒。 2、谈单问题，不要一位的把自己的想法强加给顾客，要站在顾客的角度去想问题，换位思考，一定要给顾客一些有价值的信息，去引导顾客，给建议，一定要学会用间接提问去和顾客聊天，这样也能聊出顾客真实的想法和预算，把情感销售和专业销售作用到一起讲单。 3、竞品问题，一定是要先了解对手，知己知彼，要学会放大，放大自身的优点，和放大竞品的劣势，自己家的东西好，为什么好，好在哪，也要知道对手那个货品有什么缺点，去放大的说，也要学会讲故事，我有个顾客就在那买的，她怎么怎么说的这个东西不太好，这样给顾客感觉是别人说的，不是你说别人家不好，造成反感。 今天学到好多，主要知道的自身的缺点在哪，对顾客不会间接提问，自己性子太急，要学会慢，稳一些，不要感觉顾客比价或者今天不买就不愿讲单，一定要保持一个好的心态，就是顾客一次不成单，只要一次讲的好，以后也会回来找你成单，也会给你介绍顾客。
通过这一天的培训，首先让我感受最深的是思维上的转变，还有销售思路更加开阔，不会像以前一样用固有的思维方式去跟顾客沟通，在销售过程中有时候目的性太强，没有了解清楚顾客真正的需求点，就急着谈成交，是没有足够的信任度的，前期没有做好铺垫，所以压单的时候会有些吃力，不能一针见血的去解决顾客的疑虑，所以需要改进方式方法。 其次是肄业接待还有自己心态问题，肄业接待的时候很容易受顾客影响，挑顾客，不会去改变自己的想法，对于聊不来的顾客没有真正的去打开他们的心门，让顾客愿意说出自己的需求，有时候不够耐心也不够热情了，通过老师分享的换位思考觉得服务意识和服务态度很重要，让顾客舒服，才能卸下防备心理，也才能更快的熟络起来，打开话题！ 最后是跟进这个问题，平时跟进顾客只针对产品和价格方面，没有更好的找到那个点跟顾客产生共鸣，所以有些顾客不愿意回复我，不会拉近情感，缺乏亲和力，也不太擅长塑造给顾客带来的价值感。 老师的案例分享让我感触最深的是，不管顾客是什么类型的，是否能不能立马购买，都要先给顾客提供有价值的信息，还有细节上的作为给予顾客提供帮助然后了解他真正的想法，这样会让接下来的销售更容易些进行！ 虽然16个问题平时很常见，但是我没有更好的去针对性的分析解决，需要自己努力改进！
首先老师讲解了面对所有的问题，需要解决的方法，大的方向就是目标细分 单点爆破，树立自己的目标，或者需要解决的问题，然后再一一击退这些困难。这个大方向很重要否则我们平时，就会对一些销售的问题很杂乱，不知道从何处下手。 今天讲解的竞品差异化和谈单技巧，印象很深刻。 首先竞品差异化的做法核心 1.放大自身优势，把自己的专业性 和亲和力 跟顾客的沟通能够快速的建立起来 让顾客认可自己 也是销售自己的一个过程，再一个是品牌的优势 款式的优势等等。2，放大竞品的劣势 ，不要主动去攻击对方，借助讲故事的方式 讲述对方品牌其他顾客不愉快的经历 这样更有说服力。3，转变顾客的思维，这个需要在跟顾客建立良好的心灵沟通之后进行的 ，客观的站在顾客的角度上 帮他分析问题 使顾客更信任你。 第二个受益匪浅的部分是谈单技巧。 谈单的基本流程我们本身就比较熟悉 但是可能以前忽视了第一次和顾客接触的重要性，想要跟顾客建立一个良好的关系，开场白很重要 要让顾客感受到不一样的销售感觉 以及不一样的夸赞方式，一定要做到对点和真诚 这些方面平时要多加练习。 然后谈单问题里的谈单心态，以前可能更多的是急于求成 或者销售痕迹太明显。老师教给我们，要抱着不一定要当场成交，更注重的是与顾客的沟通 知道顾客的需求。让顾客快速解除防备心理，跟顾客直接说 今天不买也没关系 或者不一定要在我家买 可以多对比。把顾客当成朋友，给他尽可能多的有价值的东西 ，并不是一定要快速的让他成交。 并且面对不说话的顾客 沟通的过程中可以多说一些非销的话题 促进与他的共鸣 只要建立了信任找到了聊天的切入点 接下来的销售 才会更轻松顾客的感受也会很好。 沟通了之后在知道顾客需求后，通过测试的方式 知道顾客的预算 通过间接提问的方式 让顾客把自己真实的想法没有戒备的表达出来。整个销售基本上就完成的很好了。 一天下来， 收获很多，期待明天的继续学习。
通过老师一天的讲解，更细化的总结了之前做的工作里出现的一些问题。 1、接待顾客心态，发心，把顾客当作朋友对待，从刚接触的态度到后来聊天过程中，不能够太利益化，应该站在对方的角度考虑，看看顾客需要什么，能帮到他什么，帮助顾客在同样预算内选到最好的，像朋友一样相处。 2、同行业竞争中，应该放大自己优势，不该总从对方优势，自己的劣势方面考虑问题，从服务，品牌，产品，工艺，强大库存，个人魅力各方面扩大自己优势，顾客的思维都是受销售影响，能够转变顾客思维，有说服力才赢得顾客信任，促进成交。一切的外界因素更多也都是自己给自己的枷锁。 3、肄业接待转化，珂兰的主要业绩来源就是肄业，面对肄业防备心理转换难的问题一直很难解决，通过学习更加了解肄业不能只是单纯的讲钻接待，更多的应该是生活路线，聊一些与产品无关的话题，亲和力打消防备心理后再进一步讲单，讲单过程中尽量给予顾客有价值信息，说大概价格时明确数字化，顾客对性价比这种形容词没有概念，真实的数字更能加深记忆，试戴款式讲解款式设计寓意也会加深印象。当成不成交，通过这种方式后期跟单也能有话可说。 最后一直说的十六个问题，不论针对哪类顾客，了解的越全面，肯定更好赢取信任，更容易促进成交，之前也知道只是没坚持运用.之后要坚持运用这些问题了解顾客需求，找问题的同时找方法，方法总比困难多！态度决定一切，坚持坚持！
通过老师一天的课程讲解提升了很多销售方面平时做的不完善的地方： 第一，销售技巧 整个的谈单过程当中呢，开场白起到了一个非常重要的步骤，首先要让顾客能信赖你，不要担心顾客提出一些谈价格或者是一些其他的问题，凡事都要以顾客为中心，不一定要争取当场马上成交，应该首先从了解顾客的需求为主，然后找到他的疑虑点然后去帮他解决。 整个销售过程，不断的有意识的建立顾客和顾问之间的信任感，可以先聊一些非专业性的话题，从不同的切入点，打开顾客的心门，取得顾客的信任要学会换位思考，多去想顾客需要什么自己怎样做才好？ 以朋友的心态出发，先去解除顾客的疑虑，多站在顾客的角度上考虑问题用专业的有效的知识给顾客解答，消除他们的疑虑。有些顾客不会直接的阐明自己的疑虑，这时候要学会用测试的方式来判断顾客的疑虑点究竟在哪里，找到问题的关键点。然后从根本上解决，最终取得顾客的信任，为成交做好准备也为日后转介绍做好铺垫 。 第二，竞品差异化 首先放大自身的优势，从品牌影响力产品优势，售前售后以及服务，以及销售顾问的人格魅力，给顾客营造一个良好的购物感受，让顾客从心底里认可这个品牌 。然后放大竞品的劣势 找到对手的优势把优势转变成劣势，最后转变顾客的思维。 有时候竞争品牌会打一些价格战，可以把侧重点转移运用讲故事的方式，委婉的转变顾客之前的想法。讲故事要真诚要让顾客觉得我们是从他的角度出发，为他考虑的比较周全的解决方式 。 一天的课程虽然结束了，但学习不会停止，多充电让自己变得更强大。
首次接待至关重要，推荐产品的同时更是销售自己，让顾客喜欢和认可，之前有困惑怎么样给顾客留下深刻印象，这样如果一次不成交，后期跟单困难如果解决，怎样避免这样的问题。 首先问候时就要留下好的印象，夸奖和赞美要切合实际，真实，满足客户虚荣心，以此更好的拉进彼此距离，要先提供有意义的内容让顾客降低防御心理，这样可以让一些不爱说话的，不爱表达的，抵触心里强的客户更能接受销售自己，所以第一步解除顾客防备心里就要提供有价值的信息。 推荐产品时，也不要单一介绍产品基本信息，讲好寓意，营造好的氛围，内心不要以销售身份去接触客户，跟客户介绍产品，站在顾客立场上去分享经验，考虑顾客考虑的问题，能更好的了解客户需求，以此更进一步达到成单结果。 有顾客喜欢其他店面的款式难转变，如何更好解决竞品问题，找出差异化，分析自家优势找出并放大化自身优势，找出出竞品劣势，不要像之前一句带过，只简单的阐述劣势，应具体仔细的分析，讲一些小故事把顾客带入进去，重点是故事情节要和客户情况相符，增加代入感，信服度，谨记老师提出的FABEDS销售法。 在销售过程中，了解客户预算至关重要，测试预算，要合理运用16个问题，采用间接提问方式更能了解客户心理，促进成单结果。 感谢罗老师的精彩分享！
今日培训上午在自我介绍时了解到自身的问题，也关注到了大家身上值得学习的地方，在罗老师的培训中学习到了以下几个方面是我之后在工作中需要坚持与调整的。 第一方面竞品问题， 要找到竞品的差异化 放大我们的自身优势，学到要灵活转换参数，了解自身款式的优缺点，要更好的提升自身的价值找到顾客的关注点，学会讲故事证明自己能给顾客带来好处 第二方面肄业接待 要让顾客放下防备心，在开场拉去切入点要学会夸奖要注意找对点和真诚 更要注意细节，完善自己的接待流程，把服务售后做好！ 第三方面谈单问题 首先调整自己的接待心态，不要被个别案例所影响，心态的出发点不要太急于成交，了解顾客需求和想法为主，在品牌价值固有条件下提升自己的价值在服务和顾客感觉中更加用心站在对方角度考虑！在介绍产品中要对新产品提前了解熟悉寻找卖点，把16个问题了（间接提问和测试）代入到接下来的接待流程中！ 今天的学习过程中让我调整好自身的心态和意愿，以一个自身空杯心态分析自己，总结自己！感谢罗老师，明天继续学习
一，原本做销售习惯了一套自己的模式，潜意识的形成了一套固有的销售模式和风格，通过今天的学习认识到了思维外放的重要性，把思维打开，把以前常问的话题和问题有意识的往更深层次的向下延伸和间接问问题的必要性。 稍微有点敏感或者有可能让顾客有防备心理的问题尽量含蓄的或者间接的问一下，让他们没有防备心理，可以聊一些周边的事情，婚期几月，在哪办酒席，彩礼之类的或者了解他们要什么产品，什么时候买，以及情侣间的决定权，切入一些无关的话题，聊的久一点从而留下更好的更深的第一印象，即使第一次没有成单在以后跟单的时候也不至于尴尬或者聊几句没话了。 二，放大的自身的优势，不要单一的说这个产品怎么好，要营造出与其他产品的不同，强调你想要推的产品的卖点 设计亮点，放大产品的最大价值化，讲产品的同时说一下同行间类似的产品和自家的区别，我们的优势是什么，他的劣势是什么。 三，情感代入一直做的很差，可以说钻戒或者戒托的寓意，代表着什么，为什么要买钻戒，为什么你推荐的就是好的？就是合适的？要从不同的角度来讲，讲出你与别人家说的不同的地方，让他感到除了你很专业以外，你和别的销售不一样，让他更加的信任你所推荐的产品和钻石。可以给顾客描绘一下不同的场景，让他对产品有好奇心和佩戴后的憧憬，也可以让她想象多年的场景。 |
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