|
究竟是什么让我们与大单“失之交臂”？ 在销售的过程中很多店员都会有这样的困惑：明明自己已经很热情了，却还是被顾客拒绝，成交不了大单。 那么究竟是什么环节出现了问题，才会让我们与大单“失之交臂”呢？ 其实顾客对店铺的第一感觉不仅取决于店面形象，更来源于导购的行为和语言。 很多导购都犯了这四个问题： 1、进店后在顾客耳边说不停 “您好，您要买点什么，我给您介绍一下吧，我给您推荐这款，它是咱们店的新款，采用XXX面料……”  顾客一进门就被导购拉着，云里雾里的听一堆介绍，都没心情购买了。 2、顾客看商品时总是冷不丁冒出来 走到店里，顾客觉得眼前的产品挺感兴趣，还没等贴近看一看，一个身影已经潜伏在他身旁：“这个是某某款的，材质特别好……” 顾客逛个店又惊又怕的，生怕什么时候身边突然冒出个谁，开口就是产品介绍。 3、接待顾客时不够专心 导购接待顾客的时候，眼睛却总是盯着刚刚进店的客人，恨不得长了三头六臂八张嘴，一人抓起所有顾客，吃着碗里的想着锅里的。  还有高冷总裁版导购员，顾客一进店导购马上用视线打量顾客一遍，眼里清清楚楚的写了四个字“你买不起”，然后就没有然后了。 4、顾客结账后就不理会了 当顾客刚刚进店时，你把顾客当上帝，甚至全店的店员都愿意围着她转，等结完账就无关紧要了，还有的等顾客结完账离店时也没人打招呼的。 这种情况会让顾客感觉很伤心，造成的结果就是：你永远没有回头客。  那么到底应该怎样做才能在顾客面前保持一个良好的形象和态度，为自己带来大单呢？这几招也许能帮助你解决困惑！ 01 『顾客进店时，检查其视线』 顾客刚进店时不要急于为顾客介绍，先让其自己适应环境，发现要购买的目标。当然顾客“随便”看看的同时我们并不是像块木头一样在旁边站着。而是要仔细观察他的视线。 检查视线的目的有两个，一是我们可以通过顾客的目光注意到他会停留在店里的哪处分类，或哪个商品上，从而分析出顾客的需求和喜好。之后再适时的上前根据之前的判断做出介绍，这样会直戳顾客的痛点，让其知道你是很专业的。  二是我们通过观察他的视线与其建立一个眼神的交流，适时报以一个微笑，让顾客在陌生的环境中放下戒备，为我们之后的语言沟通打下一个基础。 02 『不要太在意接近顾客的时机』 越是有意识地接近顾客，反而会使顾客接待变得生硬，也容易变成不自然的应对。 归根到底，在自然而然的时机下进行顾客接近，不去算计时机才更容易引发好的结果。 “时机是接近顾客的关键”，销售业绩好的店员最看重的是审时度势，随机应变。 03 『注意站立位置和身体朝向』 在顾客需要我们为其做介绍，或是引导时要留意面对顾客站立的位置和说话时的身体朝向。  例如，在顾客接近时，不是站在顾客的正面，而是要倾斜45度，与顾客相同的朝向站立来打招呼。 在谈话过程中也会有意识地沿45度以上的角度展开身躯。在顾客体验时，会站在顾客旁边和顾客一起对着镜子进行推荐。时不时做出弯腰伸手的请示，引导顾客试穿。 04 『最开始并不说“很适合您”』 一般的店员在顾客有了喜欢的商品时会容易马上说“很适合您”。 其实在最开始的阶段使用的“很适合您”和“您不买吗？”是同样的意思，会让顾客觉得被推销而产生沉默。 销售业绩好的店员在照镜子或者让顾客进行试穿，都不会说“很适合您”这句话的。而是在那之前，夸赞商品，彻底提升商品的价值。  例如：“这件夹克的格纹元素今年特别流行，我们自己也非常喜欢，您觉得怎么样？”，人在被告知优点后，再亲眼看到商品后，商品被看好的几率更高，也更容易传达其优点。 05 『“我理解”和顾客引发共鸣』 通过对顾客的意见或想法表示“我理解”、“如您所说”、“对啊”这样的共鸣，来理解顾客的意见和想法。就是所谓的传达出“我也一样”，令顾客产生共鸣。 人都有想被他人承认的欲望。会对“能够认同我”、“我们有相同的想法”有这样共鸣的人抱有亲密感。  业绩好的店员已经无意识地习惯于这种共鸣应对，缩短与顾客之间心与心的距离。 06 『挖掘顾客的剩余价值』 顾客结账后交易虽然结束了，但服务并没有结束。我们要意识到顾客还有很多剩余的价值，很多导购在顾客结完账后就不去理他了，这就是别人能开大单，而你只成交一单就心存侥幸的原因。 顾客结完账后也许还会对店里其他品类的商品感兴趣，这时不理他相当于错过了连单的机会。  正确的做法是，在交易结束后可以送顾客离开，这个过程中我们可以持续介绍其他适合顾客的产品。即便顾客没有再次购买的意向，也可以引导其加个微信，留存他的联系方式，方便日后的回访和营销。 很多单子的成交其实并不偶然，其中店员的态度很重要，端正自己的服务态度，结合一定的销售技巧，相信你也可以轻松签大单！
|
|
|
