草族凶猛，谁在助推李宁们的崛起？

“草族的购买逻辑：种草，长草，拔草。”

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来源：私董兰商评（ID：SiDongLan）

作者：兰刚，私董功场创始人。

不久前辅导一家创业公司开战略私董会，其间，女CEO说自己一天不管再怎么累，临睡前不刷一遍小红书，就会觉得这一天白过了。

这番话令我大开眼界——原来被种草已经成为女生告别一天的生活仪式！

凶猛的草族95后，已经推动数百家美妆国牌实现1年10倍的惊人增长，加上安踏的潮鞋和李宁的潮服等三大品类的合力，正将中国消费市场的规模迅速拉升到与美国平齐。

有专家预测，10年内，中国市场的消费规模将达到美国的两到三倍，到时，不再是美国要不要买中国产品的问题，而是中国要不要让美国产品进来的问题。

贸易不是施人恩惠，而是相互需要，中国市场越大，跟人打交道底气越足，想跟我做生意的人多的是，你不做，我还不给你做。

草族的购买逻辑是：种草，长草，拔草。

◆ 种草：通过KOL试用直播等密集社媒轰炸，在用户心智中种下欲望的小草；

◆ 长草：以软文等细水滴灌的方式促动小草不断生长；

◆ 拔草：利用购物节等时机，限时促销、送券多管齐下，一举拔掉用户心中的小草，实现欲望变现。

种草营销和经典定位有所不同，同样是争夺用户心智，前者侧重以平易近人的亲和姿态，在用户心中种下购买的欲望；而后者侧重的是占领用户心中独特的品牌位置。

小草的好处多多：

◆ 一是野火烧不尽，春风吹又生，可以割了一茬又一茬，关键要对用户真心好，性价比高，别动不动利用品牌溢价去“洗劫”用户的钱包。

95后草族作为数字时代的原住民，掌握强大的线上信息搜索能力，想忽悠他们变得几乎不可能。货比三家，不买贵的，只买好的，互联网将消费的力量从品牌方交到他们手中。

◆ 二是定位带宽有限，草原一望无际。过去谈定位，有个所谓的“唯一二者生存定律”，说的是，一个品类消费者只能记得住第一和第二，心智带宽极为有限。

移动互联把人的注意力粉碎后，需求也开始越来越碎片化，等于创造了无数个细分品类，等同于无数个种草的位置，品牌新物种由此进入大爆发的寒武纪时代。

在快消品领域，宝洁的前CEO雷富礼曾两次返场救主，用的都是“裁员，降费，聚焦”的套路，5年前的一次大获成功，公司利润大涨；5年后故伎重演却再难奏效，宝洁毫无起色，不可避免地滑向衰落。

不是雷富礼不努力，只因5年后他面对的，是无数蚕食其市场份额的“蚂蚁雄兵”。大象跟大象的战争是有套路的，大象打蚂蚁却是有劲使不出，它们的数量太多，移动太灵活。

在消费金融的助力下，草族不仅敢月月光，还敢借钱消费，等于给消费加了杠杆。汹涌的草族大军，必将催生出无数细分领域的国潮品牌。

种草，拔草，万物生长……

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