从被同行威胁到坐拥1200万用户，一个兼职平台的生存之道 | 锌公司 青团社

文/周晓奇 编辑/叶丽丽

伴随着一阵噼里啪啦的声响，二十多位“大哥”冲入办公室，将邓建波围了起来，带头大哥拍了拍邓建波的肩膀，告诫道：“你要么做收费兼职服务，不然就别搞了。”刚创业不久的邓建波，多次遭遇了来自同行的警告。

2013年中旬，邓建波创办兼职平台青团社，主打为学生群体提供免费兼职服务。成立以来，青团社共获得7轮融资，2019年2月，青团社获得蚂蚁金服领投，好未来产业基金，保利资本跟投的数亿元人民币B+轮融资。

目前，青团社已覆盖全国300多个城市，为35万家企业提供弹性用工服务，平台用户超过1200万，其中大学生占比达70%。成立六年，已累计为1亿+人次提供兼职服务。

青团社产品图 图片来源于受访者

回过头看，青团社成立的2013年正是国内移动互联网兴起的时候。根据易观智库发布的《2013年中国移动互联网统计报告》显示，当年我国移动互联网网民规模达6.52亿。“传统线下兼职匹配模式效率很低，移动互联网起来后，正好可以高效匹配两端的需求。”邓建波说。

2013年上半年，邓建波还在一家兼职中介公司工作。在职期间，他逐渐感知到供给双方的需求在发生变化，企业寻求兼职员工的需求，慢慢高于寻找兼职的人数。通俗来说，企业开始求着招人做兼职了。

虽然企业需求越来越旺盛，但当时学生群体普遍认为只有缴纳中介费，才能获得靠谱兼职，而且收取中介费的兼职公司，赚得盆满钵满，也在极力阻止免费兼职平台成长起来。

“恶意抹黑、人身攻击、砸办公室，这些我全部都经历过。”邓建波说。

不过，就在邓建波艰难推行免费兼职服务的时候，形势也在发生着变化。2014年开始，探鹿、口袋兼职、同学帮帮等多个兼职平台成立或拿到新一轮融资，在移动互联网的浪潮下，免费兼职服务的理念逐渐成为主流。

邓建波表示，当时线上兼职平台岗位多，还为学生提供免费服务，收取中介费的兼职公司一批接一批倒下，根本活不下去。

此时，各大兼职平台需要做好的是双边关系。一边要吸引大量学生入驻，保证兼职工作的可靠性，否则学生上当一次，就再也不会相信平台了。另外还需要邀请大量企业入驻，为学生提供多元化的兼职岗位。

青团社商业模式 图片来源于受访者

好在青团社提出的免费兼职的概念，依靠口碑效应迅速在各大高校传播开来，吸引了大量学生。而且为了保障学生权益，青团社对企业真实性进行了多重把关，入驻青团社的企业需要提供营业执照、运营者手持身份证等信息，经过多重审核后才能发布职位信息，同时人工还会确保企业发布的职位与经营业务相匹配，避免学生受骗。

与此同时，为了让学生放心，青团社还提供了兼职险和人身意外险，一旦学生被骗，青团社提供最高3000元的赔偿。

邓建波本以为做到了万无一失，杜绝了骗子的所有渠道。但骗子进行了反向操作，假扮学生来骗取青团社的赔偿款。

“骗子找了一堆账号，装成学生说被骗了，截图、聊天记录与真实受骗学生的一模一样，我们看到正常受骗过程就直接赔付了。”邓建波说，“但是这个骗子比较贪心，骗了一次还来，而且还假装自己被骗了一万多元。”

青团社岗位界面

邓建波越想越不对劲，哪有学生做兼职，可以赚到一万元，后来经过仔细审查才发现是来骗赔偿金的骗子。经过此事后，团队再次加强了风控体系，之后对每个赔偿对象进行仔细审核后，才能发放相应的资金。

在另一边企业端，邓建波推广青团社也不是很顺利。起初，他直接找到肯德基等企业总部进行洽谈，但大公司高管有些爱搭不理，合作意愿不强烈。

后来邓建波转变了思路，将目标瞄准餐厅经理，直接为各个餐厅招收兼职员工。在拿下几十家门店后，邓建波再去找企业总部，这时轻而易举就谈成了合作。

凭借着此类操作，邓建波获得了麦当劳、必胜客、星巴克等多家知名企业的兼职代理权。到了后期，更多是企业主动找到青团社，寻求兼职员工了。

青团社合作品牌 图片来源于受访者

不过，兼职领域竞争一向激烈。据邓建波回忆，2015年只要是做兼职项目的公司，基本上都能拿到融资，这直接催生出了两三百家的兼职公司。

赛道迅速升温后，也吸引了巨头入场。2015年，58赶集分拆了旗下的大学生兼职板块，成立了独立公司斗米兼职，并且直接获得了A轮4000万美元投资。

“斗米拿到4000万美元的时候，我们的估值才3000万人民币，如果他们好好理财，一年融资金融的利息就是我们的估值了。”邓建波说。

与此同时，另一兼职平台兼职猫也获得多轮融资，数据、估值、融资额度皆是行位翘楚。竞争愈发激烈，青团社必须实现突围。

邓建波选择服务平台外的用户，进行差异化竞争。在他看来，学生都是分层的，长期做兼职的学生占15%左右，从来不做兼职的学生占15%左右，剩下70%的人群则处于中间摇摆地带。

“大多数公司的定位是服务15%长期做兼职的学生，但青团社定位服务70%处于摇摆位置的学生。”邓建波说，“用户基数变大后，只要做好服务，不愁没有用户。”

为了吸引并满足学生需求，青团社将兼职当作内容电商，平台发布义工、体验测评员等趣味兼职吸引用户分享，提升用户黏性，接着通过导购、家教、服务员等普通兼职，满足大部分兼职需求。

青团社内容体系 图片来源于受访者

邓建波认为，用户逛内容电商与兼职的逻辑相通，用户本来不知道自己要买什么商品，但是刷着刷着就买了一堆商品，兼职也一样，多刷几分钟岗位，自然能找到喜欢的兼职。

“现在青团社平均每位用户使用时长为12分钟，在这期间用户会不断刷各种职位，最后挑选自己喜欢的兼职。”邓建波说。

通过从上至下的漏斗模型，青团社很快俘获了大批大学生的欢心，而多次在校园市场碰壁的斗米逐渐转向蓝领市场，兼职猫也拓展到了更多领域，青团社重新夺回了大学生市场份额。

学生数量多了，各种问题也显现了出来，尤以学生放鸽子、中途放弃最为突出。

为了避免此类情况发生，青团社在2015年就与支付宝达成合作，将芝麻信用与学生绑定在了一起，学生行为数据将会影响芝麻信用评分，如果学生多次违约，青团社将直接拉黑处理，限制学生永久不能使用青团社。

青团社商户界面 图片来源于受访者

“大部分兼职只会持续一段时间，学生不守信用，企业除了骂几句也不能怎么办，但是这种失信行为延续到未来工作中，对大学生今后职业生涯影响很大。”邓建波说。

目前，青团社以报名单的形式，向部分行业收取服务费用，企业提出兼职需求后，需要购买报名单接收学生投递的简历，每收到一份简历消耗一份报名单，每份报名单原价20元，选择套餐或企业采购可享受一定优惠。

采用报名单后，企业也会主动改善招聘信息，避免发布无效职位，浪费资金，这也为求职者带来了更多真实有效的兼职岗位。

2018年，青团社开始尝试小程序，支付宝小程序在上线一个月后获取了30万的真实注册，留存率高达60%，日活投递转化率达到22%。

青团社小程序界面

“做兼职不像听音乐、看电影那么高频，小程序即用即走的特性与青团社恰好完美匹配了起来。”邓建波说。

如今，青团社单日报名量已达到45万人次，覆盖全国96%的高校，但邓建波并没有特别满意。“我们只是服务比其他公司好一点，还没有真正挖掘出用户的需求，服务好用户。”邓建波说。

虽然青团社提供了海量兼职岗位，做到可提前将工资预支给用户，遇到骗子还能给到赔偿，但平台的信任级别，依旧不如身边同学的级别高。“只要你认识朋友做兼职，肯定会先问他这个兼职怎么样，好不好做，不会想到直接通过平台找兼职。”邓建波说。

邓建波想与用户建立信任感，一旦用户想找兼职，脑海里立马能够浮现起青团社。在这条十公里的信任之路上，他自认为只走了十米。针对不同环节，不断打磨服务体系和管理能力，成为了青团社今后努力的目标。

锌财经

针对兼职行业门槛低的说法，您如何看待？

邓建波

大多数人的确认为兼职平台的门槛低，所以2015年吸引了大批人员入场，但做好兼职平台并不容易，这是一个典型的双边+本地的模式。首先平台需要匹配企业与兼职人员各自的需求，其次还要逐一跑通单个城市，做好本地化。

锌财经

大学生每年都会轮换一批，这会不会增加大量拉新成本？

邓建波

虽然大学生每年都会流动，但服务好学生后，上一届学生会推荐给学弟、学妹们，现在青团社靠口碑传播，吸引了不少新一届学生，整体比例能占到一半左右。

锌财经

2015年58赶集独立斗米后，对兼职行业产生了哪些影响？

邓建波

之前斗米没出来时，行业内很多平台差异不大，青团社需要与多家平台进行竞争。但斗米出来后，其他平台失去了此前的优势，大家的主要竞争对手也转为了斗米，从商业策略上看，一个对手远比多个对手容易应对。

锌财经

今后青团社除了兼职，会不会考虑切入其他领域？

邓建波

我们已经切入了实习板块，因为学生兼职和实习是相通的。其他板块暂时没有考虑，当下会更专注于兼职领域，提供更优质的服务体系。

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