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教育培训机构如何做会销?

2019-09-05  维伦易经...

谢邀~

教育培训机构所谓的会销,多半是指通过各种讲座达到招生、续班的目的;

相信很多校长都希望能够通过家庭教育讲座快速的批量成交客户,也有很多校长尝试过举办以成交为目的的讲座。你是否发现,辛辛苦苦、忙前忙后的举办一场讲座,结果却不理想?那么成交率不高的核心是什么呢?大多数校长可能都认为举办家庭教育讲座的核心是请到一位优秀的导师,而学校只需要准备好老师需要的物资和接待好老师,这样就能躺着收钱了,真是这样的吗?

下面和大家分享一个案例:某知名家庭教育导师讲了两场讲座,这两次讲座有很多共同之处,而结果却大相径庭。同样的老师,一样的课程,一样的受众群体(家长的小孩都是6-12岁,经济实力差不多),不一样的是校区的团队以及前期的准备。最后的结果一个现场成交率30%,一个现场成交率80%。很显然从这个案例中你会发现,其实真真影响成交率的并不仅仅是老师和课程,所以不要再盲目的认为会销中老师的重要性占80%了,老师只会占到整个会销环节中的30%而已,70%靠的是完美的前期备战!

成交率80%前期的备战是如何来做?

会前备战策划:

确定主题:课程的主题不一定和我们经营的主体项目有关,没有关系其实是更好的选择。因为我们一定是用增值服务来打动客户,让客户收获更丰满的内容。家长对于孩子的教育是很关心的,但又苦于没有教育方法而头大,所以推荐主题为《培养孩子未来30年》

►邀约:①一定要收费:收费是可以帮助我们保证家长的到场率,让我们对会场的预算有更精准的把控。其次,如果我们通知200人,我们租了一个200人的会场,结果到场100人。当我们的家长看到是这样的情况后,你觉得家长会怎么想?家长会认为这个学校是有实力还是没实力?同时,家长坐的七零八落,哪里来的学习氛围呢?最后怎么会有好的成交率?所以一定要收费!

②收费可退:为了帮助我们更好的推进邀约让尽可能多的家长来听课,就要降低营销难度。所以我们收了钱是可以等整个会议结束之后退还给家长。还有一个好处就是保证每一位家长都留到最后,完成我们预先设计的所有成交环节!收费建议:20——100元,根据情况具体操作!

③课程押金可抵报名费:这是我们在邀约家长时候用到的电话邀约话术,跟家长说这次我们家庭教育讲座现场会推一个超值的课程,如果你想给孩子报班,那么50元可以当做500元学费使用(具体情况具体设定),当然如果家长没有报名我们会退还课程押金。这样在邀约的时候就告诉了家长,我们现场是会推课程的,让家长也有个心理准备。很多时候家长不愿意在现场买单不是因为没需求或不认同课程,而是不能接受听课前的心理预设,“明明说是服务客户的讲座为什么最后这么商业”。通过这个方法就能很自然的打破这个预设,提高成交率。同时还能有效的筛选出意向客户,让效率最大化!

►家长签到:家长在签到的时候可以给每位家长准备一个小礼物,毕竟拿人手短吃人嘴软。在家长还没进入会场的时候,我们就进行了一轮破冰,让家长融化在我们的热情中!分享到这里你是否有所感悟?高成交率就是在这些细节中一点一点堆砌起来的,每一个细节可能很不起眼,也许只能为成交推动1%的概率,但如果这样的细节有30个呢?50个呢?100个呢?

►与主讲导师沟通:主要沟通三个方面。

第一,建议老师不要一上场就开始吹捧、感谢校方。否则一开始就给家长造成一种校方请老师来就是给我们洗脑的感觉,让家长关上心门。

第二,建议老师在课程内容进行到4/7和6/7的部分有两个塑造学校的环节。

第三,建议老师在课程结束的时候塑造学校的教育情怀,如:这里是孩子的第二个家等,并请出“大家长”——校方高层,由校方高层进行推课。

►流程设计

高层发言:学校务必派出一位高层代表上台讲话。

我遇到最多的是这样两种情况:第一种,讲座开场是没有校方代表讲话的,理由是讲不好或不知道说什么!(后面聂老师将用4个字教会大家如何发言)第二种,话太多!搞一个PPT讲学校发展史、师资力量、产品优势、学校文化,一讲就20分钟。家长是来听家庭教育讲座的,本来说10:00开始,等人到齐就10:30,介绍学校又20分钟,家长至少浪费了1个小时时间才正式进入主题!学校自卖自夸20分钟有多少家长在听?他们会觉得很没意思!

所以校方讲话最多5分钟就可以了,主题只有一个:感谢!给到大家4字感谢法:谢:(发言主体方向)感谢家长的到来........归:(发言主体方向)今天学校有这样的成绩完全归功于家长的支持..........用:(发言主体方向) 接下来将用什么样的态度、服务、教学质量等回馈长期支持的客户..........谢:(发言主体内容)再次感谢家长的到来、信任、支持............

团队展示:让团队提前排练好节目,让家长更直观的了解我们是一个什么样的团队!形式可以多样,如:标准化展示、舞蹈展示、舞台剧展示企业文化等等。

抽取三至四等奖:再次将现场的氛围推向高点,一场氛围不好的讲座是永远无法成交客户的!同时预报在课程结束的时候还会有一轮一至二等奖的抽奖环节,让大家在课程结束时依然有所期待!因为后面会和大家分享如何设计两轮成交,提高成交率。

游戏互动:开课前的游戏互动也很重要,让家长站起来活动活动更有利于家长打开心扉!同时可以利用游戏设置让相互认识的家长分开坐,更有利于成交。

主持人介绍课程和老师:介绍课程要达到介绍完后大家都迫不及待想听的程度,介绍老师要达到介绍完后大家的目光都在找老师在哪里的程度,所有人的目光都汇聚在会场入口时效果就达到了,家长就会专心听课。

导师课程开始:所聘请导师除了具有专业性以外,一定要幽默风趣、能调动会场氛、围、还得具有会销的经验。

课程价值介绍:先挖学生及家长的痛点,然后借机塑造课程的价值,可以适当放大,但切忌承诺得太过绝对。

第一轮推课:在导师讲到精彩部分,家长比较认可以后,在中场休息的时候,课程顾问抓紧时机推单。

抽取一至二等奖:避免第一轮推课后的尴尬与冷场,抽奖让会场氛围重新活跃,让得奖的家长或学生去感染其他未报名的家长。

学生节目表演:给学生舞台,让学生去暖化家长。

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