不是所有客户都是爷
有了产品，有了包装，品牌定位，差异化，下一步就是发现我们的精准客户。
客户管理系统：定位客户，首先我们要对客户进行分级如下。
企业客户：
1、主要顾客群
2、辅助顾客群
企业顾客群：
1. 潜在客户
2. 意向客户
3. 小客户
4. 核心客户
5. 大客户
1. 潜在顾客群
企业做大3点要求：
1. 一定要有一个清晰的界线和定位！无界线，则模糊，注定做不大。
为什么海飞丝广告做了几十年，仍然坚持去屑海飞丝，而不是其他内容?因为这就是他的定位。
而脑白金的定位就是送礼！所以十几年一直打今年过节不收礼，收礼还收脑白金的广告。
2. 拥有足够的规模客户群体，不然一定受限。
3. 对顾客群的需求和偏好进行深入认识和了解。
简单讲就是研究消费者花费多少时间都不为过。
如何才能找到这样顾客群？
我们必须明确要为哪些人服务，锁定一个关键市场，并进行市调与客户消费心理研究。
怎么市调？
线上市调：搜索引擎（百度）＋电商平台（淘宝、京东、阿里巴巴、慧聪网、美丽说…）＋论坛（天涯、猫扑…）＋沟通平台（微信、QQ、陌陌…），百度系，阿里系，腾讯系数量级的搜索市调。
把有限的资源用在目标客户群上，并这些目标客户需求进行分层：
1. 重要且迫切
2. 重要不是很迫切
3. 迫切但不重要
4. 不重要也不迫切
如何把握客户又重要，又迫切的需求，就很容易成功。
还需考虑一个问题，就是购买动机：成交理由
温饱型客户是价格的敏感机器（经济因素：穷，没太多钱，消费能力差）
小康客户最关心功能（实用价值：安全，性价比高，多功能）
富裕客户最关心心理因素（面子：身份感，价值感… 荣耀，豪华，尊贵，vip…）
不同社会阶层影响对各种解决方案的价值评估不同。
那么如何给客户提供“独特价值”？
四个方面考虑：
1. 你强化了什么要素？
那些比现有解决方案更好的方面。
2. 你弱化了什么要素？
把那些客户并不在意的，费力不讨好的东西尽量删除，马上删除或降低标准
3. 你去掉了什么要素？
把那些客户用不到的功能去掉。
4. 你创新了什么要素？
那些独创的方面。
然后，初步产品创新设想出来后，一定要与目标客户沟通，检验创新是否有实际意义。
同时，了解为此愿意支付多少钱买这个商品？他们的切换成本有多高！
市调最容易忽略的一点。
比如：这个电动车排名第一名
为什么他总是排名销量第一？强化了什么要素？
1. 超长续航200公里。
2. 送意外盗抢险，不怕被盗，被偷了。
3. 闪电发货，速度快。
4. 全国联保，不用担心售后问题。
5. 30天无理由退换货。
现在的电动车，能做到如此承诺的有多少？
爱玛电动车，也没有这样的保障，所以，为何他能成为销冠？
爱玛电动车是这样的，虽然文案好像有点意思，但消费者观念也在升级，这些外表虽然好看，已经成为了外围。
很多人除了外表，更看中一种续航200公里的能力，即便贵点，也是可以接受的。
实践表明，设计完善商业模式，分析和把握客户需求，是寻求产品市场最佳定位，是设计商业模式的一项首要工作。
然后我们必须要定位具体化，咱们的产品和服务啥人需要？忙碌上班族，家庭主妇，还是退休老人？
很显然这样一款车子，主推的还是年轻化的年轻人。
没钱的话，可以分期，大大满足了年轻人没资金的需求。
好了，这期就分享到这里，下期分享与客户的关系来筛选精准客户，下期见。
