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客户结构分析，顾名思义就是把公司收入按客户维度展开。我们知道很多上市公司年报的收入附注里面都会公布前五大、前十大客户的收入和占比，从这点就体现了客户结构分析的重要性。 它的意义主要在于以下2点： 1.收入集中在某一家或者多家客户，企业会面临较大的风险。 为什么这么说呢？当面临上面这种状况的时候，企业很容易失去谈判的筹码，地位相对比较被动，客户可以通过压低产品价格，要求提升产品（服务）质量等方式，不断去压榨公司的利润。 2.客户和企业之间可能存在某种关联关系，收入不一定真实。 当企业和某一个客户深度捆绑的时候，有可能这个客户本身就跟企业存在某种关系，而非正常的市场行为。比如实际控制人是一个人或者一个单位（关联交易操控利润等），又比如这家企业的实际控制人是这家客户的渠道商负责人（腐败问题等），其实还有很多，大家可以开动脑洞去想。 针对第一点，我这里给大家举一个例子。 中联云港是一家科创板IPO的公司，主要业务为IDC业务（业务不做详细解释，有兴趣可以百度），他的收入客户结构如下： 通过上表可知，京东1家公司的收入占比在70%左右，而奥飞科技、首都在线等同业公司的前五大占比，远低于中联云港，这也导致了中联云港收入过度依赖京东，收入的增长也取决于京东这家公司近几年的大幅增长。 我们在看来下中联云港的毛利率，中联云港的毛利率一直在20%左右，今年一季度跌到了13.54%，而同行的上市公司毛利率在30%左右，比同行少了1半。毛利率偏低与收入过度依赖于京东存在一定关系。同时万一出现了京东收入增长不理想，对中联云港的影响会更加大。 所以当收入结构中收入集中与个别客户，一定要警惕依赖风险。同时也要看下是不是存在某种关联关系，这种关联公司可能是显性的（通过股权关系、亲属关系查找可以找出），也可能是隐性的。 对于收入集中于某一较小地区的企业，存在一定地域风险，同时收入也可能会遇到天花板效应。 比如该地区经济、社会发生较大的变动，就会对收入产生比较重大的影响，局限于某一地区，收入容易遇到瓶颈，很难实现较大幅度的增长。 这里举例说明恒信东方（曾用名：恒信移动），主要业务为手机销售，我们看下他07年到13年的销售数据情况。 我们看到他的收入大部分主要来源于河北地区，该公司之所以能在河北地区取得成功，一个重要的原因是依赖于他与河北移动的关系，而各个地区均有与当地电信运营商关系好的同行，想拓展新地区，则会遇到非常大的困难，所以收入很难实现较大幅度的增长，容易遇到瓶颈。 当时2010年招股说明书种也被提示了区域风险过于集中，公司也一直尝试拓展不同地区，但是效果不理想。 产品（业务线）结构分析，有利于快速了解一个企业的产品结构变化，把握企业的发展趋势。 这里以一家互联网广告公司为例，2012年至2018年的收入情况如下： 由表可知，伴随移动互联网的大潮，公司开始积极布局移动端广告代理业务，从12年到16年呈现较快的增长速度，17年开始增长放缓并保持稳定；而PC端业务则一直呈现下滑趋势，我们可以判断公司未来的发展趋势还是会以移动端广告业务为核心。 财务分析是细活，单单收入分析就可以从很多不同的角度去做，其实是一件很有意思的事情。 |
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