这个顾客是潜在跟进二次进店，一进来男生就要讲价什么都不听，女生前天来的时候跟她讲的比较细，切工荧光女孩都问了，我们也都讲到位了，女孩就是想要40分，D色VS2，3ex，无荧光的钻石。 入座之后推荐这颗现货，刚好符合女孩需求女孩很满意，而且特别喜欢推荐的款式，但男孩很不满意，他一个劲要带女孩去别的钻石店。 这种按照之前老师讲的第三方抬高打压，抬高他听不进去，就说我什么都不在乎就想要便宜的，切工荧光都无所谓。怎么说这男的都是不耐烦，后来我说： 结婚一辈子就一次，还是买个女孩可心的，你想一想以后女孩天天戴着戒指，每次看都能想到我老公当时没有钱，还给我买顶级品质的钻石。这颗钻石能戴一辈子，代表你们的爱情，有荧光切工不好也就比这颗便宜500块钱，500块钱能买到女孩以后天天开心，多划算呢！ 你想去别的钻石店是之前去看过是吗？ 他说他老姨在那买过，我说你说那个钻石店我了解，他们家款式以经典款为主，我们家这个款式…… 然后开始介绍款式，夸女孩有眼光，再夸先生几句说他还是爱女孩，想多领她去几家店选个最可心的，但现在女孩已经特别满意了，我开单就给你俩定这个了。 后来他要议价，我说活动期间优惠666是最低价，只能给你找一个小赠品他俩同意了，就刷卡了。
情侣进店的顾客，经常会出现这样的问题： 女士想买好一点的，或者大一点的钻石，可是男士觉得价格贵了，要么不愿意买，要么把价格压得很低。接着，销售想转推符合男士预算的，女士不同意。想按女士要求来选，男士觉得贵了，不愿意掏钱。 这种问题，是不是觉得有点难办？ 你要做的，就是找到双方可以妥协的平衡点： 一是，说服女士降低要求，选择产品价位接近男士预算的，可以超一点，但是不能超太多； 二是，说服男士提高预算，按女士要求来选，不过你得能说出让男士心动的理由。 很显然， 这个案例用的是第二种解决方法，从两个人的感情和钻戒的情感意义切入，让男士觉得，钻戒不只是件商品，而是有特殊意义的纪念品。 再把两颗不同等级钻石的差价，转移到能给女士带来的情感价值。 这种做法属于情感销售，也是很多钻石类品牌销售所欠缺的，因为他们习惯给顾客讲钻石专业知识，讲4C相关的东西，却忽略了情感方面的价值塑造。
给顾客讲情感，就一定能让顾客不讲价吗？ 不能，顾客还是会继续讲价。 但是，至少会抬高这个钻戒在顾客心中的价值感，一旦顾客认为这件产品有价值，在谈价环节，相对会收敛一些。 不信你可以回想一下， 任何一次，当顾客压价很低的时候，一定是他对你推荐的产品还不够认可，觉得就算没在你这买，去其它地方照样能买到。所以，顾客就会一直跟你讲价，甚至给你撂下这样一句话： “你不用说那么多，这价格能做，我就买了。不能做，我就去别家买。” 有时候销售也会赌气，“做不了，你去别家买吧。” 然后，这个订单就结束了。 所以，销售谈价格一定要善用“迂回策略”： 顾客还价很低，不代表你要一直在纠缠价格，而是要懂得塑造产品价值。只有让顾客觉得，这件产品不一样，也不是别家随便能买到的，你才能掌控谈价的节奏。
那么，销售是怎么留下顾客，并且顺利成交呢？ 首先，这个顾客是跟回来的，既然能约进店，说明还是有吸引到顾客的点。当他看完还想再去对比，一定不能轻易放弃。不然的话，下次再想约进店会更难。 其次，除了前面的情感价值塑造，销售抓住了另一个点： 了解清楚，顾客为什么想去别家看。 接着再通过自家和竞品之间的对比，让顾客感觉，我们比竞品更有优势，这是从专业层面讲解。讲完再用夸赞的方式，认可顾客的选择，增强好感。 最后，确定最终优惠价格，并且赠送小礼品。 你觉得，有了前面这些做法的铺垫，顾客还会像刚进店那时候，把价格压得很低吗？态度是不是会有所转变？ 这就是，情感销售的价值。
思考一个问题： 你喜欢找熟人，还是找陌生人买东西？为什么？ |
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