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L.凯纳(L.R.Kahle)等人于1992年提出了研究区域消费差异的概念模型亦称TOFA模型。 在众多的区域文化和消费的差异面相中，如何区分出基本类别或典型类型?除了饮食文化和习俗的差别，是否接受外部文化，是否敢于花钱是消费文化价值的两个基本维度, 前者导致区域消费形态的变化，后者主导区域消费的基本风格。 由此CMC引入时尚指数S(Style)以衡量在时尚——传统之间的区域位置; 引入花钱指数R (Risk) 以衡量在勤俭——享乐之间的区域位置。TOFA模型如图所示： 高S：追逐新潮、变化快, 乐于接受外部文化、崇尚品牌, 重视品牌的象征价值,群体影响大。 低S：对外来文化谨慎甚至抗拒，崇尚经典与传统价值，保守稳定，注重长远功能。 高R：决策快, 敢冒消费风险，勇于尝试新品，主张享乐主义、及时行乐。 低R：对价格和SP敏感，追求性价比，忧虑未来、安全感低，跟随与后动。 用S和R这二个指数可以区分出区域消费行为差异的4种基本组合，其各自的特征如下: A型(高S高R)：前卫型(Advance)，时尚而敢花钱，如深圳、重庆 ； F型(高S低R)：理财型(Fashion,Financing)，时尚而精明，如上海、宁波； O型(低S高R)：乐天型(Optimism)，传统而敢花钱，如贵阳、新疆； T型(低S低R)：保守型(Traditionalism)，传统而节俭，如西安、昆明。 严格地说，每一区域都是上述4种典型类别的不同比例的混合体， 那在现实世界里，我们应该如何应用TOFA模型呢？我认为下列几个方面更为适用： 1、根据用户消费特征有针对性地设计产品 2、根据用户消费特征形成产的定价策略 3、根据用户消费特征制定有针对性的品牌策略、营销策略及广告方案等。 4、如果是已有产品的推广，可以根据TOFA的划分，选择合适的市场进行优先的战略性进入。 这个模型可以与很多的模型结合使用，例如可以使用该模型应用在商业模式画布的用户细分部分，4P模型的定价部分等。 组合应用多种武器，让你的思维更加立体而多元。 |
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