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那么在销售技能训练中，我们应该如何做具体的练习设计呢？ 销售中最能体现心理表征水平的就是陌生拜访，在陌生的拜访阶段，面对的不确定性最高，获取信息的周边渠道也很少，外在基础弱，就要靠内部的能力补，心理表征必须在有限的信息中完成较为具体的模型构建，从中推测客户的情况，指导下一步的销售策略。这时候任何外界的信息，都成为极其珍贵的素材。 但是不得不面对的问题是，客户无论什么时候都有提防心态，有伪装欲望，所以不是所有的互动都会推进你对客户的了解。不合适的接触反而适得其反，一般在连续三次接触，仍然不能让客户对你产生兴趣，基本上再建立好的互动机会就很少了，因为客户也会建立一个对你的图景，选择和你的接触方式，并且很难改变。 因此，在这个阶段必须如履薄冰，寻找准确的切入口，一旦切入，客户真实的信息就会大量的涌向你，没有突破，那么就只能在表浅的信息里打转。我们学习过的一般销售工具，都是建立在这种表浅的假设中的，一种符合大众化的分析方式。这些工具其实是必要的，让你可以建立初步的互动，但是因为表浅，所以长期效果不佳。 但是是否能够在这种接触中，快速的找到突破口，才是赢得客户的关键能力。你需要获取细节信息，而不是整体信息，因为整体是一个综合的结果，在信息不全的情况下对整体的判断要有意的延后。细节信息会带给你与众不同的思考，摆脱大众化的水平。 第二个能力是归因能力，找到事件背后更深层面的原因。一般的反应机制是，认知，情绪，行为，因此我们要倒退到客户的认知和动机的原因上。这种能力需要平时就训练，观察一些人的行为，思考他们的深层动机是什么？久而久之就会放弃以自我为中心的思考方式，让你更加谦卑，同时也更加清醒。你会建立一个更综合的思考，在一个抽象的图景下分析当下的客户，让自己对客户的判断不固化，不断的迭代。 虽然我们也要接触大众化的销售方法，从普通的，模式化的客户需求进入，但在接触客户的过程中要习惯于转化视角，深入挖掘，大胆想象，保守实施。让客户暴漏，让自己隐藏，迎而不和，扬而不张。跳出了当下场景而形成的一种建设性的思考。 因此，对于陌生拜访来说，前期的针对性准备有一定的作用，但是不是最重要的，在已知条件很少的情况下，设想的越具体，思路就会越局限，并寄希望与某种确定性，一旦确定性打破，会影响沟通时候的灵活性，让你在真实的沟通中卡顿。 陌生拜访是销售的开始，是不确定性信息最多的一个阶段，而最好的选择就是让自己也充满不确定性，就不会被动的受干扰，而是将不确定的信息作为自己的基石和后期的砖瓦，锻造对变动的资源的应用能力。 然而我们目前有关销售陌生拜访的角色模拟练习，都是在消除不确定性之后的表演，对销售能力来说没有实质上的帮助。这样的练习不能加强某个特定的技能，而是对过往综合积累的一种展示。对于技巧点评也是一种回顾式的总结，最后落入到几个原则里，对于暴漏出的问题，也不能生成个性化且实用的的建议，得到的只是很难迁移的记忆。 如同做错的习题，它代表着你对某个知识点的生疏，你可以着重记忆一遍，然而这并不代表你在应用能力上也得到了提高。即便重复做对这道习题，也只是通过记忆完成答题的心理过程，是否有将经验迁移到新问题上的能力则很难判断。 所有成功的模拟训练都证实了某些规律的正确性，但是你却没有办法把这些规律像小提琴演奏经验一样，通过反复的练习强化后，在以后的每一场演出都会用到。经验的迁移要确定前提和范围，但在实际销售中，这些都无法预见的。 因此我们面临一个很尴尬的局面，回顾整个销售过程，可以总结出来非常多的经验、规律，但是在下一次销售所处于的全新的条件下，那些看似具体的经验、规律将失效，只有一些笼统抽象的原则存在，对要面对的具体问题帮助不大。幸运的是，从中我们仍然可以得到一种可持续的积累，就是体验，体验是一个过程，无法描述成一个具体的结果，而这也让它有了可延展的弹性空间。 因此我们对于情景的模拟不应该去追求真实性，那是不可达到的，要以建立体验作为目标，在固定的背景和目标下，随机的加入极端的条件，激活体验。这是一种非封闭性的实验，不会有定向的结果，但条件的增加和变化，而让销售员会感知各种可能性并且确定自己相信的那个，一次条件的变化就是一次探索方向上的调整，一次感知的重建。这种练习才有直接提高心理表征的作用。因为提高心理表征的核心锻炼方式就是去重复不同的过程，在其中感知各种可能性，完成并实现预测。设计师如此，作家如此，音乐家如此，运动员如此，销售员也是如此。 因此我们可以继续利用销售培训中另一个主要的方式：案例分析。 传统的销售案例教学方式是，老师下发一个案例，然后讲述案例中总结出来的经典思路，并从一些固定的角度中，提出一些问题，展开案例讨论，最后把问题的答案交给学生。 而提高心理表象能力的教学，则是将案例作为凭借，师生共同完成探索过程的体验。这种教学的过程中，也是先提供一个案例，学生以此展开广泛的想象，并收集大量的信息，探索一些疑问和自己的解答，等待讨论。在集中讨论的过程中，老师不做评价，只是帮助总结和收集，引导新的问题。学生在讨论中可以丰富观察角度，进入到更多的细节，形成自己批判思考的习惯。 哪怕是某些问题在讨论中被发现发现其前提假设根本就不存在，但会引发新的思考，锻炼了应对挑战的能力，让思考变得成熟而有生机，从容面对不确定性。尽管面对非常多的可能，随机的干扰，无法确定的推测，但是我们依靠积累，在心理表征的作用下，不断的辨识和应对变化，不断的迭代连续性的解释模型。 因此，我们不是最大可能的消除不确定性，而是建立连续的认知模型从而有能力面对不确定性。事实上，连续性和不连续性都是主观的感受，一个视角的断层，在更高的视角上看，就能够整合为一体，保持连续。随着我们认知的进步，所有认知上的断层都会被连接，这就是我们认知世界的历史。 不连续性就是随机性，是在可见的时间范围内看不到有规律的变化，而你观察的因素越细小，就越会感觉到结果的偶然性和事件的孤立性，结果和结果之间没有任何共同的基础，从而没有办法建立对比，最终形成一种极端的混沌状态。 混沌是处于万物未分化之时间的原点，相对与个体而言，就是有无限种可能性，机率均等，我们观察任何一个个体都看不出有不同的方向。而离开混沌状态就产生了分化，出现了差异性，这是能够获得认知的起点。因为认知的本质是建立自己和外界的联系，而联系的本质是互相形成定义。 解释一下，认知就是通过识别系统将我们和某样东西联系起来，但是如果外界都是没有差异的个体，就无法确切的定位，无从识别。比如，我们最基础的定位系统，是依靠空间和时间二维体系。在混沌状态下没有时间的概念，因此只能用空间定位，也就是确定某个个体的出现位置。但由于任何个体之间都没有区别，（一个分化的系统，即便不用空间去定位，由于发生了分化，一定同某个东西有不同紧密程度的联系，因此可以用这个东西进行参照。）而空间本身也没有差异化，你看到的只能是分布机率，而且必定均衡。 所以我们至少有两个维度才能建立一个有效的认知，继续的增加维度就是为了加强差异化，建立和观察者的多层次联系，所以说联系的本质就是定位，定位就需要对比。你建立的坐标维度越多，对比产生的结果就越精确。这个坐标维度就是心理表象参与下搭建的模型组合。这也解释了不同的人，面对相同的知识，为什么会有那么大的认知差距？因为不同的参照系统。而又为什么执行和想象中的情况会有那么大的不同？因为没有积累到执行层面的参照系统。但最重要的是，任何坐标系统只不过是一种理解方式，他只具备建立联系的作用，不具备确认一个永恒的事物的作用，也就是建立绝对确定性的作用。 我们必须要理解的是，任何认知都不是去寻找一个绝对确定性的结果，并为此不断的拆解、细化。例如我们将一个品牌无限制的细化下去，满足极其微小的需求，那么整个品牌将失去其特征。所以到一定的阶段，尤其是不确定的东西越来越少了，我们就要去升维。什么是升维呢？就是当下维度所认知的确定性转化为另一个维度所体现的可能性，从当下维度所看到的静止状态，转化为另一个维度所能看到的运动的状态。 与此同时，我们在观察中，着眼点不应该放在物质上，物质的最小结构一定是相同的，并不复杂，复杂的是组成的结构，也就是事物内部和外部的关系。 单个物质无法被定义，必须要放到一个坐标系中，在对比中建立了关系，有了关系就迈向了复杂，形成了意义。否则每个单个个体都是孤立的，那么就是一种绝对的随机状况，有无数个可能性，如果你只知道并坚持其中的一种可能性，在判断事物的时候，就会产生完全的不确定感。 只有建立了联系之后，不确定性就下降了，虽然还是有无数个可能性，但有一部分实现的条件很难达成，甚至可以不考虑，除非是更大的结构单位的改变，造成原有结构的解离。因此我们可以相信这个世界每个人都有无数种可能，你可以突破阶层，资源的障碍，但是有的可能发生率很低，有的甚至可以不去考虑。只因为他周围环境和他的关系难以整体改变，那些造成改变机会，看起来微小，但是实际上是更大的结构的改变，造成整体关系的变化，原来的一些弱关系作用加大，使个体发生了跃迁。实现这个可能性的不是这个人，而是整体关系改变后触发新的条件，而他恰好在新的连接点上。 虽然事物的底层结构不稳定，但是建立出来的关系是较为稳定的。就可以完成对单个个体的替换，让结构继续在整体上体现稳定，所以我们对一个事物的可能性探查，一定要看到各个层面上的关系，是物体间的关系而不是物体的性质决定趋势，性质被关系所选择。 当我们用这样的视角来看待不确定性，并不是回避问题，而是重新的定义这个问题，重新定义了某个元素的外部关系。我们的科学无非是在寻找一个的坐标系而已，一旦建立，就会产生有序性，产生定向的意义。如同基因的变异找到了某一个环境，出现了自然选择效用后，让生物开始有规律的进化。每一个事物都有多重的坐标系，比如一个放在桌子上的杯子，他的参照可以是桌子，同时可以是地球，选择有意义的参照系会让这个杯子发挥不同的功能，我们不是要选择更大的参照，而是选择能和杯子建立更多联系，促成更多变化的体系。 因此，当我们看到不连续性的时候，就是要切换坐标体系的时候，这是事物周边关系的整体解离和再建，没有永远的结果，所有的状态都是一个过程，从一种可能性向其他的可能性去转变。 对于销售人员来说，是否有能力重键坐标系，继而重新的定义自己和客户的关系，这就是我们常说的破局，破局就需要先破心中之局。既然每一个存在都有无限的可能，那么你和客户的关系也同样是可以进行转化，将负能量转变为正能量。当下的关系只是暂时的，局部的，造成这样的结果一定还有外部的关联，先要理清他周边的关系，加以影响，他自然会改变。因此，我们要去争取的不是一个人，而是他的关系集合，你需要透析他的立场，他的状态，突破当下的关系，创造另一种可能性。 这种能力让我们能够从容的面对不连续性，我们会不断迭代解释模型。转化坐标系后，新旧模型会有一条清晰的发展线条，没有对错，只是指向不同可能性。任何事物都叠加着不同的坐标系，他们同样正确，但新的坐标可以解释旧的坐标系中的现象，但无法反过来。如同局部没有办法解释全体。 因此，销售案例练习就是通过一个特定的场景案例，训练开放性的思维，这个过程中得到的结论是不重要的，重要的是可以形成持续进步的解释能力，即便面对确定的结果，也能够从一个很广的背景面上重新定义问题，看出来事物不确定的成分，并逐渐的找到最合适的价值模型，形成预测。 而具体的训练过程中，必须要有意识的强化。方法是对于一个基本成型的结论，分析其局限性，在哪些条件替换了之后，这个结论的支点丧失，那么如何进行挽救，或者将某一个条件夸大化，极端化，对结论进行顺应性的调整；然后思考其他的可能性以及这些可能性实现需要的条件。 可以看出，从条件到结果的过程，才是训练的重点，你能整合的维度越多，和现实就越贴切，你的构思能力越强大，就越能看到隐秘的变化，你能处理的场景越极端，就越能看到更多的参照系统以及解决方式。 只有超越了一个结论，才是真正理解了一个结论，只有自己经历一个体系的重建过程，才拥有使用这个体系的能力。这种能力提高的一个突出的表现就是，发现对细节越来越敏感。这是因为你对因果关系构建的更加的细密，还原真实情况的能力变的强大，这些信息被串联激活。 最终，你的心理表征得到发展，它可以帮助你在各种情况下迁移以往积累的认知，还原现象中的隐藏因素，不断逼近事物的真实一面，哪怕微弱的信息，你都可以看见别人所不能感受到的趋势和问题，想出更好的达成方式。 心理表象需要多维度思考能力 我们提到了，对抗不确定性的基础，是不断迭代的连续性认知模型。但这种认知是多线条的，某个结论的成立随着条件的改换，在发展中会有新的，甚至是对立的结果出现替代现有的结论。能建立多个的解释模型，并且不绝对依附与某个模型，产生一种创造性的解读，才能够实现对不确定性的适应，并产生预测能力，而预测是动态思维和对信息整合能力的基础。 不同的人面对同样的信息，敏锐度是不一样的，敏锐到底是一种什么样的能力呢，很多解释都是现象层面的，而实质是能够快速的建立起来陌生信息和原有的信息之间的关联，并抽象出来某种意义。 古代有个人向一名箭术大师学艺，经过了训练后，他成为了一个箭术高手，一个明显的改变是他能够把一个箭靶看成山那么大。箭靶不会自己长大，只有内心的信息量在增长，我们不断的赋予目标与各种信息的链接，扩大它的意义，明晰它的特征，就会感觉到这个目标明显突现与这个世界之中。因此越关注，越紧密，越明显。只有前期丰富的积累，才会高速接入细小的变化，将其放大，让我们的思考到达器官所感受不到的遥远地带，使个人的眼界迅速提升。对于目标来说是以小见大，对于你自己来说是以大见小。 如同对箭术的修行，任何技能发展方向都是要走向复杂的，能够和更多的周边事物建立出来遥远的联系。一种复杂度层面上的全部因素，只是更复杂层面中的局部因素，而超出眼界的因果联系，成为了理解不了的偶然性。 这在提醒我们，在认知任何事物的时候，一定有更好的解释系统，如果我们只能看到当下单一的解释系统，和固定不变的目标，就没有了破局的能力。这本身就充满了矛盾，如果不相信当下的解释体系，就将寸步难行，完全相信了，而且对这套解释系统使用的轻松有效，就说明它本身没有成长，就被困在局中。 所以我们要开启的是在相信和不信之间的探索模式，和外界的互动比较强，融合度也比较高的一部分，最有可能被固化，逐渐的覆盖你的其余认知空间。如同一个产品，某个功能特性被市场肯定后就会固化，固化带来规模，提高效率，会忽略一些不适和变化。认为自己创造出了新的需求，但其实它只是原有的需求不断的转移的驿站。你相信这场相遇的意义，但是也要知道这是暂时的，同时要探索它的边界，完成迭代。 对认知来说，停滞就成熟，成熟就会归一，探索才能建立多元的思考体系，保有多种可能性进行竞争视野才不会被困住，你能预测的时间周期也就更长，对变化也会很敏锐。 在思维层面如此，在技能方面也一样。练习的目的不是要熟练，而是透彻和灵活，并能增加敏锐度，多角度的和外物联通，并组合出和现实紧密相连的最优方案。简而言之，你不应该希望这个世界变得简单，而应该希望自己能够感受到足够的有效信息量并有能力进行整合，应对这个世界上的复杂性。 在销售过程中，对客户的观察层面要快速的跳出大众化的常规，固定的判断水平上。一般销售课程所总结的那些对客户需求划分及满足方案，只会让你在低水平上重复，虽然会有短期明显的效果，拥有一种很容易获得的成就感，但这种依赖性一旦建立，会让你的思维变的简单粗糙。 提高的途径就是我们要精进自己的思考层次，一提到层次就觉得是一个很笼统的概念，实际上这里就是指对事物多样的展开能力，所谓展开就是用新的体系解释了原有的事物，并赋予了不同的意义。 正因为如此，层次之间的差距会导致对价值和机会的不同判断，创造出来的结果是不一样的。如同有的厨师一辈子做鱼香肉丝，任然只能作出一盘普通的菜。但顶级的厨师做这种最基础的菜，也会在意想不到的细节上注入更多的创造，发现更多可以精雕细琢的方面。 我们和客户关系进入到了一个瓶颈期，没有办法再推进，实际上就是认知层次没有升级，固化在一种思考惯性下，即便获取再多的信息，也只会向固有的思考上去靠近，是单纯的信息累加，无法提高眼界。 当困难超过眼界了，留下的是现实反馈出来的尴尬和认知的空白。要跨跃就要重建自己的认知，不是重复，而是重建，否定自己原有的认知，如何否定？利用多元的解释系统进行替代的思考，并延伸，降低原来认为的核心因素的作用，重新寻找因果关系，建立替代的方案。 这个替代方案，就是你认识自己局限性的支点，由于你在自己的体系内找的所有的参照，都是跟随你运动的，和你同步的进退，所以不能起到效果，而兼容一个或多个平行的替代方案作为参考，才能扩展你的认知。 拥有这样心理表征的人，即便知识不多，但是有极具智慧的洞见，他有非常丰富的角度（参照）去锤炼已有的知识，并尝试将这些领悟广泛应用与各个问题之中，不断完成重建。 所以精进就是要找参照物，然后激发出来原来看不见的信息，和参照方案一同融合成为新的认知。 根据这个方法，我们要对客户的信息，进行不同的假设，细致求证，大胆放弃，用替代的思路实现对各方面的探寻，突破原有的认知，最后形成更高层次的解释系统。 在这个过程中，心态比能力更加重要，方法再好，也需要良好的心态来保证实施，下面就分析一下一个成功的练习者，需要什么样的心态。 刻意练习的心态。 在对某个技能的训练中，练习策略上都一样的实验人员，最后的结果相差很大，是什么原因呢？ 本书中描述的一个记忆数字实验中，多名受试者都遇到了瓶颈，并选择了中止，只有一名坚持了下来，这肯定不是智商上的，或是心理表征上的差距。只有作者继续分析他的情况后，得出的一个特殊的结论解释了问题：长跑的习惯让他突破了其他人员都没有突破的瓶颈期。这位练习者，一次次冲击极限，做出超越自己预期的努力，并且永无停歇，这种持续寻找挑战的心态，让他创造出了最优秀的实验成绩。 刻意练习并不会快乐，因为常常很枯燥，努力得来的水平提高，会让自己短暂进入舒适的区域，但马上又要在自我驱动下迅速离开，进入新的挑战。没有练习所需要的心态，提高终究有限。很多练习因此停止了，这不是能力问题，甚至不是毅力品质问题。 很多复杂技能的练习设计是抽象的，不产生实际的效果，相当于无收益的高负荷投入精力，这个方式我们天然的会有心理抵制，而人们的行为在潜移默化都受心态影响，继而给行为找一个天衣无缝的理由说服自己停止，让我们的退出并无愧疚感。 只有拥有练习心态才能够经过刻意练习的漫长枯燥，否则是不会投入到这样的磨练中去的，另一方面只有进入了练习状态，才有可能慢慢的修善自己，拥有良好的心态。让他们可以在没有回报的情况下，依然继续的训练。书中发现了这些练习者的几个特征。 忽视结果重视过程 结果是一个表层的现象，直接从结果中学习是无法进入技能的深层区域的，比如小学的作文课水平才要求能把看到的现象描述清楚，形成词句的有序陈列就可以。而一个作家一定让你看到形成结果的丝丝缕缕的原因，线条反复交织，善恶重叠混杂，让你在过程中感受到创作的精细。如同《红楼梦》，虽然没有给大家一个结果，但过程中已经足够开采出源源不断的价值。 我们的学习过程就是要摆脱只关注结果的心态，分析深层次的组成和原因，其实就是打造模型。在结果中看出明确的规律很容易，但不容易迁移，因为你看到的只是最后一层关系形成的过程。而看不到更底层的过程中各种规律在不断的组合，竞争，淘汰，重建，了解这些才决定着做类似事情的水准。因为这取决与你对新问题的识别和建立组合的能力，换句话说见多才能识广。 从事件的结果看，可能只是再次印证了某个模型，这是由于在不同的格局和层次发展中，一定会存在某个交点上，从结果的角度只能看到这个交点，而形成这个交点的过程及延续，就只有从过程的角度才能够看到。虽然两种视角带来了暂时的一致性，但是后继的过程中所带来的价值绝不一样。 比如一次成交的后面是否存在再次成交的机会，客户是否愿意给你做更多的介绍，是否对你的产品或服务有一种持续的兴趣，不断产生新的体验，并维持经常的互动，这些都是不同的层次格局下对一次成交的理解。但是如果你所能够看到的只是单一的结果，那么达成这个结果之外的努力中，你丝毫不能够解读出价值，而且会感觉是一种多余。 因此我们还要反思商业界流行的另一个思想的权威性：“第一性原理”，主要内容是，凡事后面都有道理，我们一定要找到那个最底层的道理来作为行动的指导，直达结果。不应在意由于关系而建立起来的规则，这些规则是多余的，他们迷惑、封闭了我们的认知，让我们按部就班的去做一些没有变革性的事情。所以我们应该从最基本的因果关系出发，越过当下的商业规则。 换句话说，去关注事物的结果，不要考虑中间的过程。可是，这就如同告诉我们懂得了能量守恒定理，就可以发明出汽车火车。如同知道了英语的所有字母就可以成为新东方的名师，中间的所有过程可以省略。 无论我们掌握了多么深刻的本质，我们更要明白，本质的实现，是靠各种关系的层层累加和约束，最终创造出在应用层面上的具体存在，继而能够被识别，被利用，才能够产生价值。从本质走向具体的结果需要一个不断交互的过程，被充实，去进化。 简化一样东西是有条件的，过度简单的简化就是对认知规律的漠视，得到的是极端正确而无法具体应用的枯燥的语言和定理，因为你还没有击穿整个层面的显化和交联，而只是归纳成一个一眼既得的理想化概念，一种形容，一种抽象的理念，如同实验室的成功的结果直接就上升到了某个可以插入到实践中的方法样不可思议。 因此汽车不是一个金属变形组合后的结果，它是有一个技术研发，市场销售，等一系列相关的体系的共同产物。我们无法把汽车的成本就可以简化为这些金属的成本。 在山峰上的人只看到山脚和周围的山峰，整个支撑山顶的山体都被忽略了。但是没有一个理智的登山者会把登山路线规划为一条直线。然而，有意思的是，很多教你思考问题的书都提倡这样的思维方式，称之为高效思维。 这种高效的思维，得到的结论都是简化的，屏蔽掉了很多因素，一旦带入现实，就会意外的发现很多的制约条件，可以超越、突破，但不可屏蔽，不能忽略。如同一个原子可以被加速到很快的水平，但是要把一个人加速到同等的水平，即便是速度上的目的达到了，对人体的内部结构是否有破坏？那么这种加速是否有意义？因此，定义目标结果本身就是一个自带局限性的动作，一个结果的维度是不能穷尽的，结果局限了事物的意义。 所有的从“第一性原理”思维中得出的结论，都是在追求简化和优雅的目的下，去除了个性化和波动性，成为了一个永恒的平均化定理，在不同的层面上，不同的环境下被不同的方式体现出来，但无法直接指导具体的应用。因为应用就要和具体的条件相联系，增加复杂性和可能性，和第一性原理将所有可能性做最简洁的归纳的思考方向正好的相反。 就是在动态中抽取到稳定的连续性，忽略不连续性，也忽略了过程中的复杂性和开放性，的确带来了很强的解释力，但是也失去了实用性。一样东西越普遍、越大众就没有办法应对复杂性问题。 在具体的问题中，必须要找到落脚点，形成个性化的思路，接受条件的转变和挑战，只有经历这样的过程中才能够形成有价值的认知。忽略了过程中的变化，以正确性而不是全面性作为主要的思考。会使因果关系明了，打动人心，有一种获得感而被奉为圭臬。 顺便说一个题外话，很多颠覆性的理论都是原本那些不连续的理论，经过迂回，超越了原有的结论，绕道到更远的目的地，并逐渐形成了连续的体系，完成了彻底的超越。 第一性原理实际上在表述一个终极的模型，但是如果我们还需要用模型来认知世界，就必然没有可能完全的认知一个事物，因为模型只是我们理解世界的工具，如果世界本身已经被理解的很透彻了，就不需要模型了。所有的哲学中都有一个思想，世界上最终极的道理是不可以表述出来的。 因此任何结果都不应该是我们永恒维护的，最重要的能力是种重建心理表征的能力。我们的心态也应做出相应的改变，过程比得到的结果更加的重要。 这样的心态会让我们主动的制造困难，喜欢迎接挑战。在困难，尤其是挫折面前，我们会感到阻力和不适，要跨越就要重建心理表征，实现个人的提高。挫折是对既往技能组合形式的否定，也是重建组合的开端。 这样的心态会让我们对事物的认识不停留在一个角度上，喜欢跨越多个学科，构建不同的解释模型，尝试用不同的方式解决问题，这样就需要改造模型，完成和环境的对接，在构建联系中体验到事物的灵活性与多面性。 我们多数的行为被一个固定的目标驱动，并以此来衡量自己行为的价值，即便在做刻意练习的时候，我们也会定义阶段性的衡量目标，来判断自己的技能水平，这也是我们继续下去的动力之一。 随着技能的增长，你可以迅速、精确的完成目标，但如果你盯死了这个目标，不做更多的尝试和积累，将资源都投入到已知的回报模式中，就对接不上新的机会，大的突破不是线性的目标累加，而是收获全然不同的机遇。原有的目标成为了荒漠上的船只，完整但没有了作用。 对于一个练习者来说，放弃目标比达成目标更有意义，一个有自我成长意识的人，当他在即将达成目标的最后阶段，实际上已经不满足于这个目标了，由于在练习中不断成长，让他的视野中出现了更丰富的目标，不去挑战就会不安。通过不断的调整目标，驱除自己身上的舒适感。 反过来，为目标停留，并且继续大量的在一个已经成熟的目标上持续的投入资源，在舒适中享受线性的回报，只能让你获得短暂的成功，不持久的辉煌。 一念精进，胜过十万长劫，这十万个劫都是一个水平上的，是一种不断重复，破局就是破自己，只有逆着自己的当下的本性，持续的和自己对抗，才能够让自己的认知精进，一寸的精进便渡过十万不变的长劫。 否则你就会滞留在某个层次中，能看到的也是这个层次的回报，获得之前要面对重重诱惑，每进一步，诱惑倍增，一旦获得，又要维护这种利益下的各种关系，只能越来越极致的使用原来的积累。 思考变得越来越模式化，对变化也不再敏锐，被正面的反馈包裹着的你也失去了打破这种平衡的动力。当下的目标不能挣脱，就会被他把未来吞噬，这就是很多伟大的企业家都避免陷入到常规业务中去，或者干脆闭关一段时间的原因。 当你精进到更高的格局上看待自己的原有目标时，才发现以前那些执着的目标，是一个浅层的结果，只是更重要的目标的副产品之一，而且你的目标却越来越不确定，不具体，更具间接性，努力和回报之间没有那种点对点的清晰的关系，进入视野的东西非常多，变化也非常的快，任何具体的目标都是一种对自己思路的束缚，放弃目标，精进自己的过程中才能够创造出稀有。 而未来是奖励稀有性的，幂次定理在未来商业上体现的更加明显，优势不再是单一技术突破所能够带来的，建立先进的生长模型后完成多点的整合，才能够找到有价值的具体应用，完成产品化。 例如，虽然苹果手机最新推出的iphone x的面部识别技术马上就会跟风一般出现，但模型的更迭能力只有苹果有，因为创新的难度比跟随的难度大得多，更需要强大的基础能力。我们每次都把基础和简单练习在一起，实际基础能力的提升，才是水准的提高，因此每个人的基础能力是不一样的，所有具体的能力只是基础能力的一个局部体现而已。 如同苹果公司技术人员所说，突破性的技术只可能诞生在苹果，苹果建立的基础让它有充分的想象力整合新的技术，并实现应用场景的对接。 这个能力是无法模仿的，如同我们可以模仿出某个作品，但制造者的心理表征必须通过持续的积累才能拥有，不可能有跳跃。尤其是今天，技术同步化非常快，具有稀缺性的不是某个技术，而是建立技术之间遥远联系，并能多角度的构建体系的能力，实现技术具体化应用的能力。这实际上是一种技术上自然的的创新发展过程，以心理表征的自然延续，因此只模仿结果不了解过程，是没有办法做应用场景上的持续创新的。 这种能力落与销售上，就是要给客户建立稳定的印象，但是又要努力的突破这种印象，给予客户意外的收获。不要认为能够持续的给客户提供某个固定的价值，就可以和客户建立比较稳定的密切的关系，如果你全部的目标都在这个渠道上，你的能力和视野就会受到限制。 客户自己和他周边的都在发生变化，比你所看到的复杂的多，新的需求可能在你看不到的层面上就已经开始生长了，而那个需求可能是未来最核心的。你必须及时调整，有能力放弃既得的利益，不能被某个单一的营销手段所套牢。 忍受枯燥并保持谦卑 练习的本质是强化某个固定的领域内的信息识别和互动能力，当我们无法看到可重复的固定的规律，就无法进行识别，就会认为这个事物非常的复杂，难度很大，无法进行互动。 而通过练习，强化心理模式来提高对信息的识别，也不断的提高自己整合信息的能力，就实现了化繁为简，形成整体模块，既可以向内部细化，也可以组合成更大的体系，也就是降低处理的难度，这个难度的复杂性已经被征服，变成我们承接更复杂的事物的基础。识别水平又决定了信息输入，输入又决定了输出水平。 事实上，技能没有简单和复杂的区别，只是技能发展的曲线不同，有的技能在能够识别简单的结构后，就可以完成输入和输出，有的技能要经过长期的打磨，识别了足够量的信息了之后，才能够完成入门级的输出。 为什么新手的表现很僵化，生涩，因为他们虽然有识别能力，但是没有整合能力，也就是从另一个层面整体判断事物的能力，只能看到局部，而不能考虑到局部和局部的关联，这种局部的识别和输出，比较简单且封闭，没有变化，也就缺乏和外界变化互动的条件，不是无感的粗糙略过，就是太自我，和外界有一种碰撞感。 而高手有整体意识，关注的东西更加的本质，识别点多，组合出的变化也多，和外界互动的频率高，细致自然，范围广，因此周到广博，对于不确定的信息也有庞大的认知基础，能和他们建立一些不稳定的关联，因此处变不惊，总能迅速的重建识别的模块，然后进行互动。 高手是自由的，和新手相比，不断经历了建立的过程和否定的过程，这会带来什么样的差别呢？新手太想把事情做对，停留在表面的目的上，比较主观的和外界互动，坚持自己的认知，而高手不会太执着与对错，他们不会固化自己的认知模块，积极的接受外界的信息，尊重事物的规律，随时建立合适的模块，对事物先考虑为什么再定义是什么，而新手是通过是什么再去寻找为什么。 由于对目的和自我的在乎，让你把规则当成了一种工具，浅表的嵌套，刻意的修改，都是刻板化了信息，不去充分的尊重外界，即便是发现错误后的调整也是被动的。这并不是一种谦虚。 而缺乏敬畏，让我们感觉练习是一种枯燥的刑罚。 刻意的练习需要主动调动注意力，主动的行为都会耗能，是一种成本的支出，尤其是在一些重复的练习，如果没有及时的激励作为回馈，心理就会对这种只有支出却没有收获的行为产生排斥，不容易去建立自己内心的认同，因此很难坚持。 而只有将过程就当做结果的时候，享受挑战本身的时候，这种枯燥感才会消失，成本意识也会消除，进入所谓的心流状态。进入这种状态需要的是一种敬畏心，在枯燥的重复中，你的肢体在驯化一些对抗的细胞，让你的身体，大脑开始有序化，而不是让能量在新鲜感的诱惑下随机的耗散。成为一种长期的自律，能量能够持续的投入到某一个方面中，促成变化。 这样就可以和技能本身建立起良好的互动，而建立互动的能力和积累进行性的相关，是互为阶梯的，兴趣成积累，积累又能创造出更多的兴趣。在新鲜感过去后，要保持兴趣就要保持谦虚，才有主动的思考，而思考后的所得，不管是否足够有水准都是拥有互动的能力的开端。 持续下去就能够建立细致的互动，看到更透彻的层面上的乐趣，并有预测能力。 我们可以更透彻的理解为，所有的规律都是一种猜测，事实上它们也的确是一种假设，如果我们没有前期的猜测，就会降低对事物的认知乐趣。在销售工作中也一样，如果你没有大胆的猜测，并以此作为指引，切入到和客户深层的沟通之中，你的销售水平只能看到大众化的低价值的信息，不能指导你更有效的沟通。 比如说，当你谈及客户的爱好时，你用一句话就可以说清楚，并且和客户给你的表述高度一致，那么你的认知就比较表浅，没有贴入到客户的真实需求中去，看不到正在进行中的变化，偶然获得的客户的认可也不知道原因。 因此恰当的假设，让我们的沟通效率大为改进，即便暂时不恰当，也会在不断调整的过程中找到客户更真实的需求。比如我们的PPT制作技术不错，我们假设客户也有这个需求，那么你就会围绕着这个需求做沟通，一步步的收集信息，创造机会。比如他喜欢什么样的颜色，他最近是否要做公开的演讲。通过这些做具体的接触、互动，最后虽然没有能够给他做一个PPT，甚至这个需求就不存在，但你对他的信息收集的过程中，形成更有质量的思考和观察，也许早已经发现了一个更重要的需求。这个假设不是被否定了，而是变得丰富了。 这个过程中，建立假设就是为了寻找挫折和不适的，才能激起每个人的练习心态，看不到问题会自满，不敢假设就会失去锐气，每一次调整，不仅仅是一次路线转变，也是一次自我的成长。让你可以看到，有资格去拥有有更多的机会。 我们没有办法控制机会的到来，但是可以决定面对机会时的水平、策略。在自我成长的过程中，我们解决一切问题的落脚点都应该是解决自己的问题，当心理表征增长了之后，我们获得的不是更高超的解决问题的能力，而是完全不同的观察角度，还有更灵活的方式，以及对不确定性面前的自信。 |
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